ACTIDAD DE APRENDIZAJE 8

EVIDENCIA 3
INFOGRAFÍA “ESTRATEGIA GLOBAL DE DISTRIBUCIÓN”

proceso de elaboración de la leche

En la entrada anterior he querido introducir la leche y su composición, así como

algunos de los diferentes tipos de leche. Ahora voy a comentar brevemente y
esquemáticamente el proceso de elaboración industrial de la leche envasada. En
el siguiente esquema se muestran las principales etapas y procesos que se llevan
a cabo en una industria láctea. Algunos son opcionales, y según la empresa o el
tipo de leche a obtener pueden sufrir modificaciones, pero de manera general se
podrían resumir del siguiente modo:
Antes de pasar a las estrategias vamos a establecer las diferencias entre
distribución directa o indirecta.
En la distribución directa el productor es el encargado de distribuir el producto.
Como ejemplo podemos poner al panadero que hornea su pan y luego lo vende en
su negocio.
Al contrario, en la distribución indirecta intervienen intermediarios que
encarecen el coste del producto. En este tipo de distribución el productor no es el
que hace llegar los productos hasta el consumidor final. Pongamos el ejemplo de
una fábrica de caramelos que, una vez producidos, son transportados por una
empresa logística y distribuidos en diferentes cadenas de supermercados
Tipos de estrategias de distribución

Intensiva
En una distribución intensiva la empresa busca el mayor número de puntos de
venta posible por lo que se caracteriza por una amplia cobertura del territorio de
ventas y una cifra de ventas elevadas. Esta estrategia se utiliza habitualmente con
productos con poca diferenciación, materias primas o de uso corriente. Por
ejemplo, una empresa que distribuye leche puede optar por este tipo de estrategia.
2 Selectiva
Los intermediarios se seleccionan y los puntos de venta no son tantos como
en la extensiva. Esta estrategia está indicada para la distribución de productos
algo más diferenciados, donde el comprador tiene la oportunidad de comparar los
precios y las características de los productos. Una bodega de vinos, por ejemplo,
podría elegir esta opción.
3 Exclusiva
Es comúnmente utilizada con artículos de lujo, con cierto prestigio o con una gran
diferenciación y se suele anunciar como “De venta exclusiva en…”. Se suele
utilizar cuando el fabricante quiere diferenciar su producto.
Factores en la distribución
A la hora de llevar a cabo la distribución de un producto se debe realizar
un análisis de varios factores para decantarse por un modelo u otro de
distribución. Entre ellos, destaca el análisis del público objetivo y sus hábitos de
consumo, el estudio de la competencia y, a nivel interno, saber si contamos con
los medios suficientes para hacer llegar nuestros productos en unas condiciones
óptimas.
Un camino muy habitual es el de medir previamente la respuesta de los
consumidores en cada uno de los puntos de venta para decantarnos por un
modo de distribución más intensivo o más selectivo.

DIAGRAMA CADENA LÁCTEA 2

2222
PRODUCCIÓN PRIMARIA
3

Zona primaria

Zonas de producción

Macro cuencas lecheras

VOLUMEN DE PRODUCCION Y PRODUCTIVIDAD 4
ACOPIO Y PROCESAMIENTO DE LA LECHE 5
COMERCIALIZACIÓN PRODUCTOS LÁCTEOS 6

El índice de precios al consumidor

presentó la menor variación anual
durante el año 2006 con 0,65%.
Para el año 2012 el IPC presentó
una variación acumulada de 3,94%.
Para el año 2013, el IPC Leche, el
IPC Queso y el IPC Derivados
Lácteos fenen una variación
acumulada de 1,37%, 1,28% y
6,95% respectivamente.
Destino principal de la leche acopiada formalmente 7

Para enero-diciembre de 2012 se estimó que el 17% de la leche acopiada se destinó a

la fabricación de leche en polvo, el 19% a leche pasterizada, un 33% a leche UHT y un
18% a quesos. Para enero-diciembre de 2013 la comercialización en planta respecto
al mismo período del año 2012, se tiene que la leche pasterizada disminuyó 4 puntos
porcentuales, mientras que la leche UHT y los quesos aumentaron en un punto
porcentual; por su parte la leche en polvo incrementó en 2 puntos porcentuales y los
otros derivados lácteos disminuyeron en tan sólo uno .El volumen de
comercialización reportado por la industria equivale al 68% del volumen total de
acopio en el año 2012, al igual que en el 2013. En los meses de enero a marzo del año
2014, equivale al 71%

COMERCIALIZACIÓN PRODUCTOS LÁCTEOS 8

EXPORTACIONES
• IMPORTACIONES

LINEA DE TIEMPO POLITICA SECTOR LÁCTEO 9

 POLITICA SECTORIAL 10

CONSEJO NACIONAL LÁCTEO

El CNL fue creado en Julio de 1999

por medio de la Resolución 076 del
MADR, y reconocido a través de la
Resolución 082 de 2011 expedida
por el MADR, como la
ORGANIZACIÓN DE CADENA DEL
SECTOR LÁCTEO COLOMBIANO,
según lo establecido en la Ley 811
de 2003.

RESUMEN PLAN DE ACCIÓN CNL

ASISTENCIA TÉCNICA
• Concertación de un modelo integral de asistencia técnica. GESTIÓN
SANITARIA
• Análisis de propuestas para promover y facilitar la certificación en BPG
. • Concertación planes sanitarios para declarar Zonas de Excelencia Sanitaria.
MEJORAR PRODUCTIVIDAD, COMPETITIVIDAD Y AGREGACIÓN DE VALOR
• Revisión y seguimiento al sistema de pago de leche cruda. DESARROLLO
AMBIENTAL SOSTENIBLE
• Apoyo el diseño de estrategias para mitigar los efectos del cambio climático.
INTEGRACIÓN DE LA CADENA DE VALOR § Desarrollo de distritos lácteos
competitivos y sostenibles. § Fortalecer la Unidad de seguimiento de precios del
MADR. § Definir viabilidad de entidad ejecutiva para el desarrollo del sector lácteo.
§ Apoyar el diseño de políticas para disminución de costos en la cadena láctea.

RETOS CADENA LÁCTEA 11

Poner en marcha el plan estratégico de la cadena láctea con
visión a 10 o 15 años, a partir del estudio y plan realizado
por el Programa de Transformación Productiva – PTP, y de
los avances del Acuerdo de Competitividad del año 2010

. • Consolidación de Distritos o Clusters Lácteos en las

principales cuencas lecheras.

• Establecer un sistema de información que permita medir

permanente indicadores de competitividad y sostenibilidad
de la cadena láctea a nivel nacional, regional y de distrito

. • Consolidar el Programa de mercados instruccionales

para compras públicas y avanzar en la promoción al
consumo interno

. • Fortalecimiento instruccional: – Consolidar al Consejo

Nacional Lácteo como Organización de Cadena de tal
manera que todas las instancias del gobierno lo consulten
antes de tomar decisiones que afecten al sector. –
Fortalecimiento de los Comités Regionales.

• Lograr acceso sanitario en mercados de interés, lo que

requiere mejorar la inocuidad e implementar un sistema
de trazabilidad

• Desarrollo del sistema nacional de identificación,

información y trazabilidad animal.

• Crear una infraestructura de Laboratorios calificada y

económicamente sostenible que permita el monitoreo
permanente de la calidad de la leche.
PRINCIPALES PROGRAMAS E
INSTRUMENTOS DE POLITICA
Dentro de los principales
programas e instrumentos de
política del gobierno nacional para
el sector lácteo se encuentran:
§Alianzas Productivas
§Oportunidades rurales § Línea
especial de crédito (LEC) Incentivo
a la capitalización rural (ICR)
Fortalecimiento red de laboratorios
Impulsa Programa Asistencia
técnica MADR y Gobernaciones

Alianzas Productivas Sector lácteo 12

ALIANZAS PRODUCTIVAS SECTOR LÁCTEO 13

Canales de distribución
Estrategias de distribución.

Elementos a considerar para la elaboración de las Estrategias de Distribución.

Por esta razón, al igual que con todo el Marketing Mix, se deben considerar ciertos
elementos necesarios para elaborar unas estrategias de distribución acordes a las
metas y características de la empresa. Es decir, no es lo mismo transportar y
almacenar productos lácteos
Atributos del Producto. Se debe analizar cuáles son las necesidades de
almacenamiento y transportación del bien que se quiera comercializar, en
este caso es importante distinguir los materiales con los que se encuentra
fabricados. En ocasiones, más si se tratan de materiales químicos o
considerados de alta peligrosidad, se deben cumplir con ciertas Normas
Públicas dependiendo de la regulación existente en cada país, para tener
un adecuado almacenamiento y manejo de los mismos.

También son importante los atributos como el tamaño, resistencia,

caducidad. En el caso de productos perecederos se requieren ciertas
características de refrigeración para el transporte y almacenaje. Todo esto
con el fin de que el bien permanezca en perfectas condiciones para el goce
y disfrute del consumidor.

Hablando del tema de servicios, es importante distinguir cuales son las necesidades
para proporcionarlo en forma adecuada, ¿Se requiere de alguna ubicación
especial? ¿Se necesitan adaptaciones en el establecimiento donde este se
ofrecerá? Si se trata algún servicio o producto digital, como una escuela en línea o
un programa de computadora, se tomará en cuenta atributos como el tamaño para
su descarga, o los requerimientos del hospedaje web para su correcto
funcionamiento.
Ubicación del Mercado Meta. ¿Dónde se encuentran los consumidores a los que
quiero llegar?, ¿cuáles son las características de las avenidas, calles,
ciudades? También deben observarse las diversas características socio-
demográficas del perfil del cliente, que hábitos de compra poseen, el nivel socio-
económico que tienen

Recursos de la empresa. Esto es muy importante, porque por más que se quiera
llegar a distribuir los productos en un vasto territorio se necesita ver la realidad de los
recursos de capital, humano y tecnológicos que se tienen al alcance. Quizá no se
pueda adquirir una flotilla de camiones para repartición, pero tal vez se pueda echar
mano de algunos intermediarios o alquilar espacios de almacenamiento en punto
estratégicos.

Competencia. Y por último, para la elaboración de unas estrategias de distribución

adecuadas es importante observar que está haciendo la competencia, como
distribuye su producto, en donde se encuentra ubicada.

Algunas personas, cuando van a iniciar un negocio parten de la premisa: " Es que en
ese lugar no existe este producto y no existirá competencia ". Pero no han pensado
en las razones por las que nadie ha decidido ubicarse en ese lugar ¿Realmente
puede existir un mercado interesado en tu producto en ese lugar?

En muchas ocasiones se comparten espacios territoriales con la competencia, ¿Han

observado como generalmente las sucursales bancarias se encuentran ubicadas en
la misma zona? Esto es porque en ese lugar ya existe un mercado con necesidades
de servicios financieros. O que tal una tienda de ropa, por costumbre las personas se
dirigen a los centros comerciales o al centro de las ciudades para comprar su
vestuario, es por ello que las boutiques normalmente comparten avenidas o pasillos
del centro comercial.
¿CÓMO ES EL TRANSPORTE DE LECHE?

Nuestro transporte de leche se hace vía camiones, seguro que has visto pasar
esos camiones cisterna tan grandes, pero… ¿Sabías cómo son?
No son camiones normales, sino que tienen que hacerse de una forma especial y
cumplir una serie de características, ¡os lo contamos!
Si nos remontamos un poco en el tiempo, la leche era transportada en tarros
lecheros, los cuales aún siguen siendo utilizados puesto que hay productores muy
pequeños que entregan 50 o 100 litros al día.
Seguro que recordáis éstos tarros, eran de acero inoxidable y los más antiguos
estaban hechos de hierro estañado. Se siguen utilizando en muchos sitios, sobre
todo en zonas donde el ganadero tiene a los animales en un sitio de difícil acceso y
su producción es pequeña.
Estos tarros han sido desplazados paulatinamente por los camiones cisterna. Una
de las ventajas que proporciona un camión cisterna a la hora del transporte
de leche, es que dicho camión puede no sólo transportar los líquidos
sino mantenerlos almacenados por un tiempo prolongado sin alterar sus
propiedades.
Los tanques de estos camiones normalmente suelen ser de aluminio o de acero
inoxidable.  Además, llevan aislante. Para ello utilizan un sistema de doble pared,
y en el espacio entre paredes se suele usar corcho.
Si os habéis dado cuenta, hay camiones que llevan un tanque cilíndrico y otros lo
llevan con una forma más achatada, en forma de elipse.
Esto se hace por dos tipos de motivos: el circular es más fácil de limpiar e
higienizar y el elíptico permite mayor estabilidad del camión cuando alcanza cierta
velocidad. Así que, dependiendo de las necesidades, se utilizará para uno u otro
fin.
Además, dentro del tanque, se suele dividir por secciones y apartados ya que en
nuestro caso que transportamos leche, no nos interesa que quede batida (se
separaría la grasa, se perderían propiedades…). El tanque además nos
permite refrigerar la carga evitando que se vea degradada, lo cual se hará en
cisternas isotermas para que, en nuestro caso, la leche llegue de la mejor forma
posible. Uno de los grandes cuidados que hay que tener en el transporte de leche
es que hay que enfriarla, pero evitando su congelamiento, puesto que cuando la
leche se congela, el agua se separa en forma de hielo y los sólidos de la leche se
acumularán en el centro del tanque.
Cómo ha evolucionado el transporte de leche

MODELO LOGÍSTICO DE IMPORTACIÓN

V
Incoterm DDP
Puertos, Aeropuertos y Pasos de Frontera (PAPF)

El ICA realiza control sanitario y fitosanitario a las mercancías

agropecuarias, en 34 puestos de control fronterizo distribuidos en
aeropuertos internacionales, puertos marítimos y fluviales, pasos terrestres
de frontera, definidos por la Resolución 003761 del 24 de noviembre de
2014, con el fin de alcanzar un nivel adecuado de protección frente al riesgo
en las importaciones, la aplicación de medidas cuarentenarias, que permiten
mantener el estatus sanitario del país y la confiabilidad del sistema de
certificación de las exportaciones para mantener la admisibilidad y el acceso
real en los mercados internacionales.
Requisitos sanitarios para exportar leche y
productos lácteos
 Solicitar ante el Invima la expedición del Certificado de Inspección Sanitaria
(CIS), que deberá acompañar los productos exportados hasta el destino
final.
 La leche usada para el procesamiento de los productos lácteos debe ser
sometida a uno de los siguientes tratamientos térmicos:
o Ultra pasteurización (UHT / UAT) a una temperatura de 135°C a
150°C durante 2 a 4 segundos.
o Pasteurización rápida alta temperatura por un tiempo breve (HTST)
por lo menos 72°C durante por lo menos 15 segundos, si el pH es
inferior a 7.
o Si el pH de la leche es igual o superior a 7, pasteurización rápida a
alta temperatura dos veces consecutivas.
 Los medios de transporte deben ser tratados y preparados de acuerdo a las
normas aprobadas en Colombia.
 Las plantas procesadoras deben contar con el código de exportación que
expide el Invima.