GERENCIA DE VENTAS

Universidad de Lima
LECTURA OBLIGATORIA

CAPÍTULOS INDICADOS POR EL PROFESOR

CONTENIDO SEMANA I
TENDENCIAS GLOBALES DE DELIMITAN
EL CONTEXTO COMERCIAL
EASY & AFFORDABLE
BÚSQUEDA DE EXPERIENCIAS
• CONSUMO
• VIAJES
• TRABAJOS
• CULINARIO
PREOCUPADO POR EL MEDIO
AMBIENTE
PREOCUPADO POR SU SALUD
DIGITALMENTE CONECTADO
TENDENCIAS DEL RETAIL EN EL
PERÚ
 TENDENCIAS DEL RETAIL EN EL PERÚ

1. Mayor peso ( + 70%) del canal tradicional.

2. Mas del 50% del gasto de las familias se realiza en bodegas y mercados.
3. Escalas muy diferentes entre el tradicional y moderno.

Millón de habitantes

3 8,000
 TENDENCIAS DEL RETAIL EN EL PERÚ

• •
•
Moderno.
Lejano. ¿? •
Natural.
Cercano.

¿Oportunidad para un formato intermedio?

HOY , SIIIII EÇOMMERCE
¿QUÉ ESPERAN HOY LOS CLIENTES
DE LOS VENDEDORES?
MAS ALLÁ DE UNA TRANSACCIÓN COMERCIAL

SEMANA 1
 VENTAS SIGLO XXI

• ESTO ES LO QUE ESPERAN ……

Vendedor Que esté de su lado

Asesor, un socio de
responsable por (“sortear” la
verdad
sus resultados burocracia)

Que resuelva
Disponibilidad Enseñanza nuestros
problemas
¿CUÁL DEBE SER EL ENFOQUE DE LA
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS EN EL
SIGLO XXI?
 VENTAS SIGLO XXI

FOCO DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Contratar y
Cultura dirigida al Entrenamiento &
desarrollar “top
cliente digitalización
talent”

Segmentar los Integración de

Procesos formales
mercados & Go to ventas en toda la
de ventas
Market adecuado organización
¿CUÁL ES EL PERFIL DEL GERENTE
DE VENTAS EN EL SIGLO XXI?
PERFIL DEL GERENTE DE VENTAS :: SIGLO XXI

Enfoque integral del negocio (no solo el volumen de ventas)

Resultados alineados a la estrategia y valor de la empresa

Competencias bien desarrolladas (liderazgo, planificación,

organización, orientado a resultados, perspectiva
estratégica).

Formador de equipos

Digital y orientado al mercado (no gerentes de escritorio)

¿CUÁL ES EL PERFIL DEL VENDEDOR
EN EL SIGLO XXI?
PERFIL DEL VENDEDOR EN EL SIGLO XXI

▪ Orientado a resultados – disciplina operativa.

▪ Permanentemente capacitado.

▪ Apertura digital.

▪ Enfoque win-win con el cliente.

▪ Agudeza comercial (identifica oportunidades).

▪ Algunas competencias claves:

1. Escucha activa.
2. Negociación – manejo de objeciones.
3. Alta resiliencia.
4. Organización.
5. Alta capacidad de aprendizaje.
EXISTE UNA ÚNICA ESTRATEGIA
COMERCIAL Y VENTAS FORMA
PARTE
 ESTRATEGIA COMERCIAL
Preguntas Herramientas

1. ¿Cuáles son
Mapeo de Oportunidades, evaluación del contexto
nuestras prioridades
de crecimiento?

2. ¿Cuál es nuestra Consumidor (marca, precio, Retailer (marca, margen, rotación,

propuesta de valor diseño, empaque, disponibilidad). soporte de trade, distribución,
distintiva? entrenamiento)

3. ¿Cómo la vamos a Modelo de GTM

entregar a nuestros
clientes?
Modelo de Gestión de la Performance de Evaluación y
servicio información y la fuerza de control
recursos ventas

4. ¿Cuáles son los

facilitadores? Digitalización y data Trade Marketing
management Academia de Ventas

Elaborado en base a :: McKinsey analysis

¿DÓNDE PARTICIPA VENTAS?
 Participa con Marketing Responsable

Preguntas Herramientas

1. ¿Cuáles son
nuestras prioridades Mapeo de Oportunidades, evaluación del contexto
de crecimiento?

2. ¿Cuál es nuestra Consumidor (marca, precio, Retailer (marca, margen, rotación,

propuesta de valor diseño, empaque, disponibilidad). soporte de trade, distribución,
distintiva? entrenamiento)

3. ¿Cómo la vamos a
entregar a nuestros Modelo de GTM
clientes?
Modelo de Gestión de la Performance de Evaluación y
servicio información y la fuerza de
control
recursos ventas

4. ¿Cuáles son los

facilitadores? Digitalización y data Trade Marketing
management Academia de Ventas

Elaborado en base a :: McKinsey analysis

 Go to Market Strategy
RETAIL ENVIRONMENT

AUTOSERVICIOS
C
C S
Modern
Trade
MINIMARKETS
O
O CADENA DE H N
M
FARMACIA

Service line O S
P PHARMACY
WHOLESALERS BIG & NEIGHBORHOOD
PHARMACIES P U
A
Traditional
EXCLUSIVE STORES
P M
Trade N Semi-Exclusive
WHOLESALERS
POPULAR
SUPERMARKETS E E
Y INDIRECT
WHOLESALERS
M&Ps

R R
WHOLESALERS POPULAR MARKETS
W ith and W/O – SF
EL LIDERAZGO DEL GERENTE DE
VENTAS
 MODELO TOMA DE DECISIONES DE UN LIDER

Área de influencia del Líder

Área de influencia de los seguidores

El líder consulta El líder consulta

El líder decide (individualmente)
El líder facilita El líder delega
en grupo

Liderazgo enfocado Liderazgo enfocado

en la Gerencia en la Gerencia

Fuente: Vroom - Jago

DIGITALIZACIÓN
¿SE NECESITAN IMPLEMENTAR LAS
ÚLTIMAS TENDENCIAS O MODAS
DIGITALES EN NUESTRA GESTIÓN
COMERCIAL?
 DIGITALIZACIÓN

1. Primero identificar las brechas culturales en la organización.

2. Preparar procesos y asegurar cumplimiento.
3. Tecnología que realmente necesitan los clientes.
4. No lo que está de moda.

“El reto de las innovaciones digitales es que una vez que el consumidor
experimenta tu propuesta, se aburre rápidamente y quiere más – reto”.
 DIGITALIZACIÓN

ETAPAS ESCENCIALES PARA UN PROCESO DE DIGITALIZACIÓN

Organiza
ción Tecnología Métrica
Cultura
(procesos y necesaria (KPIS)
habilidades).
 OMNICANALIDAD

OMINICANALIDAD
CANALIDAD OMNICANALIDAD

• Estar presente en todos los canales. • Unificación de los canales en términos:

• La experiencia comienza y termina en el • Logísticos.
mismo canal. • Comercial – digital.
• Experiencia.
• Comprar en cualquier canal en cualquier momento

“Comienzas tu experiencia de compra en un canal y terminas

comprando en otro. Ordenas en línea y recoges el producto
en una tienda física”

“Order on line, free pick up in store”

EJEMPLO COREA DEL SUR
PERSONALIZACIÓN
 PERSONALIZACIÓN

1. Dar más de lo que esperan los consumidores.

2. Consumidor paga más por grandes experiencias.
 EJEMPLO DE PERSONALIZACIÓN

1. Tipos de café (cortado, expreso, late, capuccino, mocca, etc.).

2. Tamaños (grande, mediano, pequeño).
3. Tipos de leche (entre, light, sin lactosa).
4. Temperatura (caliente, frío, helado).
5. Dulzor (azúcar rubia, azúcar amarilla, edulcorante).
6. Con y sin canela.
PLAN DE VENTAS ADAPTADO AL
PÉRÚ
 CONTEXTO EN EL PERÚ

• Alta densidad poblacional en ciudades.

• Crecimiento de la población urbana.
• Economía muy afectada por la Pandemia (Operadoperadores)
• Desarrollo intenso de la digitalización y tecnología en general.
• Economías abiertas – globalización.
• Consumidor y retailer más informado y exigente.
• Mayores regulaciones y stakeholders (medio ambiente, género).
• Inseguridad.
• Informalidad.
• Efectos Post Pandemia
 CUESTIONAMIENTOS BÁSICOS PARA UNA ESTRATEGIA

Where to play? How to win?

Identificación de oportunidades Propuesta de valor

• Productos/marcas/servicios
(Marketing). Canales
• (Ventas). Territorios
• (Ventas). Segmentos
• de clientes (Ventas9.
• Diferenciación/costos
(Empresa/Marketing).
• Modelo de GTM (Ventas).
• Modelo de servicio (Ventas).
• Capacidades (Ventas).
• Desarrollo digital (Ventas).
EXISTE UNA ÚNICA ESTRATEGIA
COMERCIAL Y VENTAS FORMA
PARTE
 ESTRATEGIA COMERCIAL
Preguntas Herramientas

1. ¿Cuáles son
Mapeo de Oportunidades, evaluación del contexto
nuestras prioridades
de crecimiento?

2. ¿Cuál es nuestra Consumidor (marca, precio, Retailer (marca, margen, rotación,

propuesta de valor diseño, empaque, disponibilidad). soporte de trade, distribución,
distintiva? entrenamiento)

3. ¿Cómo la vamos a Modelo de GTM

entregar a nuestros
clientes?
Modelo de Gestión de la Performance de Evaluación y
servicio información y la fuerza de control
recursos ventas

4. ¿Cuáles son los

facilitadores? Digitalización y data Trade Marketing
management Academia de Ventas

Elaborado en base a :: McKinsey analysis

¿DÓNDE PARTICIPA VENTAS?
 Participa con Marketing Responsable

Preguntas Herramientas

1. ¿Cuáles son
nuestras prioridades Mapeo de Oportunidades, evaluación del contexto
de crecimiento?

2. ¿Cuál es nuestra Consumidor (marca, precio, Retailer (marca, margen, rotación,

propuesta de valor diseño, empaque, disponibilidad). soporte de trade, distribución,
distintiva? entrenamiento)

3. ¿Cómo la vamos a Modelo de GTM

entregar a nuestros
clientes?
Modelo de Gestión de la Performance de Evaluación y
servicio información y la fuerza de
control
recursos ventas

4. ¿Cuáles son los

facilitadores? Digitalización y data Trade Marketing
management Academia de Ventas

Elaborado en base a :: McKinsey analysis

EL ENTORNO
 ¿Qué factores del entorno
afectan el éxito de las ventas?
Los cambios del entorno crean
nuevas oportunidades
 •

•
•

_.
... ......

-
 ¿QUIENES SOMOS?

SOMOS UNA EMPRESA APASIONADA POR CAMBIAR LOS HABITOS DE LAS

PERSONAS QUE DISPONEN DE POCO ALIMENTICIOS
PARA ALIMENTARSE CORRECTAMENTE.
TIEMPO
ES PICKADEU
UN FORMATO RAPIOO Y ACOGEDOR QUE TIENE COMO VISION CONVERTIRSE EN UNA DE LAS
MEJORESCADENAS DE COMIDASALUDABLEEN EL PERU.
 Las actividades de Marketing
afectan y cambian las variables
del entorno
NIKE.Cc»I/RUNNINC
 ENTORNO EXTERNO / INTERNO

ENTORNO EXTERNO ENTORNO INTERNO

Económico Cultura Organizacional

Legal y Político Objetivos

Técnicos Recursos Financieros

Socio Culturales Capacidad de producción y

cadena de suministros

Ambientales Capacidad de Servicio

Capacidad de Investigación
y Desarrollo
 Participa con Marketing Responsable

Preguntas Herramientas

1. ¿Cuáles son
nuestras prioridades Mapeo de Oportunidades, evaluación del contexto
de crecimiento?

2. ¿Cuál es nuestra Consumidor (marca, precio, Retailer (marca, margen, rotación,

propuesta de valor diseño, empaque, disponibilidad). soporte de trade, distribución,
distintiva? entrenamiento)

3. ¿Cómo la vamos a Modelo de GTM

entregar a nuestros
clientes?
Modelo de Gestión de la Performance de Evaluación y
servicio información y la fuerza de
control
recursos ventas

4. ¿Cuáles son los

facilitadores? Digitalización y data Trade Marketing
management Academia de Ventas

Elaborado en base a :: McKinsey analysis

AGENDA MAPEO DE OPORTUNIDADES

• Nuevos productos y servicios (+ Marketing).

• Segmentos de consumidores.
• ¿En qué zonas geográficas?
• ¿En qué canales?.
• ¿En qué clientes?.