Trade Marketing

Tema 05: El planeamiento del Trade Marketing

Escuela de Negocios
Logro de Aprendizaje N°5:

Aplica las estrategias de gestión del Trade

Marketing en el desarrollo de la estrategia
comercial de la empresa.
Tema 5:
El planeamiento del Trade marketing

Subtemas:

 Análisis FODA,
 Distribución de recursos y
 Planes estratégicos y táctico
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Saberes previos - Análisis situacional

1. MISIÓN:
• Fortalezas y debilidades (personal/infraestructura/desempeño/finanzas/cultura/ estructura
empresa)
2. VISIÓN:
• Oportunidades y amenazas
(económicos/competencia/sociales/políticos/culturales/legales/tecnológicos)
3. OBJETIVOS
4. ESTRATEGIAS
5. TÁCTICAS
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Entrevista

https://www.youtube.com/watch?v=w-Y2i3t7Nsw
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Etapas del Trade marketing

• 1. Etapa de Servicio; Donde el foco está en el proveedor de materiales

de apoyo en los puntos de venta e información básica a los equipos de
venta.
• 2. Etapa de Asesoría; Analizando datos de mercados que puedan ser
transformados en oportunidades de negocio.
• 3. Etapa de Planeación; Desarrollando planes específicos para canales y
cuentas claves, y optimizando el ROI de las inversiones.
• 4. Etapa de soporte estratégico; Construyendo planes formales de
apoyo a marcas en cada canal o cliente, identificando y gestionando
los drivers de share y asegurando la máxima sinergia con el plan de
categoría de marketing.
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Trade marketing

Plan de
Empresa Negocios

Pla de
Marketin
g

Plan de
Personal Clientes ventas
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Análisis FODA
FORTALEZAS OPORTUNIDADES DEBILIDADES AMENAZAS

Líder del sector Escasa competencia Alianzas débiles Productos sustitutos

Tecnología propia Tecnología avanzada Tecnología obsoleta Tecnología sofisticada

Inadecuada situación
Marca reconocida Apertura para alianzas Falta de planificación
local

Administración Cambios en modas y

Economía de escala Potencial del mercado
deficiente estilos

Pocas líneas de Cambios en normas

Moderna administración Cambios en la población
productos laborales

Nuevos usos del Escaso recurso Estrategia de la

Experiencia mercado
producto financiero competencia

Falta de imagen Crecimiento comercial

Bajos costos producción Economía crecimiento
corporativo limitado

Aperturas mercados Baja inversión en Disminución público

Alta capacidad inversión
externos investigación objetivo

Calidad Técnicas distribución Escasa capacitación al Canales comerciales

producto/servicio efectiva personal sobresaturados

Estabilidad normas Distribución limitada en

Buenos canales distrib.
gobierno el mercado

Sólidas alianzas Cambios en gusto del

proveedores consumidor

Sólidas alianzas
proveedores
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Matriz DAFO

Oportunidades Amenazas
Estrategia de Estrategia de Defensa
Fortalezas Crecimiento (FO) (FA)

Estrategia de Refuerzo Estrategia de Retiro

Debilidad (DO) (DA)
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Objetivos de Trade Marketing

Impulsar y
Generar
acelerar las Lograr la
tráfico
ventas fidelización
(conseguir Apoyar en el
Lograr la Incrementar mediante la de la marca
que el lanzamiento
fidelización la rotación planificación con los
consumidor de nuevos
de clientes de productos y consumidore
recorra los productos
coordinación s a través del
puntos de
de canal
venta)
promociones
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Plan de acción I
OBJETIVOS ESPECIALES OBJETIVOS OPERATIVOS
Identificar posicionamiento
POSICIONAMIENTO
PRODUCTO Implementación imagen corporativa
Ejecutar programas publicitarios
Conocer necesidades
AUMENTAR LA SATISFACCIÓN Analizar canales de atención
DEL CLIENTE
Mejorar los servicios
ACCIONES
Elaborar estudios de posicionamiento
Realizar Focus group
Realizar logotipos y slogan
Estandarizar material corporativo
Publicitar en revistas y diarios
Realizar conferencias de prensa
Elaborar estudios de consumidor
Desarrollar propuestas
Incrementar personal atención
Crear centros de atención telefónica
Simplificar procesos de atención
Capacitar al personal comercial
Mejorar infraestructura comercial
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Plan de acción II
OBJETIVOS ESPECIALES OBJETIVOS OPERATIVOS
Promociones para usuarios finales
INCENTIVAR LAS VENTAS Sorteos y activaciones
Capacitaciones a clientes
Evaluar mercados potenciales
INGRESAR A NUEVOS
Participar en exposiciones
MERCADOS
Ampliar canales de comercialización
ACCIONES
Desarrollar campañas de obsequios
Realizar promociones de descuento
Ofertar packs de productos
Preparar eventos de sorteos
Realizar activaciones en puntos de venta
Preparar charlas técnicas a clientes
Elaborar material técnico de productos
Desarrollar estudios de mercado
Analizar la competencia
Preparar evento de feria industrial, etc.
Participar en expo feria internacional
Buscar alianzas con distribuidores
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Conclusiones

• El plan de Trade marketing debe tener congruencia con los planes de Negocio,
Marketing, Ventas.
• El análisis FODA permite conocer mejor factores internos y externos.
• La matriz DAFO permite identificar estrategias cruzando las fortalezas,
debilidades, oportunidades y amenazas.
• La definición de las estrategias dependen mucho de la claridad de los objetivos.
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Aplicación- Caso OXXO

• Grupos de Interés:
• Misión: Público en general: Se brinda una amplia gama
Brindamos la mejor atención y más amplio surtido de productos de abarrotes, pago de servicios,
en productos y servicios de uso cotidiano. comida rápida y depósitos bancarios.
• Visión:
Consolidarnos como la cadena de tiendas de • Objetivos:
conveniencia N° 1 del mercado y expandirnos al 1. Duplicar el número de sucursales al cabo
mercado internacional. de 6 años.
2. Lograr una participación de mercado
nacional del 40%.
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Solución- Análisis FODA

FORTALEZAS OPORTUNIDADES DEBILIDADES AMENAZAS

Alcanzar mercados Mala actitud del

Servicio Oportuno Inseguridad
extranjeros personal

Fuertes programas de Mejorar la atención al Costos de productos Tiendas minoristas

publicidad cliente elevados (tiendas de especialidad)

Recursos superiores a la Enfocarse en la

Sistema de pago rígido
competencia comodidad del cliente
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Material complementario

https://www.youtube.com/watch?v=ksnceIUgB5A
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Solución – matriz DAFO

Oportunidades Amenazas

Estrategia de Defensa (FA)

Estrategia de Crecimiento (FO)
- Se cuenta con los recursos para contratar personal de
- Al tener mayor recursos $$$, se tiene una ventaja al intentar
Fortalezas incursionara en mercados extranjeros.
seguridad.
- Se cuenta con los recursos y capital humano para realizar
- Se ofrece una amplia gama de servicios en un mismo lugar.
mejores programas de publicidad que la competencia.

Estrategia de Refuerzo (DO) Estrategia de Retiro (DA)

- Establecimiento de programas de mejora a la atención al - Resistencia de los consumidores al cambio.
Debilidad cliente. - Por lo regular, los dueños de las llamadas "tienditas de la
- La comodidad del cliente justifica los costos de los productos, esquina" tienden a conocer y formar lazos de amistad con sus
en algunas ocasiones. clientes.
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Conclusiones

• ¿Porqué es importante hacer un análisis FODA ?

• ¿Para que sirve la Matriz FODA?
• ¿Los objetivos pueden definirse antes?
Actividad
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Actividad

TIPO DE ACTIVIDAD

• Analiza el FODA y la matriz DAFO

de la tienda PLAZA VEA cercana a tu
casa
¡Gracias!