UNIDAD 1

INTRODUCCION A LAS VENTAS

Objetivo de unidad:
Al finalizar la unidad el alumnos
comprenderá los conceptos
básicos de cómo la gente toma
decisiones de compra, así de
cómo planifica el proceso
comercial.
Objetivos de clase
 Comprender el concepto de administración de
ventas
 Señalar las tendencias de ventas mas importantes
que afectan a las organizaciones y a los gerentes
de ventas
 Comprender y Explicar los factores fundamentales
del contexto interno y externo que influyen en el
desarrollo de estrategias y programas de ventas
Introducción

• La mezcla de mercadotecnia
describe a los cuatro
componentes que constituyen
los factores fundamentales
del marketing para toda
empresa.
La administración de ventas en el siglo
XXI
 Las ventas son una actividad
milenaria, ha pasado por diferentes
etapas.
Hoy en día el
papel y las
actividades del
vendedor han
sufrido grandes
transformaciones

 En general 3 tipos de tendencias están contribuyendo

a la transformación de la labor de ventas ; las
conductuales, tecnológicas y administrativas
Conductuales.

 Expectativas de los
clientes, globalización de
los mercados,
desmasificación de los
mercados.
Tecnológicas:
 Automatización para la
fuerza de venta, oficinas
virtuales de ventas, canales
electrónicos de ventas.
Administrativas:

Tendencia hacia alternativas

de marketing directo,
outsourcing de las funciones
de ventas y fusión de las
funciones de ventas y
marketing
 Temas importantes en la administración de
las ventas
1. Establecer relaciones duraderas con los clientes
2. Crear estructuras organizacionales de ventas más
ágiles y adaptables a las necesidades de los distintos
grupos de consumidores.
3. Conseguir que los vendedores se involucren en su
trabajo y que se comprometan, aprovechando la
experiencia en equipos.
4. Cambiar a un estilo de jefe entrenador.
5. Aprovechar la tecnología existente
6. Integrar mejor la evaluación del desempeño del
vendedor
Orientaciones en las ventas
 Ventas por medio de soluciones,
muchas compañías participan en
una serie de transacciones con el fin
de entregar un producto a cambio
de una remuneración.

 Ventas por medio de relaciones,

hacer de los proveedores y
distribuidores un red de trabajo en
equipo, en torno a la resolución de
los problemas de los clientes.
*Cadena de Valor*
La tecnología refuerza la eficacia de
las ventas
 Internet es uno de los aspectos de la tecnología que
mas ha impactado las ventas, su capacidad para
informar, persuadir y reforzar el factor personal en
las ventas, se traduce en incremento en la
satisfacción y lealtad de los clientes.
Mas de tecnología

 Otro elemento importante son

los sistemas de intercambio
electrónico de datos en las
manufacturas, los sistemas para
hacer mas eficiente las
respuestas de los clientes (ECR)
que permiten a las empresas
enlazarse con sus detallistas y
los sistemas CRM para
administrar las relaciones con el
cliente
 Otros aspectos importantes
El liderazgo

El ambiente
global
Ética
Que es la administración de ventas

Antes señalemos dos aspectos:

 A) las ventas son un elemento

indispensable en la estrategia de
marketing.

 B) Administrar la fuerza de
ventas es un proceso dinámico.
El sistema de empresa.
Administración de Ventas
Definición conceptual:

 Es el proceso de planear Organizar, dirigir y

controlar los recursos disponibles con la máxima
eficiencia y eficacia para lograr los objetivos
comunes en el área de ventas con una orientación
de Mercado.
(RSP, 2018)
Componentes del entorno externo

Jurídicos y
Económicos políticos

Programa de
mkt y ventas

Ambientales Técnicos
/Tecnológicos

Socioculturales
Entorno interno

 Metas, objetivos y cultura

 El personal
 Recursos financieros
 Capacidad productiva
 Capacidad para
investigación y desarrollo
EL TRABAJO DEL GERENTE
DE VENTAS

Responsabilidades básicas y su relación con el

departamento de marketing
Tres factores fundamentales en el
concepto de marketing

3. Volumen
de ventas rentable

2. Coordinación de las
actividades de marketing

1.Orientarse al cliente o el mercado

 Integración de las funciones de Ventas
y Marketing
1. El marketing ofrece soporte y
servicio a los gerentes de ventas
en:
a) Publicidad, RRPP, promoción de ventas
(Folletos, catálogos), asistencia de
ventas (rotafolios, audiovisuales),
exposiciones en ferias comerciales
b) Desarrollo y planeación de producto
c) Investigación de mercados y
Desarrollo de mercados
d) Planeación de marketing, pronósticos
Integración de las funciones de
Ventas y Marketing
2. Capacidad de sustitución de los elementos de
promoción
a) Anuncios y publicidad- Conocimiento
b) Cierre- Vendedor
Integración de las funciones de
Ventas y Marketing

3. Apoyo de la alta gerencia a los

gerentes de ventas
a) Desarrollar descripciones de puestos
actualizadas y significantes
b) Canal abierto a la comunicación
c) Capacitación e herramientas e
incentivos para administrar
 ¿Qué hace un gerente de ventas?
 El gerente de ventas es el
encargado de administrar a la
fuerza de ventas.
 Son los encargados de planear,
organizar, dirigir y controlar las
actividades del personal de ventas
de una empresa
 Liderar a la fuerza de ventas.
Actividades
 Preparan el plan y presupuesto de ventas
 Establecen metas y objetivos de la fuerza de
ventas
 Calculan la demanda y pronostican las ventas
 Definen el trabajo de la fuerza de ventas de la
empresa.
 Reclutan, selecciona y capacitan a los
vendedores
Actividades.
 Designan territorios de ventas, establecen cuotas de
ventas y definen estándares de desempeño
Compensan, motivan y guían la fuerza de ventas
 Conducen al análisis del volumen de ventas, costos y
utilidades
 Evalúan el desempeño de la fuerza de ventas
 Monitorean la conducta ética y social de la fuerza de
ventas
Equipo de ventas
Los miembros mas importantes del equipo por lo
general incluyen:
- Alta gerencia

- Especialistas técnicos

- Asesores telefónicos o en línea.

- Representantes de servicio a clientes