Diseñar, implementar y gestionar estrategias de ventas efectivas,

aplicando conocimientos multidisciplinarios, habilidades de

comunicación avanzadas, y ética empresarial. Además, estarán
capacitados para analizar el entorno empresarial, comprender las
necesidades y comportamientos del consumidor, y liderar equipos de
ventas, contribuyendo así al desarrollo y crecimiento sostenible de las
organizaciones.
 • ELEMENTOS
• ASPECTOS • MÉTODOS CUANTITATIVOS
GENERALES Y CUALITATIVOS
• IMPORTANCIA • CONSUMIDORES
• CONCEPTOS

• RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN.
• LIDERAZGO Y CAPACITACION
• TIPOS DE VENDEDORES.
 • IMPORTANCIA
• SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS • PROCESO DE VENTAS
• TIPOS DE ESTRATEGIAS • APLICACIÓN DE PROCESO DE VENTAS
• POST VENTA

• INDICADORES DE RENDIMIENTO KPIS

• EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO-
To Work Don
do e
 -JOHNSTON, MARK Y MARSHALL G.; ADMINISTRACION DE VENTAS; MCGRAW -HILL, MÉXICO; 2009

-HAIR, J, ROLPH AN; RAJIV MEHTA Y BARRY BABIN; ADMINISTRACION DE VENTAS: RELACIONES Y SOCIEDADES CON EL
CLIENTE; CENGAGE LEARNING; MÉXICO; 2010

CARNEGIE DALE, “COMO GANAR AMIGOS E INFLUIR SOBRE LAS PERSONAS”, EDITORIAL ECLIPSE, BARCELONA - ESPAÑA, 2023.

-CRON WL, DECARLO TE. ADMINISTRACIÓN DE VENTAS. EDITORIAL MCGRAW -HILL; 2005.

-WEISS W. VENTAS 101: LO QUE TODO VENDEDOR PROFESIONAL DE ÉXITO NECESITA SABER. EDITORIAL WILEY; 2003.

-KOTLER PHILIP. DE LA OBSECIÓN POR LAS VENTAS A LA EFICACIA EN EL MARKETING. LA ESENCIA DEL MARKETING -ESTRATEGIA-HARVARD BUSINESS
SCHOOL PRESS. VOL. I. MAYO 1997.
 1. ¿QUÉ ES POR COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR?

2. ¿QUÉ ES LA SEGMENTACIÓN? Y ¿POR QUÉ ES IMPORTANTE?

3. ¿QUÉ ES Y QUÉ FACTORES INFLUYEN EN EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

EXPLIQUE?

5. MENCIONE LAS FUENTES DE INFORMACIÓN PRIMARIAS Y SECUNDARIAS QUE RECUERDE PARA CONOCER EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.

6. ¿CUÁL ES LA DIFERENCIA ENTRE CLIENTE Y USUARIO?

 “EL ARTE DE LA VENTA
RADICA EN LA HABILIDAD
PARA ENTENDER Y SATISFACER
LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
EN CADA ETAPA DEL PROCESO”
 ¿Que es la administración de ventas?

Es una disciplina empresarial que se enfoca en la planificación,

organización, dirección y control de las actividades relacionadas con
la venta de productos o servicios.

Es un Proceso dinámico.

Es crucial para el exito final de un negocio.

Modela y determina casi todas las interacciones

con los clientes.
Administración de Ventas en el siglo XX (Venta tradicional)

Enfoque de ventas personales. Mayor control del vendedor.

Énfasis en producto y transaccion

Limitada investigación de mercado.

Estructura organizacional jerárquica. Menor enfoque en la experiencia al cliente.

 Administración de ventas en el siglo XXI

Las organizaciones de ventas se están “reinventando” para

encarar mejor las necesidades de los mercados cambiantes

1. Las expectativas crecientes de los clientes

2. La globalización de los mercados
3. La desmasificación de los mercados internos
4. Las fuerzas tecnológicas incluyen la automatización para la fuerza de
ventas y las oficinas virtuales de ventas y los canales electrónicos de
ventas, implican un viraje hacia las alternativas del marketing directo,
5. Fusión de las funciones de ventas y de marketing
Enfoque de la administración de ventas en el siglo XXI

1. Establecer relaciones duraderas con los clientes.

2. Crear estructuras organizacionales de ventas más ágiles.

3. Eliminación de barreras funcionales (Comunicación vertical).

4. Cambiar el estilo del gerente de ventas, de jefe a entrenador.

5. Aprovechar la tecnología que las ventas tengan éxito.

6. Integrar mejor la evaluación del desempeño del vendedor.

 Aspectos fundamentales de la administración de ventas
en el siglo XXI

INNOVACIÓN TECNOLOGÍA EL LIDERAZGO