MAESTRIA EN GESTIÓN DE LA CONSTRUCCIÓN

Curso: NEGOCIACIÓN

Profesor: LUIS ALBERTO MERINO AGUILAR

Alumno: LUIS A. SALLERES CASAL

Código: E20200284

EXAMEN FINAL

CASO ¿PRESIONO O NO PRESIONO?

Hace muchos años, Don Miguel Fernández, constructor, decidió construir una pequeña iglesia en un terreno que poseía.
El único impedimento resultó ser un derecho de vistas que necesitaba obtener del dueño de la joyería que se levantaba
justo al otro lado de la calle. Aunque Don Miguel estaba dispuesto a pagar por ese derecho, no quería que el joyero se
aprovechara de la situación y exigiera un precio excesivamente alto.

En esta situación, es fácil presumir que el joyero tiene mayor poder relativo en la negociación; Don Miguel necesitaba su
permiso para poder construir cualquier edificio de gran altura.

Don Miguel es una persona bastante influyente, con poder económico y puede presionar e incluso amenazar al joyero para
conseguir el derecho de vistas.

Si usted fuese Miguel ¿qué haría para conseguir construir la iglesia?

Respuesta:

Si me encontrara en la posición de Don Miguel, buscaría un enfoque de negociación basado en la colaboración y el respeto
mutuo. En lugar de utilizar la presión o las amenazas, establecería una relación de confianza con el joyero, destacando
los beneficios que la construcción de la iglesia podría brindar tanto a la comunidad como a su negocio. Exploraría opciones
creativas y justas que satisfagan los intereses de ambas partes, manteniendo una actitud constructiva y abierta durante
las negociaciones. El objetivo sería llegar a un acuerdo equitativo que permita la construcción de la iglesia y sea
mutuamente beneficioso para ambas partes.

Los pasos que tomaría serian los que se indican a continuación:

1. Investigación previa: Antes de iniciar cualquier negociación, me tomaría el tiempo para investigar y comprender
tanto los intereses de ambas partes como las posibles soluciones alternativas. Esto me permitiría tener una base
sólida para la negociación.
2. Establecer una relación de confianza: Buscaría establecer una relación de confianza con el joyero, demostrando
que estoy dispuesto a escuchar y considerar sus preocupaciones. Comunicaría claramente mi intención de
encontrar una solución mutuamente beneficiosa y respetuosa.
3. Presentar beneficios para ambas partes: En lugar de amenazar o presionar al joyero, destacaría los beneficios
que la construcción de la iglesia podría traer tanto para la comunidad como para el negocio del joyero. Por
ejemplo, podría resaltar el incremento en el flujo de personas hacia la zona y cómo eso podría generar mayor
visibilidad y ventas para la joyería.
4. Explorar opciones creativas: Buscaría soluciones alternativas que satisfagan los intereses de ambas partes.
Podríamos discutir la posibilidad de un acuerdo financiero razonable, ofreciendo una compensación justa por el
derecho de vistas. También podríamos explorar la opción de realizar mejoras o colaboraciones conjuntas que
beneficien tanto a la iglesia como a la joyería.
5. Negociación constructiva: Durante la negociación, me enfocaría en mantener una actitud respetuosa, escuchar
atentamente al joyero y buscar puntos en común. Estaría dispuesto a ceder en ciertos aspectos no esenciales
para llegar a un acuerdo que sea justo y satisfactorio para ambas partes.