Alumno: Paulo Tomasto

CASO ¿PRESIONO O NO PRESIONO?

Hace muchos años, Don Miguel Fernández, constructor, decidió construir una pequeña iglesia
en un terreno que poseía. El único impedimento resultó ser un derecho de vistas que necesitaba
obtener del dueño de la joyería que se levantaba justo al otro lado de la calle. Aunque Don
Miguel estaba dispuesto a pagar por ese derecho, no quería que el joyero se aprovechara de la
situación y exigiera un precio excesivamente alto.

En esta situación, es fácil presumir que el joyero tiene mayor poder relativo en la negociación;
Don Miguel necesitaba su permiso para poder construir cualquier edificio de gran altura.

Don Miguel es una persona bastante influyente, con poder económico y puede presionar e
incluso amenazar al joyero para conseguir el derecho de vistas.

Si usted fuese Miguel ¿qué haría para conseguir construir la iglesia?

RESPUESTA:

Presionar, ya que amenazar no debe ser una opción.

El caso presume que es el joyero quien tiene mayor poder, pero, si me pongo en el lugar de
Miguel teniendo poder económico e influencias y teniendo además un terreno con derecho
de construir lo que desee sobre él, entonces sería Miguel quien tiene mayor poder siempre
y cuando sepa cómo usarlo.

Primero Miguel debería buscar información sobre el joyero y su negocio acudiendo a terceras
personas que puedan conocerlo como p. ejemplo los vecinos, buscar antecedentes en la cámara
de comercio de Lima o entre sus influencias, incluso puede usar las redes sociales para
conocerlo más… hasta ahí ya estaría tomando ventaja mucho antes del proceso formal de la
negociación, negociación 3D.

También debe tener presente que si tiene poder económico e influencias no lo usaría para
destruir sino para construir una relación duradera considerando que al construir una iglesia lo
tendría de vecino, por tanto, siempre debe mantener las buenas relaciones.

Si no encuentra opciones que los beneficien mutuamente, usaría su poder para fabricarlas y para
intentar persuadir al joyero, pero sin amenazas y sin presiones que afecten la relación. Usaría la
información que tiene del joyero para encontrar opciones y diseñar acuerdos. Además, debe
identificar su BATNA para usarlo inteligentemente, aunque lo ideal sería no usarlo y colmar
todas las posibilidades de llegar a un acuerdo con el joyero.

Pero en mi opinión si creo que sería importante en ese caso ir demostrándole poco a poco al
joyero que siendo él, dueño del terreno, tiene el derecho que construir lo que se le cruce por la
cabeza.
¿Qué pasos tendría que seguir Miguel?

Si se centra en la posición del joyero quien tiene el derecho de vistas, debe entender que su
interés principal es que su negocio “no pierda visibilidad ante la clientela y sus ventas se tengan
que reducir”. Por tanto, lo primero es acercarse al joyero con mucha empatía entendiendo su
preocupación de no perder ventas, pero si se acerca a negociar tendría que ser con una lista de
opciones para poder tener la posibilidad de tomar una segunda opción en caso la primera no
resulte aceptada, y así sucesivamente, pero nunca ceder.

Sino intercambiar y seguir intercambiando.

Cuando se acerque a negociar, una de las opciones basadas en el poder que tiene Miguel sería
“hacerle ver al joyero que, en su calidad de dueño tendrá que construir algo, sea una iglesia, una
casa, un edificio o incluso poner otro negocio que podría ser una cochera generando tráfico,
ruido y contaminación en la zona afectando a los negocios adyacentes incluso al mismo
joyero… este último rubro no requiriendo necesariamente derechos de vista” a lo que el joyero
se sentiría casi obligado o persuadido no solo por la situación sino por la presión de los demás
vecinos que tienen negocios cerca, para que el joyero elija “la primera opción” de entre las
siguientes,

1. Permitir que Miguel construya una iglesia, o

2. Permite que Miguel construya una cochera con tráfico de autos, ruido y contaminación
afectando a todos los negocios adyacentes y a la misma joyería.

Lógicamente todo este intercambio de opciones en la negociación debe desarrollarse dentro de

un ambiente agradable poniéndose Miguel del lado del joyero, escuchándolo activamente y
reconociendo sus puntos de vista. También es importante dentro de la tarea de “persuasión hacia
el joyero” tratar de usar un tono de voz adecuado y que el joyero no crea que se le está
presionando, sino que simplemente son alternativas que Miguel tiene en mente y espera que el
joyero “le ayude” a discernir cuál de las opciones elegir.

Yo personalmente no creo que eso sea presión ni amenaza, sino demostrar poco a poco el poder
que Miguel tiene y además hacerle ver al joyero que para su negocio es preferible tener una
iglesia al frente que atraería más gente que podrían ser compradores de joyas, a la opción de
tener un terreno muerto o una cochera con contaminación.

¿Qué elegiría el joyero?

Por lo dicho, sin duda que elegiría una iglesia. El joyero vendería los derechos de vistas a un
precio muy justo a Miguel y la relación se fortalecería con una iglesia en lugar de una cochera, y
con mayor gente que transita por la zona para que pueda ver los productos de la joyería.