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UNIVERSIDAD PRIVADA

“SAN PEDRO”

FACULTAD DE DERECHO Y CIENCIAS POLÍTICAS

ESCUELA DE DERECHO

ASIGNATURA: NEGOCIACIÓN: SOLUCIÓN DE CONFLICTOS

TEMA: NEGOCIACIÓN COMPETITIVA

DOCENTE: CHAVEZ SALAZAR MANUEL JESUS

INTEGRANTES:

 AGUIRRE CUBA JHEYSON DAVID


 AQUINO MOSQUERA ROSALINA
 ILDEFONSO MEJIA ARNOLD GUSTAVO
 SIGUEÑAS RAMIREZ LESLY CINDY
 TITO NUÑEZ NELIDA
 TORRES MAYTA GIANFRANCO ROGER
 VALDEZ MENDEZ SANTA CECILIA
 VEGA RIMAC FORTUNATA YANET
 VICTORIO SERNA TAHIS

CICLO: XI

SECCIÓN: A

FILIAL – HUARAZ

2020

1
DEDICATORIA

ESTE TRABAJO ESTA DEDICADO A


NUESTROS PADRES QUIENES SON
EL PILAR PARA SEGUIR
ESTUDIANDO, ASI PODER
CULMINAR NUESTROS ESTUDIOS
FATISFACTORIAMENTE.

2
INDICE
INTRODUCCIÓN......................................................................................................................4
CAPITULO I..............................................................................................................................5
NEGOCIACIÓN........................................................................................................................5
1.1. CONCEPTO:..................................................................................................................5
1.2. ELEMENTOS DE LA NEGOCIACION......................................................................6
1.3. POR QUE NEGOCIAR:................................................................................................6
1.4. PROCESO DE NEGOCIACIÓN:.................................................................................6
1.4.1. Preparación:........................................................................................................6
1.4.2. Desarrollo de la negociación:.............................................................................7
1.4.3. Implementación:.................................................................................................8
1.4.4. Renegociación:....................................................................................................8
CAPITULO II............................................................................................................................9
NEGOCIACIÓN COMPETITIVA...........................................................................................9
2.1. CONCEPTO.......................................................................................................................9
2.2. CARACTERÍSTICAS DE NEGOCIACIÓN COMPETITIVA:.....................................9
2.3. CUÁNDO UTILIZAR LA NEGOCIACIÓN COMPETITIVA:...................................10
2.4. TÁCTICAS DE LA NEGOCIACIÓN COMPETITIVA:..............................................10
2.5. CONSEJOS PARA NEGOCIAR DE FORMA COMPETITIVA:...........................13
2.5.1 Plantea tu caso de forma ventajosa:................................................................13
2.5.2 Conoce el alcance y fuerza de su poder:..........................................................14
2.5.3 Preocúpate por conocer a la otra parte:..........................................................15
2.5.4 Metas ambiciosas:.............................................................................................15
2.5.5 Tu mejor alternativa:.......................................................................................16
2.5.6 Elabora tus razonamientos:.............................................................................16
2.5.7 Define un plan de concesiones:.........................................................................17
2.5.8 Estudia tus puntos fuertes y débiles:...............................................................17
2.5.9 Estudia el punto de vista de tu oponente:.......................................................17
2.6. CUADRO COMPARATIVO DE NEGOCIOS COMPETITIVOS Y
COOPERATIVOS...................................................................................................................18
CONCLUSIONES....................................................................................................................19
BIBLIOGRAFÍA......................................................................................................................21

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INTRODUCCIÓN

Desde que el hombre empezó a comunicarse con su entorno dio nacimiento a la


Negociación, existió un maestro que afirmo que todo aquello que no es bien negociado
inmediatamente es rechazado, sea por uno mismo o una masa en general.

En el presente documento se pretende hacer un aporte, viendo como un punto de partida


la Negociación, solución de conflictos, ya centrándonos netamente en la negociación
competitiva; Primero tener en cuenta que la negociación es un proceso que siempre va
buscar alcanzar un beneficio para ambas partes que se encuentran en un conflicto, estos
conflictos se generan a diario y sucede en todo momento. Para dar solución a aquellos
conflictos se va buscar formas de negociación.

La negociación debe conducir a un acuerdo inteligente, ser eficiente y mejorar para no


dañar la relación entre las partes.

Pero exactamente que contiene una Negociación competitiva, históricamente se tiene


entendido que era utilizado durante las guerras, ya que el fin de estas era buscar ganar a
costa de muchas cosas, por ejemplo la vida humana. Básicamente el fin en realidad es:
“buscar la manera de poder ganar a cualquier precio”, por ello siempre una de las
partes buscara una ventaja, conocer su fuerza de poder, y también conocerá a la otra
parte para buscar ventaja de ello.

Esperamos que esta información que se adquirió de diferentes fuentes, vertidos en esta
monografía puedan servir para que las personas que se encuentran en un conflicto tanto
interno como con otros grupos, tomen una buena decisión al buscar una solución como
es la negociación competitiva.

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CAPITULO I

NEGOCIACIÓN

1.1. CONCEPTO:

La negociación es un proceso comunicativo con intereses diferentes, donde lo cual


dos o más partes trataran de alcanzar un acuerdo que sea beneficioso para ambas
partes. La negociación lo realizamos en nuestra vida cotidiana es decir diario y
universal, por ello vamos a encontrar diferentes formas o tipos de negociación esto
va a variar de acuerdo a su estilo y forma que se va proceder.
Por ello podemos decir que nuestra capacidad para negociar puede mejorar si
aplicamos criterios y métodos.
La negociación es un método para llegar a un acuerdo con elementos tanto
cooperativos como competitivos, donde el método plantea una serie de pasos que
debe seguirse de una forma y con cierto orden, el elemento cooperativo resulta del
deseo de ambas partes de llegar a un acuerdo mutuamente conveniente, sin este
deseo no se negociaría y el elemento competitivo se deriva de la intención de las
partes de lograr el mejor acuerdo para sí misma.[ CITATION JSE89 \l 10250 ]

Intereses parcialmente contrapuestos establecen que las partes tienen motivos para la
cooperación y el conflicto. A menudo, las partes pueden acordar que una unión de
intereses comunes puede crear sinergia, y van a cooperar para desarrollar una
estrategia y modelo de negociación para darse cuenta de los beneficios potenciales
[ CITATION htt10 \l 10250 ]
Cualquier método de negociación debe ser evaluado por tres criterios:
a) Debe conducir a un acuerdo inteligente,
b) Debe ser eficiente, y
c) Debe mejorar y al menos no dañar la relación entre las partes. Un acuerdo
inteligente se puede definir como un acuerdo que satisface los intereses legítimos
de cada parte en la medida de lo posible, resuelve equitativamente intereses en
conflicto, es duradero y tiene en cuenta la comunidad de intereses [ CITATION FIS90
\l 10250 ]

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1.2. ELEMENTOS DE LA NEGOCIACION

 ALTERNATIVA: Es contar con varias alternativas para poder tener más


opciones y así desarrollar más poder de negociación.
 INTERESES: se trata de averiguar que tiene que suceder para que ambas partes
lleguen a un punto medio (acuerdo).
 OPCIONES: es necesario plantear opciones para poder llegar a un acuerdo.
 COMPROMISOS: es sobre donde ya donde llegaron a un acuerdo, primero
serán verbales para luego poder concretizar por escrito para más formalidad.
 RELACION: se debe tener como meta establecer relaciones duraderas con las
partes.
 COMUNICACIÓN: se puede tener varias vías así como, teléfono, correo
electrónico, o reuniones presenciales así poder generar más confianza.
1.3. POR QUE NEGOCIAR:

Para tener una negociación con éxito tienes que tener una actitud cooperativa frente
a la resolución de conflictos, y por ellos tiene que ver la participación de todas las
partes esto ayudara alcanzar en beneficio de todos.

1.4. PROCESO DE NEGOCIACIÓN:


Según [ CITATION Mar21 \l 10250 ], donde la negociación es un proceso que
tiene diferentes fases. Por ello, para llegar a la negociación competitiva tenemos que
realizar las etapas fundamentales en una negociación, a las que debes prestar
atención para poder ser un buen negociador:
1.4.1. Preparación:
Es el proceso necesario que debes llevar a cabo antes de cualquier negociación.
En esta etapa deberás decidir qué estilo de negociación adoptarás, por ejemplo,
negociación competitiva, y concentrarte en los siguientes pasos: 

a) Introspección: debes decidir cuáles son los puntos de la negociación más


importantes para ti y cuánto estás dispuesto a ofrecer para conseguirlo.

b) Extrospección: también es necesario “ponerse en los zapatos” de la otra


parte, para deducir cuáles son sus puntos importantes y cómo puedes
proceder ante sus ofertas. [ CITATION Mar21 \l 2058 ].

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Ponte “en la piel” de la otra parte para deducir cuáles son sus puntos
importantes, y cómo puede proceder ante sus ofertas.[ CITATION Ken90 \l
2058 ].

c) Evaluación de alternativas: por lo general, la otra parte no suele ceder ante


la primera opción que se le presente. Por ello, deberás elaborar un conjunto
de alternativas y prepara tu exposición previamente. [ CITATION Mar21 \l
2058 ].
Normalmente la otra parte nunca suele estar de acuerdo con la primera
opción que le ofrezcas. Por ello, elabora un conjunto de alternativas y
prepara tu exposición previamente. [ CITATION Mar21 \l 2058 ]
1.4.2. Desarrollo de la negociación:
Para [ CITATION Ken90 \l 10250 ] Es el intercambio de ofertas y demandas,
posiblemente con argumentos. Durante este proceso debes verificar tus
posiciones acerca de tus oponentes, sus necesidades y metas. Esta fase consta de
cuatro momentos.
a. Inicio: en esta instancia será necesario hacer una primera toma de contacto,
generando un clima positivo que potencie la confianza mutua. Recuerda que
en una negociación no debes abusar de la paciencia de la otra parte, ofender
ni molestar.[ CITATION Mar21 \l 2058 ].
También para [ CITATION Ken90 \l 10250 ] , en este primer momento hay que
hacer una primera toma de contacto, generando un clima positivo que
potencie la confianza mutua. Además, es el momento de revisar objetivos.
Recuerda que en una reunión no debes abusar de la paciencia, ofender ni
molestar.
b. Proposición y argumentación: es el momento en el que ambas partes
plantean sus posiciones y las justifican a través de diferentes argumentos.
[ CITATION Mar21 \l 2058 ].
c. Intercambiar y construir: Llega el momento de buscar un acuerdo
aceptable para las dos partes. Debes buscar puntos en común. Hay que estar
atento a las posibles trampas y tácticas de la otra parte. [ CITATION Ken90 \l
2058 ].

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d. Acuerdo: en esta fase las negociantes intentan llegar a algún tipo de
acuerdo. Este paso concluye cuando ambas partes alcanzan un compromiso
satisfactorio. En este punto será importante dejar sentadas por escrito las
bases y condiciones.[ CITATION Mar21 \l 10250 ]

1.4.3. Implementación:
Consiste en ejecutar los compromisos adquiridos.[ CITATION Mar21 \l 10250 ]
1.4.4. Renegociación:

Si alguna de las dos partes propone una nueva oferta con el objetivo de reabrir la
negociación, se puede volver a negociar para alcanzar un mejor
acuerdo. [ CITATION Mar21 \l 2058 ]

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CAPITULO II

NEGOCIACIÓN COMPETITIVA
2.1. CONCEPTO

La negociación competitiva o también llamada distributiva se basa en la existencia


de un conjunto de posiciones establecidas por las partes, las cuales se irán
moviendo gradualmente en base a concesiones recíprocas, achicando las
diferencias entre las posiciones iniciales hasta llegar a alcanzar el acuerdo o en
todo caso, poniendo fin al proceso de negociación.[ CITATION Gal05 \l 2058 ].

Esta escuela de negociación fue utilizada por el estilo soviético como practica
tradicional durante la guerra fría, donde se debe ganar a toda costa, tomando como
punto de partida el ejercicio de suma cero mediante el cual uno gana y otro pierde.

Este tipo de modelo de negociación posteriormente fue descrito por Herb Cohen
teniendo como denominación ganar a toda costa, mediante el cual la negociación
implica el juego de suma cero, donde todo lo que adquiera un negociador será
perdido por su competidor, teniendo como muestra que es preciso competir con
otros individuos para poder obtener el objetivo principal de la meta que desee
alcanzar.

La negociación competitiva es el tipo de negociación donde se busca la manera de


poder ganar a cualquier precio. Este modelo de negociación permite que el
abogado ejerza un papel donde debe conseguir el mayor beneficio posible de
fruición para su cliente.

En este modelo de negociación siempre se busca obtener el propio beneficio


donde se exterioriza que una parte se el ganador y la otra el perdedor, donde el
ganador utiliza diferentes condiciones para arrancar el mayor beneficio
permitiendo su triunfo sobre su adversario. En este modelo competitivo se
exterioriza que todo es permitido con tal de captar el objetivo predeterminado.

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2.2. CARACTERÍSTICAS DE NEGOCIACIÓN COMPETITIVA:

Para COHEN H. (2019), bajo la denominación de ganar a toda costa; caracteriza


a la negociación como a un juego de suma cero, lo que implica que todo lo que
obtenga uno de los negociadores será perdido por su oponente.
a) Los objetivos de cada parte están enfrentados.
b) Los recursos y valores que se intercambian son fijos y limitados.
c) Las partes no pueden hacer nada para agregar valor a lo que se intercambia.
d) Todo el intercambio se dirige a la distribución de un objeto.
e) Cada parte reclama y presiona por obtener una parte mayor del objeto que se
negocia.
2.3. CUÁNDO UTILIZAR LA NEGOCIACIÓN COMPETITIVA:

Ten en cuenta que este tipo de negociación se suele utilizar en aquellas situaciones
en las que es necesario reducir las expectativas de la otra parte, obtener
concesiones o imponer las reglas del juego a tu favor. Por ello, te recomendamos
que utilices la negociación competitiva cuando: 
 No es posible generar valor en el intercambio. 
 No es necesario ni conveniente mantener la relación con la contraparte. 
 Una de las dos partes tiene una posición dominante.
 Te encuentras frente a un negociador que presiona y demanda concesiones, lo
cual puede dificultar la colaboración, las relaciones y el propio intercambio.
 Los resultados son más importantes que las relaciones. No obstante, es
conveniente explorar las posibilidades de negociación colaborativa, antes de
asumir una posición competitiva.
 La negociación debe ser inmediata: en estos casos se debe intentar lograr un
acuerdo dejando de lado las relaciones personales, un ejemplo práctico de
negociaciones competitivas son las negociaciones de compra-venta. 
Es necesario aclarar que no en todas las situaciones es recomendable valerse de la
negociación competitiva, ya que implica más riesgos que otros tipos de
negociaciones y puede resultar contraproducente si es llevada a la práctica de
manera inadecuada. (Martin, 2021).
2.4. TÁCTICAS DE LA NEGOCIACIÓN COMPETITIVA:

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a. Establecer una oferta elevada: Muchas veces la oferta inicial fija el rango
del tira y afloja, es decir, el punto de acuerdo de una negociación suele estar
cercano al punto de la oferta inicial.
b. Hacer demandas excesivas: Al realizar demandas excesivas; algunas de las
cuales podrían ser irrelevantes y tendrían como único objetivo ser
intercambiadas por concesiones.
c. Hacer mini concesiones: Hacer mini concesiones tiene la finalidad de dar la
impresión de estar cediendo bastante; aunque debemos tener cuidado al
utilizar esta táctica pues varias concesiones sumadas podrían significar
bastante sin darnos cuenta.
d. Pedir mini concesiones: Así cómo es posible hacer mini concesiones con el
fin de dar la impresión de estar cediendo bastante, también es posible pedir
varias mini concesiones con el fin de que sumadas todas éstas, signifiquen
bastante, por ejemplo, al pedir un pequeño descuento para cada producto, y
luego pedir un descuento global para todo.
e. Establecer límites: Los límites tienen la finalidad de convencer a la otra
parte de que no vamos a ceder más.
f. Precedentes: Los precedentes sirven como base para sustentar nuestros
argumentos.
g. Comparaciones: Las comparaciones tienen la misma finalidad que los
precedentes.
h. Moldeo de aspiraciones: Táctica de negociación que consiste en moldear
las percepciones de la contraparte procurando que baje sus aspiraciones.
i. Serrucho: Consiste en procurar cambiar la posición de la otra parte
poniéndola contra una segunda alternativa, ya sea real o imaginaria.
j. Influir en sus utilidades subjetivas: Consiste en procurar que la otra parte
baje su punto de reserva al ser influenciado por la idea de obtener ventajas o
utilidades subjetivas.
k. Uso de engaños: Consiste en engañar sobre los hechos.
l. Amenazas: Las amenazas son compromisos de hacer algo que la otra parte
no desea en caso de que no cumpla o haga algo. Se suelen dar luego de que
la otra parte no acepta hacer algo que se le ha pedido u obligado. Debemos
tener en cuenta que las amenazas sólo tienen valor cuando son creíbles, y
tener cuidado al hacerlas pues podríamos terminar obligados a cumplirlas

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(pues en caso contrario perderíamos credibilidad); razón por la cual es
preferible que éstas no sean tan radicales.
En caso de que nos hagan las amenazas a nosotros, lo recomendable es no
ceder y dejar que éstas se cumplan (y así demostrar que sólo cedemos ante
razones y no ante la fuerza). Otra opción es ignorarlas y continuar con el
proceso como si nunca se hubieran dado. Y otra alternativa es amenazar con
otra cosa, por ejemplo, si nos dicen “haremos esto, si no hacen esto”,
podríamos responder con un “ok., aceptamos, pero sólo si ustedes hacen esto
otro”.
m. Rabia fingida o real: Táctica de negociación que consiste en tener o fingir
rabia con el fin de demostrar la seriedad de nuestra posición, para hacer
dudar a la otra parte de su posición, o para intimidarla.
n. Dualidad: el rol del bueno y el malo: Consiste en crear un gran contraste
entre dos opciones, de modo que la otra parte elija a su parecer la menos
mala.
o. Manejo de tiempo: El tiempo en algunos casos trabaja en nuestro favor y en
otros en nuestra contra; es posible utilizarlo de dos formas. Reducir el
tiempo: consiste en apurar a la otra parte ya sea directa o indirectamente, con
el fin de que se ponga tensa, se atolondre y tome una decisión sin que la
medite tanto, Extender el tiempo: consiste en alargar el tiempo disponible a
través de postergaciones, suspensiones o la introducción de nuevos asuntos o
temas a la negociación, con el objetivo de demorar el proceso, ya sea para
agotarlo, controlar nuestra ansiedad, recopilar más información, encontrar
mejores alternativas, esperar que situaciones externas influyan en el
desarrollo de la negociación, etc.
p. Demanda de último minuto: Táctica de negociación que consiste en que
justo cuando se está por firmar el contrato después de una larga negociación,
se hace una demanda pequeña y de poca importancia, por ejemplo, “es algo
pequeño pero no podemos dejar de mencionarlo”, con el fin poner a la otra
parte en la situación de tener que aceptarla para no tener que cancelar el
contrato después de tan largo proceso.
q. Circunvalaciones: Consiste en intentar ponernos en contacto con los
superiores de la otra parte para socavar así su posición y aislarla de todo
respaldo.

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r. Hecho consumado: Consiste en realizar una acción, ya sea antes o durante
el proceso de negociación, que afecte directamente los intereses de la
contraparte enfrentándola ante un hecho supuestamente irreversible.
s. Uso del humor: Consiste en utilizar el humor con el fin de hacer que la otra
parte sea más flexible, o para aliviar situaciones tensas.
t. Ofrecer varias propuestas: Ofrecer más de una propuesta u opción nos
permite lograr que la otra parte no se sienta atrapada en un ultimátum y que
termine comparando nuestras propuestas entre sí en lugar de hacerlo en
relación con sus objetivos iniciales. Esta táctica también nos permite hacer
que la otra parte haga preguntas para aclarar y comparar nuestras ofertas, y,
de ese modo, dé a conocer información que nos permita comprender mejor
sus intereses e inquietudes.[ CITATION Cod07 \l 2058 ]
2.5. CONSEJOS PARA NEGOCIAR DE FORMA COMPETITIVA:
Las negociaciones competitivas son aquellas en las que ambas partes buscan su
propio beneficio, concluyen de manera que uno gana y otro pierde. Los puntos clave
para el éxito en el proceso de negociación competitivo son:
2.5.1 Plantea tu caso de forma ventajosa:
Se trata de enfocar el tema de negociación desde el punto de vista más
beneficioso para tus intereses. ¿Cómo? Por ejemplo, mostrando desinterés por el
asunto objeto de negociación, poniendo el tiempo en su contra, haciéndole saber
que hay otros compradores que también han mostrado interés. Muéstrale que si
no llegáis a un acuerdo, el que más pierde es él. Con todo ello, se pretende
poner, desde el principio, a la otra parte en una situación en la que debe empezar
dando, si quiere que se sigan las negociaciones.[ CITATION Fun16 \l 2058 ] Si no
existe interés inicial, quizás este aumente tras una buena oferta, y si ya hay
conversaciones con otros, será cuestión de mejorar las concesiones que aquellos
hayan ido haciendo hasta este momento.

Para ello el negociador tendrá que utilizar estrategias o tácticas. Por ejemplo,
podemos pensar que es conveniente avanzar rápidamente en una negociación
despejando todos los puntos en los que no exista una gran polémica, y
“aparcando” los que suscitan mayor debate. Es decir, dilatando su abordaje. Eso
permite ir creando un clima de consenso, y al mismo tiempo dominando todos
los temas de negociación de una forma más global. De esa forma, cuando

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llegamos a los temas polémicos, será más fácil darles un tratamiento conjunto y
más constructivo para todos, de tal modo que se distribuyan los términos de la
transacción, y en lo posible se ideen fórmulas del tipo “ganar- ganar”.
De todos modos, las tácticas en su sentido más tradicional, son conjuntos de
actividades que permiten ir consiguiendo éxitos en la negociación.[ CITATION
Pum14 \l 2058 ]

2.5.2 Conoce el alcance y fuerza de su poder:


Normalmente se considera que el poder en una negociación está determinado
por factores tales como la riqueza, los amigos, etc. Así estimamos que el “poder”
en una negociación está del lado de aquel que posea en mayor grado alguno de
estos elementos.
Por lo pronto existen dos grandes clases de poder:
 Poder sobre...
 Poder para...
Poder sobre.: Es el que por alguna razón, autoridad, conocimientos, posición,
información, se pueda ejercer sobre personas, organizaciones, audiencias,
medios de comunicación, aliados, parientes o cualquier otra clase de entidades
implicadas.
Poder para: Es el que se puede ejercer para:
 Construir: Es la capacidad para satisfacer los intereses o necesidades de
LOP.
 Obstruir: Es la capacidad para bloquear la consecución de los deseos de
LOP.
 Abandonar: Se tiene poder si podemos abandonar la negociación gracias,
por ejemplo, a nuestra MAPAN.
 Convencer: Este poder procede de su fuerza de voluntad, confianza en sí
mismo, habilidades y conocimientos... Es lo que podríamos llamar “el arte de
negociar”.
 Imponer: Es el que proporciona la fuerza como puede ser el caso de las
negociaciones con alguien que ostente un poder extremo (monopolio, estado,
autonomía, ayuntamiento, gran compañía, sindicatos, suegros, profesores,
policía...).

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 Premiar: Es el que proviene de su capacidad de premiar a LOP
concediéndole lo deseado.
 Castigar: Se tiene este poder si podemos sancionar a LOP si no se aviene a
nuestros deseos.
 Educar: Frecuentemente en las negociaciones hay que ser capaz de “educar”
a LOP para que elimine sus carencias, mejore su capacidad de comprensión y
escuche mejor.
 Ocultar: Si de alguna manera se puede ocultar información – Perdonar: Si
podemos remitir la ofensa o la deuda de LOP.
 Resistir: Es el que permite resistir económica o emocionalmente una
situación o un retraso en la finalización de las negociaciones.
 Actuar con legitimidad: Se dispone de éste poder cuando se detenta el poder
legítimo derivado de la razón o la posición.
 Aconsejar: Cuando se dispone de autoridad de conocimiento.
 Disponer de aliados: En algunas ocasiones puede ser la mayor fuente de
poder.
Así podríamos seguir preguntándonos por diversas clases de poder para y
construir una potente matriz con las entradas de poder sobre, que nos ayudarán
a tener una visión clara sobre los poderes respectivos de las dos partes
negociadoras.[ CITATION Pum14 \l 2058 ]
2.5.3 Preocúpate por conocer a la otra parte:
No es correcto ni recomendable hacer suposiciones sobre la otra parte. Se debe
recopilarse la información que sea relevante para nuestro propósito y que va
desde el estudio de con quién desearíamos negociar, persona o entidad, si es
posible elegirla, hasta el estudio económico y el comportamiento histórico de la
otra parte con la que vayamos a negociar, pasando por la información posible
sobre las personas concretas que negociarán y el estudio del entorno socio-
económico y psicológico que pueden conformar el marco del conflicto. Una vez
obtenida la información correspondiente se podrá planificar la estrategia a
seguir.[ CITATION Pum14 \l 2058 ].

Un paso importante que todo negociador debe realizar es el conseguir la mayor


cantidad de información sobre la otra parte ya sea su punto objetivo y de
resistencia, para lograr este cometido existen 2 formas:

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 Valoración indirecta: recurrir a fuentes de información como
documentos, publicaciones, observaciones y publicaciones,
conversaciones con expertos.
 Valoración directa: cuando la otra parte proporciona información de
modo que no esté con riesgo a equivocación.[ CITATION Cap18 \l 2058 ]

2.5.4 Metas ambiciosas:


Las propuestas iniciales deben ser exploratorias para ver la postura y reacción de
nuestro oponente. No está de más, tal como hemos señalado en la "preparación",
iniciar la negociación con demandas ambiciosas, pero razonables, con peticiones
que aunque puedan parecer exageradas sean creíbles por la otra parte. Pedir lo
más para conseguir lo menos.

Está demostrado que una persona que inicia una negociación con demandas
elevadas recibe más que aquella que la inicia con unas demandas más modestas,
al tiempo que unos planteamientos iniciales altos permiten durante la
negociación disponer de un margen mayor de maniobrabilidad.
En esta fase es necesario sondear las actitudes de la otra parte, hacer preguntas,
observar los comportamientos, pero sobre todo, escuchar mucho. Es también el
momento de valorar los puntos fuertes y débiles de la otra parte, sus tácticas,
valores, presiones.
Lo que nunca debemos hacer en esta fase es efectuar concesiones de ningún tipo,
ni tampoco adquirir compromisos. (Negociación. Recuperado, 2021).
2.5.5 Tu mejor alternativa:
Disponer de una alternativa en caso de no llegar a un acuerdo, proporciona una
gran ventaja durante el proceso de negociación. Esta “alternativa” te ayudará a
fijar el punto de Ruptura de tu Zona de Acción, lo que de otro modo puede llegar
a ser algo ciertamente difícil de calcular.
Asimismo, la Alternativa nos garantiza “poder” en la negociación, puesto que en
este caso "lo que perdemos", si no conseguimos llegar a un acuerdo, es sólo el
diferencial entre ese posible mejor acuerdo y nuestra alternativa, que siempre
será algo menor que la diferencia entre ese posible acuerdo y la nada.

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La alternativa te ayudará a “medir” un acuerdo. La bondad o maldad de un
acuerdo queda de manifiesto sólo, en relación con cuál hubiese sido nuestra
mejor alternativa en ese momento. (Negociación Recuperado, 2021)
2.5.6 Elabora tus razonamientos:
La credibilidad es una característica vital en un negociador. Cuando una de las
partes pierde su credibilidad, podríamos decir que ha perdido su capacidad
negociadora.

Por ello, antes de empezar a negociar conviene elaborar razonamientos que te


sirvan de apoyo, tratando de prever las respuestas del oponente. [ CITATION Ken90
\l 10250 ]

2.5.7 Define un plan de concesiones:


Toda negociación es un proceso en el que cada una de las partes irá tomando
sucesivas posiciones hasta alcanzar un acuerdo. Pero, el paso de una posición a
otra, supone hacer concesiones. Por ello, antes de acudir a una negociación,
debes pensar un plan de concesiones: qué estás dispuesta dar y cómo.
La realización de concesiones es algo consustancial a la negociación. Sin ellas,
ambas partes permanecerían en sus soluciones iniciales sus correspondientes
puntos de arranque, con lo que el proceso se convertiría en algo inmóvil, sin
posibilidad de avance. Antes de acudir a negociar, debes haber pensado en
posibles concesiones, factibles de ofrecer a la otra parte. Y, además, es
importante haber preparado el Plan de Concesiones (muestra cómo han de ser
hechas dichas concesiones). Por tanto, antes de la negociación, es importante
definir “qué” y “cómo” hacer concesiones.[ CITATION Ken90 \l 10250 ]

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2.5.8 Estudia tus puntos fuertes y débiles:
Si quieres ser un buen negociador, debes determinar objetivamente dónde
residen tus fortalezas y debilidades. Establece cómo puedes obtener el mejor
partido de tus puntos fuertes y cómo cubrir tus puntos débiles.[ CITATION
Ken90 \l 10250 ]
2.5.9 Estudia el punto de vista de tu oponente:
Para no encontrarte con sorpresas, deberás tener en cuenta todos los puntos de
vista de tus oponentes. Para ello, te recomendamos repasar todo el proceso de
negociación desde el punto de vista de tu oponente.
En toda negociación participan dos (o más) personas. Por lo tanto, en su
preparación, se deberá tener en cuenta todos sus puntos de vista. Para ellos,
ponte en su lugar y replantea todo el proceso, pensando cada uno de los puntos
del decálogo de la negociación como si fueses la otra persona. Estudiando cómo
enfocará la negociación nuestro oponente podrás descubrir muchos de sus
planteamientos.[ CITATION Ken90 \l 10250 ]

2.6. CUADRO COMPARATIVO DE NEGOCIOS COMPETITIVOS Y


COOPERATIVOS

NEGOCIACIÓN COMPETITIVA NEGOCIACIÓN COOPERATIVA

Los participantes son adversarios. Los participantes son “amistosos”.

El objetivo es la victoria. El objetivo es el acuerdo.

Se desconfía en el otro. Se “confía” en el otro.

Se insiste en la posición. Se insiste en el acuerdo.

Se contrarrestan argumentos. Se informa.

Se amenaza. Se ofrece.

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No se muestra el límite inferior. Se muestra el límite inferior.

Se exigen ganancias para llegar al Se intenta cubrir las necesidades de la


acuerdo. otra parte.

Se intentan sacar los mayores Se puede llegar a aceptar pérdidas para


beneficios llegar al acuerdo.

Se conoce como: Distributiva o de Se intenta sacar los mayores beneficios


Perdidas – Ganancias para ambas partes.

Cada parte intenta sacar los mayores


beneficios.

Fuente:[ CITATION Fun16 \l 10250 ]

CONCLUSIONES

1. Para el proceso de negociación se tiene que pasar por unas etapas donde nos va
ayudar poder llegar a sus objetivos que cada uno se ha propuesto, donde cada
uno de esas proposiciones y objetivos se tienen que ir justificando, ya que esas
justificaciones se va llevar acabo por acuerdo de las partes donde los objetivos y
condiciones se tienen que hacer mediante un escrito para que a futuro se pueda ir
cumpliendo cada una de las propuestas y así poder cumplir con cada uno d ellos
procesos de negociación.
2. Acogiendo de diferentes autores podemos destacar que todos llegan a un mismo
punto al considerar que la negociación es buscar un acuerdo entre dos o mas
partes que buscan satisfacer los intereses de cada uno, para ello se debe tener
voluntad de ambas partes para llegar a una solución exitosa.

19
3. La negociación es aquel acto que ayuda a resolver o dar solución a un conflicto,
sea entre uno mismo, o más partes. Entre ellos existe diferentes tipos, como es la
negociación competitiva, es un acto algo agresivo, donde se busca lograr el
mejor beneficio entre los intervinientes, sin tomar en cuenta la relación que
tenga con la otra parte, siempre se va a buscar el mejor resultado, su finalidad
principal es que este sea ganador y el otro perdedor.
4. En las negociaciones competitivas siempre habrá un ganador y un perdedor, una
de las partes alcanzara sus objetivos mientras que la otra parte solo alcanzara
una parte de ellos. Este tipo de negociación conseguirá buenos resultados solo
para la parte más hábil, pero generalmente este resultados, es a corto plazo ya
que corre el riesgo que si es a largo plazo sea imperfecto, ya que la parte que
perdió la negociación puede que no cumpla con lo acordado.
5. Puedo inferir que las diferencias que existe entre la negociación competitiva y
cooperativa radican en la actitud de los negociadores mientras los cooperativos
tienen deseos de arribar a un acuerdo que beneficie a ambos mediante la
cooperación, los negociadores competitivos no están dispuestos a cooperar o
simplemente no colaboran generando discrepancias por el deseo de que solo
ellos sean los ganadores.
6. Debemos recordar que en toda negociación hay que efectuar siempre una cesión
de nuestras posiciones. Si utilizamos de manera prematura la expresión: "nuestra
última oferta” perderemos credibilidad. Por lo tanto, No alardear jamás del éxito
obtenido en una negociación. Ello nos originará una mayor presión y
dificultades en la próxima. Que sea la otra parte la que parezca haber ganado.
7. Los seres humanos vivimos en sociedad y por tal motivo alguna vez en nuestra
vida tendremos que negociar, es por ello que un modelo de negociación, en gran
medida ayuda a evaluar las posturas monetarias de las personas en el desarrollo
de la negociación. El modelo propuesto permite que una de las personas lleve a
cabo negociaciones de manera controlada y pueda evaluar sus posturas
monetarias, lo que aprobará llegar a un acuerdo con el control de las ventajas y
desventajas del desarrollo de la negociación.

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