LICENCIATURA EN COMERCIO INTERNACIONAL Y

ADUANAS

PROFESOR:
HÉCTOR GUZMÁN MEJÍA

ALUMNO:
DAVID SERRA MEDINA

ASIGNATURA:
TECNICAS DE COMPRAS Y VENTAS
INTERNACIONALES

CUESTIONARIO CAPITULO 16

GRUPO:
VLCIA501
1. ¿Qué son los negocios internacionales?
Es el estudio de las transacciones que se hacen de un país a otro para satisfacer las
necesidades de individuos y organizaciones

2. ¿Qué son las negociaciones internacionales?

Es la comunicación de tipo intercultural que se establece con el objetivo de llegar a
acuerdos o resolver disputas en temas como el comercio, la inversión, el medio
ambiente, los derechos humanos, la paz, entre otros.

3. ¿En qué difieren?

los negocios internacionales se refieren a las actividades comerciales y empresariales
entre empresas de diferentes países, las negociaciones internacionales se centran en
los procesos de diálogo y negociación entre países para llegar a acuerdos o resolver
temas de interés común.

4. ¿Cuáles son las opciones que pueden presentar los negocios internacionales?
Comercio exterior, transferencia de tecnología y franquicias e inversiones y
coinversiones

5. ¿Cuáles son los estilos de negociación?

▪ Confrontación. Se trata de resolver el conflicto en nuestros propios términos, sin
tomar en cuenta los intereses de la otra parte.
▪ Cooperación. Se trata de identificar la base del problema y encontrar, en forma
conjunta, soluciones satisfactorias para ambas partes
▪ Subordinación. Implica ceder en algunas cosas y otorgar concesiones parciales o
totales
▪ Inacción. Significa retrasar cualquier acción tendiente a la solución del conflicto,
con la idea de reasumir estas acciones en fecha posterior
▪ Retiro. Evitar las controversias y no tomar acción en forma definitiva y esperar a
que el conflicto se resuelva por sí mismo.

6. Define “Negociaciones Distributivas”

Las dos partes tienen objetivos interdependientes pero incompatibles. En este tipo
de negociación, lo que una parte gana, la otra parte pierde en igual medida.

7. Define “Negociaciones Integrativas"

Este tipo de negociación se da cuando ambas partes quieren llegar a un objetivo en
común en el que ambos deberán estar de acuerdo.
8. Ejemplifica las dos anteriores (SIN DAR LOS EJEMPLOS DE LA LECTURA)
Un ejemplo de negociación distributiva podría ser la compra de un automóvil usado.
Donde un comprador está interesado en adquirir un automóvil de un vendedor y
ambos tienen objetivos e intereses opuestos. El comprador quiere obtener el
automóvil al precio más bajo posible, mientras que el vendedor desea obtener el
mayor beneficio económico por la venta. Ambas partes tienen una cantidad limitada
de dinero y buscan maximizar su propia ganancia en la transacción.

Un ejemplo de negociación integrativa podría ser la negociación salarial entre un

empleador y un candidato para un puesto de trabajo. Supongamos que ambas partes
están interesadas en llegar a un acuerdo que satisfaga sus intereses mutuos. El
candidato está buscando un salario competitivo que refleje su experiencia y
habilidades, mientras que el empleador busca asegurarse de que el salario ofrecido
sea justo y acorde con el mercado laboral. En lugar de ver la negociación como una
competencia por una suma fija de dinero, ambas partes pueden adoptar un enfoque
más colaborativo para encontrar una solución que beneficie a ambas partes.

9. Características de los “Negociadores Duros”

▪ Inician la negociación con demandas muy altas
▪ Mantienen su posición
▪ Tratan de ganar a como de lugar
▪ No les importa utilizar amenazas de todo tipo
▪ Muestran gran tranquilidad ante el riesgo de llegar a un punto ciego
▪ Hacen pequeñas concesiones y a la primera oportunidad tratan de reducirlas al
mínimo

10. Características de los “Negociadores Suaves”

▪ Inician la negociación con propuestas modernas
▪ Son muy flexibles y hacen muchas concesiones
▪ Llegan a aceptar grandes concesiones
▪ Les aterroriza la posibilidad de llegar a un punto ciego en la negociación y lo
demuestran
▪ Enfatizan mucho la importancia de mantener una buena relación
▪ Hacen mas concesiones

11. ¿Qué es la capacidad de persuasión?

Es la capacidad que tiene una persona para hacer que otra cambie su punto de vista