contraposición los objetivos, metas o métodos de dos o más personas ¿Conflicto? Básicamente es un problema de percepción porque las partes involucradas deben percibir que entre ellas existe un conflicto, si nadie está consciente del conflicto entonces no existe; pero en el momento que una parte percibe que la otra la ha afectado negativamente, o está a punto de afectarla, en ese momento se inicia el proceso de conflicto Ámbitos de CONFLICTIVIDAD Intrapersonal – Problemas, inseguridad personal – Opcines relacionales y laborales – Opciones éticas y de comportamiento… Interpersonal – Relaciones entre padres e hijos – Relaciones entre jefe y subalterno Intragrupal – Tensión y divergencias en el grupo – Hostilidad y envidia entre los miembros Intergrupal – Actitudes de superioridad o prejuicio con los demá – Competitividad con otras organizaciones… ¿QUÉ ES UN CONFLICTO INTERPERSONAL?
Un conflicto interpersonal es una
relación entre dos o más personas, quienes buscan metas que no pueden ser alcanzadas en forma simultánea dadas ciertas condiciones. ¿QUÉ SE REQUIERE PARA RESOLVER EL CONFLICTO?
Saber escuchar Capacidad de negociar
Tener empatía Creatividad
Comprender Establecer reglas claras
Aceptar Decisión
Ser asertivo Compromiso
¿QUE ES LA RESOLUCION DE UN CONFLICTO? Es un proceso de comunicación entre dos ó más partes, con: – 1 Un objetivo común (lograr un acuerdo). – 2 Intereses divergentes (los términos del acuerdo). CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN
“EN UN PROCESO EN EL CUAL, DOS O MÁS
PARTES O ACTORES PRETENDEN O INTENTAN ALCANZAR UNA DECISIÓN CONJUNTA EN MATERIAS DE INTERÉS COMÚN, RESPECTO DE LAS CUALES ESTÁN O PODRÍAN ESTAR EN CONFLICTO O DESACUERDO” Fuente: “ Legal Negotiation, Theory and Aplications”. Donald G. Guifford, West. NEGOCIAMOS CUANDO:
• Debe haber un conflicto de intereses. Si no hay
conflicto, no hay necesidad de negociar. • Debe haber algún grado de ambigüedad acerca de la solución correcta. Si la solución es clara, no hay razón para negociar. • Debe haber una oportunidad para hacer concesiones, y así, llegar a un acuerdo que sea satisfactorio para ambas partes. NEGOCIACION POR PRINCIPIOS
Integrativo/ Modelo de Harvard /
Negociación sobre principios.
Tercera manera de negociar, que no
es ni dura ni suave, si más bien dura y suave. El método de negociación según los principios desarrollados en el Proyecto de Negociación de Harvard. NEGOCIACION POR PRINCIPIOS Características Decidir los problemas según sus méritos, en lugar de decidirlos mediante un proceso de regateo, centrado en lo que cada parte va o no a hacer. Sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible. Cuando haya un conflicto de intereses debe insistirse en que el resultado se base en algún criterio justo, independientemente de la voluntad de las partes. NEGOCIACION POR PRINCIPIOS Características
Duro con los argumentos, suave con
las personas. No emplea trucos, ni poses. La negociación según principios muestra cómo obtener sus derechos y ser decente. Si la otra parte descubre su estrategia, es más fácil usarla. EL METODO HARVARD METODO HARVARD
Inicialmente el Método Harvard se basó en cuatro elementos, los cuales
sirvieron para establecer los siete elementos de la negociación que Harvard Las personas: Separe las personas del problema. Los intereses: Concéntrese en los intereses y no en las posiciones. Las opciones: Invente opciones de mutuo beneficio. Los criterios: Insista en usar criterios objetivos. SEPARE LAS PERSONAS Tenga en cuenta que los negociadores son personas: Sea consciente que la otra parte tiene valores, emociones, puntos de vista personales Acérquese al otro negociador para desarrollar un compromiso psicológico que ayude a lograr mejores resultados Llegue un poco antes a las negociaciones para poder lograr este acercamiento Tenga en cuenta que el otro negociador quiere quedar bien consigo mismo y con su empresa. INTERESES Y NO POSICIONES
Haga explícitos y vivos sus intereses: Recuerde
que el otro negociador no necesariamente tiene habilidades de lectura de la mente. Muestre detalles específicos, pues dan más credibilidad v causan impacto. OPCIONES MUTUO BENEFICIO. Tenga presente que discutir opciones es diferente a tomar posiciones. Construya opciones a partir de otras opciones Use un lenguaje basado en preguntas abiertas y no en aseveraciones Invente acuerdos de diferente intensidad:Considere la posibilidad de acuerdos de menor intensidad Cambie el alcance de las propuestas: Considere la posibilidad de fraccionar el problema en unidades más manejables CRITERIOS OBJETIVOS
Deben ser: Equitativos Independiente de la voluntad de las partes Legítimos Prácticos Aplicables