Semana14:

Manejo de conflictos y negociación

 Objetivos y logros
• Identificar conceptos y
formas de abordar la
negociación y
resolución de conflictos
en el equipo.
• Identificar métodos y
técnicas.
Conflicto

«El conflicto es la
percepción por dos o más
partes de que sus intereses
actuales son
incompatibles» (Rubin,
Pruitt y Kim, 1994).
 Negociación
Proceso en el cual dos o
más partes analizan
proposiciones, opciones,
para llegar a un acuerdo
entre las partes.
Toma de decisión
El conflicto debe ser visto
como un proceso
cognitivo de toma de
decisiones (Pinkley, 1990).
Un individuo debe tomar
sus decisiones atendiendo
exclusivamente a la
utilidad de los resultados
previsibles y a la
probabilidad de su
ocurrencia.
 Tipos de Mensajes
Centrados en un mismo
(actitud competitiva, revela
énfasis solo en los intereses
personales).

Centrados en el problema
(actitud colaborativa, ambas
partes deben resolver el
conflicto conjuntamente).

Centrados en la otra parte

(actitud de evitación,
complaciente, pasa por alto el
problema y solo quiere
mantener satisfecha a la otra
parte).
Método Harvard
 Método Harvard
• Es una herramienta que nos
ayuda a ver los elementos
que pueden comprender
una negociación de manera
más clara.

• Es producto de una
investigación que se realizo
en Harvard, como parte del
“Proyecto Harvard de
Negociación”
 Método Harvard
Según ellos existía:
Negociación blanda
Negociación dura
Plantean:
Negociación basada en
principios
 Método Harvard: Principios

1 2 3 4
1.- Separe a las 2.- Céntrese en 3.- Invente 4.- Insista en
personas del los intereses opciones en utilizar
problema no en las beneficio criterios
posiciones mutuo objetivos
Método Harvard
En base a estos 4
principios se desarrollaron
los 7 elementos que
regulan una negociación
 Dinámica 14
• Elaborar un resumen del video hasta el minuto 28.
 Método Harvard
Los creadores del métodos
Fisher, Ury y Patto,
establecieron 7 elementos:

1. Alternativas al no acuerdo
2. Intereses y posiciones
3. Opciones
4. Criterios / Legitimidad
5. Relación
6. Comunicación
7. Compromisos
 1. Alternativas de no acuerdo
Si luego de intentar no
podemos llegar a un
acuerdo:
• ¿Cuáles son mis
alternativas?
• ¿Cuáles son las
alternativas de la otra
parte?
2. Intereses y posiciones

• El Interés es todo
aquello que no
podemos intercambiar
con las otras partes.
Será “lo no negociable”.
• Y la posición es la
actitud que tienes
acerca del tema a
negociar.
3. Opciones
Identificar toda las
posibilidades,
alternativas, que las
partes tienen para
llegar a un acuerdo.
Un acuerdo será
mejor mientras
considere más
opciones que cada
parte planteo.
 4. Criterios
• Los criterios tienen que
delinearse perfectamente
para que el acuerdo, al que
se va a llegar, sea prudente,
atinado y justo para ambas
partes.
5. Relación

Para que exista una buena

relación en la negociación, no
debes mezclar problemas de
relación personal con
problemas esenciales de la
negociación. Importante: la
capacidad para trabajar
colaborativamente y para
resolver las diferencias.
 6. Comunicación

La forma, el medio que se

utiliza para comunicar
(correo electrónico,
llamada telefónica, cara a
cara) el resultado de la
negociación. Un resultado
será mejor si se logra con
una comunicación
efectiva, asertiva entre las
partes.
 7. Compromisos

Los compromisos son

planteamientos verbales o
escritos que especifican lo
que cada parte hará o no
hará. Pueden ir
planteándose en el
transcurso de toda la
negociación.
Compromisos
Un acuerdo será mejor en la
medida que las promesas
hayan tenido:
 planteamiento
 estructuración
 y hayan sido diseñadas para
que se conviertan en
acuerdos duraderos, de fácil
comprensión y verificables.
 Actividad 14

Método Harvard
• En base al caso presentado,
identifica los 7 elementos y
realiza los pasos de
negociación de Harvard.
• Presentar en grupo por
escrito, la solución del caso.
 Referencias

• ARBAYZA, L (2011) Desarrollo de Competencias Gerenciales:

un modelo alternativo. Argentina: Cengage Learning

• CHIAVENATO I. (2009) Gestión del Talento Humano. México:

Mc Graw Hill. Tercera edición.

• Mejía, J. y Laca, F. (2006) .Estilos de comunicación en el

conflicto y confianza en las propias decisiones. Enseñanza e
investigación en psicología, 11(2), 347-358.