EL CONSUMIDOR

¿QUÉ ES LA DEMANDA?

En términos de economía, la demanda sería la cantidad y calidad de bienes y

servicios que pueden ser adquiridos, a los distintos precios que propone el mercado,
por los consumidores en un momento determinado.
 PRONÓSTICO DE LA DEMANDA

El primer paso de la planeación es el pronóstico, es decir, estimar la demanda

futura de bienes y servicios, y los recursos necesarios para producirlos.

Las estimaciones de la demanda de productos y servicios por lo general se

conocen como pronóstico de ventas que en la administración de la producción y
operaciones constituye el punto de partida de los demás pronósticos.
 IMPORTANCIA ESTRATÉGICA DEL PRONÓSTICO
DE LA DEMANDA

El pronóstico es la base de la planeación corporativa a largo plazo.

En las áreas funcionales de finanzas y contabilidad, los pronósticos proporcionan el fundamento

para la planeación de presupuestos y control de costos.

El marketing depende del pronóstico de ventas para planear productos nuevos.

El personal de producción y operaciones utiliza los pronósticos para tomar decisiones periódicas
que comprenden la selección de procesos, la planeación de las capacidades y la distribución de las
instalaciones, así como para tomar decisiones continuas cerca de la planeación de la producción,
la programación y el inventario.
CARACTERÍSTICAS DE LA DEMANDA

1. Voluntad y capacidad de pago. La demanda

es la cantidad de un producto para el cual un
consumidor tiene la voluntad y también la
capacidad de comprar.

2. La demanda está siempre a un precio. Si

hablamos de demandas sin referencia al
precio, no tendrá sentido. El consumidor
debe conocer tanto el precio como la
mercancía. Entonces podrá decir la cantidad
demandadas por él.

3. La demanda es siempre por unidad de

tiempo. El tiempo puede ser un día, una
semana, un mes o un año.
 EL PROCESO DE VENTAS

“El proceso personal o impersonal de ayudar y/o persuadir a un cliente

potencial para que compre un artículo o un servicio o para que actúe
favorablemente sobre una idea que tiene importancia comercial sobre el
vendedor”
American Marketing Association
 LAS NUEVAS ECONOMÍAS

Todo esto se da en un contexto económico y social que incluye:

Globalización
Acceso a Internet
Inestabilidad económica
Inestabilidad política
Convenios, fusiones y estrategias
Economía 4.0
Innovaciones Disruptivas
 EL PERFIL DEL CONSUMIDOR

Año con año, el comprador mexicano sigue evolucionando. El Estudio de Venta

Online 2022, elaborado por la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO), indica
que el 55% de las personas que compran por internet en México son mujeres,
mientras que el 45% son hombres.
El mismo estudio informó
que gran parte de los
compradores online en
México superan los 25
años y que son los
individuos pertenecientes
a los niveles
socioeconómicos AB, C+ y
C/C-, los que suelen hacer
más compras por internet.
En México, las
compras en línea
están centralizadas.
La CDMX y el Área
Metropolitana son
donde más se paga
en línea por
productos y servicios.
Le siguen las zonas
sureste, oeste-
centro, norte y
centro del país.
Un dato de suma importancia a tomar en cuenta, si es que tienes un negocio que
hace ventas por internet en México, es que el 98% de estos consumidores tienen un
smartphone y lo usan para comprar. ¡Eso significa que tu tienda en línea debería ser
mobile friendly!
 MÉTODOS DE PRONÓSTICO DE LA DEMANDA
CUALITATIVOS
Producen datos descriptivos de las propias
palabras de las personas y la conducta
observada.
CUANTITATIVOS
También llamados causales, se emplean
cuando se dispone de datos históricos y
la relación entre el factor que se intenta
pronosticar y otros factores externos o
internos puede identificarse. Las
relaciones de ese tipo se expresan en
términos matemáticos y suelen ser muy
complejas.
 MÉTODOS CUALITATIVOS

ENCUESTA ANALOGÍA
DELPHI DE
(Expertos) DE
MERCADO PRODUCTOS
SIMILARES

CONSULTA JURADO
A LA DE GRUPOS DE
FUERZA DE OPINIÓN CONCENSO
VENTAS EJECUTIVA
 MÉTODOS CUALITATIVOS

Método Delphi: Es un proceso basado en la consulta sistemática del juicio de personas

consideradas expertos. Es estructurado e iterativo al ejecutarse mediante etapas para alcanzar un
consenso frente a una temática en común.

Encuesta de mercado de consumo: Consiste en obtener la opinión o percepción de un grupo de

personas acerca de su proyección de consumo o interés por un producto o servicio.

Consulta a la fuerza de ventas: Para empresas que tienen fuerza de ventas, esta técnica hace uso
de la experiencia del personal más cercano al cliente para obtener un pronóstico de demanda: El
vendedor, quien entrega su estimación de la demanda, estimación que es combinada con la de
otros vendedores para generar el pronóstico de una región.
 MÉTODOS CUALITATIVOS
Jurado de opinión ejecutiva: Se basa en la experiencia y los conocimientos técnicos de los altos
mandos de la empresa para llegar a un consenso. Es una de las más utilizadas cuando se requiere
actuar con rapidez ante eventos no previstos o lanzamiento de nuevos productos.

Grupos de consenso: Esta técnica se podría considerar una integración entre consulta a la fuerza
de ventas y jurado de opinión ejecutiva, y algo más. Consiste en el sondeo de la opinión de cargos
bajos, medios y altos para generar un pronóstico que alinee desde la operación hasta la estrategia.
Por ejemplo cuando que solicites la estimación de la demanda del vendedor, del analista de
mercado y del gerente de mercadeo para prever las ventas del periodo.

Analogía de productos similares: Su predicción de la demanda se basa en el comportamiento de

las ventas de un producto similar o modelo. La comparación puede ser realizada con un producto
sustituto o complementario. Es un método generalmente usado para estimar la demanda inicial en
el lanzamiento de un nuevo producto o servicio.
 MÉTODOS CUANTITATIVOS

PROMEDIO MÓVIL
REGRESIÓN LINEAL PROMEDIOS MÓVILES
PONDERADO

SUAVIZACIÓN
SUAVISACIÓN
EXPONENCIAL CON
EXPONENCIAL
TENDENCIA
 REGRESIÓN LINEAL

Consiste en generar un modelo de regresión (ecuación de una recta) que permita

explicar la relación lineal que existe entre dos variables. A la variable dependiente o
respuesta se le identifica como Y y a la variable predictora o independiente como X.
 PROMEDIOS MÓVILES
PROMEDIO MÓVIL
Se aplica promedio sobre los
datos históricos de ventas. Útil
cuando la demanda no presenta
estacionalidad o tendencia.
PROMEDIO MÓVIL
PONDERADO:
Similar al promedio simple
pero con la diferencia que en
éste método calcula el
pronóstico asignando nivel de
importancia o peso ponderado
a unos elementos de tiempo
por sobre otros.
 SUAVIZACIÓN

SUAVIZACIÓN EXPONENCIAL SUAVIZACIÓN EXPONENCIAL

Requiere el pronóstico anterior, la CON TENDENCIA
demanda real del periodo de Es una modificación del
pronóstico y una constante de suavizamiento exponencial
suavizamiento. Útil cuando se simple. Agrega una constante
cuenta con pocos datos de suavización delta (δ), cuya
históricos. función es reducir el error que
ocurre entre la demanda real y
el pronóstico.
 MONITOREO CONTROL DE PRONÓSTICO

Cuando pretendemos que datos históricos logren predecir comportamientos

futuros en un contexto dinámico, como lo suponen las previsiones de la demanda,
es usual que el pronóstico evidencie cierto grado de error. Encontrar un grado de
error en una previsión no siempre es un indicativo de que se ha seleccionado de
forma inadecuada el modelo, puede resultar que el sistema haya migrado hacia un
nuevo comportamiento y por ende las previsiones que en un momento dado
fueron efectivas, pueden períodos posteriores no serlo tanto.

Existe un gran número de indicadores de error del pronóstico, dentro de los que se
destacan: La desviación estándar, el error cuadrático medio y el error porcentual.
 FUNNEL DE VENTAS

https://www.ipanemacomunicacion.com/blog/guia-paso-a-paso-como-crear-funnel-embudo-ventas
 PRONÓSTICO CON COMPUTADORA

Se conoce como software​, logicial o soporte lógico al sistema formal de un sistema informático,
que comprende el conjunto de los componentes lógicos necesarios que hacen posible la
realización de tareas específicas, en contraposición a los componentes físicos que son llamados
hardware.

Todas las aplicaciones que se ejecutan en tu computadora (Word, Excel, juegos, calculadora,
Paint, etc.) Ya sea Notebook o PC de escritorio también son Software.
 SOFTWARE DE VENTAS

Un software para pronosticar las ventas se fundamenta en suministrar los datos históricos
suficientes de las ventas anteriores, lo que permitirá calcular las proyecciones futuras en
base al comportamiento periódico que se ha presentado en ese tiempo.
TIPOS DE SOFWARE DE VENTAS

A. Sistemas manuales, en los cuales el usuario selecciona

la técnica de pronóstico y especifica los parámetros
necesarios para un determinado modelo de
pronóstico;

B. Sistemas semiautomáticos, en los cuales el usuario

especifica la técnica de pronóstico, pero el software
determina los parámetros para el modelo, de modo
que puedan obtenerse los pronósticos más precisos; y

C. Sistemas automáticos, en los cuales el software

examina los datos y sugiere no sólo la técnica
apropiada, sino también los mejores parámetros para
el modelo.
¿DUDAS?