2.

6 Pronósticos para
empresas en creación
 Introducción
Las pequeñas y medianas empresas (Pymes) son conocidas por su flexibilidad y habilidad para ajustarse a las condiciones
cambiantes de cara a nuevos retos en el mercado. Esto implica que se encuentran en continuo movimiento, tras estrategias que
contrarresten las de sus competidores, especialmente de los más grandes. Sin embargo, las Pymes son tan dependientes de los
pronósticos como sus contrapartes más grandes. De hecho, el ambiente inestable que enfrentan muchas de estas empresas hace
de los pronósticos una práctica aún más importante. Las empresas que no puedan reaccionar con rapidez a las condiciones
cambiantes y prever el futuro con algún grado de precisión, están condenadas a la extinción. Para llevar a cabo este proceso,
deben responder las siguientes preguntas: ¿Qué aspectos debe considerar en el diseño de los procesos de pronósticos en la
empresa? ¿Qué tipo y técnicas de modelos utilizarían? ¿Cómo se medirían los errores de pronósticos, y se fijarían los márgenes
permisibles? ¿Qué paquete de cómputo se debe adquirir y utilizar? ¿Cómo puede formar a pronosticadores en la empresa? El
éxito de los procesos de pronósticos depende de la gente, los procesos y recursos. El apoyo principal para desarrollar los
pronósticos debe provenir de los niveles más altos de la compañía, dueños y administradores generales. Por ejemplo, en una
empresa de comercio, las áreas de ventas y de compras deben asumir los roles principales en el manejo de los pronósticos,
identificando los volúmenes de venta de cada uno de los artículos por periodo, los niveles de existencia y los procesos de
compra y tiempos de entrega parparte de proveedores. En el caso de empresas de servicio, personal es un área que también
asume un papel fundamental en la elaboración y uso de los pronósticos, más aún si el personal requerido es altamente
calificado. Si los montos de inversión inmateriales, componentes y equipos son elevados, necesariamente implicaría que
finanzas se convierta en un jugador clave en los pronósticos.

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👦👧
 Ventajas

Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de
Mercadeo, Ventas y Producción al proveerlos con información
congruente y exacta, la cual se calcula utilizando modelos
matemáticos de pronóstico, datos históricos del comportamiento
de las ventas.
Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con
las ventas de la empresa. Gran flexibilidad en la elaboración de
pronósticos y para la creación y comparación de múltiples
escenarios para efectos de análisis de ventas proyectadas.

Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una El juicio de los ejecutivos representantes de cada departamento
manera eficaz y oportuna, al pronosticar los lineamientos de involucrado de la empresa.
los productos y las demandas establecidos dentro del Plan
Maestro de Producción. Las técnicas generalmente aceptadas
para la elaboración de pronósticos se dividen en cinco
categorías: juicio ejecutivo, encuestas, análisis de series de
tiempo, análisis de regresión y pruebas de mercado.

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 Pronóstico de venta

Un p es una previsión de las ventas de un producto o servicio durante

determinado período futuro. Este establece lo que serán las ventas reales de
la empresa luego de un determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la
misma . El pronóstico determina qué puede venderse con base en la
realidad, y el plan de ventas permite que esa realidad hipotética se
materialice, guiando al resto de los planes operativos de la empresa. El
objetivo principal de los pronósticos se transforma entonces en el de
convertirse en la entrada para el resto de los planes operativos. El
pronóstico de venta necesariamente debe establecer la demanda de mercado
para un producto que es el volumen total susceptible de ser comprado por
un determinado grupo de consumidores, en un área geográfica concreta,
para un determinado período de tiempo, en un entorno definido de
marketing y bajo un específico programa de marketing

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Pronósticos basados en la demanda
mejora la competitividad de las
empresas
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En tiempos de crisis económica es importante realizar los
procesos con las mejor es prácticas y obtener pronósticos
basados en la demanda para reducir costos de inventarios y
mejorar la cadena de suministro para generar un
crecimiento rentable y un pronto retorno de la inversión.
Lo anterior, señaló el gerente de desarrollo de negocio en
la práctica mundial de manufactura y cadenas de
suministro en SAS,Charles Chase, en el marco de la
presentación del libro titulado, “Demand-Driven
Forecasting: A Structured Approach to Forecasting”,
(Pronósticos Basados en la Demanda: Un Planteamiento
Estructurado para realizar pronósticos), en el que plantea
introducir como herramienta de competitividad los
pronósticos basados en la demanda para superar la
problemática.
Técnicas de pronósticos
La elección del método o métodos dependerá de los costos involucrados, del propósito del pronóstico, de la confiabilidad y consistencia
de los datos históricos de ventas, del tiempo disponible para hacer el pronóstico, del tipo de producto, de las características del
mercado, de la disponibilidad de la información necesaria y de la pericia de los encargados de hacer el pronóstico.

Encuesta de Pronóstico de los Clientes Encuesta de Pronóstico de la Fuerza de Ventas

Útil para empresas que tengan pocos clientes. Se les
pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen
comprar durante un determinado período. Los clientes
industriales tienden a dar estimados más precisos. Estas
encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las
compras reales.
Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios
para un determinado período. La sumatoria de los estimados
individuales conforma el pronóstico de la Empresa o de la
División. El inconveniente es la tendencia de los vendedores a
hacer estimativos muy conservadores que les facilite la
obtención futura de comisiones y bonos.

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El Método Delfos (Delphi)
Se contratan expertos que hacen pronósticos iniciales que
la empresa promedia y les devuelve para refinar los
estimados individuales. El procedimiento puede repetirse
varias veces hasta cuando los expertos - trabajando por
separado - lleguen a un consenso sobre los pronósticos.
Es  un método de alta precisión.
Análisis de Regresión
Se trata de encontrar una relación entre las ventas
históricas (variable dependiente) y una o más
variables independientes, como población, ingreso
per cápita o producto interno bruto (PIB). Este
método puede ser útil cuando se dispone de datos
históricos que cubren amplios períodos de tiempo. Es
ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos
productos.
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Análisis de Series de Tiempo
Se utilizan los datos históricos de ventas de la
empresa para descubrir tendencias de tipo
estacional, cíclico y aleatorio o errático. Es un
método efectivo para productos de demanda
razonablemente estable. Por medio  de los
promedios móviles determinamos primero si
hay presente un factor estacional. 
Con un sistema de regresión lineal simple
determinamos la línea de tendencia de los
datos para establecer si hay presente un factor
cíclico. El factor aleatorio estará presente si
podemos atribuir un comportamiento errático
a las ventas debido a acontecimientos
aleatorios no recurrentes.
Prueba de Mercado
Se pone un producto a disposición de los compradores en uno o varios territorios de prueba. Luego se miden
las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Con base en esta información se
proyectan las ventas para unidades geográficas más grandes. Es útil para pronosticar las ventas de nuevos
productos o las de productos existentes en nuevos territorios. Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero,
además alertan a la competencia.

Los pronósticos en el sector servicios presentan desafíos inusuales. Lina técnica importante en el sector
comercial es el seguimiento de la demanda manteniendo registros adecuado* de corto plano Por ejemplo, una
peluquería para hombres espera picos en el flujo de trabajo los viernes y sábados. Sin duda. La mayor porte de
las peluquerías cierran domingo y lunes y muchas requieren personal de apoyo viernes y sábado. Por su parte,
un restaurante en el centro de la ciudad quizá necesite dar seguimiento a convenciones y días festivos, para que
sus pronósticos a corlo plazo resulten efectivos.

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 Análisis
Análisis
de
de series
series
Análisis de
Análisis de
de de
regresión tiempo
tiempo
regresión

Prueba de
mercado

Método
Método Tecnicas de pronosticos
Delphi
Delphi

Encuesta de
pronosticos de
los clientes
Encuesta de
pronostico de la
fuerza de ventas

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Importancia del pronóstico de ventas y su utilidad

Pronosticar es proyectar las experiencias del pasado hacia el futuro. Cómo dijera William Shakespeare de manera
muy elocuente: "el pasado es el prólogo". Proyectares organizar las mejores conjeturas acerca del futuro. Pronosticar
o proyectar, no significa saber lo que pasará en el futuro sino estimar los que sucederá si las cosas van de tal o cual
manera. La demanda de una empresa describe sus ventas estimadas a niveles alternativos de su esfuerzo en
mercadotecnia. A la administración le corresponde seleccionar uno de los niveles. El nivel seleccionado respecto al
esfuerzo en mercadotecnia generará un nivel esperado de ventas que se denomina pronóstico de ventas de la
empresa. Este pronóstico de ventas es el nivel esperado de la empresa con base en un plan y un supuesto ambiente de
mercadotecnia seleccionado. En otras palabras podemos decir que el pronóstico de ventas tiene que ver con las
ventas que debo realizar para sostener mi operación y obtener rentabilidad y las estrategias que debo seguir para
lograr dichas ventas. 

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Referencias
https://sites.google.com/site/aoitt16/unidad-2-pronostico-de-la-demanda/2-5-pronosticos-para-empres
as-en-creacion
https://sites.google.com/site/equipoaotectijuana/unidad-2/2-5-pronosticos-para-las-empresas-en-creaci
on
Administración de operaciones, 5 ed. Roger g. SchroederAdministración d operaciones (David f.
muñoz Negrón)
SALAZAR SUAREZ VICTOR DANIEL. ADMINISTRACION DEOPERACIONES.
https://www.academia.edu/10372286/ADMINISTRACION_DE_OPERACIONES

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