6 métodos de pronóstico

cuantitativo
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Hoy tienes la necesidad de prever cuánto vas a vender para el próximo

período. Eres nuevo en el cargo, no se cuenta con experiencia asociada al
producto para hacer un pronóstico cualitativo, no tienes ni idea de qué hacer,
pero…, cuentas con datos históricos de ventas y decides consultar por
métodos de pronóstico cuantitativo.
Así pues, este tipo de métodos se basan en modelos matemáticos con los que
se analizan los números entregados por nuestros productos o servicios en
periodos pasados.

Por lo tanto es necesario que para realizar el análisis cuantitativo de un

pronóstico, dispongamos de datos históricos de ventas y conocer los patrones
de demanda.

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desarrollo PASO a PASO

¿Cuáles son los métodos? Son los siguientes y se agrupan en dos:

Métodos de series de tiempo

Definamos serie de tiempo como una sucesión de datos en un periodo de
tiempo.

Los siguientes métodos cuantitativos se basan en la demanda pasada para

predecir la futura por medio de los datos históricos de un periodo anterior.
 Promedio simple: Se aplica promedio sobre los datos históricos
de ventas. Útil cuando la demanda no presenta estacionalidad o
tendencia.
  Promedio ponderado: Similar al promedio simple pero con la
diferencia que en éste método calcula el pronóstico asignando
nivel de importancia o peso ponderado a unos elementos de
tiempo por sobre otros.
 Suavización exponencial: Requiere el pronóstico anterior, la
demanda real del periodo de pronóstico y una constante de
suavizamiento. Útil cuando se cuenta con pocos datos históricos.
 Suavización exponencial doble: Es una modificación del
suavizamiento exponencial simple. Agrega una constante de
suavización delta (δ), cuya función es reducir el error que ocurre
entre la demanda real y el pronóstico.
 Estacional multiplicativo: Considera que la demanda tiene
patrones de repetición de acuerdo a periodos de tiempo y la
pronostica por medio del producto de los factores estacionales
con una estimación de la demanda promedio.
En Ingenieríaindustrialonline te explican detalladamente de qué
trata.
Métodos causales o asociativos
Considera los factores presentes en el entorno de tu producto o servicio que
pueden afectar su demanda.

Un método como la regresión lineal te permite analizar el impacto de los

factores causales con relación a la demanda de tu producto o servicio para
obtener un estimado.
Estas son 6 de las técnicas y métodos de pronóstico cuantitativo para
prever la demanda. ¿Cuál elegir? Para eso nos basamos en
múltiples medidas de error que al ser calculadas nos orientan frente a que
técnica deberíamos usar.
Aún así, en la práctica los mejores pronósticos de demanda son aquellos que
se calculan de forma cuantitativa y se ajustan con la experiencia y subjetividad
que requiere un pronóstico cualitativo.
Para aprender más: Qué es un pronóstico de demanda y cómo se clasifica
 6 métodos cualitativos para
pronosticar la demanda
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Un pronóstico cualitativo se encuentra basado en la experiencia, intuición o

subjetividad de quien predice los eventos futuros. Un método de enfoque
cualitativo suele ser usado cuando no hay datos históricos o hay cambios
tecnológicos, cuando se va a lanzar un nuevo producto o cuando los datos que
hay no son confiables.
En la práctica, un buen pronóstico es aquel que integra enfoque cuantitativo y
cualitativo, siendo inicialmente el primero para luego ajustarse con el segundo,
desarrollando un análisis integral.
Pero vamos con el primero, para lo cual, tenemos:

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desarrollo PASO a PASO
Pronóstico de demanda cualitativo
hecho con 6 métodos:
 Método Delphi: Es un proceso basado en la consulta sistemática
del juicio de personas consideradas expertos. Es estructurado e
iterativo al ejecutarse mediante etapas para alcanzar un consenso
frente a una temática en común.
 Encuesta de mercado de consumo: Consiste en obtener la
opinión o percepción de un grupo de personas acerca de su
proyección de consumo o interés por un producto o servicio.
 Consulta a la fuerza de ventas: Para empresas que tienen
fuerza de ventas, esta técnica hace uso de la experiencia del
personal más cercano al cliente para obtener un pronóstico de
demanda: El vendedor, quien entrega su estimación de la
demanda, estimación que es combinada con la de otros
vendedores para generar el pronóstico de una región.
 Jurado de opinión ejecutiva: Se basa en la experiencia y los
conocimientos técnicos de los altos mandos de la empresa para
llegar a un consenso. Es una de las más utilizadas cuando se
requiere actuar con rapidez ante eventos no previstos o
lanzamiento de nuevos productos.
 Grupos de consenso: Esta técnica se podría considerar una
integración entre consulta a la fuerza de ventas y jurado de
opinión ejecutiva, y algo más. Consiste en el sondeo de la opinión
de cargos bajos, medios y altos para generar un pronóstico que
alinee desde la operación hasta la estrategia. Por ejemplo cuando
que solicites la estimación de la demanda del vendedor, del
analista de mercado y del gerente de mercadeo para prever las
ventas del periodo.
 Analogía de productos similares: Su predicción de la demanda
se basa en el comportamiento de las ventas de un producto
similar o modelo. La comparación puede ser realizada con un
producto sustituto o complementario. Es un método generalmente
usado para estimar la demanda inicial en el lanzamiento de un
nuevo producto o servicio.
Estas son 6 de las técnicas y métodos más representativos para elaborar
un pronóstico de demanda cualitativo. En general, la recomendación es no
quedarse con solo una de ellas y hacer uso de dos o más, analizando la
correspondencia entre los resultados obtenidos entre una y otra. Aunque claro,
esto varía según el tiempo y los recursos que dispongas.
¿Cuál ha sido tu experiencia usando éstas técnicas? ¿Qué otras conoces?

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