INSTITUTO TECNÓLOGICO DE TAPACHULA

EXTENSIÓN ESCUINTLA

GESTION DE PRODUCCIÓN 1

DOCENTE: GUADALUPE CITLALI ALFARO RODAS

ALUMNA: SINDY SOMMER DE LA CRUZ

TEMA 1
CUADRO COMPARATIVO
UNIDAD 2

PRONOSTICO DE DEMANDA
2.1 IMPORTANCIA ESTRATÉGICA DEL PRONÓSTICO
Y LA DEMANDA
2.2 CARACTERÍSTICAS QUE DEFINEN A LA
DEMANDA
2.3 MÉTODOS CUALITATIVOS DE LA DEMANDA
 2.1 IMPORTANCIA ESTRATÉGICA DEL PRONÓSTICO Y LA
DEMANDA

El pronóstico es la base de la planeación

corporativa a largo plazo. En las áreas El pronóstico de la demanda consiste en
PRONOSTICO funcionales de finanzas y contabilidad, los estimar las ventas de un producto durante un
pronósticos proporcionan el fundamento para la determinado periodo (futuro).
planeación de presupuestos y control de costos.

Corto plazo: es la medida más baja de 0 a 3 meses, se utiliza en compras, asignación de tareas y
niveles de producción
Mediano plazo: el periodo intermedio que hay entre el corto plazo y el largo plazo de 3 meses a 3
CLACIFICACIÓN años, promedios móviles, promedios móviles ponderados, suavización exponencial, tendencias en
series de tiempo a corto plazo.
Largo plazo: es un tiempo o término señalado para algo y es de 3 años a 5 años, planeación de
ventas y producción, presupuesto de efectivo.

Económicos: Sirven para pronosticar lo que serán las condiciones generales de los negocios
dentro de algunos meses o años. Lo hacen los gobiernos, los bancos y los servicios de predicción
econométrica.
TIPOS DE PRONÓSTICOS Tecnológicos: Pronostican la probabilidad y el significado de posibles desarrollos futuros.
Indican la dirección de los cambios tecnológicos y la tasa de cambios esperada.
Demanda: Las predicciones de demanda pronostican la cantidad y la duración de la demanda
de los bienes y servicios de una empresa
  2.2 CARACTERÍSTICAS QUE DEFINEN A LA DEMANDA

El reto de pronosticar la demanda del cliente es una tarea difícil porque la demanda de bienes y
servicios suele variar considerablemente.
CARACTERISTICAS
Para pronosticar la demanda en este tipo de situaciones es necesario descubrir los patrones básicos
a partir de la información disponible.

La demanda dependiente: Es la demanda de un producto o servicio provocada por la demanda de

EXISTEN DOS FUENTES otros productos o servicios.
BÁSICAS DE LA DEMANDA
la demanda independiente: porque no se deriva directamente de la demanda de otros productos

Factores externos. Son los factores que están fuera del alcance de la gerencia.
FACTORES QUE AFECTAN LA Factores internos. Las decisiones internas sobre el diseño de los productos o servicios, los precios
DEMANDA y las promociones publicitarias, el diseño de envases, las cuotas o incentivos para el personal de
ventas, etc.

Horizontal: la fluctuación de datos en torno de una media constante.

• Tendencia: es decir, el incremento o decremento sistemático de la media de la serie a través
del tiempo.
• Estacional: o sea, un patrón repetible de incrementos o decrementos de la demanda,
FACTORES DE LA DEMANDA
dependiendo de la hora del día, la semana, el mes o la temporada.
• Variación cíclica: es decir, sea una pauta de incremento o decrementos graduales y menos
previsibles de la demanda.
• Variación aleatoria: o sea, una serie de variaciones imprevisibles de la demanda.
 • Demanda de bienes intermedios o industriales: forman parte de la cadena de la cadena
productiva. }

TIPOS DE DEMANDAS DE • Demanda de un bien social: aquello que la sociedad requiere para su desarrollo y crecimiento
BIENES FINALES
• Demanda o consumo potencial: muestra o cuantifica la existencia de los consumidores actuales
y potenciales además de la ubicación geográfica de los mismos.
• Demanda de bienes no necesarios: donde satisface un gusto no una necesidad.

▪ La tecnología
FACTORES QUE DETERMINAN ▪ Los precios de los factores productivos (tierra, trabajo, capital).
LA OFERTA
▪ EL precio del bien que se desea ofrecer
▪ Las expectativas.
  2.3 MÉTODOS CUALITATIVOS DE LA DEMANDA

Los métodos cualitativos producen datos descriptivos de las propias palabras de las personas y la conducta observada mientras que
los cuantitativos por el contrario de los pronósticos cualitativos, si necesitan datos históricos para su análisis.

Evaluación subjetiva: redes de ventas, opinión objetiva, método Delphi y

MÉTODOS CUALITATIVOS investigaciones de mercado.
Tecnológica: explorativo y normativo.

Es un proceso para obtener el consenso dentro de un grupo de expertos, al tiempo

que se respeta el anonimato de sus integrantes. Esta forma de pronóstico es útil
DELPHI cuando no existen datos históricos sobre los cuales puedan desarrollarse modelos
estadísticos y cuando los gerentes de la empresa no tienen experiencia en la cual
fundamentar proyecciones bien informadas.

El proceso puede prolongarse por mucho tiempo

Es probable que las respuestas sean menos significativas que si los expertos
LIMITACIONES DEL MÉTODO DELPHI
tuvieran que asumir la responsabilidad que ellas implican
Los cuestionarios mal planeados conducen a conclusiones ambiguas o erróneas.

Este tipo de método consiste en un enfoque sistemático para determinar el grado

de interés del consumidor por su producto o servicio mediante la creación y puesta
INVESTIGACIÓN DE MERCADO
a prueba de diversas hipótesis por medio de encuestas encaminadas a la
recopilación de datos.
 Este método liga la estimación de las ventas futuras de un producto con el
CICLOS DE VIDA
conocimiento de las ventas de un producto similar.

ANÁLISIS EN EL CICLO DE VIDA
Identifica la etapa del ciclo de vida del producto similar: elige un producto, el más
importante para ti y grafícalo. Primero debes elegir el periodo de tiempo que vas a
usar: mensual, trimestral o anual.
Define las estrategias según la etapa que se encuentre el producto: si ya sabes en
qué etapa está tu producto puedes aplicar las estrategias adecuadas.

 Crecimiento
 Madurez
Etapas del ciclo de vida
 Introducción
 Declive

la demanda futura proviene de las personas que están más cerca de los
CONSULTA DE LA FUERZA DE VENTAS
clientes.

• La fuerza de ventas en el grupo que tiene mayores probabilidades de saber que

productos o servicios compraran los clientes en el futuro cercano, y en que
cantidades.
• Los territorios de ventas están divididos a menudo por distritos o regiones.
VENTAJAS
Esta información puede ser útil para propósitos de administración de inventarios,
distribución y formación de fuerza de ventas.
• Los pronósticos de la fuerza de venta pueden combinarse para obtener cifras
correspondientes a ventas regionales o nacionales.
 • Los prejuicios individuales de los vendedores pueden introducir los sesgos en
el pronóstico, además algunas personas son optimistas por naturaleza y otras son
más cautelosas.
• Es posible que el personal de ventas no siempre perciba la diferencia entre lo
DESVENTAJAS
que el cliente quiere y lo que el cliente necesita.
• Si la empresa utiliza las ventas individuales como medida del rendimiento, el
personal de ventas puede subestimar sus pronósticos para su propio rendimiento
o beneficio.

Cuando se piensa lanzar un nuevo producto o servicio, la fuerza de ventas no

siempre es capaz de hacer estimaciones precisas de la demanda. La opinión
JURADO DE OPINIÓN EJECUTIVA
ejecutiva es un método de pronóstico en el cual se hace un resumen de las
opiniones, la experiencia y los conocimientos técnicos de uno o varios gerentes.

• Este método puede ser costoso por que absorbe el valioso tiempo de los
ejecutivos.
DESVENTAJAS
• En algunas ocasiones los pronósticos no son acertados cuando estos sufren
modificaciones independientes.