Alberto Serrano 4RM35

PRONÓSTICOS DE VENTA CONCEPTOS

Fecha límite: 6 may, 23:59

Pronóstico.
Un pronóstico es la estimación sobre lo que se espera que pueda suceder
respecto a una variable. Esto, en base a un análisis numérico.
Es decir, el pronóstico es una forma de adelantarse a lo que puede acontecer en el
futuro, siempre utilizando herramientas medibles.
El pronóstico puede ser utilizado a distintos niveles, permitiendo tomar decisiones
para mitigar los efectos negativos que puedan tener ciertas contingencias en caso
de que llegaran a concretarse.

Presupuesto.
Un presupuesto hace referencia a la cantidad de dinero que se necesita para
hacer frente a cierto número de gastos necesarios para acometer un proyecto. De
tal manera, se puede definir como una cifra anticipada que estima el coste que va
a suponer la realización de dicho objetivo.
Es decir, el presupuesto es la delimitación en términos dinerarios de las
condiciones que rodean al proyecto elegido y los resultados que se espera
conseguir tras su realización dentro de un tiempo determinado. Por ello, esta
expresión de carácter cuantitativo supone a su vez un alto nivel de consonancia
con el plan de negocios y las estrategias que marcan el camino de una empresa.

Jurado de Opinión Ejecutiva.

Jurado de opinión ejecutiva es una técnica que se basa en la experiencia y los
conocimientos técnicos de los altos mandos de la empresa para llegar a un
consenso con el fin de pronosticar la demanda. Es una de las más utilizadas
cuando se requiere actuar con rapidez ante eventos imprevistos o lanzamiento de
nuevos productos al mercado.
El jurado de opinión ejecutiva como técnica cualitativa resulta económica y de
rápida aplicación. Útil ante situaciones repentinas que requieren atención
inmediata. Mucho mejor si es complementada con otras técnicas de pronóstico
como consulta a la fuerza de ventas.

Consulta a la Fuerza de Ventas.

Con la técnica de consulta a la fuerza de ventas te basas en la experiencia de
quienes están en campo y tienen más contacto con los clientes: Los vendedores.
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Es una técnica cualitativa para pronosticar la demanda por medio de la consulta

a cada vendedor de la estimación de la demanda futura, la cual debe ser revisada,
pues esta técnica suele arrojar estimaciones muy optimistas o quizás muy
conservadoras.
Los datos ajustados son combinados con los datos de los vendedores de otras
regiones, permitiéndote generar pronósticos por distrito, ciudad, país, etc.

Encuesta de las intenciones del cliente.

El aspecto fundamental de la encuesta de las intenciones del cliente consiste en
preguntarle a una muestra de clientes actuales o potenciales cuánto comprarán
de un producto de determinado precio, durante cierto periodo futuro. Algunas
compañías mantienen grupos de clientes que utilizan en esas encuestas. También
se valen de paneles de clientes para conocer su opinión sobre ideas de
productos nuevos, precios y otras características del producto. A los vendedores
puede pedírseles que entrevisten a los clientes respecto a sus intenciones futuras
de compra. Sin embargo, de acuerdo con un estudio, los entrevistadores
profesionales son más eficientes y baratos cuando se desea llevar a cabo una
encuesta sobre las intenciones de compra.

Marketing de Prueba.
El marketing de prueba se define como una estrategia utilizada por las empresas
para comprobar la viabilidad de un nuevo producto o una campaña de marketing
antes de su lanzamiento al mercado. 
La también conocida como prueba de marketing, se utiliza en el mundo de los
negocios para averiguar lo que los consumidores quieren y necesitan en su vida
diaria. No es más que un experimento realizado en un laboratorio de campo (el
mercado de pruebas) que comprende tiendas reales y situaciones de compra de la
vida real, sin que los compradores sepan que están participando en un ejercicio
de evaluación. 

Descomposición.
Proveniente del término EDT, estructura de desglose del trabajo, por sus siglas en
español, es una técnica utilizada para dividir y subdividir el alcance del proyecto
y los entregables del proyecto en partes más pequeñas y manejables.

Promedios Móviles
El promedio móvil es un indicador de tendencias que se usan para realizar
análisis de datos anteriores con la finalidad de formar una serie de medidas que
provengan de diversos subconjuntos de datos de precios, por lo tanto, tienen la
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capacidad de examinar las medidas de precios que disminuyen en un período de

tiempo.
Estas medidas se pueden clasificar como conductores, ya que utilizan diversos
datos anteriores para trazar nuevas líneas de precios. Se manifiestan por medio de
señales luego de que la nueva tendencia o los movimientos importantes de
precios hayan comenzado.
Este tipo de promedio por sí solo, no produce predicciones precisas referentes al
movimiento de precios. Por lo tanto, se deben combinar medidas a corto y a largo
plazo para que produzcan señales o se combinen con otros indicadores que si
puedan lograr una apropiada medición en cuanto al impulso de las acciones de
precios.

Factor Exponencial
Se dice en este método que la estructura de costo varía en proporción distinta
de lo que varían la capacidad de producción. Se usa este método cuando el
proyecto genera economías y deseconomías de escala. Respecto del nivel de
costos existentes. En palabras simples se dice que si se aumenta la producción
disminuirá los costos, esto es a lo que se refiere con economía de escala.

Metodología Box-Jenkins
En el análisis de series de tiempo, la metodología de Box-Jenkins, nombrada así
en honor a los estadísticos George E. P. Box y Gwilym Jenkins se aplica a
los modelos autorregresivos de media móvil (ARMA) o a los modelos
autorregresivos integrados de media móvil (ARIMA) para encontrar el mejor
ajuste de una serie temporal de valores, a fin de que los pronósticos sean más
acertados.

Análisis de Regresión.
El análisis de regresión tiene como objetivo estudiar la relación entre variables.
Permite expresar dicha relación en términos de una ecuación que conecta una
variable de respuesta Y, con una o más variables explicativas X1 ,X2, … . Lo
anterior con la finalidad de determinar de manera explícita el funcional que
relaciona las variables. (Predicción)

Proyección.
El método de proyección consiste en estimar tus ventas en un período futuro
teniendo en cuenta las condiciones actuales (el mercado, el comportamiento del
cliente, el desempeño de los vendedores, etc.) o sus posibles cambios.
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Se trata de predecir cuáles serán los futuros ingresos por ventas de tu empresa
durante un cierto período, si todo permanece igual.
Para esto, necesitarás tener una gran comprensión de tus procesos de compra,
el rendimiento de tu equipo y las tendencias actuales del mercado. Mientras
más clara sea la imagen de en qué punto se encuentra tu empresa ahora mismo,
más precisa será la imagen del futuro que crearás.