Integrantes:

● Fernanda Nicolás
● Belén Álamo
● Eduardo Pérez
● Constanza Rojas
● Joaquín Vidal
● Sofía Zilleruelo

Parte 1: En relación con el caso Trader Joe’s responda las siguientes preguntas:

1. ¿Qué hechos sugerirían que Trader Joe’s ha adoptado un enfoque orientado

al mercado en marketing?

La orientación al mercado en marketing implica una implementación de este último

como recursos en todas las áreas que posee una empresa, dejando no sólo la del
marketing involucrada en la captación de gente, sino que en su totalidad. Podemos
ver que Trader Joe’s adoptó esto, ya que, como se señala en el texto, la fachada de
los locales poseen un decorado náutico, sus empleados visten camisas hawaianas y
poseen poseen personalidad abierta, generando una captación de los clientes por lo
distinto y el ambiente que se genera con los trabajadores. Junto con lo anterior, TJ’s
se enfoca en satisfacer las necesidades del cliente, buscando el producto ideal para
el consumidor, viendo como estos escuchan al cliente y sus necesidades o
preferencias, ofreciéndoles productos novedosos. Por último, podemos observar
que, tal y como se menciona en el texto, poseen artículos de marca propia y
mantienen bajos sus costos para lograr precios atractivos.

2. ¿En qué formas ha implementado la gerencia de Trader Joe’s el “concepto de

marketing”?

La gerencia Trader Joe’s ha implementado el concepto de marketing de manera que

el cliente se encuentra en el centro, entiendo y viendo como la tienda puede
satisfacer las necesidades de estos, reflejándose lo anterior en los siguientes ejes:

- Mercado: Encontró un mercado de clientes que buscan productos específicos

como los que ofrece TJ’s, siendo estos “visitantes ocasionales que buscan
algo especial, o que solo quieren echar una mirada para ver qué hay de
nuevo”. Es por esto que lo que ofrece Trader Joe’s se aplica a lo que los
clientes necesitan.
- Necesidades del consumidor: Siguiendo lo anterior, la tienda al entender las
necesidades del cliente, les ofrece productos que satisfagan estas
necesidades, como dice el texto “en vez de ofrecer todo lo que compradores
de abarrotes necesitan, Trader Joe’s los atrae con artículos novedosos e
intrigantes” y “restringen el surtido a artículos interesantes y
 desacostumbrados”, teniendo una diferenciación respecto de las otras
tiendas de abarrotes.
- Marketing integrado: La imagen de la empresa va acorde a su propuesta de
valor, por lo que además de ofrecer productos únicos, las tiendas son únicas
en donde tienen decorado náutico y los empleados visten con camisas
hawaianas, tienen una personalidad abierta y buen sentido del humor, todo
para hacer divertida la experiencia de compra del cliente.
- Beneficios mediante la satisfacción del consumidor: crea valor a largo plazo
para el cliente, a través de un buen servicio de venta y post venta, que crea
clientes leales a la tienda.

3. Ingrese a https://www.traderjoes.com/. Identifique y analice ¿Qué elementos

de la página web están relacionados con el enfoque de marketing orientado
al mercado? Mencione al menos 3 ejemplos.

El primer elemento que pudimos destacar es la forma en la que están escritas las
cosas, pues te da el mensaje de forma cercana y con juegos de palabras que hacen
al que los lee interesado en lo que pueden ofrecer, como el “believe eat or not
recipes”. Junto con esto, en la página proporcionan distintas recetas de comidas, de
forma que el cliente no busque sin resultado algo que comer, si no que TJ’s ofrece
recetas con los ingredientes para que los consumidores encuentren algo que les
guste. Ambos ejemplos se relacionan con el enfoque de marketing orientado, ya que
venden sus productos de forma entretenida y cercana con la gente, dando valor a lo
que quieren los clientes y cumpliendo sus necesidades. El tercer elemento que
pudimos identificar con el enfoque de marketing orientado al mercado, es que la
página web posee un podcast donde de forma interactiva, nos muestran los distintos
productos dependiendo de lo que esté sucediendo, por ejemplo el último episodio es
sobre el cambio a la primavera, por lo que nos cuentan cuales son los nuevos
productos y recetas que puedes hacer con los productos de Trader Joe’s. Podemos
ver, entonces, que TJ’s está mostrando marketing al mercado, ya que se enfoca en
los comportamientos del mercado, como los es la alta demanda de podcast
actualmente. De esta forma y como conclusión de los tres ejemplos mencionados, el
marketing de TJ’s analiza lo que quiere el cliente y lo expresa en todas sus áreas.

Parte 2: En un contexto regional, nacional o internacional, responda las

siguientes preguntas:

4. Nombre tres empresas que usted crea que están todavía en las etapas de
producto o de ventas en su evolución de marketing. Explique por qué.
a) Líder: empresa de abarrotes orientada a las ventas. Su fin es obtener
beneficios o utilidades mediante el volumen de venta. Posee un
enfoque comercial donde las ventas y estratégias promocionales son
protagónicas en comparación al cliente, su experiencia y sus
 necesidades. Es común encontrar descuentos, precios muy bajos,
promociones 2x1, 3x2, etc.
b) Netflix posee una orientación al producto, debido a que la empresa se
ocupa de elaborar un “producto” de calidad, a veces sin preocuparse
de las necesidades de los clientes, sus opiniones y el desarrollo de lo
que demanda el mercado. Esto queda en evidencia con la nueva
política implementada por la empresa donde se cobra por visualizar el
contenido en más de un hogar.
c) H&M es otra empresa orientada a las ventas, se caracteriza por
vender ropa de hombre, niño y mayoritariamente de mujer, accesorios
y artículos de decoración de hogar, utilizando la promoción y la imagen
de la marca para generar un mayor volumen de venta y así obtener
utilidades.

5. Identifique qué necesidad satisface cada uno de los siguientes productos.

Además, identifique si se trata de un bien, un servicio o una experiencia y
justifique su respuesta.

a) Detallista de venta en línea de flores recién cortadas: Como el detallista

ofrece un producto físico y tangible, corresponde a un bien. Quizás puede
ofrecer servicios adicionales como la entrega de las flores, diseño de arreglos
florales o algún tipo de asesoría, pero aún así el producto principal serían las
flores, por lo que se trata de un bien. Satisface la necesidad de decorar
espacios, expresarse de una manera no verbal, de transmitir emociones o
sentimientos a través de las flores, en distintos escenarios, como por
ejemplo: matrimonios, celebraciones, funerales, cumpleaños entre muchos
otros. El ser humano tiene la necesidad de expresión, emoción y belleza, esto
es lo que satisface el detallista.

b) Restaurante peruano: Un restaurante ofrece una combinación de bien, ya

que te entregan algo tan tangible como comida; un servicio, como la atención
a la mesa, pero principalmente es una experiencia. La comida, más allá del
fin nutritivo o fisiológico de saciar el hambre, tiene la capacidad de hacernos
sentir emociones, sensaciones y marcar momentos. Los sabores y aromas de
un restaurante Peruano, más allá de la experiencia que brinde el servicio, es
una experiencia culinaria que sacia necesidades sociales y culturales, como:
socializar, recrearse, experimentar y disfrutar distintos sabores, conocer más
de la cultura, tradiciones e historia culinaria, en este caso, de Perú, además
de la necesidad básica de alimentación.

c) Reparación de componentes de equipos mineros: Corresponde a un

servicio. Se está restaurando la funcionalidad o extendiendo la vida útil de un
 equipo. Por lo tanto, satisface la necesidad de mantener los equipos mineros
en un buen estado funcional, además de mantener un estándar de seguridad,
debido a lo peligrosos que puede ser tener maquinaria minera defectuosa.
Esto permite prolongar la vida útil, desempeñar las actividades mineras de
forma segura y eficiente e incluso disminuir costos al reparar componentes en
lugar de adquirir nuevos equipos mineros.

Parte 3: En relación con el caso Trader Joe’s responda las siguientes preguntas
utilizando el método NABC.

(En caso de no encontrar la información que necesita para responder a las

preguntas en el enunciado del caso, ni en la página web de la compañía, ni en
ninguna otra fuente de información, su grupo puede realizar supuestos en base a la
información disponible).

Needs; Approach;Benefits;competition

6. Identifique las características del mercado objetivo de Trader Joe’s. Puede

describir las características socio-demográficas, psicológicas y culturales de
los clientes actuales y potenciales de este comercio.

Trader Joe’s al ser una gran e importante cadena de supermercados, con foco
principal en productos orgánicos, de buena calidad y sanos, sin dejar de lado
precios accesibles (en comparación a otros como Whole Foods o Erewhon), su
mercado objetivo tiene varias características descriptivas: Los clientes de TJ’s
varían entre los 18 y 60 años, con un nivel de ingresos que va de ingresos medios a
ingresos altos, preocupados e interesados por la sostenibilidad, medio ambiente y
mantener una alimentación saludable. Con respecto a aquello que valoran fuera de
lo mencionado anteriormente encontramos la calidad y buena experiencia de
compra, siendo unos de sus intereses también la responsabilidad social, diversidad
cultural e innovación, factores que TJ’s tiene asociados a su experiencia de compra
y productos a la venta.

7. Identifique qué problema resuelve o qué necesidad satisface el

supermercado Trader Joe’s.

Trader Joe 's resuelve el hecho de que las ida ver la ida al supermercado de forma
negativa, aburrida y tediosa. La forma en la que Trader Joe 's logra enfrentarse a la
mala imagen sobre ir a comprar es mediante la diagramación y la caracterización
de las tiendas. Hay en el interior de ellas cosas novedosas a buen precio. Además
de esto las personas que trabajan en el lugar hacen de este una experiencia
agradable y atractiva para la mayoría de los clientes, generando valor en esta ida al
supermercado. Por lo tanto, dejan de lado la forma clásica de compra y se vuelven
un supermercado con una propuesta innovadora, pero que de igual forma logra
satisfacer las necesidades y razones por las que los clientes acuden a ellos.

8. Cuantifique de forma general el mercado objetivo de Trader Joe ́s. Suponga

ahora que Trader Joe ́ s desea abrir sucursales en Latinoamérica
comenzando por Chile. Cuantifique de forma general el mercado objetivo en
nuestro país e indique si resulta rentable

El mercado objetivo de Trader Joe’s tal y como se mencionó antes, tiene como
mercado objetivo personas de entre 18 y 60 años interesadas en comidas
especiales, exóticas o distintas, que buscan comprar a precios accesibles, precios
que cadenas de alimentos comunes no ofrecen.

Si Trader Joe’s quisiera abrir sucursales en Chile, el mercado objetivo no sería

necesariamente el mismo que el de Estados Unidos. En Chile, un posible mercado
objetivo sería gente de clase media-alta, que busca comida alternativa y exótica,
que es muy difícil de conseguir a buenos precios, además de clientes que valoren la
experiencia de compra distinta a lo que se puede ver en supermercados
tradicionales como Jumbo, Lider, Tottus, etc. Si bien, se necesita realizar todo un
estudio para ver si Trader Joe’s sería rentable, a primera vista se puede intuir que
sería una cadena a la cual le iría bien en Chile, debido al creciente interés por
comidas o alimentos distintos a los que se pueden ver regularmente. Por otra parte,
en Chile se ha visto que cada vez es más presente el tema de la sustentabilidad,
siendo este uno de los pilares que tiene Trader Joe’s en sus tiendas, reduciendo el
desecho de comida, teniendo empaques con políticas de menos plásticos, entre
otras; por lo que estas políticas de la empresa se adaptan bien a las
regularizaciones chilenas en cuanto a los plásticos.

9. Describa detalladamente el enfoque/propuesta de valor de Trader Joe ́s.

La propuesta de valor de Trader Joe’s es la forma única en la que los clientes se

relacionan con el mismo local y los objetos o comidas que pueden encontrar. El
público el cual compra en este local, son personas que saben que no va a haber
una variedad grande de productos, sin embargo, van a encontrar cosas que en un
lugar cualquiera o grande como Walmart no encontrarán, además de obtener estos
a un precio razonable y de gran variedad de productos. Además de esto, y como fue
mencionado anteriormente, TJ’s tiene una presentación física distinta, lo que llama
la atención tanto por su fachada decorada neumáticamente como la ropa particular
que usan los empleados. Esto, pese a ser riesgoso para algunos, es una huella
particular de destacar, ya que si bien no es gusto para todo el público que desea
comprar en un supermercado, la clientela fiel del local agradeció el trato y la
variedad de productos poco comunes que hacen ir a TJ’s una experiencia
inolvidable.
 10. Describa detalladamente los beneficios de la propuesta de valor de Trader
Joe’s para su mercado objetivo.

Los beneficios de la propuesta de valor de Trader Joe’s son:

● Precios: Ofrece precios atractivos para sus clientes objetivos, en

comparación con la competencia, haciendo así que haya una mayor relación
precio-calidad, en la gran variedad de productos que ofrecen.
● Variedad de productos: TJ’s ofrece una variedad amplia de productos, ya que
esta tienda maneja una marca propia. Estos productos se destacan por ser
más variados y exóticos que los que se venden en una tienda de alimentos
común.
● Marca propia: Como se menciona anteriormente, Trader Joe’s maneja una
marca propia, por lo que la producción de productos es más barata ya que
habla directamente con los fabricantes y no tiene distribuidores, haciendo así
que esto se traduzca en precios más accesibles en sus productos.
● Experiencia de compra: La experiencia de compra en la tienda es algo que
destaca dentro de la propuesta de valor, ya que esta se basa en que los
empleados están vestidos de manera distinta, son amables y cuidadosos;
además de que las tiendas se encuentran ambientadas para que cuando el
cliente vaya a comprar, no sea solo una ida al supermercado, sino que sea
toda una experiencia para el cliente.

11. Describa en términos generales la competencia a la que se enfrenta Trader

Joe’s, e identifique detalladamente qué lo diferencia de ella.

Trader Joe’s tiene como competencia a tiendas que comparten el mismo mercado,
es decir, tiendas que ofrecen productos alimenticios a personas. A partir de esto,
podemos ver que cadenas como Target y Walmart son competencia, pero también
tiendas de conveniencia como 7 eleven, y tiendas de productos alimenticios más
específicos. En resumen, la competencia de Trader Joe’s son tiendas que tengan
como enfoque la venta minorista de alimentos variados, de buena calidad pero que
son accesibles.

Trader Joe’s, como ya se ha mencionado anteriormente se diferencia de su

competencia a través de la experiencia de compra que tiene el cliente, obteniendo
una variedad distintiva de productos interesantes y poco comunes, además de que
los empleados atienden de manera personalizada,, que tengan sentido del humor y
buena personalidad para así, darle más valor a la experiencia de compra del cliente,
volviéndola única y entretenida. A todo esto se suma, que mantienen sus precios
bajos manteniendo arriendos bajos, compras en volumen y negociaciones con
proveedores.
12. Resuma toda la información recopilada en la parte 3 en una infografía.
Parte 4: En relación con el caso Trader Joe’s responda las siguientes preguntas
vinculadas a la planeación estratégica integral.

(En caso de no encontrar la información que necesita para responder a las

preguntas en el enunciado del caso, ni en la página web de la compañía, ni en
ninguna otra fuente de información, su grupo puede realizar supuestos en base a la
información disponible).

13. Defina una misión orientada al mercado para la compañía Trader Joe ́s.

Trader Joe’s busca entregar una experiencia gratificante y divertida de compra,

permitiendo al cliente descubrir los mejores productos a precios altamente
competitivos todos los días.

La misión de Trader Joe’s orientada al mercado se basa en un método disruptivo en

el que se va renovando el stock de productos a la venta de manera constante,
buscando comprar directamente a los proveedores con el fin de aminorar costes, a
su vez que realiza rigurosos estándares de calidad sobre los productos para luego
ser ofrecidos al cliente.

14. Defina la visión de la compañía.

La visión está orientada en ser una empresa confiable y cercana, que entrega
productos de calidad a bajos precios de manera sostenible, buscando el beneficio
del cliente con sus bajos costes y servicios personalizados. Su visión está alineada
a posicionarse como una cadena líder de supermercados dentro de la región en la
que opera.

15. Transforme la misión en objetivos y metas de la compañía.

Los objetivos y metas de la compañía se corresponden con:

● Revisión y renovación constante de los artículos en stock en relación con su

impacto de venta.
● Alto control de calidad en cada uno de los productos próximos a integrarse.
● Negociar y tratar directamente con proveedores, para disminuir costos.
● No cobrar tarifas por poner productos en vitrinas.
● Entregar un servicio y experiencia cercanos y confiables para con sus
clientes.
● Búsqueda de sostenibilidad y eficiencia en sus áreas operativas y logísticas.

Parte 5: Investigue una compañía a su elección que tenga múltiples unidades de

negocios, descríbalas y clasifíquelas según la matriz de participación de crecimiento
(Método Boston Consulting Group).
La compañía a analizar será Grupo Falabella, la cual posee diversas unidades
estratégicas de negocio, resumidas a continuación:

● Tiendas Departamentales Falabella: Posee presencia en Chile, Perú,

Argentina y Colombia. Caracterizada por la venta de vestuario, calzado,
artículos electrónicos, línea blanca, entre otros. Posee más de cien tiendas
en Sudamérica, albergando aproximadamente cincuenta en Chile. Unidad
consolidada en el mercado y presenta gran porción de los ingresos.
● Tiendas orientadas al hogar: Destacan en Chile tiendas como Sodimac,
Sodimac Constructor, Homy. Siguen una línea orientada al
aprovisionamiento, renovación y decoración del hogar, entre otros. Posee
presencia en Chile, Argentina, Brasil, Uruguay, Perú y Colombia. Al igual que
la unidad anterior, presenta gran volumen de ingresos y está consolidada en
el mercado.
● Supermercados: Tanto en Chile como en Perú, esta línea de negocio está
encabezada por Tottus, caracterizado por ser una empresa de venta al por
menor de bienes de consumo. Constituye aproximadamente un 15% de los
ingresos en proporción a las demás unidades de negocio, con baja
participación de mercado y crecimiento.
● Rubro Inmobiliario: La línea de negocio opera en torno a la administración de
centros comerciales, encabezado por las compañías Mallplaza y Open Plaza,
con presencia en Chile, Perú y Colombia. Esta unidad constituye los menores
ingresos dentro de las unidades de negocio, aproximadamente un 5% del
volumen total de ingresos de la compañía.
● Servicios Financieros: Operando en Chile, Argentina, Perú y Colombia,
presentan variados productos y servicios enfocados al ámbito financiero.
Dentro de esta línea de negocio, encontramos subdivisiones como CMR,
Viajes Falabella, Seguros Falabella, Banco Falabella y Móvil Falabella. Esta
unidad, presenta porcentajes medios de participación en los ingresos (en
crecimiento según las proyecciones de los reportes anuales de la compañía),
y constituye un mercado con potencial de crecimiento.
● E-Commerce y apps móviles: En 2018, Grupo Falabella adquiere Linio,
buscando potenciar sus otras líneas de negocio mediante el uso de esta
plataforma de compra online. Posteriormente, en 2021 unifica la plataforma
con Falabella.com, integrando e-commerce con plataforma marketplace en
Chile, potenciando sus líneas de negocio de Tiendas Departamentales,
Tiendas orientadas al hogar y supermercados. Además, adquiere Fazil
(Delivery on-demand) potenciando línea de Supermercados y FPay (Pagos y
transferencias) potenciando línea de Servicios Financieros; complementando,
de esta forma, su asentamiento en el E-Commerce en la región. Esta unidad,
presenta gran participación de mercado y alta tasa de crecimiento.

De esta forma, podemos clasificar las unidades estratégicas de negocios descritas

en la siguiente matriz de participación de crecimiento:
 Estrella Signo de Interrogación

● E-Commerce y apps móviles ● Servicios Financieros

Vaca generadora de dinero Perro

● Tiendas departamentales ● Rubro Inmobiliario

● Tiendas orientadas al hogar ● Supermercados