Asociatividad: Una herramienta

para Exportar

 Es un conjunto de empresas
integradas con un Objetivo Común
 Potenciando sus fortalezas y
minimizando sus debilidades para
Conceptos Básicos

insertarse en el Comercio
Internacional.
 Ventajas de Asociarse para Exportar

 minimizar el costo de la inexperiencia;

 incorporar nuevos conocimientos y habilidades;
 reducir el costo de acceso a la información;
 tener mejores posibilidades para acceder
a nuevos mercados y consolidar los existentes;
Conceptos Básicos

 lograr un mayor poder negociador contractual;

 trabajar con una imagen de marca fuerte;
 tener mejor acceso a recursos financieros y
programas de apoyo oficiales.
 Riesgos en la Asociatividad

 Desconfianza,

 Individualismo,

 Falta de Homogeneidad en las empresas,

Conceptos Básicos

 Elección de un Coordinador entre los

integrantes del grupo,

 Exigencia de obtener resultados a corto Plazo.

 Tipos de Consorcios

• Monoproductos
• Regionales
Según su constitución
( en relación a los
miembros)
• Monosectoriales
• Multisectoriales
Conceptos Básicos

• Promocionales
Según su Objetivo
• Promoción y ventas
 Tipos de Consorcios

Según su constitución
( en relación a los
miembros)

Monoproducto
Conceptos Básicos

Grupos conformado por empresas que producen un

solo producto o servicio.
 Tipos de Consorcios

Según su constitución
( en relación a los
miembros)

Monosectoriales
Conceptos Básicos

Grupos de un único sector, tienden a conocerse entre

sí y a tener mayor conocimiento de los negocios de
cada una. Producen y venden una gama de productos
relacionados o complementarios.
 Tipo de Consorcio: MONOSECTORIAL

CEFABA
“Consorcio exportador de fabricantes
de Autopartes de Buenos Aires”

Consorcio de Exportación integrado por 6

empresas de un mismo sector
¨Autopartes¨
Tipo de Consorcio: MONOSECTORIAL
Empresas que lo componen (6):

GACRI S.A. / Metalúrgica Leo

Mirón y Crispino / PMH Autopartes

Garbossa Hnos / Juntas Pampa

 Tipo de Consorcio: MONOSECTORIAL

PRODUCTOS QUE OFRECEN:

Soportes de motor y soportes de cajas de

velocidades
Bujes de Biela y Bujes para árbol de levas
Juntas para motor
Manchones y columnas de dirección
Rótulas, extremos, barras y brazos de dirección
Componentes del tres de válvulas y distribución
 Tipo de Consorcio: MONOSECTORIAL
Objetivos del grupo:

El Objetivo es presentar una oferta de

mayor variedad de autoparte de alta calidad,
con un servicio personalizado y soporte de
ventas al cliente.
Afianzamiento de la imagen corporativa del
sector en el exterior y en el trabajo en
equipo que permita, el acceso a la
innovación y desarrollo tecnológico ( por ej.
La implementación y certificación según
normas ISO 9001/4.)
 Tipos de Consorcios

Según su constitución
( en relación a los
miembros)

Multisectoriales
Conceptos Básicos

Grupos conformado por varios sector y su principal

ventaja es que pueden ofrecer una mayor variedad de
productos. Por ejemplo un consorcio podría ofrecer
una gama completa de suministros de hotelería
(ascensores, mobiliario, decorado, iluminación y
equipo de cocina).
 Tipos de Consorcios

Según su constitución
( en relación a los
miembros)

Regionales
Conceptos Básicos

Grupos conformado por empresas de una misma

región. Suelen tener objetivos locales concretos. Por
ejemplo la promoción de productos alimenticios
típicos o de artesanías. Este tipo de consorcio suele
surgir de distritos industriales
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Tipo de Consorcio: REGIONAL

(AREXSAM)
Argentina Exporta desde San Martín
Consorcio de exportación integrado por 15 pymes
del Municipio de San Martín, Provincia de Buenos
Aires, que trabajan activamente para desarrollar
las exportaciones de las empresas de la región.
No se pude mostrar la imagen v inculada. Puede que se hay a mov ido, cambiado de nombre o eliminado el archiv o. Compruebe que el v ínculo señala al archiv o y ubicaciones correctos.

Tipo de Consorcio: REGIONAL

 Tipo de Consorcio: REGIONAL ( compuesto por 15
Pymes)

FÁBRICA DE INDUMENTARIA INFANTIL - BEBÉS Y NIÑOS.

FÁBRICA DE AUTOPARTES DE CARROCERÍA.
MANIJAS, PERFILES Y ACCESORIOS PARA MUEBLES.
COMPONENTES PARA CONTROL Y CONDUCCION DE FLUÍDOS.
LABORATORIO DE ESPECIALIDADES ODONTOLÓGICAS.
CALDERERÍA LIVIANA Y HORNOS DE PINTADO Y SECADO.
TELAS PARA TAPICERÍA.
FÁBRICA DE RUEDAS PARA MUEBLES.
CARROS, RIELES Y ACCESORIOS PARA MUEBLES.
FÁBRICA DE BISAGRAS PARA MUEBLES Y OBRAS.
TIRADORES PARA MUEBLES, BISAGRAS Y ACCESORIOS.
CERRADURAS STANDARD Y ESPECIALES.
MANIJAS, FALLEBAS Y PERFILES DE BRONCE.
MANIJAS, BISAGRAS Y ACCESORIOS EN HIERRO FORJADO.
MANIJAS, BISAGRAS Y ACCESORIOS EN BRONCE.
 Tipo de Consorcio: REGIONAL ( compuesto por 15
Pymes)

• Conformado en 1998 desde la Comisión de

Industria de la CESM (Cámara Empresaria de
San Martín).
• Grupo heterogéneo de 15 empresas.
• Perteneciente al Distrito Industrial PATAGONIA
de San Martín.
• Principal objetivo:
 Desarrollar las exportaciones de las empresas de la
región y
 Lograr transferir experiencia y técnicas operativas.
 Tipos de Consorcios

Según su Objetivo • Promociónales

• Promoción y ventas
Conceptos Básicos
 Tipos de Consorcios

Según su Objetivo

Promocionales
Conceptos Básicos

Alianza de empresas , creadas para explorar mercados de

exportación determinados, compartiendo costos de
promoción y logísticos.
Se limitan a promover los productos de sus miembros y a
ayudarlos a tener acceso a los mercados extranjeros. Las
empresas asociadas hacen las exportaciones
directamente.
 Tipos de Consorcios

Según su Objetivo

Promoción y
Venta
Conceptos Básicos

Alianza de empresas con la intención

de realizar actividades de promoción
comercial y organizan la venta de los
productos de las empresas
participantes.
 Formas de implementar un Grupo
Exportador

Factores a tener en cuenta para el

buen funcionamiento del grupo y
las distintas etapas para su
creación.
Conceptos Básicos
 Factores claves para el buen funcionamiento del grupo:

 afinidad cultural y objetivos compartidos

 visión de mediano/largo plazo (resultados esperados)
 constancia, profesionalidad y capacidad de respuesta
 productos de calidad y con precios competitivos
 disponibilidad a realizar inversiones
 explicitar claramente los Derechos y Obligaciones
de todos los participantes
Herramienta Metodológica

 productos que no compiten entre sí (complementarios)

 la elección del Coordinador / Gerente
 tener un PLAN
 Factores que ponen en riesgo al grupo :

 empresas muy heterogéneas

 excesivo liderazgo de alguna de las empresas
 diferencias de objetivos, de mercados prioritarios, etc.
entre las distintas empresas.
 empresarios que negocian desde posiciones estrictas
 falta de compromiso con la actividad del Grupo
 poca predisposición a colaborar con el Coordinador
Herramienta Metodológica

 empresas con serias restricciones financieras

 baja exigencia en la selección del Coordinador
 falta de un Reglamento Interno del Grupo
 oferta grupal con productos que compiten entre sí
 Herramientas Metodológicas para la
creación y buen funcinamiento del
grupo

Etapas:

 Sensibilización

Selección de las empresas

Conceptos Básicos

Crear la identidad del grupo

Plan de Negocios (Estrategias)
 Formas de implementar un Grupo
Exportador
1er. Etapa:
SENSIBILILIZACION:
 Objetivos:
Generar interés en una masa crítica de empresas (+ de
5) para avanzar hacia la conformación del Grupo.
 Claves:
*Claridad en la Comunicación de los beneficios y costos
Conceptos Básicos

de la iniciativa.
*Mostrar ejemplos exitosos
*Comparativa de costos
 Formas de implementar un Grupo
Exportador
2da. Etapa:

SELECCIÓN DE LAS EMPRESAS:

Checklist:
Export Check-up.

 Objetivos de las empresas respecto a la

Las Empresas.

exportación
 Responsables & Recursos disponibles
 Diagnóstico Situacional-Estratégico
 La Oferta Exportable
 2da. Etapa: SELECCIÓN DE LAS EMPRESAS:

Los Objetivos

- deben ser realistas y factibles, para no provocar

frustración y falta de motivación;
- deben ser consistentes con la misión y con los demás
objetivos de la empresa;
- deben ser lo más específicos y cuantificables posible;
- deben contemplar una fecha límite para su
Export Check-up.

cumplimiento;
Las Empresas.

- mejor si establecen un único resultado a lograr.

e.g.: lograr que las ventas externas representen un 30% de la

facturación total en un plazo de tres años.
 2da. Etapa: SELECCIÓN DE LAS EMPRESAS:

Diagnóstico Situacional-Estratégico
Análisis FODA
Para alcanzar objetivos grupales es necesario contar con
un diagnóstico del entorno competitivo en que se
desempeña la empresa.

 El ambiente interno de la empresa: se evalúan los

Export Check-up.

recursos humanos, tecnológicos, financieros, etc.

para identificar fortalezas y debilidades;
Las Empresas.

 El ambiente externo de la empresa: se analiza el

contexto de la empresa y las posibilidades de desarrollo
de mercado. Oportunidades y amenazas (obstáculos
para el crecimiento).
 e.j.: el análisis FODA debiera contemplar, entre otras
cuestiones:
• La solvencia económico-financiera de la empresa;
• Qué ventajas posee la empresa sobre sus
competidores;
• La capacidad para abastecer la demanda externa de
manera continua, sin descuidar el mercado interno;
• La capacidad para transportar, almacenar y embarcar
los productos a exportar;
• El poder de negociación con proveedores y
Export Check-up.

compradores;
Las Empresas.

• El manejo apropiado de la información para una

acertada toma de decisiones;
• Los recursos humanos necesarios para emprender
el proceso de exportar, etc.
 2da. Etapa: SELECCIÓN DE LAS EMPRESAS:

La Oferta Exportable

Identificar los productos con mayor

potencial exportable, a partir de considerar
Export Check-up.

sus posibilidades de diferenciación y las

Las Empresas.

fortalezas productivas de la empresa.

 Formas de implementar un Grupo
Exportador

3r. Etapa:
Crear la Identidad del Grupo Exportador
Un plan de trabajo en 4 pasos:

 definir la visión del grupo

Grupo Exportador.

definir la misión del grupo

La Identidad del


explicitar los valores compartidos

establecer las reglas de funcionamiento

 Paso 1:
La Visión del Grupo.
El Estado futuro deseado por el Grupo Exportador.

específicos 
realistas 
Grupo Exportador.

OBJETIVOS alcanzables 
La Identidad del

cuantificables 
medibles 
 Paso 2:
La Misión del Grupo.
Una misión claramente explicitada genera el compromiso
colectivo para pasar de tratar de hacer las cosas bien a
hacer lo correcto.

• ¿qué se va a hacer?
(oferta)
Grupo Exportador.

• ¿para quién se lo va a hacer?

La Identidad del

(demanda)
• ¿porqué nos van a elegir?
(ventajas competitivas)
 Paso 3:
Valores Compartidos.
 el compromiso de todos los participantes con el
proyecto;
 la aplicación de principios éticos que prestigien
la imagen corporativa;
 la búsqueda del equilibrio en la gestión del Grupo,
evitando liderazgos excesivos;
Grupo Exportador.

 escuchar, entender y respetar la posición de las demás

empresas, cuidando de las relaciones interpersonales;
La Identidad del

 privilegiar el interés del conjunto, sin renunciar por ello

a puntos de vista individuales;
 disposición a compartir información, en beneficio de
los objetivos grupales.
 Paso 4:
Las Reglas de Funcionamiento.
 Derechos y Obligaciones de los participantes;
 condiciones para la admisión de nuevos socios;
 procedimientos de resolución de conflictos;
 mecanismos decisorios (consenso/votación);
 órganos de gestión del grupo (frecuencia de reuniones,
caja operativa, etc.);
Grupo Exportador.

 discutir si el grupo operará con marca única o como

La Identidad del

paraguas para las marcas propias;

 determinar la necesidad de contar con una
organización jurídica formal;

Reglamento Interno 

 Criterios a tener en cuenta para confeccionar un
reglamento interno de grupo

REGLAMENTO INTERNO:
 ACCIONES PARA LOGRAR LOS OBJETIVOS.
NORMAS GENERALES DE FUNCIONAMIENTO.
FONDO OPERATIVO COMUN.
Reglamento Interno

OBLIGACIONES DE LOS MIEMBROS.

OBLIGACIONES DEL COORDINADOR.
REUNION PLENARIA DE MIEMBROS.
PROCEDIMIENTOS PARA LA TOMA DE DECISIONES.
CONDICIONES DE ADMISION PARA LOS NUEVOS
INTEGRANTES DEL GRUPO.
CAUSAS QUE DETERMINARAN LA PERDIDA DE LA
CONDICION DE MIEMBRO.
PROCEDIMIENTO PARA LA EXCLUSION DE EMPRESAS DEL
GRUPO.
 Formas de implementar un Grupo exportador

4ta. Etapa: Plan de Negocios

Plan de Negocios: La Estrategia del Grupo Exportador.

Un proyecto de exportación en 4 pasos.

El camino a recorrer por el grupo para alcanzar sus objetivos.

Consolidar una
Grupo Exportador.

 oferta exportable para el grupo

La Estrategia del

Identificar
 mercados prioritarios

Focalizar en un
 mercado objetivo

Diseñar un plan de
 marketing internacional
 Coordinador o Gerente
para el
Grupo Exportador
Gerente de Grupo
Coordinador o
 Coordinador o Gerente para el
Grupo Exportador

Concepto:

Es intermediario, tutor o facilitador,

y generalmente está presente desde el inicio del
proceso de establecimiento del grupo.
Gerente de Grupo

Será el encargado de gerenciar la actividad

Coordinador o

exportadora del grupo.

 Seleccionar un Coordinador o Gerente
para el Grupo Exportador
El coordinador será el encargado de gerenciar la
actividad exportadora del grupo.

Funciones:

 Asesorar a las empresas del grupo acerca de los

productos que cada una estaría en condiciones de
exportar,
Gerente de Grupo

 Asesorar acerca de los mercados de destino,

 Asesorar acerca de las actividades de promoción
Coordinador o

que se deberían implementar,

 Asesorar sobre las modificaciones en los productos
para adaptarlos a las necesidades internacionales,
etc.
 Seleccionar un Coordinador o Gerente
para el Grupo Exportador

Requisitos para elegir a un Coordinador o

gerente de Grupo:

 Titulo universitario específico (no excluyente),

 Capacidad profesional continuada (acreditable) en

Gerente de Grupo

materia de Comercio exterior,

Coordinador o

 Buen dominio de un segundo idioma ( Ingles,

portugués, etc.)
 Seleccionar un Coordinador o Gerente
para el Grupo Exportador

Requisitos para elegir a un Coordinador o

gerente de Grupo:

 Experiencia en materia de comercialización

internacional, preferentemente con el sector al
que pertenecen las empresas del grupo,
Gerente de Grupo

 Capacidad para armonizar los diferentes intereses

individuales de las empresas de forma que no se
Coordinador o

impongan por sobre los intereses u objetivos del

grupo,

 Habilidad para diseñar y ejecutar estrategias y

acciones de marketing internacional.
 Seleccionar un Coordinador o Gerente
para el Grupo Exportador

El coordinador o Gerente es el piloto del proceso de

internacionalización del grupo exportador, por ello
se requiere de tomar el tiempo necesario para la
selección del mismo.

Algunos consorcios no tienen a un gerente como

Gerente de Grupo

coordinador de grupo, sino que ese rol es ocupado

en forma rotatoria o permanente por un
Coordinador o

empresario de alguna de las firmas. Si bien esta

opción puede ser considerada como válida, la
mayoría de los casos exitosos de consorcios de
exportación cuentan con un coordinador de grupo.
 Sectores Asociados

• Software • Equipamiento Medico

• Gourmet • Equipamiento
• Maquinaria Agrícola Odontológico
• Turismo • Fruta Fresca
Sectores Asociados

• Forestales • Herrajes
• Maquinaria para la • Materiales Eléctricos
Industria Alimenticia • Ferretería
• Muebles • Manufactura de
• Textiles Cuero
• Cosmética • Vinos
• Gráfica
 Tipos de consorcios

 De Promoción: 95%

• Participación en ferias, misiones comerciales y eventos.

• Confección de catálogos y folletos.
Sectores Asociados

• Página Web común.

 De Comercialización: 5%

• Compra de materia prima e insumos.

• Venta de productos.