Tema 2

Modelos de Negocio

Departamento de Organización de Empresas

Universidad Complutense de Madrid
 ÍNDICE

2.1 Tipos de Empresas y Comercio Electrónico

2.2 Modelos de Negocio Básicos
2.3 Modelos de Ingresos

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 2.1 Tipos de Empresas y Comercio Electrónico
En qué se diferencia la Estrategia tradicional de la Estrategia Digital...

 El mercado está dividido en tres tipos de organizaciones que utilizan el comercio

electrónico:
 Empresas “.com” puras
 Empresas cuyo negocio principal es offline (“brick and mortar”)
 Empresas híbridas (“bricks and clicks”)

 Las .com puras no son muchas, pero algunas de ellas son muy poderosas
(Amazon, Monster, eBay, Priceline...)

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2.2 Tipos de Empresas y Comercio Electrónico
Desde el punto de vista del modelo de negocio…

B2C

 Una empresa ofrece sus productos y/o servicios al consumidor

C2B

 El consumidor o grupo de consumidores toma la iniciativa solicitando precio o

condiciones especiales específicos

C2C
 Intercambios de productos o servicios entre consumidores. Puede haber una o varias
empresas que aporten servicios adicionales
B2B

 Comercio electrónico entre empresas

B2B2C
 Alianzas comerciales y redes de afiliación entre empresas para acercarse de modo
coordinado a los consumidores
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2.2 Tipos de Empresas y Comercio Electrónico
B2C es Comercio Electrónico de Empresa a Consumidor

B2C

 Vender online exige nuevas habilidades  Crecimiento vertiginoso de muchas

 El cliente trata con la máquina y exige
un servicio sin errores
 Hay que reinventar el modelo de tienda
 Es importante ofrecer calidad y no
defraudar
 El éxito depende de la seriedad en el
cumplimiento del servicio y de la
puntualidad de la entrega (logística)
empresas, crisis posterior, renacimiento
actual
 Demostrar que son capaces de
sobrevivir y ser rentables (incluso
como canal complementario)
 Factores críticos: capacidad de
comunicación, relación calidad – precio,
conocimiento de los clientes,...

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2.2 Tipos de Empresas y Comercio Electrónico
B2C es Comercio Electrónico de Empresa a Consumidor

Modelo de Negocios B2C Modelo de Ingresos Ejemplos

 Minorista en Línea (e-Tailer)  Ventas  iTunes

 Proveedor de Comunidades  Publicidad, Suscripción,  Twitter, Instagram

Cuotas
 Proveedor de Contenido  Publicidad, Suscripción,  CNN.com, Netflix
Cuotas

 Portal  Publicidad, Suscripción,  Yahoo, Google, Ask.com

Cuotas

 Corredor de Transacciones  Cuotas por Transacción  Monster, E*Trade

 Generador de Mercado  Cuotas por Transacción  Amazon

 Proveedor de Servicios  Venta de Servicios  visanow.com

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2.2 Tipos de Empresas y Comercio Electrónico : C2B
Hay 3 modelos de negocio C2B:
1.- COLECTIVOS DE COMPRA 2.- COMPRA INVERTIDA 3.- CLUBES DE COMPRA

Colectivos de Compra

 Características:
 Diferentes internautas se suscriben a la compra de un producto concreto
 La compra por volumen genera mayor descuento
 Un sitio web o “site” aporta la plataforma y aglutina grupos de consumidores
 En algunos hay un tiempo límite para unirse a la compra de un producto
 Están encontrando en redes sociales su plataforma de comunicación ideal

 Modelo económico:
 Publicidad y comisiones por transacción al proveedor
 Ejemplos: groupon.com , es.grupalia.com , es.letsbonus.com , offerum.com

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2.2 Tipos de Empresas y Comercio Electrónico : C2B
Hay 3 modelos de negocio C2B:
1.- COLECTIVOS DE COMPRA 2.- COMPRA INVERTIDA 3.- CLUBES DE COMPRA

Compra Invertida

 Características:
 Los usuarios solicitan libremente sus productos y el precio que están dispuestos a pagar
 Un “site” se encarga de contactar a los proveedores
 El “site” aglutina compradores difíciles de agrupar

 Modelo económico:
 Comisión por transacción al proveedor
 Ejemplos: priceline.com

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2.2 Tipos de Empresas y Comercio Electrónico : C2B
Hay 3 modelos de negocio C2B:
1.- COLECTIVOS DE COMPRA 2.- COMPRA INVERTIDA 3.- CLUBES DE COMPRA

Clubes de Compra

 Características:
 Sólo se puede acceder al sitio web si está invitado, por suscripción aceptada o como socio.
 El “site” dispone de un stock de productos, normalmente outlet o fuera de temporada con unos
precios muy agresivos

 Modelo económico:
 Comisiones por transacción al proveedor
 Publicidad en el sitio web

 Ejemplos: es.privalia.com, es.buyvip.com (comprado por Amazon)

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2.2 Tipos de Empresas y Comercio Electrónico : C2C
Hay 2 modelos de negocio C2B: Subastas y Clasificados

Subastas

 Características:
 El negocio se cierra entre particulares
 El site aporta la plataforma y las herramientas
 La masa crítica puede atraer oferentes B2C

 Modelo económico:
 Publicidad
 Pequeña comisión por transacción

 Ejemplos: eBay, catawiki.es

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2.2 Tipos de Empresas y Comercio Electrónico : C2C
Hay 2 modelos de negocio C2B: Subastas y Clasificados

Clasificados

 Características:
 Traslación a Internet del negocio tradicional
 Posibilidad de incorporar nuevos medios: imagen, video…
 La masa crítica puede atraer oferentes B2C

 Modelo económico:
 Publicidad
 Apoyo de marca a medio tradicional
 Comisión por Transacción a oferentes B2C

 Ejemplos: segundamano, idealista, milanuncios

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2.2 Tipos de Empresas y Comercio Electrónico : B2B
Entre empresas…

B2B

 Características:
 Es una extensión del SCM (Supply Chain Management) tradicional
 El promotor aporta una plataforma tecnológica que permite integrar la cadena de valor externa
(sistema de valor) de las empresas participantes
 Habitualmente el acceso es vía “usuario y contraseña” exclusivo para proveedores certificados

 Modelo económico:
 Ahorro de costes administrativos para ambas partes
 Nuevos “players” mejoran concursos de compra
 “Fee’s” de entrada y mantenimiento
 Comisión por transacción

 Ejemplos: adquira.es, portalb2b.elcorteingles.es, solostocks.com 12

2.2 Tipos de Empresas y Comercio Electrónico : B2B2C
Encontramos dos modelos: Alianzas Comerciales y Redes Afiliación

Alianzas Comerciales

 Características:
 Es la evolución de la venta indirecta o canal de distribución tradicional
 Dos players (una tienda y un portal) unen sus sinergias para vender un producto o servicio a un
tercero (internauta)
 En función del negocio potencial, la integración tecnológica y operativa será mayor

 Modelo económico muy diverso, hasta 10 criterios de negocio:

 “fee” mensual
 fijo por click
 comisión sobre venta
 …

 Ejemplos: Google Shopping, seguros.autobild.es

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2.2 Tipos de Empresas y Comercio Electrónico : B2B2C
Encontramos dos modelos: Alianzas Comerciales y Redes Afiliación

Redes de Afiliación

 Características:
 Alianzas comerciales con pequeños sites (páginas personales)
 La tienda (merchant) ofrece unas condiciones económicas estándar a cambio de presencia en
la web afiliada
 La tienda trata a sus asociados como una comunidad y les ofrece merchandising variado
(banners, buscadores, fichas de producto…) , asesoramiento y promoción internacional

 Modelo económico:
 Incremento de ventas a un menor coste por pedido
 Mayor presencia en red a bajo coste

 Ejemplos: zanox.com, webgains.es

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2.3 Modelos de Ingresos

Modelos Basados en Publicidad

Modelos Basados en Intermediación

Modelos Basados en Intermediación y Ventas

Modelos Basados en Ventas

Otros Modelos

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Modelos basados en Publicidad
Los Portales horizontales se encuentran en transición de modelo de negocio

Modelos Basados en Publicidad

Modelos Basados en Intermediación

Portal Horizontal Modelos Basados en Intermediación y Ventas

Modelos Basados en Ventas

Otros Modelos

 Definición: portal con contenidos múltiples

de diferentes temas (un poco de todo…)
 Ingresos: publicidad y patrocinios (negocio
de audiencias). Intento de comercio
electrónico
 Puntos Fuertes: tráfico masivo
 Puntos débiles: público no segmentado
 Situación: regular
 Posible evolución: comercio electrónico,
canales especializados, fusiones,…
 Ejemplos: Yahoo, Altavista, MSN

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Modelos basados en Publicidad
Los Portales verticales permiten segmentar la audiencia de forma total

Modelos Basados en Publicidad

Portal Vertical (vortal) Modelos Basados en Intermediación

Modelos Basados en Intermediación y Ventas

Modelos Basados en Ventas

 Definición: portal con contenidos

Otros Modelos

especializados (un tema)

 Ingresos: publicidad y ventas (especializadas)
 Puntos Fuertes: público segmentado e
interesado en un tema
 Puntos débiles: audiencia limitada (de gran
calidad)
 Situación: buena
 Posible evolución: futuro prometedor (si se
crean comunidades)
 Ejemplos: filmaffinity , Bwin , hosteltur.com
Marketingdirecto.com, imdb.com,

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Modelos basados en Publicidad
Las comunidades virtuales reúnen a grupos con intereses similares

Modelos Basados en Publicidad

Comunidad Virtual Modelos Basados en Intermediación

Modelos Basados en Intermediación y Ventas

Modelos Basados en Ventas

 Definición: punto de encuentro y guía de

Otros Modelos

un determinado colectivo, que permite

comunicarse, intercambiar información,
dudas y todo tipo de conocimientos
 Ingresos: publicidad y ventas (muy
especializadas)
 Puntos Fuertes: público segmentado e
interesado en un tema, interacción
 Puntos débiles: audiencia limitada
 Situación: buena
 Posible evolución: comercio electrónico
 Ejemplos: enfemenino.com,
forocoches.com, gecon.es

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Modelos basados en Publicidad
Los servicios gratuitos deben redefinir su propuesta de valor, ya que no es
posible sobrevivir únicamente de la publicidad (hoy)
Modelos Basados en Publicidad

Modelos Basados en Intermediación

Servicios Gratuitos Modelos Basados en Intermediación y Ventas

Modelos Basados en Ventas

Otros Modelos

 Definición: sitios que ofrecen servicios

gratuitos de todo tipo (webmail, postales,
chats, información, webs,…)
 Ingresos: publicidad
 Puntos Fuertes: gratis
 Puntos débiles: incluyen publicidad
(intrusivo)
 Situación: depende
 Posible evolución: cobrar (si publicidad no
es suficiente y se percibe valor)
 Ejemplos: gmail.com, BlueMountain.com,

19
Modelos basados en Intermediación
Mercados Verticales B2C son también denominados infomediarios (el principal
activo que gestionan es información)
Modelos Basados en Publicidad

Modelos Basados en Intermediación

Mercados Verticales B2C Modelos Basados en Intermediación y Ventas

Modelos Basados en Ventas

Otros Modelos

 Definición: son intermediarios de

información (infomediarios), que alinean
oferta y demanda
 Ingresos: comisiones (al vendedor)
 Puntos Fuertes: reducen costes de
transacción (costes de búsqueda) entre
agentes del mercado
 Puntos débiles: control de los agentes
 Situación: buena
 Posible evolución: agregar más
información, fusiones,…
 Ejemplos: etrade, monster,…

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Modelos basados en Intermediación
Los Centros Comerciales Virtuales han evolucionado peor de los esperado

Modelos Basados en Publicidad

Centros Comerciales Virtuales

Modelos Basados en Intermediación

Modelos Basados en Intermediación y Ventas

Modelos Basados en Ventas

Otros Modelos

 Definición: webs que hospedan tiendas de múltiples oferentes

 Ingresos: altas, cuotas mensuales y comisiones por transacciones (al
vendedor)

 Puntos Fuertes: tráfico

 Puntos débiles: no segmentan la audiencia
 Situación: incierta
 Posible evolución: ?
 Ejemplos: noroesteshopping.es 21
Modelos basados en Intermediación y Ventas
Gran éxito de la venta de viajes por Internet

Modelos Basados en Publicidad

Modelos Basados en Intermediación

Viajes on-line Modelos Basados en Intermediación y Ventas

Modelos Basados en Ventas

Otros Modelos

 Definición: venta de billetes y paquetes

turísticos on-line (tipo de B2C)
 Ingresos: comisiones y ventas (gran
crecimiento)
 Puntos Fuertes: inmediatez, esta de moda
 Puntos débiles: conflicto de canales, muchos
jugadores (agencias - comisiones, aerolíneas -
ventas, nodos de viajes – comisiones) Razón del éxito:

 Situación: muy buena (éxito de IBERIA)  El cliente percibe claramente el valor

de realizar sus compras por Internet
 Posible evolución: muy buena
 Ahorro de tiempo
 Ejemplos: Atrapalo, viajar.com, Expedia, Last  Ahorro de dinero
Minute, trivago ,...
 Comodidad

22
Modelos basados en Ventas
Los vendedores por catálogo han dejado pasar una gran oportunidad...

Modelos Basados en Publicidad

Modelos Basados en Intermediación

Modelos Basados en Intermediación y Ventas

Vendedor por Catálogo Modelos Basados en Ventas

Otros Modelos

 Definición: vendedores on-line que

tradicionalmente han vendido por catálogo
 Ingresos: ventas
 Puntos Fuertes: similar al comercio
electrónico
 Puntos débiles: público objetivo
 Situación: mala (España)
 Posible evolución: ?
 Ejemplos: Venca.es, Landsend.com,

23
Modelos basados en Ventas
Los vendedores “on/off” complementan su canal tradicional con Internet

Modelos Basados en Publicidad

Modelos Basados en Intermediación

Vendedor on off Modelos Basados en Intermediación y Ventas

Modelos Basados en Ventas

Otros Modelos

 Definición: Es aquel que tiene consolidada

la comercialización de productos fuera de la
Red, y ha desarrollado tiendas on-line
 Ingresos: ventas
 Puntos Fuertes: marca
 Puntos débiles: conflicto de canales,
conocimiento del medio,…
 Situación: buena
 Posible evolución: buena
 Ejemplos: Carrefour.es, ElCorteIngles.com. Mercadona tiene nueva tienda online
en pruebas para la zona de Valencia

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Modelos basados en Ventas
Los vendedores de Bits encuentran en Internet su espacio natural

Modelos Basados en Publicidad

Modelos Basados en Intermediación

Vendedores de Bits Modelos Basados en Intermediación y Ventas

Modelos Basados en Ventas

Otros Modelos

 Definición: vendedores de productos y

servicios digitalizables
 Ingresos: ventas
 Puntos Fuertes: canal de distribución
(Internet), inmediatez, reducción costes
logísticos y de producción
 Puntos débiles: ?
 Situación: muy buena
 Posible evolución: muy buena
 Ejemplos: Forrester Research, Gartner,
iTunes

25
Modelos basados en Ventas
Algunos Fabricantes han destruido su Canal de Distribución tradicional,
pero la mayoría lo mantienen y añaden la Web

Modelos Basados en Publicidad

Modelos Basados en Intermediación

Fabricante Modelos Basados en Intermediación y Ventas

Modelos Basados en Ventas

Otros Modelos

 Definición: Hay fabricantes que han

decidido comercializar sus productos
directamente a los consumidores, sin
intermediarios (tipo de B2C)
 Ingresos: ventas
 Puntos Fuertes: reduce intermediarios
(margen), contacto directo con el cliente,…
 Puntos débiles: hábitos de consumo,
conflicto de canales,…
 Situación: buena (algunos)
 Posible evolución: muy buena Dell ha sabido aprovechar este tipo de modelo
 Ejemplos: DELL (aunque últimamente para conseguir ventajas competitivas
presencia en canal físico)

26
Otros Modelos
La Suscripción es un modelo que funciona mejor en “Sites” muy especializados

Modelos Basados en Publicidad

Suscripción Modelos Basados en Intermediación

Modelos Basados en Intermediación y Ventas

Modelos Basados en Ventas

 Definición: Los usuarios pagan por

Otros Modelos

acceder a determinados contenidos

(suscripciones, visita/consulta)
 Ingresos: ventas
 Puntos Fuertes: Contenidos. Combinar el
contenido gratuito, con contenido sólo para
subcriptores
 Puntos débiles: Fuerte reticencia a pagar
por contenidos (sólo páginas
especializadas)
 Situación: depende
 Posible evolución: ?
 Ejemplos: ConsumerReports.org,
Alimarket.es,…
27
Otros Modelos
Las Franquicias no se han generalizado en Internet, pero tienen potencial...

Modelos Basados en Publicidad

Modelos Basados en Intermediación

Franquiciador Modelos Basados en Intermediación y Ventas

Modelos Basados en Ventas

Otros Modelos

 Definición: franquiciar un negocio en la web

 Ingresos: cobro franquiciados (venta para
los franquiciados)
 Puntos Fuertes: marca y know-how
 Puntos débiles: encontrar franquiciados
 Situación: mala
 Posible evolución: ?
 Ejemplos: anelisfranquicias.es

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Otros Modelos
Internet favorece nuevos modelos de negocio... la oferta de productos y servicios
no se va a limitar exclusivamente a las entidades financieras
Modelos Basados en Publicidad

Modelos Basados en Intermediación

e-Banking
Modelos Basados en Intermediación y Ventas

Modelos Basados en Ventas

Otros Modelos

 Definición: servicios bancarios en Internet

 Ingresos: venta de productos, comisiones
 Puntos Fuertes: inmediatez, innovación en
productos
 Puntos débiles: percepción seguridad
 Situación: buena
 Posible evolución: buena
 Ejemplos: Openbank, Ing,…

29
Otros Modelos
La formación a través de Internet tiene un potencial importante, aunque hay que
gestionar la soledad del estudiante...

Modelos Basados en Publicidad

Modelos Basados en Intermediación

Modelos Basados en Intermediación y Ventas

e-Learning Modelos Basados en Ventas

Otros Modelos

 Definición: formación on-line. Mejor

modelos mixtos
Teleformación Campus virtual

No
 Ingresos: ventas
 Puntos Fuertes: inmediatez, horarios,…
 Puntos débiles: motivación, aburrimiento, Campus Centros de

Sí
presencial recursos
complejidad contenidos,…
 Situación: regular
 Posible evolución: buena Sí No
Coincidencia en el tiempo

 Ejemplos: UOC, UCM.…

No está cubriendo las expectativas planteadas...

30
 Otros Modelos
Ofrecer atención al cliente en la web es rentable…

Modelos Basados en Publicidad

Modelos Basados en Intermediación

Modelos Basados en Intermediación y Ventas

Modelo de Atención al Cliente Modelos Basados en Ventas

Otros Modelos

 Definición: apoyo al negocio tradicional,

mejorando el servicio al cliente y ofreciendo puntos
de contacto
 Ingresos: publicidad, ventas,… (no suele ser el
foco)
 Puntos Fuertes: fidelidad y satisfacción clientes
 Puntos débiles: servicios innovadores,
 Situación: buena
 Posible evolución: apoyo necesario a la mayoría
de los negocios
 Ejemplos: endesaonline.es, administracion.gob.es

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Otros Modelos: Economía colaborativa.

Economía Colaborativa

 La economía colaborativa en ocasiones se confunde con la economía social (primacía de

la persona, la solidaridad y la responsabilidad sin necesidad de entorno tecnológico), y
ambos términos son muy diferentes y sin relación directa.

 Definición en base a la literatura científica

“Prácticas y modelos de negocio basados en redes horizontales y la participación de una
comunidad, construida sobre energía distribuida y la confianza dentro de las comunidades
en lugar de instituciones centralizadas” (Botsman y Rogers, 2010)

 Definición de Sharing España (SHES):

Nuevos modelos empresariales y de consumo en los que gracias a las nuevas tecnologías
se accede a bienes y servicios más eficientes y participativos basados en la comunidad y la
confianza, así como en la oferta basada en el acceso al bien improductivo en
contraposición a su adquisición; combinación que unas veces puede basarse en una
relación entre iguales (P2P) o bien en la puesta a disposición por parte de una empresa al
acceso por los usuarios de bienes bajo demanda cuando les resulte más conveniente
(B2P). .
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Otros Modelos: Economía colaborativa.

P2P

 Peer-to-Peer ; de usuario a usuario

Es una extensión del C2C en la que los usuarios deben tener estas propiedades:
• Autonomía: es la capacidad de operar, y de tener control sobre las propias acciones.
• Sociabilidad/Cooperación: capaces de interactuar con otros usuarios.
• Reactividad: perciben su entorno y responden razonable a los cambios detectados.
• Pro-actividad o iniciativa: deben ser capaces tomar la iniciativa en ciertos momentos
Ejemplos: Alojamiento entre particulares, alquiler de coches entre particulares, turismo de experiencias y
guías turísticos, micropréstamos entre particulares, cultivos compartidos, compartición de tuppers…

B2P y P2B

 Business-to-Peer ; de empresa a usuario

Las empresas ponen a disposición de los usuarios-agentes recursos en modo colaborativo.
Ejemplos: coches eléctricos, bicicletas, patinetes, etc.

 Peer-to-Business ; usuario a empresa

Los usuarios son agentes que pueden participar en procesos las empresas; normalmente
en áreas de financiación o de externalización de trabajos muy especializados.
Ejemplos: Crowdlending, Fintech P2B, microtareas especializadas como programadores expertos…
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