MARKETING DIGITAL

MARKETING
DIGITAL
TEMA 5
PROF. JORDI SACRISTÁN ADRIÀ

linkedin.com/in/jordi-sacristán-adrià-4484905

jordi.sacristan@euncet.es
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 MARKETING
DIRECTO

NECESIDAD (JTBD)

BUYER PERSONA

VALUE PROPOSITION CUSTOMER JOURNEY

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 MARKETING
DIRECTO

LA PROPUESTA DE VALOR

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MARKETING
DIRECTO

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MARKETING DIGITAL

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 MARKETING DIGITAL

Las 4 P del marketing tradicional

1. Producto: en esta sección se

define las características de los
productos
2. Precio: En esta sección se
necesita fija el coste del
producto
3. Promoción: analizar y
seleccionar los medios que
usaremos para promocionar el
producto.
4. Punto de venta: definir y
seleccionar cuáles serán los
canales de venta a nuestros
clientes.
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 MARKETING DIGITAL

Las 4 Ps del marketing tradicional

Product (Producto): Hace referencia al

bien, idea, servicio, lugar, persona,
empresa o institución que se ofrece en
un mercado para su compra o uso y que
satisface una necesidad. Hoy en día,
debido al auge competitivo
que es más importante que nunca que
un producto o servicio se adapte a las
necesidades de los consumidores, a la
realidad del mercado y que, además, sea
lo bastante flexible como para irse
adaptando a los cambios en el mercado.

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 MARKETING DIGITAL

Las 5 tipos de producto

Se pueden establecer diferentes
categorías de producto según la
frecuencia y lugar de compra. Son las
siguientes:

1.Productos de conveniencia. Enfocados

a segmentos amplios de mercado. Son
productos de consumo regular y con
alta frecuencia de compra (bajo precio
de la unidad y margen por cada una de
ellas). El sector de la alimentación es un
ejemplo claro para este tipo de productos.

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 MARKETING DIGITAL

Las 5 tipos de producto

2. Productos complementarios .

Son productos con un precio más alto y que,

además de su vertiente práctica, aportan
beneficios de naturaleza más subjetiva al
consumidor (comodidad, belleza, identidad,
etc.).

Justamente son estos atributos los que marcan

la decisión de compra. Su frecuencia de
consumo es baja, el segmento de mercado al
que se dirigen también es menor y por ello su
distribución a los puntos de venta más
selectiva
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 MARKETING DIGITAL

Las 5 tipos de producto

3. Productos de especialidad.

Corresponde a productos más caros y que tienen

una frecuencia de consumo parecida a la de los
complementarios, aunque el cliente es más
selectivo.

Generalmente el comprador ya tiene decidida la

marca o producto que quiere, motivo por el cual la
comparación se basa en el detallista o proveedor
que le ofrece mejores ventajas. En este caso, el
segmento de mercado es menor y la distribución
se realiza a través de pocas tiendas exclusivas. Los
productos de lujo son ejemplos de este tipo.

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 MARKETING DIGITAL

Las 5 tipos de producto

4. Productos de emergencia. Se trata
de una compra que no está
planificada sino producida por
situaciones imprevistas y que han de
solucionar un problema. Por ejemplo,
un servicio de cerrajería.

5. Productos de impulso. Compra que

se hace por impulso. No ha sido
planeada ni motivada por acciones
promocionales o incentivos promovidos
por la empresa vendedora (chicles, por
ejemplo).

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 MARKETING DIGITAL

¿Qué tipo de producto es?

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Ciclo de vida…
La mayoría de los
productos pasan por esas
etapas, por lo que, como
director de marketing,
debes desarrollar
estrategias para cada una
de ellas.
https://youtu.be/TPuC2dqdd_8
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Las 4 Ps del marketing tradicional

Price (Precio): Es el valor de intercambio del

producto y el único elemento del marketing
mix que aporta ingresos. La política de
precios puede variar según nuestro
posicionamiento. Actualmente hay una gran
cantidad de beneficios intangibles
(comunidad, imagen de marca, prestigio, etc.)
que tienen un valor real, que surgen del
producto de forma indirecta. Pensar que el
beneficio es solo monetario es un error, y
esto es algo que debemos tener en cuenta
a la hora de cuantificar un precio.

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 MARKETING

PRECIO DIRECTO

El precio es la variable que más directamente afecta a los

beneficios de la empresa, pero suele ser la que menos se discute
(o la que más miedo da...).

Conociendo el mercado en el que

opera la empresa, sabremos los
efectos de una variación de precios.

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 MARKETING
DIRECTO

PRICING

Mucho cuidado.

Las promociones son estrategias

comerciales, no de precios, a
menos que la empresa esté
permanentemente en promoción.

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 MARKETING DIGITAL

Las 4 Ps del marketing tradicional

Place (Distribución): Corresponde a la manera en la
que de forma satisfactoria hacemos llegar el producto
al cliente. Desde el momento que el e-commerce
empezó a ganar fuerza, uno de los principales retos es
reformular los modelos de distribución. El objetivo
fundamental es adaptarse a las necesidades del
consumidor minimizando los costes. Si un cliente no
está satisfecho con la entrega (puntualidad, precio –o
sobreprecio-, calidad, rapidez, flexibilidad, etc.), sin
duda buscará otro proveedor. En este sentido, los
negocios digitales tienen un margen más amplio para
encontrar fórmulas flexibles, ya que la no-presencia
de un espacio físico es un ahorro importante, aunque
también tiene sus contraprestaciones.

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https://youtu.be/g6JR0xm1e7w 19
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https://twitter.com/i/status/1584874685149642752
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Las 4 Ps del marketing tradicional

Promotion (Promoción): Tiene por finalidad
difundir un mensaje que genere una respuesta
positiva por parte de nuestro target. La promoción
es uno de los elementos que más ha cambiado
debido a Internet.

Se trata ofrecer contenidos de interés y utilidad

para crear una comunidad alrededor de una
marca. La comunicación es una de las partes que
más ha cambiado en el marketing digital, ya que a
día de hoy es necesaria una comunicación
continuada con todo tipo de usuarios que se
encuentran en distintos estadios de un proceso de
compra o Customer journey

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 MARKETING DIGITAL

Estrategias marketing mix

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 MARKETING DIGITAL

Estrategias marketing mix

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 MARKETING DIGITAL

Se han sumado 3 Ps

Con el paso del tiempo las 4 P del

marketing mix han tenido que
evolucionar y adaptarse a las nuevas
necesidades de los consumidores.

Antiguamente el mercado estaba

centrado en la producción de
productos en forma de bienes físicos.
Ahora el mercado de los servicios
está en plena expansión y las
estrategias de marketing se han
tenido que adaptar a este nuevo
segmento.

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 MARKETING DIGITAL

Se han sumado 3 Ps
Personas

• En cuanto a las personas hay 2 tipos de personas que importa cuidar a lo largo
del marketing mix. Primero los clientes como personas y luego las personas
que trabajan en la empresa (EMPLOYEE BRANDING).
• Un aspecto fundamental es saber si hay un número suficiente de personas
que estén dispuestas a consumir tu producto.
• También importa mucho la percepción que tienen las personas del
producto. La impresión que causa en las personas es algo a tener en cuenta y
tener claro que la reputación de la marca siempre va a depender de las
personas.
• El mejor marketing lo hace el boca a oreja de la gente y por eso hay que poner a
las personas en primer lugar. La gente que habla bien de ti ayuda a vender
más.

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 MARKETING DIGITAL

Se han sumado 3 Ps
Procesos

• La organización de los sistemas y procesos de elaboración de los productos afectan

directamente a la ejecución de los servicios.
• El tiempo es un factor fundamental en los procesos de elaboración de los
productos para poder administrar el tiempo y los plazos de entrega.
Asegurarte de que las promesas de resultados en el tiempo las puedes
cumplir. Ya sea para enviar un producto en una fecha específica como los
lanzamientos de nuevos productos.
• Otro aspecto a tener en cuenta es facilitar siempre y en todo momento la
información que pidan los clientes sobre tu producto para asegurarte que los
procesos funcionan.
• Incluso en el área de atención al cliente afectan los procesos. ¿Cuánto tiempo se
mantiene un cliente en la sala de espera o cuánto tiene que esperar a solucionar
una duda por email?

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 MARKETING DIGITAL

Se han sumado 3 Ps
Prueba (evidencia)

• La prueba o evidencia física (Physical Evidence) en los

servicios intangibles puede ser algo complejo de lograr.
Según qué servicio, el valor físico es difícil de percibir
como en el coaching para emprendedores.
• En este aspecto la manera de generar pruebas se
basa a través de los clientes que ya han probado el
servicio. Se hace con testimonios, feedback de los
consumidores y las recomendaciones de los clientes
que ya probaron el servicio y les gustó la
experiencia.
• En cuanto a los productos físicos la prueba puede ser el
nivel de reputación y reconocimiento que tiene la
marca. La fama que puede tener un restaurante, una
comida o una bebida.
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 MARKETING DIGITAL

Las 7 Ps de Coca Cola

¿Cómo es su enfoque en cuanto a personas, procesos y prueba?

• Personas: han jugado un papel fundamental en el crecimiento de esta empresa, ya

que han sabido como motivar a su personal, logrando su crecimiento personal y
ofreciéndoles la oportunidad de ser promovido por su trabajo, además de
recompensar a los empleados por sus logros; pues esta empresa dedica parte de
su tiempo a promover los valores del personal que emplean, lo que contribuye en
la calidad de sus productos y al éxito de su marca.
• Proceso: debido a que esta es una empresa muy grande, el proceso se hace más
sencillo, pues la coca cola es una marca muy conocida internacionalmente, por lo
que el empaque y diseño de sus productos, facilitaran el proceso de hacer llegar
sus productos
• Prueba: Coca Cola es una marca que destina una cantidad importante de su
presupuesto en tiendas a las cuales les ofrece muestras gratuitas, además de
algunos incentivos en efectivo, lo cual constituye las evidencias físicas. al público.

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 MARKETING DIGITAL
Las 7 Ps de McDonalds
Las 7 Ps de Coca Cola
¿Cómo es su enfoque en cuanto a personas, procesos y prueba?

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 MARKETING DIGITAL

Las 4 Ps del marketing digital

La teoría de Kotler ha tenido diferentes evoluciones que, si bien no ponen en duda la base, la
complementan con un enfoque más novedoso y adaptado a la era digital. Una de estas revisiones
es de Idris Mootee, que ofrece su propia versión de las 4P’s:
1. Personalización: Ofrecer un producto o servicio original y adaptado a las necesidades
concretas de un nicho de usuarios.
2. Participación: Los consumidores de hoy en día no son meros espectadores, quieren implicarse
y establecer relaciones significativas con las marcas. Uno de los objetivos del marketing digital
es crear una comunidad alrededor de la marca, donde los protagonistas son los usuarios.
3. Par-a-par: La gente confía más en las opiniones de conocidos y de otros consumidores que de
los mensajes que emite la propia marca. Como marca debemos fomentar estos comentarios, y
gestionar correctamente tanto los positivos como los negativos, ya que nos pueden perjudicar
con la misma facilidad con la que nos pueden ayudar.
4. Predicciones modeladas: Una de las grandes ventajas del marketing digital es el nivel de
detalle con el que podemos medir cada acción. Llevar a cabo este trabajo de medición y análisis
nos puede ayudar a elaborar predicciones que nos ayuden a definir y alcanzar objetivos o a
diseñar acciones efectivas y relevantes para aumentar el engagement con los usuarios.

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 MARKETING DIGITAL
De las 4 Ps del mk tradicional, a las 4 Cs
del marketing digital

PRODUCTO

PRECIO

Coste/beneficio

PUNTO DE VENTA

PROMOCIÓN

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Las 4Cs del marketing digital

Cliente / Buyer persona (en sustitución del

producto): Tener una orientación pensada en el
cliente genera productos y/o servicios basados en
las necesidades reales de cada uno, garantizando
así su aceptación en el mercado. Los costos
disminuyen y la producción mejora sus
resultados, ya que al escuchar lo que el público
desea obtener, es más fácil desarrollar y ofertar.
No se trata de obedecer a todas las demandas,
sino de detectar tendencias y necesidades, a la
vez que incorporamos el cliente en el proceso de
desarrollo de la marca.

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 MARKETING DIGITAL

Las 4Cs del marketing digital

Coste (en sustitución del precio): Se

trata de medir el coste que tiene la
captación y la satisfacción del
cliente. El cliente está dispuesto a
pagar más por un producto, si su
experiencia es mejor.

Si se ahorra tiempo, esfuerzo, etc.

puede optar por un producto más
caro, ya que los beneficios
intangibles compensan el precio.

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 MARKETING DIGITAL

Las 4Cs del marketing digital

Conveniencia (en sustitución de

distribución): un cliente priorizará la
compra de un producto según lo
conveniente que sea para él: a nivel de
trato, a nivel de proximidad, a nivel de
atención, a nivel de valores… Por ello es tan
importante encontrar los segmentos y
adaptarnos a sus necesidades.

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 MARKETING DIGITAL

Las 4Cs del marketing digital

Comunicación (en sustitución de

promoción): En la línea de lo
mencionado, la comunicación ya
no debe ser tan persuasiva, sino
útil, relevante y/o entretenida.
Buscar fórmulas que fomenten
la interacción y el diálogo en
lugar del mensaje unilateral,
ayuda a consolidar la relación
entre marca y cliente.

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4 Ps vs 4 Cs

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Las 7Cs del marketing digital

5. Contenido o creatividad
Debes sorprender e informar a tu audiencia. A través del marketing de contenidos has
de ser creativo y presentar contenido original, al tiempo que utilizas con sabiduría
información de terceros. Esta C te invita a utilizar diferentes formatos, publicar un
contenido muy variado y, sobre todo, te permite sorprender a tu público.
6. Comunidad o constancia
Con el marketing de contenidos vas a obtener resultados a medio y largo plazo, por eso
es necesaria la constancia en cada una de tus acciones. Pero, aunque la frecuencia
importa, no es lo fundamental. Esto quiere decir que lo importante es el conocimiento
de tus clientes y, partiendo de ahí, debes saber cuánto debes publicar en base a tu
estrategia de contenidos. Si tienes un buen contenido, la frecuencia pasará a un
segundo plano.
7. Conexión
El marketing de contenidos es efectivo si conectas con los usuarios y generas
engagement. Todo aquello que compartas en tu blog debe alcanzar en el momento
adecuado a los clientes potenciales para que se sientan identificados y agradecidos. 37
 MARKETING DIGITAL

El futuro: 4 E’s

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 MARKETING DIGITAL

El futuro: 4 E’s
1. Producto – Experiencia
Se refiere a que tanto la marca como la oferta deben añadir valor al producto para poder
vender una experiencia única e inigualable, es decir, ir más allá y pensar en el “customer
journey”.
2. Precio – Intercambio (exchange)
En los modelos de negocio actuales los conceptos de precios ya no importan tanto, pues se
debe buscar agregar más valor para que la experiencia sea única, como puede ser el sector
Premium. Se debe ampliar el valor que da un cliente a lo largo del ciclo de vida como marca.
3. Plaza – Omnipresencia (everyplace)
Existen muchas opciones para dar seguimiento y alcance a los públicos y audiencias. Desde
redes sociales, blogs, mensajes SMS, herramientas de guerrila, etc. Dependerá de tu
producto o servicio el canal o canales que debas elegir para llegar a tu mercado objetivo.
4. Promoción – Evangelización (engagement)
Se trata de agregar estrategias inbound o de marketing de contenidos para que ya no sea
sólo esperar a que ellos (audiencia) vengan a ti, sino más bien incentivar a que ellos deseen
venir hacía ti. Esto puede ser también permitiendo que tu misma audiencia hable a través de
redes sociales y sea “evangelizadora” de tu marca (user generated content)
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