ASPECTOS GENERALES DE LA MERCADOTECNIA

Que es marketing

Marketing es la administración de relaciones perdurables con los clientes. La doble

meta del marketing es atraer nuevos clientes al prometer un valor superior y
conservar y aumentar a los clientes actuales mediante la entrega de satisfacción.
Es preciso entender el marketing en el sentido de satisfacer las necesidades del
cliente

Proceso de Marketing

Se inicia por entender al mercado y las necesidades y deseos del cliente

ENTENDER NECESIDADES, DESEOS DEL CLIENTE PARA OBTENER

DEMANDA
- Las necesidades son un estado de carencia percibida que pueden ser
necesidades físicas, individuales o sociales, estas necesidades son un
concepto básico del ser humano
- Los deseos es la forma que adoptan las necesidades humanas moldeadas
por la cultura y la personalidad individual, cuando los deseos están
respaldados por el poder de compra se convierten en demanda
- La demanda es el deseo humano respaldado por el poder de compra.
Las empresas hacen lo imposible por conocer y entender las necesidades y
deseos de los clientes, por ejemplo el presidente de Harley davidson usualmente
subo a su Harley y pasea con sus clientes para obtener ideas y retroalimentación.
- Los deseos y necesidades de los consumidores se satisfacen atreves de
una oferta de mercado, que es la combinación de productos y servicios,
estos últimos los servicios, son actividades o beneficios ofrecidos para su
venta y son básicamente intangibles y no tienen como resultado la
propiedad de algo, podemos citar bancos, líneas aéreas, hoteles,
contadores fiscales y técnicos que reparan aparatos domésticos. Las
ofertas de mercado comprenden otras entidades como personas, lugares,
organizaciones, información e ideas.
- Muchas empresas cometen el error de prestar más atención a los
productos específicos que ofrecen que a los beneficios y experiencias
generados por dichos productos. Estos comerciantes padecen MIOPIA DE
MARKETING, Por ejemplo un fabricante de brocas de un cuarto de pulgada
para taladro podría pensar que el cliente necesita una broca, pero lo que el
cliente realmente necesita es un agujero de un cuarto de pulgada. “los
consumidores realmente quieren OFERTAS que deslumbren sus sentidos,
toquen su corazón, y estimulen su intelecto”
- Se debe cuidar establecer un nivel correcto de expectativas, su las
expectativas son demasiado bajas, la empresa podría satisfacer a quienes
compran, pero no atraer suficientes compradores, y al ser demasiado altas,
 podría costar más satisfacerlos y de no lograrlo el consumidor se sentiría
decepcionado.

DISEÑAR UNA ESTRATEGIA DE MARKETING

- La dirección de marketing es quien diseña la estrategia de marketing, el
objetivo de la dirección de marketing es encontrar, atraer, retener y
aumentar los consumidores meta al crear, entregar y comunicar valor
superior para el cliente. Para diseñar una estrategia de marketing se debe
entender dos cosas, CUAL ES NUESTRO MERCADO META Y CUAL ES
NUESTRA PROPUESTA DE VALOR. Se debe entender que no se puede
servir a todos los clientes
- Algunas veces se busca MENOS clientes debido a no poder satisfacer una
demanda muy alta, en estos casos podría ser necesario un Desmarketing
para reducir la cantidad de clientes o desplazar su demanda
- La compañía debe decidir una propuesta de valor, esto es, como se
distinguirá y colocara en el mercado, la propuesta de valor de una empresa
es el conjunto de beneficios o valores que promete entregar a los clientes
para satisfacer sus necesidades.

- Para guiar la estrategia de marketing se recurre a cinco conceptos

 Concepto de producción, es la idea que los consumidores

prefieren productos que están disponibles y son muy
costeables, y de que la organización debe concentrarse en
mejorar la eficiencia de producción.
 Concepto de producto, sostiene que los consumidores
prefieren los productos que ofrecen lo mejor en calidad,
desempeño y características innovadoras. Este concepto
puede crear miopía de marketing, por ejemplo los fabricantes
creen que si pueden construir la mejor ratonera, todos
acudirán a ellos, en ocasiones esos fabricantes reciben malas
noticias, ya que los compradores están buscando una mejor
solución al problema de las ratas, no la mejor ratonera
 Concepto de Venta, idea que los consumidores no compraran
una cantidad suficiente de los productos de la organización a
menor que esta realice una labor de ventas y promoción
 Concepto de marketing, la orientación es al cliente y el valor
es el camino que lleva a las ventas y a las utilidades, el
concepto de marketing sostiene la filosofía de “sentir y
responder”. La tarea no es encontrar clientes adecuados para
el producto sino encontrar productos adecuados para el
cliente. Este concepto adopta una perspectiva de afuera hacia
adentro
 Concepto de Marketing social, La empresa debe tomar buenas
decisiones de marketing considerando los deseos de los
consumidores, los requerimientos de la empresa y los
 intereses a largo plazo de los consumidores y la sociedad. Se
deben equilibrar las utilidades de la empresa, los deseos de
los consumidores y los intereses de la sociedad.

SE PREPARA UN PLAN Y PROGRAMA DE MARKETING

El plan de marketing crea las relaciones con los clientes al poner en acción la
estrategia de marketing. Esta consiste en la mezcla de marketing de la empresa,
las primeras herramientas de la mezcla de marketing son las 4 ps.

CREACION DE RELACIONES CON LOS CLIENTES

- Es el paso más importante del proceso de marketing

- Administrar las relaciones con el cliente es el proceso integral de crear y
mantener relaciones redituables con el cliente al entregarle valor y
satisfacción superiores. Maneja todos los aspectos de adquisición,
mantenimiento y crecimiento de los clientes
- La clave para establecer relaciones perdurables con los clientes es crear
valor y satisfacción superiores para el cliente
 VALOR PARA EL CLIENTE, un cliente compra a la empresa
que ofrece el mayor valor percibido por el cliente, lo cual es la
evaluación realizada por el cliente sobre la diferencia entre
todos los beneficios y costos de una oferta de marketing con
relación a las ofertas de la competencia. Los clientes a
menudo no evalúan los costos y valores del producto de
manera objetiva, actúan por medio del valor percibido
 SATISFACCION DEL CLIENTE, si el desempeño del producto
no alcanza las expectativas, el comprador quedara
insatisfecho. Si el desempeño coincide con las expectativas el
comprador quedara satisfecho, si el desempeño rebasa las
expectativas el comprador quedara encantado.
- Lo que se llama administración selectiva de relaciones, se utiliza para
concentrarse en clientes ganadores y perder de vista a los perdedores
- La administración de las relaciones con los socios, se refiere a trabajar
estrechamente con socios de marketing ubicados en diversos
departamentos de la empresa, y también fuera de ella para proporcionar
juntos mayor valor para el cliente.
- Los socios fuera de la empresa, son proveedores, socios de canal e
incluso competidores. El éxito de la creación de las relaciones con los
clientes también depende de que tan bien se desempeñe su cadena de
suministro en comparación con la de los competidores

KOTLER, PHILIP y ARMSTRONG, GARY. Fundamentos de marketing.

Decimoprimera edición. PEARSON EDUCACIÓN, México, 2013