PROYECTO DE AULA – GERENCIA ESTRATEGICA

ESTUDIO DE CASO EMPRESARIAL

PROYECTO INVESTIGATIVO

INTEGRANTES:

Amú Valencia Nini Johana

Caicedo Zuleta Xiomara Carolina

Espitia Espitia Jamer Leonardo

Nieto Pinzón Yeny Paola

Saldarriaga Neuta Claudia Milena

Tutor (a)

Rubiela Rincón

POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA

Facultad de Gestión, Negocios y Sostenibilidad

Investigación Formativa

Septiembre del 2022

Colombia
 INTRODUCCIÓN

Como parte fundamental de este proyecto hemos determinado que consiste en una actividad
investigativa del módulo Gerencia Estratégica, en el cual realizamos un análisis profundo
de la empresa ELECTROSABANA S.A.S la cual tiene como actividad económica
Principal (Código CIIU 4741) – Comercio al por menor de computadores, equipos
periféricos, programas de informática y equipos de telecomunicaciones en establecimientos
especializados. En el análisis y elaboración de este proyecto, logramos adentrarnos para
conocer la estructura de esta compañía, identificado sus objetivos a corto y largo plazo, las
estrategias que se utilizan para mantenerse en el mercado, este tipo de compañías forman
parte esencial en la economía mundial, dado que se comercializa algunos de los productos
mejor y más vendidos.
Por lo tanto, abordamos puntos muy específicos de la compañía tales como la reseña
histórica, el tamaño, sector, sus principales competidores y nicho del mercado.

La empresa ELECTROSABANA S.A.S , pretende mantenerse a la vanguardia, ofreciendo

productos de alta calidad, diferentes estilos para todos los gustos, con unos precios
excelentes al alcance de sus clientes.

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 Objetivos

Objetivo a Largo Plazo

Liderar la comercialización de electrodomésticos, logrando de esta manera el crecimiento

de la compañía a gran escala, caracterizarnos por brindar la mejor atención al cliente,
siendo oportunos, entregando respuestas claras, siempre en la búsqueda de la excelencia,
lograr que nuestra gran variedad de artículos se ajuste a todo tipo de presupuestos, siendo
pioneros en hacer presencia en todos y cada uno de los hogares, porque brindamos la
posibilidad de acceder a nuestros productos entregando alternativas en las diferentes
modalidades de financiamiento.

Objetivos a Corto Plazo

Realizar estudios de mercado, Utilizar los diferentes medios de publicidad

 Identificar de manera directa la competencia para conocer debilidades y fortalezas

 Realizar estudios de mercado y utilizar los diferentes medios de publicidad
 Implementar estrategias que permitan un incremento en las ventas.

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Nombre de la empresa: ELECTROSABANA S.A.S

 Actividad de la empresa.
Actividad económica:
● Primera: 4741 Comercio al por menor de computadores, equipos periféricos,
programas de informática y equipos de telecomunicaciones en establecimientos
especializados.
● Segunda: 4644 Comercio al por mayor de aparatos y equipos de uso doméstico.

 Reseña histórica

La idea de crear empresa surgió a finales de diciembre de 1992, por sus socios, quienes
adquieren una moderna y rentable empresa comercial en Bogotá. En 1995 ya se tenían
cinco sedes en diferentes ciudades del país como Bogotá, Cali, Medellín, Cúcuta y
Cartagena. Juntos compartían un proyecto de trabajo en equipo, además de tener una buena
amistad y la excelencia de los grandes emprendedores, haciendo de ellos un equipo
excepcional con las capacidades necesarias para asumir un nuevo reto. El 2 de enero de
1997 abre otra sede al comercio, integrándose dos nuevos socios. La nueva empresa fue
nominada en el año 2000; Electrosabana S.A.S. porque resumía en dos palabras la actividad
comercial que era electrodomésticos y “sabana” el lugar de nacimiento de los socios.
Posteriormente, el 5 de febrero de 2002, se constituye ante la Cámara de Comercio de
Bogotá como empresa, adquiriendo reconocimiento, crecimiento y un evidente
posicionamiento en el mercado. En el año 2005 se caracterizó por ser una de las primeras
empresas en contratar mujeres cabeza de familia, en el año 2009 tuvo un reconocimiento
por la calidad de sus electrodomésticos, en el año 2012 recibió una felicitación por ser la
empresa que más garantía ofrece a sus clientes, en el año 2015 se posiciono en el mercado
como una de las empresas con más ventas en Colombia, en el 2020 participo en la feria del
electrodoméstico, destacándose por ser la empresa con más ventas, y actualmente en el
2022 la empresa es galardonada y aparece en las revistas como una empresa con la mejor
calidad en sus productos.

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  Sector de la economía en la que se encuentra.

Electrosabana estaría ubicada en el sector secundario, este grupo se compone por las
actividades económicas destinadas a la transformación de las materias primas, la
fabricación industrial y todas las actividades relacionadas con la fabricación, es decir, la
industria y la construcción; el sector secundario ejecuta procedimientos industriales para
transformar dichos recursos

 Determinar el tamaño de la empresa según nivel de activos y número de

empleados.
Para el caso de la empresa que escogimos según su composición organizacional estaría
catalogada como una mediana empresa con 185 empleados y sus activos son de 3.085
smmlv.

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  Principales competidores.

FACTOR
NUMERO CRITICO DE HACEB MABE CHALLENGER SANSUNG
ÉXITO
PARTICIPACIO
N EN EL
1 31.4% 22.1% 9.7% 9%
MERCADO
(ACTUAL)

12% EN LINEA
CRECIMIENTO 10% EN VENTA
LAVADO Y 29%
EN VENTAS DE PRODUCTOS 32.1% EN VENTA
2 EN EL 9% en celulares.
(ULTIMOS DE LINEA DE TELEVISORES
SEGMENTO DE
CINCO AÑOS) BLANCA
NEVERAS
NIVEL DE
IMNOVACION
INNOVACION Creación de
EN NUEVOS
(MARCAS Y NEVERAS CON soluciones
MATERIALES, Buscan eficiencia
3 PRODUCTOS DISEÑOS flexibles y que
RECUBRIMIENT energética.
NUEVOS ARTESANALES utilizan inteligencia
OS Y
ULTIMOS artificial.
ELECTRONICA.
CINCO AÑOS)
PATRIMONIO
TOTAL
4 $ 196.49 $ 165.693 $ 3.007 $ 44.358
EN EL ÚLTIMO
AÑO

INGRESOS
OPERACIONAL
5 $ 610.203 $ 504.712 $ 487.475 $ 1.348.636
ES DEL ÚLTIMO
AÑO

Como nuestra empresa es una distribuidora de electrodomésticos, es muy difícil identificar

la competencia directa, trabajamos en las posibles competidores de mercado.

La fuerza de los compradores incide en los precios, lo mismo que en la amenaza de

sustitución. En el sector de los electrodomésticos se ha visto reflejado este fenómeno con la
entrada de nuevos hipermercados y la apertura de filiales de empresas multinacionales. Los
primeros como son importadores directos tienen preferencias por ser UAP (Usuarios
Aduaneros Permanentes) tales como:

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  No tienen que regirse bajo lista de precios indicativos y mínimos por lo cual
pueden importar a precios muy bajos.
 Plazo para pago de tributos aduaneros.
 Facilidades en sus operaciones de nacionalización.

Los segundos como son distribuidores directos de fábrica distribuyen a precios muy bajos
sus productos a los comercializadores, estos precios son de acuerdo al nivel comercial y al
monto, lo que a las empresas pequeñas les genera una disminución competitiva en cuanto a
precios. La rivalidad entre los competidores. Para una corporación será más difícil competir
en un mercado o en uno de sus segmentos donde los competidores estén muy bien
posicionados, sean muy numerosos y los costos fijos sean altos, pues constantemente estará
enfrentada a guerras de precios, campañas publicitarias agresivas, promociones y entrada
de nuevos productos. Los hipermercados al realizar sus negociaciones obligan a las
multinacionales a suministrarles publicidad en medios masivos (televisión, periódicos,
radio, revistas, vallas, Internet, etc.,) además les solicitan una rentabilidad por lo menos del
12% y les cobra arrendamiento en sus instalaciones por la exhibición, tienen que aportar los
productos exhibidos, también otorgarles productos a precios llamativos para las
promociones que realizan a lo largo del año, mientras los distribuidores especializados
como es el caso de la empresa objeto de esta investigación no tienen ninguna de estas
preferencias, solamente la ventaja que puedan obtener en el momento de la negociación con
el proveedor (porcentaje de rentabilidad).

 Nicho de mercado.
Los Electrodomésticos hacen parte del mercado de bienes duraderos, este tipo de bienes
permiten un uso continuado de los mismos antes de que se destruyan. Los compradores
actuales de tecnología y bienes duraderos están altamente informados, son exigentes y se
basan en la experiencia, por lo tanto, no resulta sorprendente conocer que el 65% de los
consumidores considera que tiene más control a la hora de realizar sus adquisiciones. El
sector de electrodomésticos está conformado mayoritariamente por empresas de carácter
privado, encargadas de la fabricación, distribución y comercialización de productos de
Línea Blanca, Línea marrón y Enseres Menores.

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En ELECTROSABANA S.A.S nos especializamos en la distribución de línea Marrón, En
donde manejamos la última tecnología en televisores y Pc.

Determinar su estructura organizacional y los niveles corporativos.

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 NIVELES
CORPORATIVO
S

(Estrategias
que involucren
toda la
empresa)

NIVELES DE
NEGOCIOS

Realizar
competencias,
complementar
estrategias de
función

NIVEL DE NIVELES DE
FUNCIONALIDAD OPERACIÓN

Estrategias que Estrategias basadas

puedan administrar en los centros de
actividades de distribución, compras
finanzas y manejo de
inventarios

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Descripción de los productos.

Electrodomésticos

Variedad

Ofrecemos todo tipo de electrodomésticos. Nos concentramos en una rama del mercado de

los electrodomésticos. Por ejemplo, hay tiendas que solo comercializan pequeños
electrodomésticos u otras que se especializan en productos de audio y video. Se habla de
tres líneas de productos:

Electrodoméstico de línea marrón: Dentro de esta línea suelen incluirse los relacionados

con vídeo y audio como son:

 Televisión
 Reproductores de audio
 Reproductores de vídeo como DVD/Blu-ray
 Cámaras fotográficas
 Cámaras de video
 Ordenadores
 Impresoras

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Electrodomésticos de línea blanca: Se incluyen en esta gama aquellos grandes
electrodomésticos de la cocina y relacionados con la limpieza como:

 Cocinas
 Horno
 Frigorífico
 Congeladores
 Lavavajillas
 Lavadoras
 Secadoras
 Calefactor
 Aire acondicionado
 Calentador de agua

Electrodomésticos Pequeños Dentro de este grupo se ubica una gran variedad de

electrodomésticos, especialmente para el cuidado personal, cocina y mantenimiento de la
casa como son:

 Licuadoras, Batidoras, Exprimidores, Tostadores, Procesadores de alimentos,

Robots de Cocina, etc.
 Aspiradora, calefactor, estufa
 Afeitadora, Corta-pelos, Secador de pelo, Plancha de pelo, rizador, etc.

Precios

Como en cualquier otro producto, los electrodomésticos también ofrecen productos para

todos los gustos y presupuestos. Analiza el poder adquisitivo de la clientela que acude a tu
negocio o en el caso de que sea un negocio nuevo piensa en las características
socioeconómicas de los residentes de la zona.

Existen una serie de electrodomésticos de la gama blanca que requieren por normativa
legal estar identificados de acuerdo a su consumo energético. Este es un factor que buscan

10
cada vez más los posibles compradores pero que también suele incrementar el precio de los
electrodomésticos. Entre mayor eficiencia energética, más alto el precio.

Característica principal

Los electrodomésticos de la gama blanca que requieren por normativa legal estar

identificados de acuerdo a su consumo energético. Este es un factor que buscan cada vez
más los posibles compradores pero que también suele incrementar el precio de los
electrodomésticos. Entre mayor eficiencia energética, más alto el precio.

Identificar algunas de las estrategias implementadas por la compañía en el pasado.

La gran capacidad de las organizaciones para la formulación de estrategias permite que se
cumplan los objetivos, logrando de esta manera alcanzar las metas propuestas. Para un plan
de estrategias acertado es importante conocer al competidor, dado pues que de esta manera
se pretenda dar respuestas de acuerdo con las amenazas planteadas en el medio y que a su
vez permitan aprovechar cada oportunidad qué se presente en el mercado.
Existen diferentes tipos de estrategias empresariales que hoy por hoy se abordan de acuerdo
con los objetos de las compañías, de una forma generalizada podemos destacar tres tipos,
las cuales han sido aplicadas a lo largo de las operaciones de esta compañía,
1.- Corporativa
2.- Competitiva
3.- Funcional

La compañía ELECTROSABANA S.A.S, a lo largo de su existencia ha aplicado las

diferentes estrategias para permanecer a la vanguardia del gran mundo empresarial.

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Misión

Ser líder en proporcionar a nuestros clientes una gran variedad de modelos, las mejores
marcas, precios justos en equipos para el uso doméstico al igual que en productos
tecnológicos, a su vez lograr posicionarnos en los estándares de la excelencia mediante el
desarrollo humano y profesional de nuestros colaboradores.

Visión

Lograr posicionarnos como una de las mejores empresas a nivel nacional, consiguiendo ser
la mejor opción para nuestros clientes y de esta manera llegar a posicionarnos en los
estándares de la excelencia, mediante el desarrollo humano y profesional de nuestros
colaboradores.

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Análisis de los Factores externos de la compañía, macroentorno y sector.

La compañía ELECTROSABANA S.A.S hace parte del sector de

ELECTRODOMÉSTICOS.

1.1. Factores Económicos: El 2020-2021 fue un año positivo para las empresas de

electrodomésticos, ya que hubo una demanda constante de estos productos durante todo el
año. Este comportamiento obedeció al cambio en el comportamiento de los consumidores
derivado por la pandemia y a los tres días sin IVA que se realizaron durante ese año.
De acuerdo a la firma GFK, se vendieron 2.841 unidades por un monto superior a los $3,3
billones de pesos lo que representó un incremento del 0.4% en artículos del hogar. Los
electrodomésticos más demandados por los colombianos el año pasado fueron: lavadoras,
lavavajillas, aspiradoras, batidoras y lo relacionado con procesamiento de alimentos.
Uno de los productos que más creció durante el 2020 fue la categoría de neveras de
congelador inferior (BMF) que aumentó sus ventas en un 50%, en el que Samsung acaparó
la mitad este mercado. También lo hicieron las aspiradoras, pues se vendieron 129.416
unidades dando como resultado un incremento del 22% en ventas de este producto.

1.2. Factores sociales: A Colombia solo hacia mitad de los años 90 llega Samsung a través
de una oficina en Panamá y según entrevista a la directora de la cámara de
electrodomésticos a nivel nacional, la llegada de Samsung, LG (antes Goldstar), fue
antecedida por la compañía Panasonic, quienes ingresaron primero al mercado colombiano
de electrodomésticos, estos últimos enfocados únicamente en la línea marrón pero con
características muy similares de incursión como estructuras organizacionales muy simples,
livianas y sobretodo, sencillas; económicas estructuras de costos fijos, bodegas arrendadas
desde donde también comercializaban con un escritorio rodeado de miles de productos
recién 34 importados, más enfocados en conocer y escuchar para realmente poder con
certeza penetrar y participar activamente en el mercado de electrodomésticos colombiano.

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1.3. Factores tecnológicos: La tendencia en el cambio de electrodomésticos por
tecnologías más ahorradoras ha marcado la expansión del sector en los últimos años. Lo
anterior acompañado por estrategias de descuentos, empaquetamiento de productos y la
alianza con grandes cadenas comerciales han soportado las ventas de las compañías
pertenecientes a esta industria.

En 2012, específicamente en el segmento de neveras se vendieron 730.000 unidades en el

país, representando un crecimiento del 7% frente al 2011. En dinero, estas ventas ascienden
a $760.000 MM, superando un 10% al año anterior. Actualmente, las neveras que más se
venden en el país son las de dos puertas. Sin embargo, Guillermo Fernández, gerente de
mercadeo de línea blanca en Samsung Colombia, reporta que “los segmentos con mayor
desarrollo son los ‘side by side’ y las de tipo francés (3 o 4 puertas), pues crecen a ritmos
del 20%”.

Finalmente se destaca que la colombiana costumbre de heredar grandes electrodomésticos

está quedando en el pasado. De hecho, debido al desarrollo tecnológico, los consumidores
locales están empezando a renovar sus neveras y lavadoras con mayor frecuencia. Por esta
razón, hace un par de años el segmento ha repotenciado su nivel de crecimiento. Tanto es
así que la firma de investigación de mercados GFK proyecta que las ventas de estos
aparatos aumentarán 6% durante el 2013, un monto nada despreciable si se tiene en cuenta
que, al cierre del año pasado, ascendieron a 1,3 billones de pesos en el país.

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Análisis de los Factores críticos internos. Áreas Funcionales

Los factores Internos dentro de una Empresa o compañía sin colocar si son inmateriales o
materiales, podemos determinar si causan algún efecto tanto positivo como negativo dentro
de esta. Muchas veces las equivocaciones de estas son propiciadas por el entorno interno
entre las cuales podemos notar tales como: el equipo o el beneficio que se generen, los
bienes y los empleados.

Cuando conocemos todos los factores tanto internos como externos podemos concluir de
cómo se puede llevar a una compañía a ser más competitiva y confiable. Para encarrilar
nuestra empresa

a que todo funcione de acuerdo con las necesidades de los consumidores, y como esta
crezca día a día llegando a mejorar todos los productos del mercado actual.

Debemos conocer cuáles son nuestro puntos fuertes y debilidades en cuanto a cómo
llegamos a distribuir y comercializar los electrodomésticos. Debemos plantear estrategias
mejora continua para así tratar de que nuestras falencias se puedan convertir en fortalezas.

Áreas funcionales

Realizando una investigación podemos concluir cuales son las áreas donde podemos
implementar estrategias y mejoras continúa seleccionando las áreas objeto de análisis,
variables y un estudio de cada una, en las cuales podemos encontrar compras, producción,
marketing, talento humanos y Auditoría (control de calidad)

Para comenzar con nuestro análisis comenzaremos a seleccionar las áreas objeto de
análisis, elección de las variables y estudio detallado de cada una. Dentro de las áreas
resaltamos el área compras, producción, marketing, talento humanos y Auditoría
(control de calidad)

Destacaremos que este estudio no genera gastos solo implementamos métodos, es sencillo y
se adapta a cualquier tipo de Empresa sea grande mediana o pequeña.

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1 elegir las áreas objeto de estudio que aplique a nuestra Empresa en nuestro caso
ELECTROSABANA S.A.S, seleccionamos que área o áreas son las que queremos evaluar.
Compras
Entre sus variables evaluaremos.
 Proveedores y nivel de endeudamiento
 Cartera y finanzas.
 Análisis del equilibrio económico y financiero

Producción
 Coordinar la fabricación de los productos, equipos, mano de obra e
instalaciones
 Materia prima y consumibles.
 Producción en su elaboración de los productos.
 Recall (recogida de productos)

Producto original innovando a la creación de nuevos productos de la empresa N° 1

Marketing:
 Mercadeo: Necesidades de los consumidores, como está el mercado actual nuevos
productos y principales consumidores, de este punto se generan algunos puntos a
evaluar
 Electrodomésticos: Ofrecer los mejores electrodomésticos de tecnología de punta al
mejor precio
 Costos de nuestros productos: Siempre pensando en el bienestar de nuestro cliente
y según estudios ofrecemos el más bajo precio de adquisición
 Comercio: Ofrecer los productos al por menor/mayor servicio puerta a puerta

Talento Humanos

 Buen ambiente laboral de sus empleados.

 Desarrollo y crecimiento de empleados

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  selección, reclutamiento y capacitación en el desarrollo de la empresa.
 Capacitaciones externas para el fortalecimiento de conocimientos.

Auditoría (control de calidad)

 Programas de auditorías (internas, externas, proveedores y entes gubernamentales)

 Validación y calificación de procesos.

realizar evaluaciones para la efectividad del sistema de gestión de riesgos en la compañía

Factores críticos de éxito en el entorno, oportunidades y amenazas:

 formación de gestores para trabajar en un entorno competitivo

 capacidad de innovación,

 comercialización de tecnología

 integración con la comunidad científica y tecnológica

 Conocimiento del Mercado.

 Experiencia en canales de distribución y logística.

 Relación con los proveedores.

 Reputación de solidez financiera.

 Contar con el capital para llevarla a cabo

 utilizar los recursos disponibles para alcanzar los objetivos empresariales

deseados

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Factores críticos de éxito internos, oportunidades y amenazas:

 Construir una buena estrategia

 Lograr el tiempo adecuado en las metas propuestas

 Contar con el capital para llevarla a cabo un proyecto

 Tener una buena idea de negocio

 Conseguir un gran equipo

 Tener una comunicación y coordinación fluida

 Poseer una buena capacidad de innovación y adaptación

 Estar listo para asumir la competencia en el mercado

 Tener en cuenta el contexto y entorno económico

 Contar con un buen liderazgo

Formular un objetivo a largo plazo y objetivos a corto plazo

 Objetivo a largo plazo :Ser reconocida internacionalmente como una marca en pro
de la innovación a su vez siendo pilar en ayuda al medio ambiente con nuevos
productos que generen la misma confianza adquirida hasta el día de hoy, de 5 a 10
años seremos líderes mundiales y escogidos por todos los sectores de la economía,
ya que los productos que generamos cubren todas las necesidades.

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  Objetivo a corto plazo: Se ha estado trabajando constantemente en la escucha activa
para poder cumplir y suplir las pequeñas inconsistencias para así ser los mejores a
futuro.

Formular una estrategia

 Mejorar las capacidades: Desarrollar actividades de mejora a los procesos

prioritarios para tu estrategia. Es decir, focalizar los esfuerzos en reforzar el
desempeño de los procesos que has identificado como críticos y que asi permitan
lograr los objetivos en la perspectiva de propuesta de valor de tu estrategia

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 Bibliografía

● Cerdas Cruz, R. (1997). América Latina: globalización y democracia. Facultad

Latinoamericano de Ciencias Sociales (FLACSO).

● Decreto 2270 de 2019. Por el cual se compilan y actualizan los marcos técnicos de las
Normas de Información Financiera para el Grupo 1 y de las Normas de Aseguramiento de
Información, y se adiciona un Anexo No, 6 2019 al Decreto Único Reglamentario de las
Normas de Contabilidad, de Información Financiera y de Aseguramiento de la Información,
Decreto 2420 de 2015, y se dictan otras disposiciones. 13 de diciembre de 2019.

● https://www.mapa.gob.es/ministerio/pags/Biblioteca/fondo/pdf/5269_38.pdf

● https://www.lasempresas.com.co/facatativa/proveedora-electroindustrial-de-la-sabana-sas/

 Resolución permanencia Estudiantil 078 de 2018 https://www.gestiopolis.com/7-

factores-criticos-exito-empresarial/
 Web Profit Ltda 2000-2022 https://universidadean.edu.co/blog/10-cosas-que-
hacen-las-empresas-exitosas

● https://www.larepublica.co/empresas/electrodomesticos-tecnologicos-son-tendencia-de-
compra-durante-la-pandemia-3018244
● https://www.portafolio.co/economia/covid-disparo-la-compra-de-electrodomesticos-
inteligentes-en-el-pais-547366
● https://www.portafolio.co/negocios/empresas/mueve-mercado-electrodomesticos-
colombia-25092

20
● https://www.sectorial.co/articulos-especiales/item/50850-en-electrodomesticos-el-factor-
de-exito-radica-en-la-innovacion
● https://www.einforma.co/informes-sectoriales/sector-electrodomesticos

21