CLAVES PARA SER UN BUEN VENDEDOR

¿Qué tipos de vendedores existen?

La negociación, los métodos de venta y la búsqueda de cliente varían dependiendo de si el cliente

final es un consumidor o una empresa.

1. Vendedores al consumidor: el consumidor compra el producto para un uso y disfrute.

2. Comerciales entre empresas: el cliente compra el producto para revenderlo. Su interés se centra
en qué beneficio económico puede reportar el producto.

¿Qué necesita un vendedor para tener éxito?

3. Un perfil adecuado: el comercial debe de tener un perfil extrovertido y emocional, para poder
contactar con el cliente.

4. Ser empático: para saber ponerse en el lugar del cliente y así contactar mejor con él.

5. Conocer el perfil del cliente. Este es un punto clave. Saber quién compra el producto, quién lo
consume, qué otros productos le gustan, qué nivel de formación tienen, qué nivel de ingresos etc…

6. Conocer los beneficios de los productos percibidos por los clientes tipo. Y no sólo las
características del producto o servicio.

7. Tener similitudes con el tipo de cliente: a nivel cultural, estético, en modales ….

8. Tener formación de la empresa y del producto. Los clientes están cada vez más formados ya que
usan Internet para conocer información sobre el producto, la empresa y la competencia. Cuanto
más valor tiene el producto, este punto se agudiza. Un vendedor formado dará una buena imagen
al cliente. La formación debe ser continua lo que mantendrá al comercial motivado.

9. Tener claras las condiciones comerciales de la empresa. Hasta qué punto puede llegar en la
negociación. A los clientes les gusta sentirse especiales; un obsequio, un descuento pueden marcar
la diferencia.
10. Tener una gestión de la relación con los clientes, que le ayude a solucionar cualquier
reclamación del cliente. Un software que permita incluir toda la información relevante del cliente,
perfil, pedidos, reclamaciones, sugerencias,….

11. Tener un plan de motivación con objetivos claros y concretos. El vendedor tiene que saber qué
debe de vender y su premio por conseguirlo. Para que funcione los objetivos deben ser realistas.

12. Tener otros elementos de comunicación que presenten el producto. El mensaje del vendedor es
importante pero no es lo único que funciona. La presentación del producto, su calidad, la
presentación del local, el catálogo… todos los elementos que envuelvan y presenten al producto
deben ir acorde al mensaje del vendedor como herramientas de apoyo.

13. Tener una buena post-venta. Qué pasa si el producto después de la venta tiene alguna
reclamación o el cliente sencillamente no sabe cómo funciona. La post-venta va a ser fundamental
para mantener las ventas a largo plazo.

14. Tener casos de éxito. Para apoyar la argumentación del vendedor en el proceso de venta con
casos reales de éxito en el uso del producto.

15. Tener un book del vendedor que reagrupe todos los puntos anteriores. Y que se le pueda
enseñar al vendedor durante la formación.

¿Qué supone tener un comercial bien formado y con el perfil

adecuado?

16. Aumento de las ventas. Por tener información y saber aplicarla.

17. Clientes satisfechos. Por tener frente a ellos a un vendedor formado y motivado que les ofrece
lo que necesita.

18. Aumento de los beneficios. Como consecuencia de un aumento en las ventas y unos clientes
satisfechos.