Servicio Nacional de Aprendizaje – SENA Código: GFPI-F-

REGIONAL ATLANTICO
016
CENTRO DE COMERCIO Y SERVICIOS
Fecha: 01-01-2022
Curso: TECNICO EN ASESORIA COMERCIAL:
"PROSPECTAR CLIENTES DE ACUERDO CON LOS Versión: 02
SEGMENTOS OBJETIVO Y ESTRATEGIA DE Página: 9 de 9.
VENTAS".
Taller Grupal: 4

Taller 4. PROSPECTACION

LAS VENTAS, ESE OXÍGENO QUE TODA EMPRESA NECESITA PARA PROSPERAR, SE
BASAN EN BUENA MEDIDA EN LAS RELACIONES INTERPERSONALES.

DATOS GENERALES

Programa: TECNICO EN ASESORIA COMERCIAL.

Modulo: PROSPECTAR CLIENTES DE ACUERDO CON LOS
SEGMENTOS OBJETIVO Y ESTRATEGIA DE VENTAS.
SENA: REGIONAL ATLANTICO
Puntaje: La valoración que cada instructor le quiera dar.
Modalidad de la Actividad: EN FORMA INDIVIDUAL.

INTRODUCCIÓN

Las ventas, ese oxígeno que toda empresa necesita para prosperar, se basan en buena medida en
las relaciones interpersonales. Sin un correcto planteamiento de las mismas, los vendedores se
ven limitados a la hora de conocer a sus clientes, comprender sus necesidades y ofrecerles un
producto o servicio.

La prospección o la identificación y localización sistemática de clientes potenciales es el primer

paso hacia el establecimiento de una relación fructífera con ellos. Este libro muestra lo que es la
búsqueda de clientes para la llamada venta “a puerta fría”, expresión que define la interacción entre
un vendedor y un cliente potencial que no esperaba ser interpelado.

A lo largo de las siguientes páginas, el lector encontrará sugerencias acerca de las mejores
maneras de entablar una conversación, superar las objeciones y concertar futuras llamadas con el
posible cliente. También se presentan estrategias para superar el mayor reto al que se enfrenta
cualquier vendedor, el miedo al rechazo, y las fórmulas para una “prospección inteligente”. Una
lectura reflexiva ayudará a muchos profesionales de la venta a encontrar un método que se ajuste
a sus necesidades y objetivos.

Por favor siga las instrucciones dadas a continuación:

1. Metodología: Tenga en cuenta las siguientes indicaciones antes de iniciar el Taller.

1.1 El Instructor informara que solo en forma individual cada Aprendiz, desarrollara su Taller.

1.2 El aprendiz resolverá las siguientes interrogantes:

1.2.1 Explicar porque la prospección es un elemento esencial en la venta.

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1.2.2 Como hacerse inmune ante el rechazo dentro de la prospección. Y dar dos definiciones de lo
que es prospección.

1.2.3 Explicar cada uno de los 10 Mandamientos de la Prospectarían. (Actividad ya realizada por
los estudiantes en una sección pasada de carácter Virtual).

1.2.4. Cuáles son las directrices para un guion de llamadas de prospección. Explicar con sus
palabras.

2. ¿Sabías que la forma en que abordas a las personas que demuestran interés por tu producto o
servicio, es decir, la manera como haces tú prospección comercial o prospección de clientes,
puede definir el futuro de tu empresa y garantizar más ventas?

Muchas personas creen que, por tener un buen servicio o producto, lograrán automáticamente
atraer a potenciales clientes, para lo cual se requiere, tener en cuenta lo siguiente:

2.1. Tope del Embudo (TOFU): (TOP OF THE FUNNEL).

2.1.1. En que consiste el Topo del Embudo TOFU. Explicarlo con tus palabras.

2.2. Medio del embudo (MOFU) (MIDDLE OF THE FUNNEL):

2.2.1. En que consiste el Medio del embudo (MOFU). Explicarlo con tus palabras.

2.3. Fondo del embudo (BOFU): (BOTTOM OF THE FUNNEL)

2.3.1. En que consiste el Fondo del embudo (BOFU). Explicarlo con tus palabras.

2.4. Explicar cada uno de los paso a paso para hacer una buena prospección de clientes:
2.4.1.Haz una investigación de mercado, Enumera los pasos para realizar una investigación de
mercados.

2.4.2. Piensa en las soluciones que tu producto ofrece. Explicar todas y cada una de ellas.

2.4.3. Crea un blog. Coloca los pasos necesarios para poder hacer un Blog, todos y cada uno.
Investigar. Si quieres hacerlo real, Hazlo, y colocas el link.

2.4.4. Crea un canal en YouTube. Investigar cómo se crea un canal de youtube y coloca cada uno
de los pasos. Si quieres hacer real, Hazlo, y colocas el link.

2.4.5. Elabora materiales ricos, es decir propuestas que el Cliente pueda entender para
comprender el tipo de producto o servicios que usted ofrece.

2.4.6. Ofrece un contenido a la medida, es decir simple, sencillo y que demuestre lo que usted
quiere mostrar de su producto o servicio. Explica y enumera, paso a paso ese contenido.

2.4.7. Utiliza las redes sociales. Cualquier red social, donde usted quiera colocar sus productos o
servicios indicándola, por favor cual es.

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2.4.8. Pide recomendaciones. A los expertos o medio de consultas en internet ve que comentan o
dicen los expertos sobre ese tema, producto o servicio determinado. Colócalas las
recomendaciones que te dan los expertos, enuméralas.

2.4.9. Mantén contacto con tus clientes, envíaselo a tus clientes, compañeros aprendices para que
ellos lo vean, es decir tus creaciones y que emitan un comentario del mismo y lo colocas en este
taller lo que ellos te comentan.
2.4.10. Haz pruebas. Pruébalo y mira cómo funciona con tus compañeros, familiares, amigos y
demás y colocas aquí todos sus comentarios. Indicando el familiar, amigo y demás.

2.4.11. Analiza tus acciones. Explicar que acciones tomarías en caso de existir críticas, molestias,
conceptos a favor y en contra que tengan sobre el producto o servicios, en redes sociales, youtube
y demás medios existentes.

3. Forma de Entrega:

3.1. A través de las fechas acordadas con su Instructor, la cual será el día 14 de Mayo del
2022 y para la cual tendrán hasta las 11:59 p.m. de ese día para entregarlo resuelto y
convertirlo en formato PDF y tenerlo en la Carpeta A – Z.

3.2. Usted puede trabajar en forma individual aprovechando el tiempo y repartiéndose usted como
aprendiz debe aprovechar sus espacios para el desarrollo del mismo.

4.El Taller debe contener una hoja de presentación, indicando los siguientes puntos:

4.3.1. Nombre de todos los aprendices que conforman su Equipo de Trabajo.

4.3.2. Nombre del programa de formación, que en este caso es: Técnico en Asesoría Comercial.
4.33. Nombre de la Competencia: Prospectar Clientes de Acuerdo con los Segmentos Objetivo y
Estrategia de Ventas.
4.3.4. Código de ficha que en este caso es:
4.3.5. La fecha del día de entrega, que está en los puntos anterior 3.1.
4.3.6. Nombre del Instructor: César David Avendaño Arregocès.
4.3.7. Nombre de la Institución: SENA.

4.4. No se puede copiar textualmente de los documentos donde se encuentra la información,

ustedes tienen que leer y sacar sus propias conclusiones al respecto.

4.5. El Taller debe ser entregado en la fecha expuesta en el punto 3.1. si es después de esa fecha
no se aceptará.

5. Recomendaciones para un mejor desarrollo de las actividades que el Aprendiz

debe tener en cuenta:

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Las siguientes son algunas recomendaciones para hacer un trabajo en grupo de forma virtual de
una mejor forma:

a. Ubicarse usted dentro del contexto del Taller y usted debe como aprendiz, analizar, mirar y
luego pensar y tomar sus decisiones, para resolver su propio Taller. a los integrantes de equipo,
buscar los e-mails y enviarse un mensaje de saludo, aquí pueden solicitar números de
teléfonos y celulares para que se pongan en contacto, de los cuales ustedes ya lo deben tener.

b. En este mismo mensaje pueden proponer una metodología de desarrollo del trabajo, la cual
podría ser:

· Dividirse las tareas entre usted mismo, en horas, momentos de trabajo y

aprovechamiento de espacio de su formación y libres en sus casa y demás.
· Usted debe destinar sus recursos y capacidades, para desarrollar el Taller en forma
individual.

RESPUESTA

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