Universidad Tec Milenio

Maestría:
Administración de negocios. Área
Finanzas

Profesor:
Manuel Ortiz Cuevas
Actividad:
Evidencia 4
Fecha:
30 de Abril del 2023
Desarrollo de la actividad
Para finalizar el plan integral de mercadotecnia, realiza lo siguiente:
1. Explica cómo deberá ser el proceso de ventas para que se pueda ejecutar tu plan de
mercadotecnia. Para ello describe las acciones necesarias para cada uno de sus ocho
pasos.
El proceso de ventas para la puesta en marcha de la cafetería se llevará a cabo con base a
la metodología de los ochos pasos, de esta forma, podremos abarcar todos los rubros y
poder competir y posicionarnos en un futuro inmediato:

Búsqueda de clientes
¿Cómo determinar el perfil de un cliente potencial?
Crear un perfil de cliente puede ayudar a nuestro equipo de ventas a ganar productividad y
estructurar mejores campañas, lo que, a su vez, traerá mejores resultados. Con esa
información útil, podremos decidir qué estrategias implementar y cuáles evitar.
Se hará una clasificación de los clientes potenciales de la siguiente forma:
Clientes potenciales según volumen de compra

Podemos clasificar a los clientes potenciales en función del volumen de compras. Estos pueden
ser de alto, medio, o bajo volumen.

 El cliente potencial de un alto volumen de compras es aquel que tiene la capacidad

adquisitiva suficiente para comprarte grandes cantidades de los productos o servicios
que tu empresa ofrece. Este tipo de clientes representa una gran fuente de ingresos
para tu empresa.

 El cliente potencial de volumen de compras promedio es aquel que también tiene una
participación significativa en los ingresos. Sin embargo, su volumen de compras no es
tan alto.

 El cliente potencial de bajo volumen es el tipo de cliente suele ser el más habitual. Los
volúmenes de sus compras son “normales” o dentro de un promedio lógico.
Clientes potenciales según frecuencia de compra

 Clientes de compra frecuente, son aquellos que realizan compras repetidas a menudo o
cuyo intervalo de tiempo entre una compra y otra es bien corta. Es importante mantener
una buena relación con este tipo de clientes, pues generalmente son clientes fieles a tu
marca.

 Clientes de compra habitual, son aquellos que realizan compras con cierta regularidad
porque están satisfechos con la empresa, el producto o el servicio que ofreces

 Clientes de compra ocasional, es el tipo de cliente que compra una sola vez y
raramente volverá a realizar una compra.

Clientes potenciales según grado de influencia

Son aquellos que tienen cierta influencia en la sociedad o en su entorno social. Este
aspecto es muy importante por la cantidad de clientes que ellos pueden traer a tu negocio
mediante recomendaciones a un grupo significativo.

La estrategia es la siguiente:

1. Ofrecer contenido de valor

Una vez que tengamos los datos de nuestros posibles clientes potenciales, es momento
de hacer una buena campaña de marketing. Esta estrategia tiene por objetivo atraer
clientes potenciales de una manera natural, a partir de contenidos relevantes y de
interés para los posibles clientes potenciales. Estos contenidos están enfocados en el
buyer persona que ya fue previamente definido. 

Además de ofrecer contenidos que pueden facilitar el proceso de ventas; con una
estrategia de marketing de contenidos reduces el costo de adquisición de un cliente.

Nota:

Según un estudio, el marketing de contenidos cuesta un 62% menos que el marketing

tradicional y genera alrededor de 3 veces más leads.
2. Ofrecer demostraciones o periodos de prueba

Una estrategia para la captación de clientes que resulta muy eficaz es ofrecer periodos
de prueba gratuitos. Se van a brindar muestras gratuitas de cafés de todo tipo, para que
el cliente conozca y deguste nuestro producto. En realidad, es un modo de presentar
nuestro café en sus diferentes presentaciones y variedades, mientras convencemos a
los usuarios de su verdadera utilidad y valor que tienen. Se harán eventos semanales
de demostración de café, del proceso de molienda y del cómo preparar tu café desde
casa con los artículos que se van a ofrecer en el negocio.

De esta manera, abarcamos diferentes canales y obligamos al consumidor a

co-depender de nuestros productos.

3. Ofrecer la mejor experiencia a nuestros clientes

La tendencia hoy en día es que el 55% de los consumidores eligen la competencia tras
tener una mala experiencia en un negocio o establecimiento.

El boca a boca es clave en este punto, ya que, si nuestros clientes tienen una divertida,
dinámica y saludable experiencia, comenzará la recomendación en redes sociales y con
gente cercana a ellos, es ahí cuando comienza nuestra cadena de valor y la tendencia
mejorar la demanda de clientes potenciales puede aumentar en un 51%.
Clasificación de prospectos

Un estudio reciente mostró que el 79% de los clientes potenciales no se convierten en

ventas. La encuesta también reveló que el 61% de los especialistas en marketing envían
todos los clientes potenciales al equipo de ventas, pero solo el 27% de ellos terminan
calificados.

Como bien lo indica la metodología, vamos a trabajar conforme lo indica y la clasificación

de prospectos se desarrollará de la siguiente manera:

Prospecto respondedor: Se darán breves encuestas que no tarden más de 1 minuto en

contestarlas para ganarnos su atención y así poder tener una base de datos de los
formularios para recabar leads.

Prospecto comprometido

Para atraer al cliente comprometido, el plan de acción es mantener informados y

actualizados a toda nuestra clientela de los nuevos productos, promociones, experiencias
de café por medio de redes sociales, tik tok como primera red social, Instagram, twitter y
Facebook.

El cliente sabrá que estamos activos en todo momento y no dudará en acudir a nuestro
negocio como primera opción.

Prospecto potencial

Este cliente está totalmente comprometido con nosotros, en consumir y acudir a todo
evento de la empresa, ya pasó la etapa de “enamoramiento” y continúa consumiendo
nuestros productos, en este tipo de prospectos, se darán diferentes promociones, cortesías,
invitaciones a eventos de café, molienda y degustación, para que su experiencia continue y
comienza la etapa de recomendación a su gente cercana y redes sociales.
Preparación

Este punto es muy importante para la realización de nuestro negocio, todo el personal de la
cafetería va a conocer y comprender el producto, es decir, sabrá que es lo que está
vendiendo. De otra manera, no podremos trascender en el mercado.

El personal estará altamente capacitado en las características del menú, precios,

explicación a detalle de las promociones, conocimiento sobre café, la calidad del café,
calidad producto y la razón de ser de cada explicación en los eventos semanales.

Es una inversión elevada en la capacitación del personal, pero si queremos vender,

debemos conocer lo que estamos vendiendo.

El personal de la cafetería estará en constante capacitación y actualización sobre temas de

café, desayuno y promociones.

Conocer lo que vende la competencia es muy necesario para poder tener oportunidades de
mejora, ética y profesionalmente es válido aprovechar las decadencias de tu competencia
para fortalecer tu producto, por ello, sabremos el menú y promociones de nuestra
competencia en la localidad.

Escoger a los distribuidores más eficientes será de mucha importancia, tanto calidad-
producto, como calidad-cliente. Si entregamos un producto en un tiempo de respuesta
optimo con una calidad de excelencia, el cliente volverá y se volverá un cliente potencial.

Presentación
Para darnos a conocer en la apertura de la cafetería, la estrategia es organizar un evento,
en donde podamos ofrecer nuestros productos, bebidas especiales, producto estrella que
es el café, explicación, origen y experiencia.
Posterior, entregar las pequeñas encuestas para saber hacia dónde nos dirigimos y cuáles
son nuestros clientes potenciales.
El plan de marketing digital constará de ganar followers de inmediato y comiencen a ver
nuestros reels de las fotografías del evento apertura y del menú que se ofrece.
Generar gifs e imágenes llamativas para explicar nuestro menú, promociones, horarios,
entregas a domicilio y demás.
ARGUMENTACIÓN
Quizá este sea el punto en donde se necesita mayor conocimiento del ciclo de ventas, ya
que el personal de la cafetería deberá presentar el producto y convencer al consumidor
final.
En este punto es necesario trabajar con inteligencia emocional, como enamorar a nuestro
cliente y demostrarle que realmente necesita de nuestro producto.
No se tendrá una explicación recitada y monótona, ya que cada cliente comprende y
entiende de diferente manera, por lo tanto, el personal estará altamente capacitado en
conocer la oferta que ofrece la cafetería y en saber trabajar con el cliente, brindar opciones
y siempre mantenerlo atado a consumir en nuestras instalaciones.
Lo mismo en redes sociales, cada canal de venta es diferente y en redes al ser un contacto
vía texto, lo mejor es mostrar imágenes, fotos y videos para captar la atención del cliente
final.

MANEJO DE OBJECIONES

Todo el personal de la cafetería trabajará con su consumidor final con el método AIDA:
Conciencia. estimular al cliente para que conozca las características del producto o
servicio y se enamore de nuestros productos, en especial del café.
Interés. explicar cómo puede el producto o servicio satisfacer las necesidades del
consumidor, en este caso, en los eventos de café, es una gran oportunidad de llamar la
atención de nuestra clientela para interesarse en el producto y sus beneficios.
Deseo.  persuadir al cliente a través de una buena argumentación, demostrar que nuestro
producto es la mejor opción, incluso mejor que el de la competencia.
Acción. Estimular la compra del producto.

Siempre habrá trabajas y cuestionamientos por parte del cliente, siempre existen, sin
embargo, el personal de nuestro negocio tendrá la habilidad y las técnicas para saber
responder todo cuestionamiento por parte del cliente.
 CIERRE DE VENTAS
Analizando estadísticas y estudios, se revela que los aspectos más desafiantes de cerrar un
acuerdo incluyen competir con proveedores de bajo costo (31%), posicionar propuestas de
valor (17%) y combatir las objeciones para evitar la “no decisión” (17%).
En esta etapa podemos definir y concretar que nuestra estrategia en los puntos anteriores fue
correcta, ya que el cliente realmente se interesó por nuestro producto, aquí la meta es cuidar
los detalles finales para garantizar la compra y la satisfacción.
Para presentarnos como la mejor opción del mercado, desde el primer instante fuimos
auténticos, se ofreció una gama de productos diferentes con precios accesibles y más bajos
que la competencia.
Nuestro diferencial más importante fue el producto estrella que es el café, la competencia
cuenta con el mismo producto, sin embargo, no cuentan con las actividades, programas,
eventos y promociones que nosotros tenemos; además que nuestro café de gramo para
consumo en hogar es único en la localidad.

SEGUIMIENTO
La parte de seguimiento postventa es una estrategia para retener al cliente, estudios
manifiestan que aumentar la retención de clientes en sólo un 5% aumenta los beneficios entre
un 25% y un 95%.
En nuestro plan de ventas, la idea es que el consumidor final saque provecho y satisfacción a
nuestro producto en toda su totalidad, por lo tanto, en los eventos de café se planea tener un
aumento de clientela en un 25% y al tener interacción en redes sociales con nuestros
productos, concursos, opiniones e integración para nuevas ideas, se pronostica que la clientela
aumente en un 52% en menos de 2 semestres.
Nuestra parte de marketing digital será de gran importancia en este punto, para que el cliente
sepa que nuestro producto es necesario en su vida y no solo se ejecute un único ciclo de venta,
sino que el consumidor sea potencial con tendencia a que nos recomiende.
 2. Conclusiones: En una extensión de una cuartilla, reflexiona sobre el aprendizaje
que te dejó, la realización de tus avances de evidencias y posibles aplicaciones
para tu vida profesional
La materia fue un reto muy importante para mí, en la ingeniería que yo estudié, solamente se
nos impartió un semestre la materia de marketing, sin embargo, nunca vimos a fondo los
temas, únicamente una breve explicación.
A veces como ingenieros, nos enfocamos solamente en los procesos de producción, en la
calidad, proyectos, tiempos óptimos, mejoras en las operaciones, pero no nos enfocamos en el
área administrativa, donde se refleja todas las mejoras que cada departamento hace.
Con este proyecto y entrega de evidencias, puedo concluir que del marketing parte todo el
desarrollo administrativo, de un negocio, PYMES, hasta incluso de empresas posicionadas de
manera multinacional.
En la escuela no te preparan para ser vendedor, líder de marca, líder de producto, solamente te
enseñan las herramientas, pero no el desarrollo de estas, el marketing alineado con el área de
ventas, a mi punto de vista, es el área más importante de toda la compañía, ya que hacen la
tarea más difícil: “trabajar con la inteligencia emocional de un cliente, un lead, un potencial
cierre de ventas, entre otros”.
En todas las evidencias, venía desarrollar un punto del ciclo de ventas, por ello te das cuenta
de qué tan crucial es conocer y comprender esta metodología, ya que, de otra forma, la
empresa no tendrá ventas y lo más probable es que no tenga futuro.
La razón por la que me enfoqué en una cafetería fue porque tenía la incertidumbre de cómo
iniciar un negocio de este giro, cuánto se necesita para poder comenzar y sobre todo porque
soy amante del café.
Querétaro, es un estado en el que he notado que los locales en general, sobre todo en un 65%
los de comida, no duran mucho en el mercado, el tiempo activo del negocio es de 6 a 18
meses, es impresionante la cantidad de negocios que quiebran en el estado, el consumidor es
potencial para el negocio en una media de 6 semanas, luego dejan de consumir y se olvidan
que existe esa marca o negocio, los inversionistas, dueños de negocios o emprendedores, se
encuentran en un cambio constante en su negocio para poder satisfacer la necesidad del
cliente, pero esto económicamente hablando no es sano, mucho menos rentable.
Fue la razón por la que quise estudiar el como poner en marcha una cafetería, utilizando las
herramientas, métodos y temas vistos en clase, para que por medio de marketing digital y un
método sistematizado pudiéramos lograr la puesta en marcha y posicionarnos en el mercado.
La materia de mercadotecnia será muy importante para mi vida personal y laboral, actualmente
me encuentro laborando como vendedor en una empresa de robots y es de suma importancia
saber y conocer herramientas de marketing digital para poder mantener activa la marca en
todos los medios de comunicación.
También, para mi es muy necesaria esta materia, ya que me ayudará a crear presentaciones
formales y profesionales para poder aumentar mis ventas y mis indicadores sean óptimos en
este nuevo año fiscal 2023, además que en un futuro no tan lejano me gustaría emprender un
negocio. Por ahora me es necesario trabajar para la industria, conocer procesos, conocer
gente, pero no casarme con una empresa, solo aprender, tener experiencia, juntar algo de
dinero y crear mi propio negocio.

3. Anexa toda la información corregida de los avances de evidencias anteriores.

La actividad 1 y 2 las aprobé con 100%, sin embargo, anexo a la entrega de evidencia
4 los PDF’S de las actividades 1 y 2 de la materia de mercadotecnia.