TRABAJO ESCRITO

Formación Laboral Gestion Camercial y Ventas

Nombre
Carlos Zequeria
Docente
Sonia Florez

Centro Inca
Codigo
897

Modulo
Cocina Colombiana
Elaboración de una estrategia de venta: los vendedores deben tener una estrategia clara y bien
definida antes de acercarse a una empresa grande. Esto implica investigar la empresa, identificar a
los tomadores de decisiones y comprender sus necesidades y desafíos.

Generación de valor para el cliente: en lugar de centrarse en las características de su producto o

servicio, los vendedores deben centrarse en cómo su oferta puede agregar valor a la empresa del
cliente. Esto requiere un conocimiento profundo de la empresa del cliente y de su industria.

Creación de relaciones efectivas: los vendedores deben trabajar para establecer relaciones sólidas
y de confianza con los tomadores de decisiones en la empresa del cliente. Esto implica desarrollar
habilidades de comunicación efectiva y una comprensión de los procesos de toma de decisiones en
la empresa.
Enfoque en la resolución de problemas: los vendedores deben ser vistos como solucionadores de
problemas y asesores de confianza por los tomadores de decisiones en la empresa del cliente. Esto
implica la capacidad de comprender y abordar los desafíos y preocupaciones específicos de la
empresa.

Estrategia de venta: Planificación sistemática de las acciones que llevará a cabo un vendedor para
abordar las necesidades y desafíos específicos de una empresa cliente y lograr una venta exitosa.

Investigación de la empresa: Proceso de recopilación y análisis de información sobre la empresa

cliente, incluyendo su industria, sus competidores, sus productos y servicios, su cultura
empresarial, sus objetivos y sus procesos.

Tomadores de decisiones: Personas o grupos que tienen la capacidad de tomar decisiones

importantes en una empresa, como gerentes, directores o líderes de equipos.

Generación de valor para el cliente: Proceso de identificación y articulación de cómo la oferta de

un vendedor puede agregar valor a la empresa cliente, ya sea a través de la reducción de costos, la
mejora de la eficiencia o la satisfacción de las necesidades específicas de la empresa.

Relaciones efectivas: Interacciones que construyen una relación sólida y de confianza entre un
vendedor y un tomador de decisiones en una empresa cliente.

Comunicación efectiva: Habilidad para transmitir información y mensajes de manera clara, concisa
y comprensible para los tomadores de decisiones en la empresa cliente.

Resolución de problemas: Proceso de identificación y abordaje de los desafíos

2.Resolver las siguientes preguntas contempladas en la guía, con base la información recolectada
por visita presencial o virtualmente. Consulte dos empresas que compitan en el mismo sector y
realice una matriz comparativa en los siguientes aspectos comerciales:

Starbucks y Dunkin':

a) ¿Segmenta a sus clientes y aplica estrategias diferenciadas según las características de los
mismos?
b) Starbucks y Dunkin' tienen menús personalizables, pero Starbucks se enfoca más en
bebidas de café de alta calidad y opciones de comida saludable, mientras que Dunkin'
tiene opciones de café más básicas y opciones de comida más indulgentes.

b) ¿Dispone de encuestas de satisfacción de clientes/consumidores?

Ambas empresas realizan encuestas de satisfacción de clientes a través de sus sitios web y
aplicaciones móviles.

c) ¿La empresa cuenta con programas de fidelización de clientes/consumidores?

Starbucks tiene un programa de recompensas llamado "Starbucks Rewards", mientras que Dunkin'
tiene un programa de recompensas llamado "DD Perks".
d) ¿Opina que los departamentos de marketing y ventas están alineados para ofrecer las
propuestas de valor que necesitan los clientes?

Ambas empresas tienen un enfoque integrado en el que los departamentos de marketing y ventas
trabajan juntos para ofrecer propuestas de valor a los clientes.

3. Propaga soluciones a los siguientes situaciones de La gestión comercial y ventas:

El producto vendido no rota en el punto de venta. ( enfoque estrategias comerciales y de ventas)

El consumidor final no queda satisfecho con el producto. (enfoque el arte de cerrar cualquier
negocio)

El cliente (nuevo o dentro de la cartera) no queda conforme con la atención recibida por el
vendedor.(gestión de relación con los clientes).

Quiebre de stock. (enfoque liderazgo)

El producto vendido no rota en el punto de venta:

Para mejorar la rotación del producto en el punto de venta, se pueden considerar las siguientes
estrategias comerciales y de ventas:

Analizar el mercado y las necesidades de los clientes para ajustar el producto a sus demandas.

Identificar los canales de distribución más adecuados para el producto y ajustar la estrategia de
venta en consecuencia.

Ofrecer promociones y descuentos para incentivar la compra del producto y aumentar su

visibilidad en el punto de venta.

Ofrecer capacitación a los vendedores en el punto de venta para que puedan destacar las
características y beneficios del producto y convencer a los clientes a realizar la compra.

Realizar campañas publicitarias y de marketing para aumentar la conciencia del producto y su

demanda en el mercado.

El consumidor final no queda satisfecho con el producto:

Para mejorar la satisfacción del consumidor final con el producto, se pueden considerar las
siguientes técnicas de "el arte de cerrar cualquier negocio":

Identificar las necesidades y expectativas del cliente para ofrecer la solución más adecuada para
sus necesidades.

Ofrecer una garantía o devolución de dinero para aumentar la confianza del cliente en el producto.

Asegurarse de que el cliente tenga una comprensión clara de los beneficios del producto y cómo se
utilizará para satisfacer sus necesidades.
Ofrecer una demostración en vivo del producto para que el cliente pueda ver su funcionalidad
antes de realizar la compra.

Proporcionar un excelente servicio postventa para resolver cualquier problema que pueda surgir
con el producto después de la compra.

El cliente (nuevo o dentro de la cartera) no queda conforme con la atención recibida por el
vendedor:

Para mejorar la satisfacción del cliente con la atención recibida por el vendedor, se pueden
considerar las siguientes técnicas de gestión de relación con los clientes:

Capacitar a los vendedores en habilidades de comunicación y atención al cliente para que puedan
ofrecer una atención personalizada y de calidad.

Establecer procesos claros y eficientes de atención al cliente para garantizar que las consultas y
problemas del cliente se resuelvan rápidamente y de manera efectiva.

Realizar un seguimiento regular del cliente para asegurarse de que estén satisfechos con el servicio
y resolver cualquier problema que puedan tener.

Ofrecer incentivos y descuentos para fomentar la lealtad del cliente y mantener una relación a
largo plazo.

Quiebre de stock:

Para gestionar el quiebre de stock, se pueden considerar las siguientes técnicas de liderazgo:

Establecer un sistema de gestión de inventario eficiente para prevenir el quiebre de stock y

garantizar que los productos estén disponibles cuando los clientes los necesiten.

Establecer una comunicación efectiva entre los departamentos de producción y ventas para
asegurar que se produzcan suficientes existencias para satisfacer la demanda del mercado.

Realizar un análisis regular de la demanda del mercado y ajustar la producción y el inventario en

consecuencia.

Establecer relaciones sólidas con proveedores confiables para garantizar que se reciban las
entregas a tiempo y se evite el quiebre de stock.

Ofrecer alternativas al cliente cuando el producto no está disponible en el inventario, como un

producto

4. Presente una idea de negocio.

a) Señale las necesidades que se piensan satisfacer.

b) Como se van a satisfacer las necesidades ( estrategias)

c) Análisis DOFA de la idea de negocios.

Una cafetería especializada en café de origen y repostería artesanal.

a) Necesidades que se piensan satisfacer:

Satisfacer la demanda de los consumidores por café de alta calidad y sabores únicos de diferentes
orígenes.

Ofrecer una experiencia gastronómica completa, con opciones de repostería artesanal para
acompañar el café.

Proporcionar un ambiente cómodo y acogedor para que los clientes puedan disfrutar de su bebida
y postre.

Ofrecer opciones de comida saludable para clientes que buscan opciones de alimentación más
saludables.

Brindar un lugar para reuniones informales y de negocios.

b) Estrategias para satisfacer las necesidades:

Obtener los granos de café directamente de los productores de diferentes regiones para garantizar
su calidad y sabores únicos.

Ofrecer diferentes métodos de preparación de café para destacar las características de cada grano
de café.

Seleccionar cuidadosamente los ingredientes para la repostería artesanal para asegurar la calidad y
el sabor único.

Diseñar un ambiente cómodo y acogedor para los clientes con una decoración atractiva y música
ambiental.

Ofrecer opciones de comida saludable en el menú para satisfacer las necesidades de los clientes
preocupados por la salud.

Brindar un espacio con capacidad para reuniones informales y de negocios con servicios de Wi-Fi y
estaciones de trabajo.

c) Análisis DOFA:

Fortalezas:

Ofrecer productos de alta calidad y sabores únicos.

Proporcionar una experiencia gastronómica completa con opciones de repostería artesanal.

Diseñar un ambiente cómodo y acogedor para los clientes.

Ofrecer opciones de comida saludable para satisfacer las necesidades de los clientes.

Oportunidades:
Atraer a una base de clientes leales y dispuestos a pagar por productos de alta calidad.

Ampliar la base de clientes a través de la oferta de opciones de comida saludable y reuniones de

negocios.

Aprovechar la creciente demanda de opciones gastronómicas y de café especializado.

Debilidades:

Competir con otras cafeterías y restaurantes locales.

Depender de la disponibilidad de los granos de café de origen.

Requerir una inversión significativa en equipo y suministros para la preparación de café y

repostería artesanal.

Amenazas:

La volatilidad en los precios de los granos de café puede afectar la rentabilidad del negocio.

Las regulaciones locales y los cambios en las tendencias del mercado pueden afectar el negocio.

El cambio en los patrones de consumo de los clientes puede afectar la demanda de la cafetería.

5. Con base en la información recolectada construya el guion para realizar el sociodrama sobre la
temática

Título: "Desafíos en la gestión comercial: una solución en equipo"

Introducción:

En esta escena, veremos a un equipo de ventas de una empresa enfrentando varios desafíos en su
gestión comercial. Cada personaje en la escena tendrá un papel diferente en la historia y mostrará
cómo, a través del trabajo en equipo y la colaboración, pueden superar estos desafíos y tener
éxito.

Personajes:

María: gerente de ventas

Pedro: vendedor experimentado

Ana: vendedora nueva

Juan: cliente insatisfecho

Escena 1:

María convoca una reunión con su equipo de ventas para discutir los desafíos que están
enfrentando en su gestión comercial. Se dan cuenta de que su producto no está rotando en el
punto de venta y que están perdiendo clientes debido a la insatisfacción con el producto. María
propone una estrategia para mejorar la calidad del producto y promoverlo de manera más efectiva
a través de promociones y publicidad.

Escena 2:

Ana se siente insegura en su papel como vendedora nueva y no está logrando cerrar ventas. Pedro,
quien ha estado en el negocio por más tiempo, se ofrece a ayudar a Ana a mejorar sus habilidades
de venta y le enseña algunas estrategias que ha utilizado con éxito. También sugiere que la
empresa ofrezca capacitaciones regulares para mejorar las habilidades de venta de todo el equipo.

Escena 3:

Juan, un cliente insatisfecho, se acerca a María para quejarse del servicio que recibió de un
vendedor anterior. María escucha sus quejas y se disculpa por la mala atención que recibió. Le
ofrece a Juan una solución rápida para resolver su problema y se compromete a mejorar la calidad
del servicio que ofrece la empresa. Juan se siente satisfecho con la respuesta de María y decide
seguir siendo cliente de la empresa.

Conclusión:

Al trabajar juntos como un equipo, el equipo de ventas pudo superar los desafíos que enfrentaban
en su gestión comercial. Aprendieron a mejorar la calidad de su producto, a mejorar sus
habilidades de venta y a prestar mayor atención al servicio al cliente. Al final, pudieron retener a
un cliente insatisfecho y aumentar su base de clientes satisfechos. La colaboración y la solución de
problemas en equipo resultaron ser una solución efectiva para superar los desafíos en la gestión
comercial.

6. Presentación un trabajo que muestre la realidad del tema asignado aplicando los términos
técnicos.

Introducción:

El tema de la gestión comercial y ventas es fundamental para el éxito de cualquier empresa. En un

mercado altamente competitivo, la capacidad de una empresa para atraer y retener clientes es
crucial para su supervivencia. En este trabajo, se explorará la realidad de la gestión comercial y
ventas, analizando las principales tendencias, desafíos y estrategias utilizadas por las empresas
para tener éxito en este ámbito.

Tendencias actuales:
En la actualidad, la tecnología está transformando la forma en que las empresas realizan la gestión
comercial y ventas. Las redes sociales, los chatbots, la inteligencia artificial y el Big Data son
algunas de las herramientas más utilizadas por las empresas para atraer y retener clientes.
Además, la personalización de los productos y servicios, la creación de experiencias únicas de
compra y el uso de plataformas de comercio electrónico están ganando cada vez más relevancia en
el mercado.

Desafíos:

A pesar de las nuevas tendencias y herramientas, la gestión comercial y ventas sigue siendo un
desafío para muchas empresas. La falta de capacitación y habilidades de los vendedores, la falta de
atención al cliente, la falta de innovación y la competencia feroz son algunos de los desafíos más
comunes. También es importante destacar que el éxito en la gestión comercial y ventas no se logra
de la noche a la mañana, sino que requiere un enfoque estratégico a largo plazo.

Estrategias exitosas:

Para superar estos desafíos, las empresas deben implementar estrategias efectivas. Algunas de las
estrategias más exitosas incluyen la creación de una cultura de ventas orientada al cliente, la
inversión en la capacitación y el desarrollo de habilidades de los vendedores, la utilización de datos
para comprender las necesidades y preferencias del cliente, la mejora de la experiencia del cliente
en el punto de venta y la innovación constante.

Conclusión:

La gestión comercial y ventas es una parte vital de cualquier empresa. Las tendencias actuales, los
desafíos y las estrategias exitosas descritas en este trabajo muestran que, aunque la gestión
comercial y ventas puede ser un desafío, es posible tener éxito si se enfoca en las necesidades del
cliente y se implementan estrategias efectivas. Las empresas que logran hacerlo pueden prosperar
en un mercado altamente competitivo.