5 COMPETENCIAS

CLAVE
que debe tener un

LÍDER DE VENTAS
Introducción
Los gerentes o empresarios que dirigen una fuerza de ventas, buscan mejorar la
productividad y los resultados continuamente. Estos líderes necesitan tener en
cuenta ciertas competencias que no solo deben dominar, sino transmitir al grupo
de vendedores que supervisan.

La acción de ventas representa una actividad clave dentro de las compañías

que requiere de mucha atención y planeación. Los vendedores no pueden
conformarse con recitar de memoria las características y beneficios de los
productos que ofrecen, sino que necesitan desarrollar ciertas competencias para
llevar a buen término sus objetivos.

Este e-book está dirigido a los empresarios que enfocan sus esfuerzos en
actividades de ventas y que quieren alcanzar un mejor desempeño en esta área.

Angélica Rincón Páez

@angelicamarp
Índice QUIERO COMPARTIR ESTA GUÍA

1. Motivación y actitud positiva

2. Habilidad para conectarse

3. Poder de convencimiento

4. Capacidad para colaborar

5. Habilidad para concretar compromisos

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Motivación y
actitud positiva
Motivación y actitud positiva

15% Un reciente estudio de la Universidad de Harvard mostró que el

éxito en la vida de las personas depende en un 85% de sus
actitudes y un 15% de sus habilidades. Otro estudio, publicado
por el Instituto Carnegie de Tecnología, concluyó que el 85%
del éxito de las personas se debe a cualidades personales como
integridad, creatividad, proactividad, adaptabilidad, entre otras,
85% y tan solo el 15% a su experiencia técnica.

Dichos resultados refuerzan lo que todos sabemos, pero pocos aplican: el

éxito depende de la actitud y de las habilidades sociales. Esta afirmación cobra
vital importancia en el ámbito de las ventas, donde la buena actitud es el
requisito mínimo para lograr las metas propuestas.
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Particularmente, un vendedor destacado no solo debe tener

una actitud positiva, sino también motivación, disciplina y
una buena autoestima.

Es muy importante desarrollar estas cualidades porque una

persona segura de sí misma y de sus capacidades, se sentirá
más cómoda a la hora de defender un producto y por lo
tanto, tendrá más posibilidades de cerrar una venta con
éxito. Además, alguien con estas características se
recuperará con mayor facilidad a eventuales rechazos y
responderá mejor ante posibles respuestas agresivas o
descorteses por parte de los prospectos.
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Habilidad para
conectarse
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Habilidad para conectarse

Los mejores vendedores escuchan y entienden a sus prospectos. Comprender
y acercarse al cliente es un paso necesario para ganar su confianza, y más
adelante, lograr una venta. En este sentido, el 75% de los compradores
prefieren un vendedor digno de confianza.

Respecto a la capacidad de escucha, un vendedor

con esta característica puede identificar mejor las
necesidades del cliente para enfocar su vent de
manera adecuada. Además, un cliente que
reconoce que es escuchado, tiende a establecer
mejores relaciones con el vendedor. Un buen oído
constituye el 40% de las habilidades de un buen
representante de ventas.
 Otro aspecto muy importante es poner en práctica la
empatía, esa capacidad de ponerse en lugar del otro
para intentar definir qué piensa o siente esa persona.
Escuchar de manera empática permite reconocer el
estilo de comunicación que se debe adoptar con el fin
de relacionarse adecuadamente con el cliente.

Pero no solo es cuestión de empatía, sino de unir las necesidades del posible
cliente con las soluciones que ofrece el producto o servicio que se está vendiendo.
La clave está en comprender qué necesita el cliente y cómo puede
ayudarlo lo que está ofreciendo el vendedor. De hecho, los vendedores que
entienden eficazmente las necesidades de sus prospectos tienen el doble de
oportunidades de cerrar una venta.
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Poder de
convencimiento
Poder de convencimiento
Cerrar un venta depende en gran medida de la destreza para convencer. En este
punto son muy importantes las habilidades comunicativas, la capacidad de
síntesis, e incluso el correcto uso del lenguaje corporal.

No se puede perder de vista que el objetivo es lograr que el cliente

compre, y para ello hay diversos argumentos que pueden exponerse:

Demostrar retorno de la inversión:

Nadie compra algo sin esperar un beneficio a cambio. El reto del
vendedor es que el cliente vea claramente por qué vale la pena
hacer la compra sin riesgo de arrepentirse.
Presentar una solución concreta:
Después de haber identificado el problema del cliente, es
necesario mostrarle una solución acertada. A menudo los
vendedores mencionan superficialmente muchas soluciones al
mismo tiempo. Al cliente solo le interesa aquella que resuelve el
problema que lo afecta. Ante un problema, una solución efectiva.

Explicar proceso de compra:

El cliente debe entender plenamente qué sucede en cada fase de
la compra. La duda se convierte en incertidumbre y
desconfianza, que son los peores enemigos de una venta exitosa.
De acuerdo con estudio de una firma especializada en
consultoria para mejorar procesos de venta (Rain Group) 66,7%
de los vendedores exitosos, hacen esto.
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Resaltar el valor agregado:

Cada producto o servicio es mejor que sus competidores por
alguna razón. Es muy importante resaltar esa característica para
que el cliente la tenga presente. Ese ingrediente adicional y
exclusivo es una razón muy poderosa que motiva la compra.
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Capacidad para
colaborar
Capacidad para colaborar QUIERO COMPARTIR ESTA GUÍA

Los mejores vendedores logran un alto desempeño

porque se preocupan por trabajar bajo un esquema
permanente de colaboración y creación conjunta
con el prospecto. Los clientes se sienten más
cómodos cuando hacen parte activa del proceso de
venta, participan y plantean alternativas. Por eso es
muy importante tener en cuenta su opinión y
motivarlos para que adopten un rol relevante.

Los clientes tienen mayor disposición a efectuar una compra, cuando perciben que el
vendedor se interesa por ayudarlos y por resolver sus inquietudes, y no solo por lograr una
venta a toda costa. Es muy importante que el vendedor proponga ideas nuevas y propicie
el trabajo en equipo, de manera que entre a ser parte del éxito del cliente. Los vendedores
que tienen esquemas permanentes de colaboración y co-creación, mejoran su
desempeño hasta en 43% (Fuente: Infografía basada en estudio de Rain Group).
Por otra parte, los buenos vendedores son
conciliadores, no solo con sus clientes
potenciales sino con su empresa.

Ellos entienden los procesos organizacionales,

evalúan las situaciones de riesgo y
oportunidad, y saben resolver problemas de
producción, administración o logística. Tienen
mentalidad gerencial y un alto sentido del
compromiso, lo que los convierte en
excelentes compañeros para trabajar en
equipo.
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Habilidad para
concretar
compromisos
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Habilidad para concretar

compromisos

Es necesario obtener algún compromiso por parte del cliente. Si

la venta no se ha cerrado del todo, hay que concretar
obligaciones. Con el fin de lograrlo el vendedor necesita alta
orientación al logro para ser perseverante y capacidad de
negociación para persuadir al cliente y llevarlo por el camino
hacia la compra.

Aquí se pone en práctica la frase “duro con la oportunidad,

pero blando con la persona”.
Otro aspecto para tener en cuenta, es que frecuentemente los vendedores pierden
tiempo valioso intentando venderle algo a un cliente que nunca se decide. La misión
del vendedor es detectar cuando una venta está en riesgo de no realizarse, para
tomar una decisión: o se consigue concretar un compromiso, o se abandona del todo
la causa. La terquedad puede ser de gran ayuda pero también es cierto que es
fundamental aprender a identificar cuando es conveniente retirarse para evitar
perder tiempo y esfuerzo.
P a r a
Dentro del panorama actual de ventas, para cerrar un negocio es
necesario emocionar y entender a los clientes. Ellos quieren
escuchar soluciones concretas a sus problemas y recibir altas
dosis de comprensión y empatía. Sus necesidades deben ser
identificadas y analizadas para responder a ellas efectivamente.

Vender exitosamente también implica que los prospectos

perciban al vendedor como una figura con alta autoestima y
muy segura de lo que está ofreciendo, y con disposición para
colaborar y ayudar al cliente.
Fuentes

What sales winners do diferently.

Mike Schultz and John Doerr.

Competencias de ventas: vendedores competentes.

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