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UNIVERSIDAD LIBRE CARTAGENA

TALLER: TECNICAS DE VENTAS





ESTUDIANTES: SANDRA PATRICIA GUERRERO GONZLEZ
MAYERLIN JIMENES TEJADA


PROFESOR: YURANIS VARGAS ATENCIO



8 SEMESTRE




ADMON DE EMPRESAS




MAYO DE 2014


TECNICAS DE VENTAS
Es el comportamiento persuador del profesional que manipula los argumentos para
producir una accin de compra por parte de otras personas.

Existen diferentes tcnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores
profesionales entre las que cabe destacar:

Mtodo AIDDA (Atencin, Inters, Demostracin, Deseo y Accin) desarrollada por
el Instituto Alexander Hamilton, de Estados Unidos, a fines del siglo XIX y
difundida por medio de sus cursos por correspondencia.

Mtodo SPIR (Situacin, Problema, Implicacin, Resolucin) desarrollada en 1990
por Rank Xerox.

Mtodo Percy H. Whitting AICDC (Atencin, Inters, Conviccin, Deseo y Cierre),
que aparece en su libro Las cinco grandes reglas de la venta.

LA TECNICA AIDDA
Se puede afirmar que la venta existe desde los orgenes de la vida. Se ha dicho
que, en realidad, la primera venta la realiz Eva, en el Paraso, cuando persuadi
a Adn para que la ayudara a comerse la manzana. Aunque no nos remontramos
tan atrs, s podemos decir que, probablemente, el mundo no sera el mismo si no
se hubieran producido las transacciones comerciales desde la antigedad.
Mi larga experiencia en el terreno comercial, de ms de 15 aos, me ha
demostrado la gran importancia que para el vendedor tiene trabajar con una
estructura de trabajo. Por ese motivo, he considerado conveniente profundizar, en
uno de los sistemas ms clsicos de venta que tuvo gran xito, e incluso hoy en
da tiene vigencia, es la venta a travs del mtodo AIDDA que cuya importancia ha
sido trascendental en la historia de las tcnicas de venta.
AIDDA es la palabra nemotcnica de:
A: Atencin: En toda toma de contacto el vendedor debe captar la atencin del
futuro comprador o cliente.
I: Inters: Una vez tengamos la atencin de nuestro cliente, tenemos que generar
inters en l por nuestro producto o servicio, de tal forma que capte su necesidad
de adquirirlo.
D: Demostracin: Como parte de complemento a su inters, debemos demostrarle
fehacientemente que nuestro producto o servicio funciona perfectamente, o que
lograr cumplir sus expectativas y necesidades.
D: Deseo: Si hemos pasado los tres puntos anteriores con xito, el cliente
mostrar deseo por adquirir nuestro producto, y como buenos vendedores
debemos conseguir que su deseo sea mximo.
A: Accin: Mediante la cual ultimamos y cerramos toda la negociacin y venta, sin
dudar por nuestra parte que aseguraremos incluso fidelizar al cliente.
TECNICA SPIR
S: Situacin: obtener informacin sobre el cliente (actividad, tamao, tendencia de
ventas, etc.) La mayor parte de la investigacin se puede hacer con una
prospeccin previa.
P: Problema: identificar cual es la dificultad o problema que afronta, mediante
preguntas por ejemplo: en qu reas del negocio encuentra ms limitaciones? o
Cmo valorara la situacin de este aspecto? hay que procurar cual es el
problema.
I: Implicacin: una vez identificado el problema se debe averiguar la importancia
que tiene para el cliente.
R: Resolucin: el ltimo paso de este mtodo consiste en hacer preguntas que
sugieran como tu producto o servicio puede resolver el problema del cliente.

TECNICA AICDC
A: Atencin: para lograrlo debo hablar brevemente de algo que le interese al
cliente y una de las mejores formas de lograrlo es hacindole preguntas sobre
algn campo de su inters.
I: Inters: describir cmo y en que se beneficiara adquiriendo los productos o
servicios que usted vende.
C: Conviccin/convencimiento: debe informar al cliente de los hechos necesarios,
para convencerlo de que si compra su producto, proceder con acierto.
D: Deseo: usando la comparacin con el competidor que carece de las ventajas
que le proporcionara el producto que estamos ofreciendo.
C: Cierre: consiga del cliente una decisin favorable contrastando las razones en
pro y en contra de la compra.



CARACTERISTICAS DE UN VENDEDOR
Las caractersticas necesarias del vendedor para que este proceso sea efectivo son:
Conocimiento del Producto
Confianza.
Empata.
Capacidad de comunicacin: Es muy importante ya que si la persona cree y confa
en lo que le estn dando se har mucho ms fcil el proceso de cualquier venta,
por ello debemos ser y parecer vendedores con experiencia, as la venta se har
mucho ms fcil.
Conocimiento de las personas: Una buena venta implica que las preguntas del
vendedor descubran las necesidades y los deseos del cliente potencial para
encontrar el producto apropiado que resuelva esas necesidades y que est
dispuesto a pagar. Si se hace una buena prospeccin, despus el cliente potencial
puede ser simplemente dirigido a actuar segn los deseos y necesidades que
tiene. Hay que considerar que un buen vendedor est mucho mejor informado
sobre su producto o servicio de lo que el cliente podra estar nunca y puede
ofrecer informacin valiosa as como ayuda al proceso de toma de decisin.
Adems, un vendedor tico se cerciorar siempre de que el cliente reciba ms
valor en el producto o servicio de lo que ha pagado.
Ms que las caractersticas tcnicas, tambin se deben tener en cuenta las caractersticas
de venta de cada persona, "Vender es cuestin de actitud", sugiere Paulo Felipe Vivas
Aguilera, en su Taller de "La venta profesional". Un buen vendedor, que considera que las
ventas son su profesin, siempre debe pensar como tal, lo principal es ver lo mejor de su
producto en cada momento y de esta forma podr ofrecer sus beneficios de la mejor
manera; nunca deje de lado a la competencia, siempre ocuparn un lugar muy importante
en cada accin del vendedor, la recomendacin es sacar lo mejor de esta y aprender de
ella para, de esta manera, crecer en su negocio. Hay otros aspectos que no debe olvidar
un buen vendedor, como lo son la empresa que respalda su trabajo y lo ms importante,
los clientes, quienes son la base de su trabajo, ellos merecen toda su atencin y
dedicacin, no se puede olvidar que los clientes son la razn total de su trabajo. Lo ms
importante est en disfrutar el trabajo, sea cual sea, hay que ser agradecidos y tener
siempre la mejor actitud, de esta manera ver reflejados los mejores resultados en su
venta.
Lenguaje no verbal aplicado a vender
Algunos psiclogos afirman que el impacto que causas sobre otros depende de lo que
dices (el 7 %), de cmo lo dices (el 38 %) y de tu lenguaje corporal (el 55 %).
En el proceso de comunicacin entre las personas, est demostrada que ms de la mitad
de la comunicacin se efecta por gestos o lenguaje corporal, aunque lo disimulemos por
educacin, siempre habr seales de lo que sentimos, pensamos, o si estamos de
acuerdo en lo que escuchamos, etc.
Esto aplica al vender por que el prospecto sin darse cuenta puede indicarnos cuando no
est de acuerdo en algo, le interesa, est listo para comprar, tiene dudas.
Por ejemplo:
Si en algn tema se sienten inseguros de una decisin, por acto reflejo tocarn o
rozarn su oreja.
Si se aburren, miraran al suelo o recargarn su cabeza con sus manos.
Cuando no hay sinceridad en lo que dicen o se retractan, se suelen tocar la boca o
labios como tapndola o pueden tocarse, rascarse una zona cercana al ojo.
Si dan respuestas vagas, con un tono de voz poco convincente, apartan la vista o
cierran los puos, hay algo que no les convence o no les gust.
Cuando estn de acuerdo y dispuestos, podran mostrarlo de la siguiente manera:
Si hablan y manejan algo entre sus manos, estn de acuerdo en tu propuesta,
Cuando asienten con la cabeza seguido y tienen los ojos expresivos y acercando
su cuerpo a ti.


ESTRATEGIAS DE VENTAS
1. BAJAR LOS PRECIOS. Esta estrategia es muy utilizada, es muy til pero sin duda muy
peligrosa ya que si se bajan los precios, la competencia de igual forma lo puede hacer y
simplemente se habr logrado perder el margen de beneficios y seguir compitiendo con
las mismas dificultades que antes ya se tenan, pero con menos margen.
2. COMPLEMENTAR LAS VENTAS CON PREMIOS O REGALOS. Esta estrategia reduce
el margen, sin embargo puede ser un arma de doble filo, ya que si se abusa de sta, el
producto puede quedar vinculado al regalo y posteriormente ser mucho ms difcil de
vender sin el regalo. Con esta estrategia se conseguiran ventas corto plazo lo que
significa un gran beneficio, pero probablemente se den problemas a medio plazo, lo que
significara una prdida muy significativa.
3. SACAR OFERTAS. Esta estrategia no es lo mismo que bajar los precios ni dar
regalitos. Se refiere a crear paquetes de los productos que combinados ofrezcan un valor
aadido y con esto poder ofrecer un precio menor que al comprar cada producto
individualmente. Con este mtodo se reduce el margen pero se aumenta el volumen de
ventas. Lo significativo de este punto es poder incluir algn producto o servicio que no
tenga la competencia para que en ningn caso pueda ser igualado y sea totalmente nico
en el mercado. Adems permite que en el futuro estos productos puedan ser vendidos
nuevamente por separado.
4. CREAR SERVICIOS QUE VINCULEN AL CLIENTE DURANTE UN PERIODO DE
TIEMPO. Esta estrategia permite tener un colchn de ingresos asegurado durante un
periodo de tiempo. Se trata de poder hacer una propuesta demasiado atractiva de corto
plazo que invite al cliente a aprovechar la oportunidad, pero que nos de los beneficios a lo
largo del periodo de vida del servicio. Es decir, que si se vende un servicio de suscripcin,
crear un contrato que vincule al cliente por 18 meses y regalarle por ejemplo los 2
primeros meses, que slo suponen un 11% de descuento sobre el total, adems de que
se pueden incluir clusulas de penalizacin, para evitar sufrir un volumen grande de
ventas que se caen al 4. o 5. mes y que en lugar de producir ventas traeran prdidas a
nuestra empresa.
5. NO ESPERAR A QUE EL CLIENTE VENGA, SI NO IR A BUSCARLE. Esta estrategia
puede ser un tanto extraa, sin embargo es muy sencilla. Consiste en crear diversas
propuestas especiales para clientes adaptndolas al perfil de cada uno. Siempre hay
varios tipos de perfiles entre los clientes por lo que hay que conocerlos bien para saber
sus necesidades, y si no se conocen bien hay que invertir un poco de tiempo para
hacerlo. Una vez que se han diferenciado los perfiles de cada cliente se realiza un envo
de llamadas automticas de voz que por un bajo precio permitir contactar con todos ellos
en muy poco tiempo hacindoles propuestas de ventas y cerrando las ventas y
optimizando su tiempo en vender solamente a los clientes interesados.

TIPOS DE CLIENTES
Se hacen muchas descripciones de tipos de clientes en un incontable nmero de libros de
ventas y podramos clasificarlos segn la receptividad, temperamento, perfil de compra,
etctera. Pero la verdad depende mucho de la situacin y el momento de la presentacin,
puede ser que est libre y sin presiones de tiempo o que hayan tenido una mala maana
y este poco receptivo.
Es decir, una misma persona puede tener distintos perfiles de comprador segn la
situacin, pero hay algo que siempre prevalece, la personalidad del individuo a travs de
su temperamento.
Algunos ejemplos son: el Analtico, es aquel que es calculador e investiga todo, se siente
cmodo con las cifras y nmeros, adems que tiene una tendencia a proyectar y analizar
framente la informacin que est recibiendo. Otro es el Impulsivo el que quiere
respuestas a la brevedad y sin rodeos, pareciera que rpidamente aceptar o negar tu
propuesta. Tambin existe el Experimentador es aquel que su trato es muy ameno y le
gusta mucho primero conocer al vendedor, primero quiere entrar en confianza, en donde
muy probablemente el tiempo de exposicin de tu producto o servicio ser hasta el final.

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