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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Y PERFIL DE CLIENTES

TÉCNICAS DE VENTAS DE PRODUCTOS DE CONSUMO

MASIVO

YURI SANCHEZ TORRES

TECNICAS EN VENTAS (2699106)

JAIME CUÉLLAR

CENTRO DE COMERCIO Y SERVICIOS REGIONAL TOLIMA

1. IDENTIFICAR LAS CARACTERÍSTICAS DEL VENDEDOR
 Honestidad
 Empatía
 Cortés
 Optimista
 Auto-disciplina

2. IDENTIFICAR LAS CARACTERÍSTICAS DEL CLIENTE

 Indeciso
 Negociador
 Leal
 Observador
 Silencioso

3. DESCRIBIR EL PROCESO DE COMPRA

El cliente busca:
 Comodidad
 Calidad
 Diversidad
 Economía
 Analista

4. ¿QUÉ ASPECTOS CONSIDERA QUE TUVO EN CUENTA EL COMPRADOR

PARA ADQUIRIR O NO EL PRODUCTO?
 Características del producto
 Precio del producto
 Calidad
 Percepción o expectativas con la marca
 Estilo de vida de la persona

5. DESCRIBIR CÓMO FUE LA COMUNICACIÓN, IDENTIFICANDO

EXPRESIONES FACIALES, TONO DE VOZ, ENTRE OTROS.
 Comunicación Fluida
 Tono de voz baja
 Rostros Sonrientes
 Respeto en la comunicación
 No hubo mal gestos
 Buen ambiente

AA1 Evidencia 2

MÉTODOS DE VENTA

Un emprendedor digital o vendedor utiliza una técnica o método de venta para

generar ingresos y ayudar a vender de manera más eficaz. Por lo general, la técnica
no es única para todos y, a menudo, se refina mediante prueba y error en función
de experiencias pasadas.
Un método de venta cubre todos los pasos para que un emprendedor pase de tener
un cliente potencial nuevo y no calificado a un cliente satisfecho y dispuesto a
comprar una y otra vez. El método adecuado de ventas trata de aprovechar todas
las oportunidades existentes, ofrecer las mejores ofertas y obtener la mayor
rentabilidad del producto o servicio que se ofrece.

TÉCNICAS DE VENTAS, VENTAJAS Y DESVENTAJAS

Las técnicas de ventas, también llamadas métodos de ventas, son acciones o

estrategias implementadas por los vendedores con el fin de generar ingresos y
lograr vender con mayor eficiencia para así poder aumentar la rentabilidad
financiera de la empresa. 

Existen muchas técnicas de venta, todas desarrolladas por vendedores o

instituciones del sector de los negocios y las ventas. Algunas se llevan utilizando
varias décadas, mientras que otras son más modernas. No obstante, a la hora de
elegir una u otra técnica de ventas no hay que considerar su antigüedad, sino qué
tipo de producto o servicio se quiere vender y qué canal de venta se quiere
utilizar. 

Ventajas de aplicar técnicas de ventas

 Estas técnicas no solo pueden maximizar tus ventas, sino que te ayudarán
a atraer más clientes.
 Te permitirán comprender el comportamiento de tus clientes en términos de
productos o servicios.
  Además, una técnica efectiva te ayudará a establecer metas para lograr tus
objetivos: continuar generando ganancias.
 Del mismo modo, te ayudará a definir a tus competidores y clientes.
 Finalmente, una técnica efectiva mejorará tu producto o servicio.

LA COMUNICACIÓN EN LAS VENTAS

Esto implica sólidas habilidades de presentación, la capacidad de participar en

conversaciones de negocios con los clientes en todos los niveles, negociar desde
una posición de ganar-ganar y descubrir las necesidades del cliente dentro de su
propia empresa.

CARACTERÍSTICAS DE LOS CLIENTES

Estas son las definiciones de los segmentos de clientes con los que usualmente te
puedes encontrar:

 Cliente potencial.
 Cliente nuevo.
 Cliente impulsivo.
 Cliente de descuentos.
 Cliente leal o satisfecho.

HABILIDADES DEL VENDEDOR

Los conocimientos técnicos, acerca del producto o servicio, son muy

valorados entre los vendedores de cualquier sector. Sin embargo, existen
diferentes habilidades que suponen un auténtico valor añadido para los
profesionales de las ventas. ¿Cuáles son estas habilidades? ¿Qué
competencias son las más preciadas en el mundo de las ventas?

Capacidad de escucha

Ésta es una de las habilidades más buscadas entre los asesor comercial es .

Esta competencia supone una herramienta muy valiosa para el vendedor, ya
que si el cliente se siente escuchado se puede establecer una relación
duradera y de calidad. Es el primer paso para facilitar la comunicación y la
relación comercial con el cliente.
Comunicación eficaz

Para un vendedor es fundamental demostrar unas habilidades comunicativas

excelentes. Se trata de transmitir los mensajes necesarios de forma que
el clientes  comprenda, de forma fidedigna, lo que el vendedor pretende
comunicar, en cuanto al producto o servicio que comercializa.

Empatía y confianza

Para un vendedor, es esencial lograr una buena sintonía con su cliente y

generar un clima de confianza. Con la empatía, el vendedor consigue que su
cliente se sienta valorado, ya que puede llegar a sentir que entienden sus
necesidades y preocupaciones en relación al producto o servicio.

Pro-actividad

El buen vendedor se anticipa, con iniciativa y energía, en su relación con el

cliente y en su principal objetivo, que es el cierre de ventas. Esto se extiende
a cuestiones clave como ofrecer nuevos descuentos, o productos o servicios
alternativos, buscando, si cabe, nuevas necesidades del cliente.

Paciencia e insistencia

En el mundo de las ventas, se valora a las personas con una alta tolerancia a
la frustración y, sobre todo, perseverantes e insistentes. Es habitual entre los
vendedores que muestren una gran capacidad para crear un buen vínculo
con el cliente pero que sin embargo no demuestran el interés necesario para
cerrar de forma efectiva una venta.

Planificación y organización del trabajo

Además de la relación con el cliente, el vendedor tiene que demostrar una

alta capacidad para gestionar su agenda y toda la documentación relacionada
con las visitas, informes, etc. Ésta es una de las habilidades más buscadas
entre los buenos vendedores, ya que es muy habitual que carezcan de ella.

Autonomía

Dado el carácter autónomo de la labor del comercial, es imprescindible que el

vendedor sea capaz de mostrar independencia, tanto en la gestión de su
propia agenda como en su relación con los clientes. Esto no contradice el
hecho que todos los vendedores deben ser debidamente supervisados por los
responsables del departamento comercial.