5 Competencias

5 COMPETENCIAS
CLAVE
que debe tener un
LÍDER DE VENTAS
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Introducción
Los gerentes o empresarios que dirigen una fuerza de ventas, buscan mejorar la
productividad y los resultados continuamente. Estos líderes necesitan tener en
cuenta ciertas competencias que no solo deben dominar, sino transmitir al grupo de
vendedores que supervisan.
La acción de ventas representa una actividad clave dentro de las compañías

que requiere de mucha atención y planeación. Los vendedores no pueden
conformarse con recitar de memoria las características y beneficios de los
productos que ofrecen, sino que necesitan desarrollar ciertas competencias para
llevar a buen término sus objetivos.
Este e-book está dirigido a los empresarios que enfocan sus esfuerzos en actividades
de ventas y que quieren alcanzar un mejor desempeño en esta área.
Angélica Rincón Páez

@angelicamarp
Índice
1. Motivación y actitud positiva
2. Habilidad para conectarse
3. Poder de convencimiento
4. Capacidad para colaborar
5. Habilidad para concretar compromisos

Motivación y
actitud positiva
Motivación y actitud positiva
15% Un reciente estudio de la Universidad de Harvard mostró que el

éxito en la vida de las personas depende en un 85% de sus
actitudes y un 15% de sus habilidades. Otro estudio, publicado
por el Instituto Carnegie de Tecnología, concluyó que el 85%
del éxito de las personas se debe a cualidades personales como
integridad, creatividad, proactividad, adaptabilidad, entre otras,
85% y tan solo el 15% a su experiencia técnica.
Dichos resultados refuerzan lo que todos sabemos, pero pocos aplican: el

éxito depende de la actitud y de las habilidades sociales. Esta afirmación cobra vital
importancia en el ámbito de las ventas, donde la buena actitud es el requisito
mínimo para lograr las metas propuestas.
Particularmente, un vendedor destacado no solo debe tener

una actitud positiva, sino también motivación, disciplina y
una buena autoestima.
Es muy importante desarrollar estas cualidades porque

una persona segura de sí misma y de sus capacidades, se
sentirá más cómoda a la hora de defender un producto y
por lo tanto, tendrá más posibilidades de cerrar una venta
con éxito. Además, alguien con estas características se
recuperará con mayor facilidad a eventuales rechazos y
responderá mejor ante posibles respuestas agresivas o
descorteses por parte de los prospectos.
Habilidad para
conectarse
Habilidad para conectarse

Los mejores vendedores escuchan y entienden a sus prospectos. Comprender y
acercarse al cliente es un paso necesario para ganar su confianza, y más
adelante, lograr una venta. En este sentido, el 75% de los compradores
prefieren un vendedor digno de confianza.
Respecto a la capacidad de escucha, un vendedor

con esta característica puede identificar mejor las
necesidades del cliente para enfocar su vent de
manera adecuada. Además, un cliente que
reconoce que es escuchado, tiende a establecer
mejores relaciones con el vendedor. Un buen oído
constituye el 40% de las habilidades de un buen
representante de ventas.
Otro aspecto muy importante es poner en práctica la

empatía, esa capacidad de ponerse en lugar del otro
para intentar definir qué piensa o siente esa persona.
Escuchar de manera empática permite reconocer el
estilo de comunicación que se debe adoptar con el fin
de relacionarse adecuadamente con el cliente.
Pero no solo es cuestión de empatía, sino de unir las necesidades del posible cliente
con las soluciones que ofrece el producto o servicio que se está vendiendo. La clave
está en comprender qué necesita el cliente y cómo puede ayudarlo lo que
está ofreciendo el vendedor. De hecho, los vendedores que entienden
eficazmente las necesidades de sus prospectos tienen el doble de oportunidades de
cerrar una venta.
Poder de
convencimiento
Poder de convencimiento
Cerrar un venta depende en gran medida de la destreza para convencer. En este
punto son muy importantes las habilidades comunicativas, la capacidad de síntesis,
e incluso el correcto uso del lenguaje corporal.
No se puede perder de vista que el objetivo es lograr que el cliente

compre, y para ello hay diversos argumentos que pueden exponerse:
Demostrar retorno de la inversión:

Nadie compra algo sin esperar un beneficio a cambio. El reto del
vendedor es que el cliente vea claramente por qué vale la pena
hacer la compra sin riesgo de arrepentirse.
Presentar una solución concreta:

Después de haber identificado el problema del cliente, es necesario
mostrarle una solución acertada. A menudo los vendedores
mencionan superficialmente muchas soluciones al mismo tiempo.
Al cliente solo le interesa aquella que resuelve el problema que lo
afecta. Ante un problema, una solución efectiva.
Explicar proceso de compra:

El cliente debe entender plenamente qué sucede en cada fase de la
compra. La duda se convierte en incertidumbre y desconfianza, que
son los peores enemigos de una venta exitosa. De acuerdo con
estudio de una firma especializada en consultoria para mejorar
procesos de venta (Rain Group) 66,7% de los vendedores exitosos,
hacen esto.
Resaltar el valor agregado:

Cada producto o servicio es mejor que sus competidores por alguna
razón. Es muy importante resaltar esa característica para que el
cliente la tenga presente. Ese ingrediente adicional y exclusivo es
una razón muy poderosa que motiva la compra.
Capacidad para
colaborar
Capacidad para colaborar

Los mejores vendedores logran un alto desempeño
porque se preocupan por trabajar bajo un esquema
permanente de colaboración y creación conjunta
con el prospecto. Los clientes se sienten más
cómodos cuando hacen parte activa del proceso de
venta, participan y plantean alternativas. Por eso es
muy importante tener en cuenta su opinión y
motivarlos para que adopten un rol relevante.
Los clientes tienen mayor disposición a efectuar una compra, cuando perciben que el
vendedor se interesa por ayudarlos y por resolver sus inquietudes, y no solo por lograr
una venta a toda costa. Es muy importante que el vendedor proponga ideas nuevas y
propicie el trabajo en equipo, de manera que entre a ser parte del éxito del cliente. Los
vendedores que tienen esquemas permanentes de colaboración y co-creación, mejoran
su desempeño hasta en 43% (Fuente: Infografía basada en estudio de Rain Group).
Por otra parte, los buenos vendedores son

conciliadores, no solo con sus clientes
potenciales sino con su empresa.
Ellos entienden los procesos organizacionales,

evalúan las situaciones de riesgo y oportunidad,
y saben resolver problemas de producción,
administración o logística. Tienen mentalidad
gerencial y un alto sentido del compromiso, lo
que los convierte en excelentes compañeros
para trabajar en equipo.
Habilidad para
concretar
compromisos
Habilidad para concretar

compromisos
Es necesario obtener algún compromiso por parte del cliente. Si la

venta no se ha cerrado del todo, hay que concretar obligaciones.
Con el fin de lograrlo el vendedor necesita alta orientación al
logro para ser perseverante y capacidad de negociación para
persuadir al cliente y llevarlo por el camino hacia la compra.
Aquí se pone en práctica la frase “duro con la oportunidad, pero

blando con la persona”.
Otro aspecto para tener en cuenta, es que frecuentemente los vendedores pierden
tiempo valioso intentando venderle algo a un cliente que nunca se decide. La misión del
vendedor es detectar cuando una venta está en riesgo de no realizarse, para tomar una
decisión: o se consigue concretar un compromiso, o se abandona del todo la causa. La
terquedad puede ser de gran ayuda pero también es cierto que es fundamental
aprender a identificar cuando es conveniente retirarse para evitar perder tiempo y
esfuerzo.
Para concluir:
Dentro del panorama actual de ventas, para cerrar un negocio es
necesario emocionar y entender a los clientes. Ellos quieren
escuchar soluciones concretas a sus problemas y recibir altas dosis
de comprensión y empatía. Sus necesidades deben ser
identificadas y analizadas para responder a ellas efectivamente.
Vender exitosamente también implica que los prospectos perciban

al vendedor como una figura con alta autoestima y muy segura
de lo que está ofreciendo, y con disposición para colaborar y
ayudar al cliente.
Fuentes
What sales winners do diferently.

Mike Schultz and John Doerr.
Competencias de ventas: vendedores competentes.

alejandrofariña.com.
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La acción de ventas representa una actividad clave dentro de las compañías

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2. Habilidad para conectarse

4. Capacidad para colaborar

5. Habilidad para concretar compromisos

Motivación y actitud positiva

15% Un reciente estudio de la Universidad de Harvard mostró que el

Dichos resultados refuerzan lo que todos sabemos, pero pocos aplican: el

Particularmente, un vendedor destacado no solo debe tener

Es muy importante desarrollar estas cualidades porque

Habilidad para conectarse

Respecto a la capacidad de escucha, un vendedor

Otro aspecto muy importante es poner en práctica la

No se puede perder de vista que el objetivo es lograr que el cliente

Demostrar retorno de la inversión:

Presentar una solución concreta:

Explicar proceso de compra:

Resaltar el valor agregado:

Capacidad para colaborar

Por otra parte, los buenos vendedores son

Ellos entienden los procesos organizacionales,

Habilidad para concretar

Es necesario obtener algún compromiso por parte del cliente. Si la

Aquí se pone en práctica la frase “duro con la oportunidad, pero

Vender exitosamente también implica que los prospectos perciban

What sales winners do diferently.

Competencias de ventas: vendedores competentes.

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