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Influencia y uso del
poder personal
TABLA DE CONTENIDOS
1. Conceptos básicos e importancia
1.1 Poder Personal
1.1.1. Tipos y naturaleza
1.1.2. Aplicaciones en el entorno laboral
1.2. Confianza
1.2.1. Principios y fuentes
1.2.2. Proceso de creación
1.2.3. Impacto en los equipos de trabajo
1.3. Credibilidad
1.3.1. Criterios y variables
1.3.2. Principales errores
1.4. Influencia
1.4.1. Estilos
1.4.2. Principios éticos
1.5. Relevancia en la renovación Cultural y la transformación digital del SENA
2. Técnicas de influencia
2.1. Técnicas basadas en reciprocidad
2.2. Técnicas basadas en compromiso
2.3. Técnicas basadas en la escasez
2.4. Técnicas basadas en la aprobación social
2.5. Técnicas basadas en la autoridad
2.6. Técnicas basadas en la simpatía
3. Desarrollo de Planes de acción
3.1 Conductas de la habilidad
3.2. Acciones para usar el poder personal en pro de los equipos

poder personal
DESARROLLO DE CONTENIDOS
para el nuevo entorno laboral
1. Conceptos básicos e importancia
Con el propósito de comprender con mayor profundidad cómo impacta el poder personal,
la credibilidad y la influencia, en la construcción de relaciones éticas y sólidas que inciden en la
Renovación Cultural de la institución, y cómo desde el ámbito personal se articulan con los equipos de
trabajo generando ambientes de trabajo sanos y productivos que redundan en el óptimo desarrollo del
propósito personal y misional, se ahondará en distintos conceptos que lo llevarán a su comprensión.
1.1 Poder personal
Es importante dentro del proceso de Transformación cultural del SENA construir relaciones
basadas en la confianza, ya que son la base del trabajo colaborativo que permitirá crear redes y
alianzas de valor necesarias para los resultados de la entidad. Para poder trabajar de manera
armónica y fluida con los compañeros de trabajo es necesario entender que hay unas dinámicas que
influyen en estas relaciones, una de ellas es el poder.
El poder es la capacidad de algo o de alguien de hacer que las cosas sean posible, o que las
cosas pasen. Así, el poder tiene que ver con la capacidad de concretar en acciones las metas o
propuestas; de manera tal, que las personas que ejercen el poder, obtienen resultados por medio de
otras personas.
La autoridad es un concepto conexo al de poder, ya que se entiende como el arte de conseguir
que la personas hagan voluntariamente lo planteado por otros, así que esta se ejerce por medio de la
influencia o convencimiento (Weber,1905).
La clase de poder con el que se trabajará en el presente material es el personal, este hace
referencia a la habilidad para influir en los demás de manera positiva, desde el carisma y la ética,
constituyendo así una relación de confianza, perdurable, enfocada a la construcción de una cultura
humanista, responsable y competitiva que se está buscando.
El poder personal también puede ser:
Figura 1.
El poder personal.
3
El poder personal proviene de muchas fuentes y de ahí parte la importancia de entender qué
tipos de poder personal existen y de dónde provienen.
1.1.1 Tipos y naturaleza
Existen diferentes tipos de poder, pues este no se ejerce de la misma manera, el nivel del poder
personal que se obtiene es otorgado por los seguidores, es importante que identifique cuáles son
sus fuentes de poder para poder aplicarlas correctamente. En la siguiente gráfica encontrará una
lista de maneras en las que se manifiesta (French y Raven, 1959).
Figura 2.
Tipos y naturaleza del poder.
El poder coercitivo. Es el que se obtiene de utilizar sanciones o castigos para lograr que la otra
persona actúe de alguna manera.
Por ejemplo: cuando una persona usa la amenaza de quejarse con el supervisor al no cumplir
sus demandas.
El poder de recompensa. Es el que se obtiene cuando brinda una recompensa o premio.
Por ejemplo: cuando una persona reconoce públicamente el trabajo bien hecho.
El poder legítimo. Es el que se deriva de la posición ejercida en una institución.
Por ejemplo: los directores del SENA tiene poder legítimo por el cargo que ocupan.
El poder informativo. Ejercido por el que tiene acceso a información y puede usarla para crear
cambio.
Por ejemplo: una persona que conoce las cifras y tendencias del mundo de la educación, puede
argumentar sólidamente para hacer que las cosas pasen.
El poder experto. Ejercido por una autoridad basada en el conocimiento o talentos o

capacidades.
Por ejempo: una personas como los médicos, abogados, instructores o docentes de alguna
materia, en los que se confía en su criterio.
El poder de influencia. Es el ejercido por aquellas personas que generan credibilidad y confianza.
Ejemplo: una persona con mucho carisma en la institución, o en el mundo, como la Madre
Teresa.
? D3 # 3 HW H V L JV JLW V L WV L
https://revistas.juridicas.unam.mx/index.php/derecho-comparado/article/view/3272/3749
4
poder personal
1.1.2. Aplicaciones en el entorno laboral

Tal como se vio anteriormente, hay una diferencia entre los tipos de poder. Es muy probable
que en algún momento se ejerza uno o varios de ellos. Por ejemplo: si ejerce el de experto, surge
una importante reflexión y es: ¿Desde dónde ejerce este poder? ¿Desde la soberbia y suficiencia?
¿Hay algún componente de superioridad? ¿Contiene algún factor de credibilidad? ¿Se asegura de
mantener las relaciones sanas?
Es importante en este punto realizar una reflexión ética, entendiendo esta como la postura por
medio de la cual toma diferentes decisiones sobre el bien y del mal, pues si no hay una verdadera
reflexión sobre el enfoque humano del poder personal, puede llegar a convertirse en manipulación.
El poder personal también se articula con la creación de relaciones de valor del equipo, pues en el
ejercicio responsable del poder se mantiene la cohesión, confianza y comunicación de los grupos.
La famosa frase de SpiderMan (el “Hombre araña”) es pertinente en esta ocasión: “Un gran poder
conlleva una gran responsabilidad”, esto significa que el poder no puede ser ejercido de una manera
indiscriminada, sin considerar empáticamente a los compañeros, aprendices, jefes y directivos, pues
debe ser consciente de los efectos tanto positivos como negativos del mismo. El poder correctamente
utilizado, debe llevarlo a crear relaciones de confianza, que generen credibilidad en su entorno lo que
al final le facilitará influir a otros para lograr los resultados conjuntos esperado.
1.2. Confianza
La confianza tiene varios niveles de involucramiento: hay una confianza que se construye de
manera individual y personal, se le conoce con el nombre de autoconfianza, y se refiere a la creencia
positiva con respecto a sus propias habilidades y cualidades. Por otra parte, hay otra categoría de la
confianza que surge de la relación con los demás, esta es aquella en la cual se tiene una esperanza
firme en algo o alguien.
La confianza en el otro, finalmente es un riesgo y una apuesta, pues no puede predecir al 100 %
cómo será la actuación de la otra persona. La confianza no se da de entrada casi nunca, la confianza
debe ser construida y abonada, como la mayoría de las relaciones humanas debe ser cultivada,
cuidada y protegida para que prospere y perdure de manera saludable. Por otro lado, la confianza es
la base para la consolidación del trabajo en equipo, para ser confiable o para ser digno de confianza,
una persona debe haber demostrado mediante acciones y comportamientos el cumplimiento de las
promesas, compromisos y responsabilidades.
1.2.1. Principios y fuentes
Ahora que tiene clara la definición de confianza, es básico identificar los principios que sustentan
la confianza en los equipos de trabajo que llevarán a relacionarnos con asertividad y generar alianzas
de valor, resumidos en los siguientes 5 aspectos:
5
Figura 3.
Principios de la confianza en los equipos de trabajo.
La confianza genera relaciones con comunicación saludable.
Las personas desconfiadas generan un ambiente hostil.
La demostración de confianza propicia la reciprocidad.
Debe trabajar en generar confianza en su equipo, así contribuye

a la renovación de una cultura competitiva y responsable.
Es probable que le hayan fallado, en la confianza, en ese caso

debe conversarlo y dejarlo atrás.
Si ha roto la confianza de un colega/ jefe, aplique los correctivos,
háblelo y siga adelante.
Cuando existen equipos con desconfianza se presentan conflictos

y fracturas.
En ambientes de desconfianza no hay productividad.
? D3 3 HW H V L0 A P JPWPV Ie PJV L SH JV MPH aH

O W 0 VI L H V PV O JVT ISVNV ML H (#JVTWV HTPL V #SP L #NL L H #JV MPH aH#L PWV O TS
Es importante reconocer de dónde surge la confianza, para que basado en ello se pueda trabajar
en fortalecer o mejorar la construcción de relaciones de confianza, enfóquese en dichas fuentes para
hacerlo:
6
poder personal
Figura 4.
Fuentes de la confianza. para el nuevo entorno laboral
1.2.2. Proceso de creación

Como hemos visto, las relaciones de confianza son fundamentales para la gestión de un buen
ambiente de trabajo, así que enseguida encontrará unos lineamientos que le ayudarán a crear y
establecer relaciones sólidas con sus compañeros de equipo, así contribuirá con la construcción de
una cultura humanista, responsable y competitiva que coadyudará con la Renovación Cultural del
SENA:
7
Figura 5.
Lineamientos para crear y establecer relaciones sólidas con equipos de trabajo.
Mantenga una
comunicación Cumpla su palabra Sea honesto y Elimine los
constante y sus promesas asertivo obstáculos
Busque las
Hable y Sea consecuente No intente soluciones a
comuníquese con con sus impresionar a los las dificultades
sus compañeros compromisos demás. Asuma sus y converse las
y/o líderes, genere e incluso trate errores cuando diferencias
interacciones de exceder las estos sucedan. generando acuerdos
frecuentemente. expectativas. positivos.
Establezca una Demuestre

relación personal preocupación legítima
por los demás
Dese la oportunidad Sea solidario y

de conocer a los empático. Trabaje
demás desde el en conocer a sus
plano personal. compañeros, sus
gustos y afinidades.
? D3 3 HW H V L 9L L H LSHJPV L L JV MPH aH
O W 0 L aVJ T JVT ISVN NL L H# LSHJPV L #JV MPH aH
Crear confianza puede ser una tarea difícil, pues en general existe un paradigma en la sociedad
orientado a sospechar de las intenciones de los demás, de su compromiso y sus resultados. Como
se ha visto, es fundamental trabajar en la construcción de la confianza a pesar de que pueda resultar
un reto. Debe recordar que su papel dentro de la Renovación Cultural y la Transformación Digital es
construir relaciones de confianza y equidad, que le permita relacionarse asertivamente y de manera
solidaria, para lograrlo debe trabajar en sus capacidades individuales para hacerlo y allí contagiar a
sus compañeros de trabajo.
Al ser la confianza la “sangre” de los equipos de trabajo, es fundamental que entendamos el

impacto de la misma en ellos.
8
poder personal
Figura 6.
Impactos de la confianza en los equipos de trabajo.
Se genera un Se construyen de Se fomenta la Se fortalece el

ambiente de ambientes de compromiso y
aprendizaje cooperación. enfoque en la
mutuo. meta.
? D3 3 HW H V L0 AV f SH JV MPH aH L JSH L WH H LS f_P V LS L PWV

O W 0 L LH JONH L L W ISPJH PV ) (,(-& (G=P L HaNVGWPLaHGJSH LGL GLSGL_P VGV NH PaHJPV HS
) 5 L PIPSP H
A la vez que trabaja en el desarrollo de la confianza, es importante también enfocar los esfuerzos,
en la credibilidad, ya que este otorga un poder personal, que le ayudará en el proceso de influencia
de otros. La credibilidad es el grado de seguridad y convicción que se puede transmitir dentro de un
equipo de trabajo.
La credibilidad tiene dos dimensiones: confianza y grado de conocimiento. La primera se refiere
a la capacidad que tiene para generar una imagen positiva. La segunda, es la expresión del dominio
o manejo de determinado tema, que puede ser propio del manejo de un cargo, asociado al grado de
experticia (CEHU, 2019).
Las personas que generan credibilidad tienen los siguientes rasgos, a continuación, se detallan:
Figura 7.
Rasgos de la credibilidad.
? D3 3 HW H V L0 . H NV L SH WL V H J LgISL O W 0 MV IL L LTW L H - / .# H NV # L#SH #WL V H #J LPISL
9
1.3.1. Criterios y variables
Formar una imagen de credibilidad, puede tardar años, por lo tanto, sea paciente y alimente esta
característica de manera constante, siempre teniendo presente que la coherencia y la congruencia
son las bases de una sólida credibilidad. La credibilidad también implica inspirar a los demás
miembros del equipo, en formarse y prepararse de manera personal y técnica.
Para profundizar en los criterios que componen la credibilidad, se retomará el concepto de
núcleos de la credibilidad de Stephen Covey (2006).
Figura 8.
Núcleos de la credibilidad.
? D3 DVTH V L0 =V J H V hJSLV L SH J L PIPSP H O W0 P HSJ L LW VJ 3-,(.7 3-,(.7 A68
Las variables por medio de las cuales se manifiesta la credibilidad son fundamentales, pues
le permitirán identificar cuáles son las áreas sobre las que debe enfocarse para generarla. La
credibilidad requiere del desarrollo de la confianza, pues están muy relacionadas. Las relaciones
personales armoniosas y fluidas crean redes de valor por medio de las cuales puede crecer desde lo
personal y laboral, logrando así que la entidad llegue a la Renovación Cultural con la consolidación
de un ambiente competitivo, responsable y humanista. Estas variables se resumen en la siguiente
gráfica:
10
poder personal
Figura 9.
Núcleos de la credibilidad.para el nuevo entorno laboral
Recuerde que la credibilidad es la base de la influencia, si es una persona creíble, segura y con
poder personal, puede llevar a convencer a las demás personas entorno a una meta, idea, propósito,
etc.
1.3.2. Principales errores
Dentro de los posibles errores que puede cometer en la generación de una imagen creíble, son:
11
Figura 10.
Principales errores en la generación de una imagen creíble.
Así que es importante que detecte cuáles de los anteriores errores puede estar cometiendo,
que le impiden generar una mayor credibilidad, recuerde que la credibilidad causa un impacto en la
persuasión de manera directa y en este sentido debe estar enmarcada en una relación basada en la
ética, la solidaridad, la cooperación y el trabajo colaborativo.
La credibilidad es importante dentro del equipo, pues facilita que entre los miembros exista
confianza y con ello se enfoca la energía en el logro de los objetivos propuestos. El impacto de la
credibilidad es fuerte y usted debe estar consciente que está afectando las decisiones y opiniones
de los demás, por ello es trascendental retomar la postura ética para construir ambientes sanos y
productivos que se enfoquen a la cultura humanista, responsable y competitiva apoyando el proceso
de Renovación Cultural y Transformación digital del SENA.
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poder personal
1.4. Influencia
La influencia es el poder que una persona utiliza para convencer a otras sobre una idea, forma
de pensar o forma de hacer las cosas o también para guiar a otros hacia un camino o decisión
determinada. El punto clave de la influencia es que la persona a quien se está influenciando se sienta
satisfecha con lo que hace. Esta genera una enorme posibilidad para poder generar un impacto
positivo, obtener los resultados y mantener las relaciones de manera armoniosa y, por lo tanto, es
una de las habilidades más importantes que como personas podemos ejercer.
La influencia es importante para que puedan enfocar los resultados del equipo en acciones
concretas, pues logrando que los otros se encarguen de lo que deben hacer se consiguen los
propósitos trazados. También, puede ser fruto de una jerarquía, pues en ese sentido los demás
estarán obligados a dejarse persuadir, pero es importante distinguir que siempre la influencia positiva
que nace de la voluntad del otro, fruto de la convicción, es más poderosa y movilizadora que cualquier
orden por muy suave que se plantee.
Hay una influencia personal, que básicamente toca seis principios, que se sintetizan en la
siguiente gráfica:
Figura 11.
Principios de la influencia personal.
Prueba social: cuando no

Reciprocidad: la otra persona estamos seguros de cómo hacer
Coherencia: recuerde siempre
imitará el estilo en el que usted determinada tarea, tendemos a
actuar de acuerdo con lo que
lo trate. Si es amable, el otro observar el comportamiento de
“predica”.
será amable. otro para tomarlo como marco de
referencia.
Escasez: las cosas son más

atractivas cuando su Autoridad: aquellos que ejercen Simpatía: Las personas son más
disponibilidad es limitada, o la autoridad, se ven como signos propensas a dejarse incluir por
cuando parece que podemos de ser imitados. amigos y a la gente que conocen
perder la oportunidad de y respetan.
adquirirlas.
? D3 3 HW H V L0 =V , W P JPWPV L SH P MS L JPH WL V HS
O W 0 THNJVHJOP N L SV # LP #W P JPWPV #SH#P MS L JPH# VIL #JPHS P P
13
Entender y practicar estos principios le ayudarán a lograr los resultados que la entidad espera de
usted y de su equipo de trabajo.
1.4.1. Estilos
Hay varias formas a través de las cuales usted puede influir sobre los otros, a continuación,
encontrará una gráfica con diferentes estilos de influencia, que le ayudará a reconocer cuál puede ser
el estilo que usted tiene y a identificar otros estilos que puede desarrollar de acuerdo con el contexto.
Figura 12.
¿Cuál es tu estilo de influencia?
INSPIRADOR
Defiendes tu posición y animas al
resto para encontrar tu propósito
común ilusionante.
ASERTIVO
Insistes para que tus ideas
sean escuchadas y
retas las ideas de los otros.
CONECTOR ¿CUÁL ES TU
Tiendes puentes,
escuchas, comprendes
y construyes coaliciones
ESTILO DE
de beneficio mutuo.
INFLUENCIA?
RACIONAL
Ofreces razonamientos
lógicos y datos para
convencer al resto
NEGOCIADOR
Buscas compromisos y
haces concesiones para alcanzar
acuerdos que satisfagan tu
interés principal.
? D3 DVTH V L0 =V JP JV L PSV L P MS L JPH0 c5 eS L LS V2 O W 0 WP L L L WP )-/-.& . &,/( / )
14
poder personal
Debe tener en cuenta que no hay un estilo bueno o malo, sino que depende de la situación,
contexto y personas con las que esté interactuando, lo importante inclusoentorno
para el nuevo y el reto más grande en
laboral
este punto, es que sea capaz de adoptar el estilo de influencia que sea acorde a las circunstancias.
En la siguiente tabla puede encontrar frases características para identificar mejor su estilo
predominante y también cuándo es utilizar determinado estilo.
Tabla 1.
Uso de los estilos de influencia.
Te apoyaré esta vez y tú la

próxima vez que...
Es útil cuando se necesita

conseguir colaboración de otros,
cocrear, enespecial en
situaciones complejas
1.4.2. Principios éticos
De nuevo el aprendizaje hasta acá generado, conlleva una gran responsabilidad: el poder en
primer término, es el que establece la fuerza de la relación que permite establecer el vínculo, sin
embargo, la influencia reúne la credibilidad y la confianza en las interacciones personales. Es ahí
donde toma vital importancia la reflexión ética enmarcada en el código de integridad de la Entidad,
pues si el vínculo se establece sin este elemento se puede caer en la manipulación y el maquiavelismo
del fin justifica los medios.
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La ética es la que permite, finalmente, una convivencia pacífica, constructiva entre los seres
humanos; enfocada a la búsqueda del beneficio mutuo y hacia la mejora de ambas partes.
Al ser humano le gusta que los demás hagan lo que él les pide, puede ser un instructor, un jefe, un
consultor, un aprendiz, un publicista o un político, no obstante, el uso del nivel de la influencia nunca
puede pasar por encima de los derechos de los otros, o ser usada con fines solamente individuales.
Para poder construir relaciones y resultados sostenibles en el tiempo, es importante hacerlo desde
el bienestar de todos, por ejemplo, puede ser que frecuentemente logre convencer a su compañero
de trabajo de que le ayude a finalizar su tarea, no obstante, si su compañero no se ve compensado
en sus gustos y bienestar, sentirá que se está abusando de él/ella y esto a la larga puede llevar a una
inconformidad de la persona que hace que la relación tenga problemas. Es importante conocer que
para lograr una influencia efectiva y ética puede aplicar los principios y fundamentos de la persuasión
efectiva:
• Sea genuino, original y actué en armonía con lo que cree y la intención de lo que quiere
convencer, es necesario decir la verdad sin deformar la información.
• Respete a la otra persona y trátela como fin y no como un medio, nunca use a los demás
para un beneficio personal o laboral.
• Mantenga en mente la responsabilidad social en el ámbito de la influencia, pues los efectos
de la misma en la comunidad y en la sociedad deben primar sobre los particulares.
1.5. Relevancia en la Renovación Cultural y la Transformación Digital del SENA
Los aspectos hasta aquí estudiados: poder personal, confianza, credibilidad e influencia, son
la base de la persuasión, de esta manera puede llevar a cabo procesos de convencimiento que le
ayuden a obtener los resultados y a mantener la relación.
En este sentido, la movilización de las personas es vital que sea encausada a la realización de las
metas individuales y colectivas. De esta manera, la entidad cumple con sus propósitos misionales
y con los desafíos que se ha propuesto en el marco de la Renovación Cultural y la Transformación
Digital que propenden por la construcción de un propósito colectivo, en el que prime la confianza
como la intersección de la competitividad, la responsabilidad y el espíritu humanista.
2. Técnicas de influencia
Como se ha visto, la influencia es la capacidad de generar un efecto en las demás personas que,
mediante un mensaje convincente, son invitadas a considerar un punto de vista alternativo al que
tenían en mente o siempre siguieron. Desde esa perspectiva, la influencia es determinante para que
pueda persuadir a otros y mantener relaciones en el largo plazo.
Para diseñar estrategias de influencia, se definen una serie de técnicas creadas por Robert B.
Cialdini, psicólogo y escritor norteamericano, quien describe seis principios que sirven de base para
las técnicas persuasivas con la necesidad de ser consistentes entre lo que piensa, dice, siente y hace.
16
poder personal
Figura 13.
Técnicas de influencia de Robert Cialdini.
? D3 DVTH V L0 MS L JPH L BVIL 5PHS P P =V JV WH H VI L L PLTW L LS g L WV PISL JVTW H V

O W 0 V OV JVT P MS L JPH# VIL #JPHS P P# JV #VI L L # PLTW L# P#WV PISL#JVTW H V
Es clave que tenga presente que los usos de las técnicas de influencia deben responder
a los efectos que el mensaje manejado con responsabilidad y ética genera en los otros, por eso
es importante que preste atención a estos efectos, ya que, si alguno de ellos falla en el proceso
comunicativo quizás no logre el objetivo de influencia que tenía en mente.
17
Tabla 2.
Efectos del mensaje persuasivo que se desean lograr en el otro.
NoNotodos
todoslos
losmensajes
mensajesque queseseemiten
emitencon
conlalaintención
intencióndedeinfluenciar
influenciarllegan
llegana alos
los
ATENCIÓN receptores.SiSinonoesesatendido
receptores. atendidononotendrá
tendrá ecto,
ef por
efecto, poreso
esoesesimportante
importanteque que planee
planee loslos
espaciosde
espacios decomunicación
comunicacióny yseseasegure
asegurededeminimizar
minimizarlas
lasinterrupciones
interrupcionesque quepuedan
puedan
generar
generar perdida
pérdida dede atención.
atención.
Mensajes demasiado complejos o ambiguos pueden perderse sin influir sobre los
COMPRENSIÓN otros. Es importante no solo transmitir la información sino asegurar su comprensión,
por eso siempre que le sea posible clarifique el mensaje y pregunte a los otros acerca
de su entendimiento.
Cuando las demás personas llegan a estar de acuerdo con lo propuesto. Esto depende
ACEPTACIÓN de los beneficios que perciban los demás para ellos, asegúrese de comprender y
obtener alguna respuesta de los otros, sin presionar la misma.
EsEsnecesaria
necesariasisise
sepretende
pretendequequeelelobjetivo
objetivodedelalainfluencia
influenciatenga
tengaunun
ecto
ef a largo
efecto a largo
RETENCIÓN plazo,por
plazo, por esodebe
eso debe estarpendiente
estar pendiente que
que la la aceptación
aceptación recibida
recibida sese mantiene
mantiene enen
el el
tiempo o revisar si necesita hacer nuevos acuerdos.
tiempo o revisar si necesita hacer nuevos acuerdos.
2.1. Técnicas basadas en reciprocidad
Según este principio, las relaciones humanas tienden a la reciprocidad, de manera tal que
las personas tienden a tratar a los demás de la misma manera en que son tratados. Se siente la
necesidad de devolver los favores recibidos y es una técnica efectiva que permite incluso construir
relaciones en el lago plazo. Por ejemplo, si usted ayuda a un compañero de trabajo o a su jefe en
un momento de gran cantidad de trabajo, de seguro cuando usted necesite alguna ayuda adicional,
concesión o permiso le será más fácil recibirlo.
En la reciprocidad se aplica la ley fundamental de las relaciones humanas: “Trata a los demás
como quieres que te traten a ti”, de manera tal, que es más sencillo convencer a los demás si les da a
los demás, si establece una relación de confianza, basada en la atención, en la escucha y la empatía.
El otro al ver que es tratado bien, de manera automática intentará portarse de la misma manera,
así que es fundamental en la reciprocidad las buenas maneras y la educación, pues son el primer
filtro para construir un puente por medio del cual se establezca una relación.
18
poder personal
Figura 14.
Persuasión basada en la reciprocidad.
La comunicación entre el emisor

y el receptor se percibe como una
concesión, generando en el receptor
la sensación de corresponder a
la relación que tiene con la fuente
(emisor).
? D3 THNL VTH H L0
O W 0 M LLWPR L LJ V #N H P JV JLW V# LSHJPV L #W ISPJH #WSH V#V NH PJV#PS H VG
) &-./ O T WHNL1 L 1JVT PJHJPV WV P PV 1(&
2.2. Técnicas basadas en compromiso
La gente estará más dispuesta a aceptar algo si la propuesta se corresponde con los compromisos
o afirmaciones que ellos mismos han hecho frente a la persona que se las ofrece. Por ejemplo: si
quedan redactados en un correo electrónico los compromisos adquiridos por todos en una reunión,
donde establece que existen entregas con fecha exacta que cada uno definió, estas personas se
sentirán obligadas a cumplir con lo dicho por ellos en esa reunión, con lo que seguramente se llegará
más fácilmente al resultado.
El compromiso es un acuerdo mutuo. La aplicación de la técnica, implica recordar las obligaciones
que se tienen, en este caso con la entidad, o con el jefe, cargo, ciudadano, etc. Con este llamado al
compromiso, la persona recuerda que es parte de su obligación principal y reajusta sus energías y
esfuerzos en la consecución de lo propuesto.
19
Figura 15.
Persuasión basada en el compromiso.
Consiste en el deseo del receptor de

ser coherente con sus actitudes y
acciones previas.
NOTA. - Imagen tomada de:
https://www.freepik.es/vector-premium/dos-mujeres-amigas-hablando-ellas-sobre-proyectos-trabajo-
documentacion_10115282.htm#page=1&query=dialogo%20entre%20dos%20personas&position=0
( ) DfJ PJH IH H H L SH L JH La
Algo que se percibe como poco accesible, despierta el interés por conseguirlo. Aumenta su
atractivo si tiene una disponibilidad limitada o, dicen que se agota en poco tiempo. Este principio
radica en generarle la importancia, exclusividad o valor a algo lo que genera que la gente se sienta
atraída y evite que procrastine, es decir, que deje las cosas para después. Por ejemplo: si se está
promocionando un taller interno donde ser requiere llenar los cupos del programa en menos de
una semana, colocar en el mail o invitación al mismo, frases como: “No se aceptan inscripciones
después de la fecha límite” o “últimos cupos para hacer parte del Taller de…” puede hacer que las
personas deseen asegurar rápidamente su participación y se inscriban. Es importante no abusar de
esta técnica, ya que es posible que si se utiliza de manera repetida se pueda perder la credibilidad.
Es un principio fundamental para la mente humana: valoramos aquel factor que consideramos
raro, escaso o difícil de conseguir.
20
poder personal
Figura 16.
Persuasión basada en la escasez.
La comunicación estará orientada a

valorar una cosa sobre otra, a resaltar
la exclusividad: “Por tiempo limitado”,
“Hasta agotar existencias”.
NOTA. - Imagen tomada de: https://www.freepik.es/vector-gratis/oferta-producto-unica-venta-oferta-promocion-
compra-negocios-especiales_10601706.htm#page=1&query=persona%20exclusiva&position=1
2.4. Técnicas basadas en la aprobación social
Esta técnica conocida como consenso, está orientada a aceptar algo sí la mayoría lo ha aceptado,
es decir, las personas buscan el apoyo de la mayoría, ya que con lo que concuerda dicha mayoría
resultará una mejor opción. Por ejemplo: si se está trabajando en una campaña de prevención de
accidentes en la planta de producción de la empresa, se puede recurrir a colocar tarjetas en los
puntos inseguros, donde se expliquen los beneficios que han encontrado otros de usar los elementos
de seguridad, mensajes como: “Sabía usted que, según estudios en el mundo, el uso de las gafas
protectoras ha prevenido los accidentes por lesiones en los ojos en un 99%”. O si usted desea
convencer a su jefe de algún nuevo proyecto, puede llevarle estudios recientes, comparativos con
otras empresas que le den peso a su punto. La gente tiende a confiar en lo que los demás hacen
antes de tomar sus propias decisiones.
Este también es un principio muy poderoso y tiene que ver con la necesidad humana de no
sentirse excluido de los grupos sociales con los que interactúa, pues uno de los principales temores
de los seres humanos es el rechazo. De manera tal que, si en un grupo social ve a más de una
persona actuando de determinada manera, tenderá a actuar de la misma forma, aun cuando no sea
inherente a su forma de ser.
21
Figura 17.
Persuasión basada en la aprobación social.
Este consenso es propicio a estar más

predispuestos a aceptar algo si ya los
demás lo han aceptado, y también
a rechazarlo si los demás lo han
rechazado.
? D3 THNL VTH H L0 O W 0 MSH PJV L PJV V#N H P JV H VG ) . - 2 L T1
VJ TL V WHNL1 WV P PV 1- WHNL1 WV P PV 1- LSH L GP 1 ) . - V PNP 1 LH JO
2.5. Técnicas basadas en la autoridad
Esta técnica se orienta a la credibilidad de un experto, una autoridad en la materia, un referente

que da mayor nivel de confianza. Se está más predispuesto a dejarse influenciar, pero es importante
tener presente los principios éticos que se describieron anteriormente, por ejemplo, la gente confía
en el médico al que va por su experticia en la materia, entre más diplomas tengan en la pared, más
credibilidad le otorga la gente, también se puede utilizar al presentar las credenciales y experiencia,
contados por usted o por otros. Ejemplo: “Déjeme presentarle a Claudia, tiene más de 10 años de
experiencia en desarrollar eventos de alta calidad”. Esto llama la atención y otorga confianza en el
otro.
22
poder personal
Figura 18.
Persuasión basada en la autoridad.
La influencia no tiene que ver con la

coacción o el ejercicio del poder, sino
con la credibilidad y de status que la
autoridad.
? D3 THNL VTH H L0
O W 0 MSH PJV L PJV V#N H P LMLG(, ,- 2 L T1 LML WHNL1 WV P PV 1) WHNL1 WV P PV 1) LSH L G
P 1(, ,- V PNP 1 LH JO
2.6. Técnicas basadas en la simpatía
Una persona que resulte agradable, tendrá mayor probabilidad de persuadir, frente a una persona
antipática. La influencia estará orientada a generar afiliación, gusto o atracción, es decir, ese «efecto
halo», que genera simpatía. La gente prefiere decir “si” a aquellos que le gustan, para ello es importante
comenzar con normas básicas de educación, saludar, agradecer, escuchar y muy importante
sonreír. Por otro lado, encontrar puntos comunes como aficiones o gustos es importante previo
a comenzar a hablar de una idea. Por ejemplo, si necesita persuadir a sus compañeros de equipo
para que desarrollen un proceso de manera distinta, puede comenzar a hablar de los problemas
comunes que tienen por hacer las cosas como las están haciendo y resaltar los beneficios comunes
posteriormente, dándoles a entender que hay temas en común y que la solución ayudará a resolver
problemas que tienen todos.
Es probable que tienda a hacer lo que hace la gente que le agrada o tiene como referencia, así
que si su propósito es influir sobre los demás debe establecerse como una referencia para otras
personas.
La simpatía conlleva empatía, que es la característica de la inteligencia emocional por medio de
la cual se puede inferir en qué emoción se encuentra la otra persona. Así se establece la base de las
relaciones personales. Sin olvidar el marco ético que se ha mencionado anteriormente.
23
Figura 18.
Persuasión basada en la simpatía.
No necesariamente está vinculada a

la belleza, puede darse por vínculo y
familiaridad, cuando la persona se siente
que la otra persona “es como uno”.
? D3 THNL VTH H L0
O W 0 MSH PJV L PJV V#N H P HTP H G/( (/.2 L T1HTP H WHNL1
WV P PV 1( WHNL1 WV P PV 1( LSH L GP 1/( (/. V PNP 1 LH JO
Puede hacer uso de estas técnicas teniendo en mente hacia donde se enfocan, las claves para
aplicarlas y el impacto que generan:
Tabla 3.
Usos y aplicaciones de las técnicas persuasivas.
TÉCNICA ENFOQUE CLAVES PARA APLICARLAS IMPACTO

Reciprocidad Trabajar a través
Trabajar a través
de la de la Trate
•• Trate a los
a los demás
demás comocomo
deseadesea ser tratado
ser tratado. Percepción
colaboración con
colaboración con otros.
otros. •• UseUse lenguaje
lenguaje asertivo
asertivo al enviar
al enviar y recibiry elrecibir el positiva
mensaje.
mensaje.
•• Si hay
Si aclaración
hay aclaracióno petición,o primero reconózcale
petición, primero
al emisor y luego al
reconózcale haga la petición.
emisor y luego haga la petición.
•• Mantenga
Mantenga la observación,
la observación,escucha empática
escucha empática y dey
respuesta.
de respuesta.
Compromiso Trabajar a través
Trabajar a través
del del Cumpla
•• Cumpla los los compromisos
compromisos conconsussus pares,
pares, jefesjefes Reputación
cumplimiento de
cumplimiento deacuerdos
acuerdos o cualquier
o cualquier receptor
receptor con elcon
queelhaya
que hecho
haya hecho
el el
yy vivencia
vivencia de
de valores
valores. acuerdo.
acuerdo.
Genere
•• Genere recordatorios
recordatorios a nivela verbal
nivel overbal o por
por escrito
de los acuerdos
escrito de lospactados.
acuerdos pactados.
•• Dé De
ejemplo
ejemplo de actuación
de actuacióny cumplimiento.
y cumplimiento.
•• En En
caso de no
caso delograr cumplir
no lograr algo, converse
cumplir con la
algo, converse
persona
con lay llegue
persona a nuevos
y llegueacuerdos.
a nuevos acuerdos.
Escasez Concentrase en
Concéntrese enlolovalioso,
valioso, Hágale
•• Hágale sabersaber al otro
al otro que
que es es importante,
importante, casi casi Valoración
exclusivo o difícil
exclusivo o difícil
de de imprescindible
imprescindible hacer,hacer, pertenecer,
pertenecer, actuar
actuar de manerade
encontrar.
encontrar. cómo manera
el emisorcómo el emisor le transmitió.
le transmitió.
Céntrese
•• Céntrese en elen el de
valor valor de las
las cosas cosas
o las o las
acciones y
acciones y comuníquelas.
comuníquelas.
Evite
•• Evite el lenguaje
el lenguaje negativo.
negativo.
Aprobación Enfocado en
Enfocado enelelaprendizaje
aprendizaje •• UseUse referencias,
referencias, investigaciones
investigaciones hechas
hechas por
por otros Inclusión
social común
común lala inclusión que que
inclusión otros prácticas.
o buenas o buenas prácticas.
generan reconocimiento en Base
•• Base sussus argumentos
argumentos en temas
en temas probados
probados o eno en
generan reconocimiento en
el otro. beneficios
beneficios obtenidos
obtenidos por otros.
por otros.
el otro.
Autoridad Basado
ado en laencredibilidad
la credibilidad de
de un Deje
•• Deje saber
saber sus fortalezas,
sus fortalezas, conocimientos
conocimientos y y Credibilidad
experto, una autoridad
un experto, en
una autoridad experiencia,
experiencia, sinpretencioso.
sin ser ser pretencioso.
la
enmateria, un referente
la materia, que
un referente •• Mantenga
Mantengaactualizadas sus redes profesionales.
actualizadas sus redes
da mayor credibilidad; o un • Comparta con otros nuevos.
profesionales.
que da mayor credibilidad; o
jefe que por rango tiene el • Comparta con otros nuevos conocimientos o
un jefeno
poder, que por rango tiene
la influencia. experiencia adquirida.
el poder, no la influencia.
Simpatía Basado
do en la conexión,
en la conexión, •• UseUse lenguaje
lenguaje no verbalno que
verbal quela conexión:
permita permita la Adhesión
admiración,
admiración, deseo o
deseo o conexión:
sonrisa, miradasonrisa, miradaetc.
fija y amable, fija y amable, etc.
aspiración
aspiración que queconecta a a
conecta Mantenga
•• Mantenga un tono
un tono amable.
amable.
los individuos entre sí. •• Busque
Busquepuntos
puntosen común y resáltelos.
en común y resáltelos.
los individuos entre sí.
•• Preocúpese
Preocúpese por conocer a los otros
por conocer en términos
a los otros en
de gustos, intereses y motivaciones.
términos de gustos, intereses y motivaciones.
24
poder personal
3. Desarrollo de Planes de acción

Para poner en concreto los aspectos estudiados, es importante el diseño de planes de acción
relacionados con el poder personal, la credibilidad, la influencia que deriva finalmente en la confianza,
y que puedan ser llevados a la cotidianidad, permitiendo implementar rutinas que fortalezcan la
adquisición de las conductas que se desean vivir en el día a día. Para ello, debemos trabajar en:
Figura 19.
Desarrollo de planes de acción.
3.1 Conductas de la habilidad
Las conductas que demuestran que una persona ha activado su influencia y poder personal, se
pueden sintetizar en la siguiente gráfica:
Tabla 4.
Conductas de la habilidad.
25
3.2. Acciones para usar el poder personal en pro de los equipos
Para activar su poder personal debe iniciar por identificar cuáles son los aspectos en los cuales
es más influyente frente a su equipo de trabajo, para ello, indague con los demás cuál puede ser este
aspecto.
Luego, desarrolle esa habilidad de manera constante y sistemática, siempre entendiendo que las
acciones de influencia deben estar orientadas al mayor bien del otro y revisando que estén alineadas
con los propósitos de la entidad.
Al ser parte del cambio en la Renovación Cultural y Transformación Digital del SENA, debe hacer
su parte en ella, influyendo sobre sus compañeros de trabajo para que se consigan los resultados,
ejerciendo su poder personal para que sobresalgan las propuestas que lleven a la mejora de la
entidad, pero sobre todo, trabaje constantemente en la construcción de relaciones de confianza
basadas en la construcción de un talento humano competitivo e innovador, con un ejercicio del
liderazgo responsable y orientado a las relaciones, bajo unos principios humanistas que faciliten el
cumplimiento de metas y logros y seguir siendo una de las entidades con mayor reconocimiento en
la mente de los colombianos.
Tenga presente estas 10 acciones que le llevarán a mejorar su nivel de comunicación persuasiva
con otro:
Figura 20.
Acciones para el desarrollo.
Muestre afinidad y simpatía con los otros, no hable solo de trabajo, converse de los intereses de los otros.
Presente varias soluciones.
Céntrese en los beneficios para las partes.
Seleccione el lugar y momento adecuado.
Demuestre sus conocimientos en la materia cuando sea adecuado sin sonar pretencioso.
Use lenguaje positivo.
En sus argumentos use evidencias y clarifique siempre los objetivos que espera lograr.
Sea persistente pero no agobie.
Confíe en sus ideas.
Cuide el lenguaje no verbal, obsérvelo y hágalo consciente.
26
poder personal
GLOSARIO
TÉRMINO SIGNIFICADO
Es un sinónimo de paz, de calma, de satisfacción, de plenitud, de tranquilidad.
Armonía
Es la valoración, percepción o juicio positivo o negativo que una persona hace

Autoestima de sí misma en función de la evaluación de sus pensamientos, sentimientos
y experiencias.
Son atributos no deseados en una persona, organización o evento, ya que

Debilidad resultan poco útiles para lograr los objetivos propuestos.
Es la capacidad de atraer, cautivar e influir en las personas que nos rodean.

Carisma
Coercitivo Es una presión que se ejerce sobre una persona para forzar una conducta o un
cambio en su voluntad.
Es el convencimiento que se tiene sobre algo a partir de razones o creencias

Convicción que les permiten sostener un determinado pensamiento, discurso o acción.
Es la capacidad para ponerse en el lugar del otro y saber lo que ese otro siente
o incluso lo que puede estar pensando.
Empatía
Es una doctrina antropocéntrica que intenta garantizar que el género humano
Espíritu Humanista sea la medida a partir de la que se establecen los parámetros culturales.
Es la disciplina que pretende analizar los preceptos de moral, deber y virtud que
guían el comportamiento humano hacia la libertad y la justicia.
Ética
Es una virtud que permite al individuo enfrentar, soportar y vencer los obstáculos
Fortaleza que van en contra del bien y de su parte espiritual.
Persona que dialoga o conversa con otra en situación formal.
Interlocutor
Es aquel que es capaz de motivar, convencer a las personas para lograr una
Líder meta en común.
Es un concepto que hace referencia a una distinción entre las estrategias que
se utilizan para alcanzar ciertos fines y la moral.
Maquiavelismo
Se describe como el conjunto de experiencias, creencias y valores que
Paradigma determinan la forma en la cual el individuo ve e interpreta la realidad, su realidad;
y la forma en que responden a esa percepción.
27
Hace referencia al uso de palabras o discursos que poseen mucha influencia
Persuasión en diferentes sujetos, de esta manera, logran cambiar el comportamiento e
intenciones de estas personas a través de creencias o motivaciones.
Es la acción que motiva a corresponder de forma mutua a una persona o cosa

Reciprocidad con otra, dar y recibir con límites.
Es el sentimiento por el cual profesamos, de manera natural y espontánea, una

Simpatía inclinación afectiva hacia otra persona, y que generalmente se da de manera
recíproca.
Es aquel que se lleva a cabo entre varios individuos que aportan sus ideas,
Trabajo Colaborativo formación y colaboran juntos para enriquecer el trabajo que están desarrollando
y conseguir resultados óptimos.
28
poder personal
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
El valor de la credibilidad. (2019). Blog Cehu.
https://cehu.com/el-valor-de-la-credibilidad/
French, J. Rave, B. (1959). Teoría del poder social de French y Raven.

https://www.losrecursoshumanos.com/teoria-del-poder-social-de-french-y-raven/
Herrero, E. (2015). Forbes. 8 rasgos de las personas creíbles.

https://forbes.es/empresas/7159/8-rasgos-de-las-personas-creibles/
Reina, D. Reina, M. Hudnut, D. (2018). Por qué la confianza es clave para el éxito del equipo.
https://www.ccl.org/wp-content/uploads/2018/01/WP-Why-Trust-Is-Critical-to-Team-Success-
ES-Jan-2018.pdf
Stephen, P. Judge, T. Principios básicos de la confianza.

https://cursoliderazgo2013.weebly.com/
uploads/3/9/6/9/3969131/principios_bsicos_de_la_confianza.pdf
VenzoCRM. Generar relaciones de confianza. (2018).

https://venzocrm.com/blog/genera-relaciones-confianza/
Weber, M. (1905). La influencia pasada y presente de

d las visiones del mundo.
http://www.scielo.org.mx/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0187-01732011000300007
29

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Influencia y uso del

1. Conceptos básicos e importancia

1.1 Poder Personal

1.1.1. Tipos y naturaleza

1.1.2. Aplicaciones en el entorno laboral

1.2.1. Principios y fuentes

1.2.2. Proceso de creación

1.2.3. Impacto en los equipos de trabajo

1.3.1. Criterios y variables

1.3.2. Principales errores

1.3.3. Impacto en los equipos de trabajo

1.4.2. Principios éticos

1.5. Relevancia en la renovación Cultural y la transformación digital del SENA

2.1. Técnicas basadas en reciprocidad

2.2. Técnicas basadas en compromiso

2.3. Técnicas basadas en la escasez

2.4. Técnicas basadas en la aprobación social

2.5. Técnicas basadas en la autoridad

2.6. Técnicas basadas en la simpatía

3. Desarrollo de Planes de acción

3.1 Conductas de la habilidad

3.2. Acciones para usar el poder personal en pro de los equipos

1. Conceptos básicos e importancia

1.1 Poder personal

El poder personal también puede ser:

1.1.1 Tipos y naturaleza

El poder de recompensa. Es el que se obtiene cuando brinda una recompensa o premio.

El poder legítimo. Es el que se deriva de la posición ejercida en una institución.

El poder experto. Ejercido por una autoridad basada en el conocimiento o talentos o

1.1.2. Aplicaciones en el entorno laboral

1.2.1. Principios y fuentes

La confianza genera relaciones con comunicación saludable.

Las personas desconfiadas generan un ambiente hostil.

La demostración de confianza propicia la reciprocidad.

Debe trabajar en generar confianza en su equipo, así contribuye

Es probable que le hayan fallado, en la confianza, en ese caso

Cuando existen equipos con desconfianza se presentan conflictos

En ambientes de desconfianza no hay productividad.

? D3 3 HW H V L0 A P JPWPV Ie PJV L SH JV MPH aH

1.2.2. Proceso de creación

Establezca una Demuestre

Dese la oportunidad Sea solidario y

1.2.3. Impacto en los equipos de trabajo

Al ser la confianza la “sangre” de los equipos de trabajo, es fundamental que entendamos el

Se genera un Se construyen de Se fomenta la Se fortalece el

? D3 3 HW H V L0 AV f SH JV MPH aH L JSH L WH H LS f_P V LS L PWV

? D3 3 HW H V L0 . H NV L SH WL V H J LgISL O W 0 MV IL L LTW L H - / .# H NV # L#SH #WL V H #J LPISL

? D3 DVTH V L0 =V J H V hJSLV L SH J L PIPSP H O W0 P HSJ L LW VJ 3-,(.7 3-,(.7 A68

1.3.2. Principales errores

1.3.3. Impacto en los equipos de trabajo

Prueba social: cuando no

Escasez: las cosas son más

? D3 DVTH V L0 =V JP JV L PSV L P MS L JPH0 c5 eS L LS V2 O W 0 WP L L L WP )-/-.& . &,/( / )

Te apoyaré esta vez y tú la

Es útil cuando se necesita

1.4.2. Principios éticos

1.5. Relevancia en la Renovación Cultural y la Transformación Digital del SENA

? D3 DVTH V L0 MS L JPH L BVIL 5PHS P P =V JV WH H VI L L PLTW L LS g L WV PISL JVTW H V

2.1. Técnicas basadas en reciprocidad

La comunicación entre el emisor

2.2. Técnicas basadas en compromiso

Consiste en el deseo del receptor de

La comunicación estará orientada a