Cap 5

domingo, 18 de septiembre de 2022 8:45 p. m.

Poder: el potencial para influir en el comportamiento de otras

personas.

Estrategia para ganar poder organizacional

Existen dos factores básicos que determinan el poder de un

individuo dentro de una organización

Los atributos personales y las caracteristicas del puesto

Desarrollar el poder del puesto y el poder personal es vital para

el éxito directivo.

Fuentes de poder personal

Cuatro características personales constituyen importantes

fuentes de poder:

Pericia La pericia o conocimiento relacionado con el

trabajo es el principal factor de regulación
organizacional, ya que proviene de la
educación formal, del aprendizaje adquirido de
forma autodidacta, o bien, de la experiencia
laboral.
Atractivo -Carisma
personal -Comportamiento agradable
-Caracteristicas físicas

La palabra “carisma”, de origen griego,

significaba con el favor o la gracia de Dios.

Es posible que los lideres sean considerados

carismáticos si ellos:

1. Expresan una visión inspiradora

2. Incurren en el sacrificio personal e
incluso arriesgan su bienestar al luchar
por su visión
3. Recomiendan el uso de métodos no
tradicionales ni convencionales para
alcanzar metas comunes
4. Poseen un extraño sentido acerca de lo
que es posible, incluyendo un agudo
sentido de oportunidad
5. Demuestran sensibilidad ante las
necesidades y preocupaciones de los
seguidores

-Comportamiento agradable
 Los individuos agradables se consideran más
confiables e imparciales que los que no lo son.

Un estudio mostró que cuando las personas

eligen a sus compañeros de trabajo, la
capacidad de ser agradable su-pera por
completo a la habilidad; por lo general
preferiríamos trabajar con una persona
agradable que con alguien que es bueno en lo
que hace.

- La apariencia fisica
Los estudios demuestran que a la gente
considerada atractiva también se le atribuyen
características de personalidad socialmente
deseables. Se tiende a suponer que tienen una
vida muy exitosa, que desempeñan trabajos de
prestigio y que tienen éxito como cónyuges y
padres.

Transmitir un aire de confianza y amabilidad

aumenta el atractivo personal que los demás
perciben.

Esfuerzo
Una de las características más apreciadas de
los empleados es un alto nivel de esfuerzo, ya
que esto significa que serán personas
responsables y confiables.
Legitimidad Otra importante fuente de poder personal es
la legitimidad, la cual se logra cuando los actos
son congruentes con el sistema de valores
prevaleciente en la organización.

Los líderes usan la cultura para expresar los

“cómo” y los “por qué” de hacer negocios de
manera “correcta”.

A los miembros nuevos de una organización se

les enseña el comportamiento aceptable
mediante historias (el ingeniero que trabajó 72
horas continuas para sacar adelante un
proyecto), ritos (ceremonias de graduación o
 de promoción) y símbolos (uniformes o el
hecho de que los directivos no cuenten con
oficinas privadas).

Como se observa en la tabla 5.6, existe una relación directa

entre las cuatro bases del poder personal que hemos analizado
y los requisitos para la confianza personal. Básicamente, la
integridad de las explicaciones, promesas o compromisos de un
individuo está en función de dos factores: (1) ¿Qué tan
probable es que la persona sea capaz de hacer lo que dice?, y
(2) ¿Qué tan probable es que la persona haga lo que dice? En
otras palabras, las cuestiones de confianza recaen en
evaluaciones del probable desempeño con base en valoraciones
de las habilidades y la motivación. Por eso, las em-presas hacen
gran hincapié en colocar a individuos con desempeño
comprobado en puestos de alta confianza (o, en otras palabras,
puestos de poder).

Fuentes de poder del puesto

No todo el poder surge de las características personales.

También la naturaleza del puesto y las actividades laborales
desempeñan un rol importante. Cuatro características
importantes de un puesto explican su poder potencial en una
empresa: centralidad, flexibilidad, visibilidad y relevancia.

Centralidad El poder que nace de la centralidad

Como sugiere este estudio, una de las formas
más importantes de ganar poder en una
compañía consiste en ocupar una posición de
centralidad en una amplia red de relaciones.

Los “lobos solitarios” de las redes informales

fueron incapaces de reunir la información, los
recursos y el apoyo necesarios para realizar
actividades importantes y poco comunes.

Por otro lado, quienes contaban con amplias

y diversas redes sociales ganaban salarios
 más elevados y tenían más éxito que quienes
tenían contactos limitados.

las redes más eficaces son las que tienen

muchos agujeros estructurales. Un agujero
estructural existe cuando dos personas de su
red no están conectadas entre sí.

Uno de los errores más grandes que los

individuos cometen al inicio de sus carreras
como directivos es aislarse.

Es importante convertirse en un actor central

de la amplia red de comunicación de la
organización, no sólo de la del departamento.

Esto puede lograrse al comer con personas de

otros departamentos, leer los informes
anuales de todas las divisiones, ofrecerse
como voluntario para actividades
interdepartamentales y buscar puestos que
incluyan labores que requieran trabajo con
otros departamentos.
Flexibilidad La flexibilidad refleja la cantidad de libertad
que los superiores han conferido a un puesto.

Un requisito esencial para construir una base

de poder es la flexibilidad o discreción (es
decir, la libertad de ejercer un juicio propio).

Un indicador de la cantidad de flexibilidad

inherente a un puesto es el sistema de
incentivos que lo rige. Si a las personas que
ocupan un puesto se les recompensa por ser
confiables y predecibles, esto indica que la
organización castigará a quienes utilicen el
criterio personal. Por otro lado, si se
recompensa a los individuos por un
desempeño poco común e innovador, se
fomentará la libertad de criterio.

La investigación reciente sugiere que las

personas con una personalidad proactiva a
menudo pueden crear su propio sentido de
flexibilidad. La personalidad proactiva se ha
definido como una tendencia a hacer algún
cambio en el ambiente.

Visibilidad Hacer ver los logros propios

 Por supuesto, a nadie le gusta una persona
que siempre está alardeando y exigiendo ser
el centro de atención. Pero desarrollar su
poder exige que logre una visibilidad en su
organización, para que las personas le puedan
reconocer y ver sus contribuciones.

Los ocupados ejecutivos tienden a

impresionarse más por lo que observan en
una reunión que por lo que leen en sus
oficinas, especialmente si observan como sus
colegas mueven con aprobación la cabeza o
sonríen durante la presentación. Los
beneficios de la reacción positiva suelen ir a
las personas que están frente de ellos en ese
momento.

Otra oportunidad importante para lograr

visibilidad es la participación en grupos de
trabajo para la solución de problemas.

Relevancia Ésta implica asociarse con las actividades

directamente relacionadas con los objetivos y
temas centrales de una organización.

Se basa en la relación que se tiene con otros

puestos y actividades laterales dentro de la
organización.

Transformación del
poder en influencia

La influencia en realidad implica asegurar el consentimiento de

los de-más para trabajar juntos en aras de alcanzar un objetivo.
Muchas personas con poder no pueden lograr esto.

Las habilidades para transformar el poder en influencia

dependen de gene-rar apoyo y compromiso en los demás, en
vez de resistencia y resentimiento.

Estrategias de influencia
El poder se convierte en influencia cuando los demás aceptan
comportarse según los deseos de quien detenta el poder.

Las estrategias que utilizan los directivos para influir en los

demás son 3:
1. Castigo
2. Reciprocidad
3. Razón
Ejemplos:

Estas tres estrategias de influencia dependen de distintos

mecanismos para obtener cumplimiento y obediencia.

El castigo se basa en una amenaza personal, la cual por

lo regular surge de la autoridad formal.

Coerción: implica una amenaza explícita de

imponer sanciones si no se obedece la
voluntad del directivo.

Intimidación: es una forma indirecta de

castigo, ya que la amenaza es sólo implícita.

Ej: un directivo que critica el informe de un

 subalterno delante de todos.

Reciprocidad La reciprocidad funciona sobre el principio de

satisfacer el interés de ambas partes.

La forma directa de este enfoque implica una

negociación en la que cada parte obtiene algo
del intercambio.

Cuando se requiere de obediencia o apoyo, a

los beneficiados se les recuerdan sus deudas.

Los directivos usan la reciprocidad de varias

formas, como llegar a acuerdos con líderes de
opinión influyentes para que apoyen un nuevo
programa, solicitar a los subalternos que
trabajen tiempo extra a cambio de un fin de
semana largo.

Razón El directivo utiliza los beneficios inherentes de

la solicitud para convencer a las personas de
que obedezcan de forma voluntaria.

Aquí, el objetivo es ayudar a que los demás

vean por qué sus ideas tienen sentido. Las
formas directas de la persuasión se basan en
expresar hechos o necesidades convincentes
que describan por qué la solicitud es esencial
para la organización. Por ejemplo: “Si el turno
a tu cargo no trabaja tiempo extra hoy,
perderemos $5,000 en productos. ¿Pondrás de
tu parte y nos ayudarás a resolver este
problema?”

Ventajas y desventajas
de cada estrategia

Castigo Genera una acción inmediata y el trabajo se

realiza exactamente conforme a las
especificaciones del directivo, pero conlleva
altos costos y es a la que seguro los individuos
pondrán resistencia.
Reciprocidad Permite que el directivo consiga obediencia sin
generar resentimiento, ya que ambas partes se
benefician del acuerdo.

La principal desventaja de este método, cuando

se emplea con frecuencia, es que genera una
perspectiva sumamente materializada del
trabajo.
La razón El objetivo de la estrategia racional es una
forma más elevada de obediencia, es decir, un
 compromiso internalizado.

La principal desventaja del enfoque racional o

basado en la razón es la cantidad de tiempo que
se requiere para generar la confianza y el
entendimiento mutuo necesarios para que
opere de manera efectiva.

Aplicación de la influencia ascendente: Un caso

especial de la estrategia de razonamiento

Influencia ascendente

Venta de Este método es el proceso de dirigir la atención de

un tema los líderes hacia las cuestiones o los problemas que
más le preocupan a usted, sin importar los otros
asuntos que compiten por su atención.
Actuar de manera asertiva: neutralizar los intentos
de influencia

Muchas personas sucumben ante estos intentos de influencia,

ya sea porque no están conscientes de las dinámicas sociales
que afectan sus decisiones, o porque se sienten obligadas a
ceder sin oponer resistencia.
Neutralización de las estrategias de castigo
utilizadas por otras personas

Las acciones coercitivas y de intimidación tienen el objetivo de

crear un desequilibrio de poder basado en la dependencia.
1. Utilice el poder compensatorio para convertir la
dependencia en interdependencia.
2. Confronte en forma directa al individuo explotador
3. Resista en forma activa.

Neutralización de las estrategias de reciprocidad

utilizadas por otras personas
Muchas de las estrategias de persuasión que se utilizan en las
ventas y en la publicidad caen en esta categoría.
1. Analice la intención de cualquier regalo o actividad de
favorecimiento
2. Confronte a los individuos que utilizan tácticas de
negociación manipuladoras.
3. Rehúse negociar con individuos que emplean tácticas de
alta presión
Rehúse negociar con individuos que emplean
tácticas de alta presión

1. Explique los efectos adversos que su aceptación ejercerá

sobre su desempeño.
2. Defienda sus derechos personales
3. Rehúse firmemente cumplir con la solicitud