Influencia: Poder, política, creación de

redes y negociación
Constante Barragan Nadya Estefania, Escobar Pinto Estephany Poulette, Idrobo García Matías
Leonardo, Masabanda Aymacaña Stephanie Valeria, Pérez Aiña Paola Elizabeth

Departamento de Seguridad y Defensa

UNIVERSIDAD DE LAS FUERZAS ARMADAS “ESPE”

nadys63@hotmail.com, estefy1997@hotmail.es, matias_leo98@hotmail.com, peperez6@espe.edu.ec,

masabanda186@gmail.com,

Resumen—El presente trabajo consta acerca de I. EINTRODUCCIÓN

un enfoque en el comportamiento de liderazgo al
explicar la forma en que los lideres influyen en
otros a nivel individual de análisis, como es el
poder, la política, creación de redes y negociación.
Se establecen diferencias entre el poder por
posición y el poder personal, al mismo tiempo que
ocurre con otros tipos de poderes; la relación del
poder con la política, similitud del dinero y la
política en su uso, el proceso de negociación, las
relaciones entre la negociación y el conflicto,
tácticas de influencia, poder y política, que es muy
necesario e importante para llegar a conocer la
influencia que ejerce un efecto directo en el
desempeño de la organizacional y en su éxito
profesional con el objetivo de desarrollar la
capacidad de liderazgo dentro del ámbito
empresarial, personal y social.
Palabras claves—poder, creación de redes,
negociación, poder coercitivo, política,
reciprocidad, poder personal
Abstract-- The present work consists of a focus
on leadership behavior by explaining how leaders
influence others at the individual level of analysis,
such as power, politics, networking and
negotiation. Differences are established between
power by position and personal power, at the same
time as it happens with other types of powers; the
relationship of power with politics, similarity of
money and politics in its use, the negotiation
process, the relations between negotiation and
conflict, tactics of influence, power and politics,
which is very necessary and important to get to
know the influence that exerts a direct effect on
the performance of the organization and its
professional success with the aim of developing the
leadership capacity within the business, personal
and social sphere.
N esta sección se analizara las fuentes de poder,
así como también las fuentes del mismo,
tácticas de influencia, diferentes formas para
aumentar el poder, además se conocerá como el
poder se adquiere y se pierde.
II. PODER
El poder se ocupa en de lograr influir en los
demás, es la influencia potencial del líder sobre
los seguidores. El poder es el potencial es el
potencial de influir no se debe utilizar para
influir en los demás. El poder se basa en ciertas
cualidades o capacidades, pero el poder en si
mismo es transaccional y fluye de las
relaciones, reales o percibidas.
A. Fuentes de poder
Existen dos fuentes de poder: el que emana de la
posición y el poder personal.
O, se debe ocupar en capturar mala percepción de
las personas de que se tiene poder
1. Poder por posición
Se deriva de la alta gerencia y se delega en forma
descendente por la cadena de mando. Es por ello que
una persona en puesto gerencial disfruta de poder
potencial para influir en el empleado y para que el
trabajo se lleve cabo. Existen varios conceptos de
poder como es el de hacer que las personas
emprendan algo que de otra manera no harían o
también se lo considera como la capacidad para hacer
que los individuos hagan lo que uno quiere que
hagan, por otro lado estos conceptos tienden a otorgar
al poder como una connotación manipuladora y
negativa como lo dice Lord Acton:” El poder
corrompe. El poder absoluto corrompe
absolutamente. En el interior de una organización o
empresa, el poder debe tender a un sentido positive,
ya que sin poder los gerentes no pueden lograr los
objetivos organizacionales.
Además que el liderazgo y poder se relacionan
estrechamente ya que el liderazgo es el arte de
persuadir a los demás. Los empleados son influidos
por una razón y esta es el poder que un gerente tiene
sobre ellos.
2. El poder personal
Se deriva de los seguidores con base en el
comportamiento del líder, ya que los seguidores
ejercen cierto poder sobre los líderes. Además los
seguidores deben consentir la influencia gobernante
de los gerentes para que la organización tenga éxito.
Las dos fuentes de poder son independientes pero
tienen cierta relación. Los líderes efectivos de la
actualidad confían menos en el poder por posición y
más en el poder personal para influir en los demás, y
están dispuestos a ser influidos por los seguidores con
poder personal.[CITATION Lus \l 12298 ]
B. Tipos de poder y tacticas de influencia,
y formas para incrementar su poder.
A finales de la década de 1950,French y Raven
distinguieron cinco tipos de poder los cuales son: de
recompensa ,coercitivo ,legitimo, experto y referente.
Además se ha agregado dos tipos de poderes más que
son: el poder por conexión y por información..
1. Poder legítimo
También llamado táctica de influencia de
legitimación se basa en el poder por posición de
quien lo ostenta y el cual es conferido por la
organización .En este poder hay una autoridad formal
y legitima de la organización, con la que influyen en
los seguidores. Es decir, los empleados tienden a
percibir que deben hacer lo que su gerente les pide
dentro del ámbito de su puesto.
Uso apropiado del poder legítimo: Es apropiado
cuando se le pide a alguien que hago algo que este
dentro del alcance de su puesto. A la vez también es
útil aplicar la táctica de influencia de consulta ya que
con ello se busca ideas de los demás para lograr un
objetivo y está dispuesto a desarrollar con ellos un
plan para lograrlo, también conocido como
administración participativa y “empowerment” de los
empleados.
Uso legítimo de la persuasión racional: Se la
utiliza por ejemplo cuando lo gerentes desean cumplir
con los objetivos por medio de sus empleados o
relacionados con otras personas que no poseen
ninguna autoridad. En la persuasión racional se
necesita desarrollar un caso de persuasión que se base
en las necesidades de su contraparte ya que lo que le
parece lógico a una persona, no puede ser para otra.
Con múltiples partes se puede formular un argumento
lógico distinto para satisfacer las necesidades
individuales. Los argumentos lógicos pueden
funcionar bien con personas cuyo comportamiento
tiene más influencia de pensamiento que de
emociones. Todo marcha bien cuando el líder y a la
vez el seguidor comparten el mismo interés y
objetivo. También se puede utilizar la táctica de
influencia de congraciamiento que sirve para
mantener a la persona de buen humor o
comportamiento al ser amigable y elogiar a los demás
antes de pedirles lo que uno desea, y a la vez
contribuye a determinar si la otra parte está o no de
buen humor.
Uso de la persuasión racional: al proceder con
una persuasión racional se debe tener en cuenta los
siguientes lineamientos:
 Explique la razón por la cual se debe
lograr el objetivo
 Explicar en que forma la otra parte
también se beneficiara ya que se debe
vender los beneficios a los demás,
más que enfocarse en como nosotros
y la organización nos favoreceremos
por lograr el objetivo.
 Proporcione evidencia de que se
puede lograr el objetivo, es decir se
debe demostrar la forma de efectuar
una tarea,(ver es creer), y
proporcionar un plan detallado paso a
paso, ya que se brinda respaldo y
aliento.
 Explique cómo los problemas
potenciales y las preocupaciones se
mejoraran, con ello no se debe
ignorar las preocupaciones de los
empleados, al contrario, se debe
acoger sus aportaciones ya que esto
ayudara a ganar el compromiso.
 Si existen planes de oposiciones para
cumplir con el objetivo, explique
porque su propuesta es mejor que las
otras, ya que se necesita estar bien
informado de la competencia para
asegurarse de expresar la forma en
que su plan es superior al de los
demás.
Aumentar el poder legítimo: Para aumentar el
poder legítimo, se debería seguir los siguientes
lineamientos:
 Se requiere de experiencia
administrativa, la cual también podría
formar parte del trabajo, se debe capturar
la percepción de las personas de que se
tiene poder.
 Ejercitar la autoridad de forma regular,
se debe dar seguimiento para que se
 logren las políticas, reglas,
procedimientos y objetivos.
 Apegarse a los lineamientos para
emplear la persuasión racional.
 Respaldar la autoridad con recompensas
y castigos,
2. Poder de recompensa
Se fundamenta en la capacidad de quien lo ejerce
para influir en los demás con algo de valor para ellos,
afecta las expectativas de desempeño y logro, se debe
utilizar refuerzos positivos para influir en el
comportamiento, con incentivos como elogios,
reconocimientos, aumento se sueldos. Un ejemplo de
ello es KFC que ofrecen el reconocimiento al
empleado del mes. El poder de un líder es intenso o
débil, con base a su capacidad para castigar y
recompensar a los seguidores.
Uso apropiado del poder de recompensa: Cuando
los empleados hacen un buen trabajo deben ser
recompensados, ya que es un buen motivador para
reiterar su comportamiento. Al tratar con los gerentes
de nivel superior y con las personas sobre las que no
se tiene ninguna autoridad , se puede utilizar la
táctica de influencia de intercambio al ofrecer algún
tipo de recompensa para ayudarle a lograr el objetivo
ya que el intercambio es común en reciprocidad.
Aumentar el poder de recompensa: se debe seguir
estos lineamientos:
 Ganar y mantener el control sobre la
evaluación del desempeño de sus
empleados y determinar sus aumentos,
promociones y otras recompensas.
 Averiguar lo que los demás valoran e
intentar, en consecuencia, recompensar a
las personas con ello, es decir utilizar un
elogio para favorecer e incrementar el
poder.
 Dejar saber a las personas que se
controla las recompensas y manifestar la
opinión para la obtención de resultados,
se debe recompensar según lo convenido
pero no se puede utilizar las
recompensas para manipular o para un
beneficio personal.
3. Poder coercitivo
También conocido como táctica de influencia de
presión, incluye el castigo y la retención de
recompensas para influir en las obediencias a partir
del temor a las reprimendas, periodos de prueba,
suspensión, o despido. El temor a perder resultados
valorados como los aumentos o beneficios, ocasiona
que los empleados hagan lo que se les pide. Otros
ejemplos de poder coercitivo comprende el
hostigamiento verbal, la humillación y el ostracismo.
También este poder es utilizado por los miembros del
grupo como presión de los colegas para aplicar las
normas del grupo.
Uso apropiado del poder coercitivo: Es apropiado
para ejercer y mantener la disciplina y llevar a efecto
las reglas, esto pude ser la única forma de lograr la
obediencia. La coerción es eficaz cuando se aplica a
un pequeño porcentaje de seguidores, así también
cuando los lideres utilizan la coerción a gran escala
contra los seguidores, esto mina su autoridad y crea
una oposición hostil, por ello se debe mantener al
mínimo su uso del poder coercitivo y se lo debe
emplear solo como un último recurso.
Aumentar el poder coercitivo: se debe seguir estos
lineamientos:
 Gane autoridad para utilizar el castigo y
retener las recompensas. Se debe aplicar
los castigos legítimos (retener
recompensas) que se adapten a la
situación y aplique los castigos en privado.
 No amenace; no utilice la coerción para
manipular a los demás o para ganar
beneficios personales.
 Sea persistente, es decir establecer plazos
específicos para el cumplimiento de la
tarea y revisar el progreso con frecuencia.
4. Poder referente
Llamado también táctica de influencia de
atracción personal que se basa en las relaciones
personales con los demás, en la lealtad y la amistad.
En ello se encuentra el aprecio del empleado hacia la
persona que tiene el poder. Los líderes hoy en día
confían más en las relaciones que en el poder. Se
pude utilizar la táctica de influencia de atracción
inspiradora, un buen líder aumenta la confianza en
sus seguidores.
Uso apropiado del poder de referente: El uso de
estese relaciona particularmente con personas con
posición débil , como un compañero.
Aumentar el poder de referente:
 Acreciente sus habilidades con las
personas, ya que entre mejor se lleve con
las personas mayor poder referente
tendrá.
 Dedíquese a la relación con su gerente y
compañeros.
5. Poder experto
Se basa en las habilidades y conocimientos que
una persona tiene y de la cual otras personas
dependerán. Los trabajadores que tienen poder
experto también disfrutan de poder personal y por
ello se los sube a puestos gerenciales. A la vez que las
personas acudan a recibir un consejo de otra, esta
tendrá mayor poder experto. Las tácticas que se
utilizan son las de influencia de persuasión racional.
Uso apropiado del poder experto: Los seguidores
pueden ejercer una considerable influencia sobre el
líder, es por esto que el poder experto es esencial para
los trabajadores que se relacionan con otros
departamentos.
Aumentar el poder experto: se debe seguir estos
lineamientos:
 Cursar toda la capacidad y programas
formativos que la organización
proporcione.
 Asista a las reuniones y lea sus
publicaciones para mantenerse
informado.
 Estar actualizado
6. Poder de información
Se basa en los datos esenciales del usuario y tener
el control, por ende son deseados por subordinados o
colegas. Con ello tienen el poder de manipular
información para influir en las demás personas.
Uso apropiado del poder de información: Los
gerentes comunican la información, asi como los
empleados la reciben y con ello los lideres utilizan
este poder al hacer una persuasión racional y con
atracciones inspiradoras.
Aumentar el poder de información: se debe seguir
estos lineamientos:
 Hacer que la información fluya a uno
mismo.
 Se debe saber que sucede al interior de la
empresa.
 Desarrollar una red de fuentes de
información.
7. Poder por conexión
Tiene que ver con las relaciones del usuario con
las personas influyentes. Se lo conoce también como
una forma de política y táctica. Con la táctica de
influencia de coalición se puede utilizar personas
influyentes para ayudar a persuadir a los demás de
que cumplan su objetivo. Entre más personas estén de
nuestro lado, mayor influencia se puede ejercer en los
demás.
Uso apropiado del poder por conexión: Se pude
facilitar para tener recursos que se necesita y
aumentar o incrementar los negocios.
Aumentar el poder por conexión: se debe seguir
estos lineamientos:
 Ampliar la red de contactos
 Unirse a la multitud popular
 Utilizar la táctica de influencia de
coalición
Lograr que las personas reconozcan nuestro nombre.
C. Adquisición y pérdida de poder
El poder puede variar con el paso del tiempo. Contar
con un poder solido puede llevar a la tentación de
actuar en formas de hacer un mal uso de poder y que
a la larga pueden conducir al fracaso.
Teoría del intercambio social, se refiere a la forma en
que se gana y se pierde el poder mientras los procesos
de influencia reciproca ocurren al paso del tiempo
entre líderes y seguidores en pequeños grupos.
Los miembros de grupos observan a los gerentes,
porque todos ellos tienen expectativas del líder, si
este satisface las expectativas de los seguidores, el
poder se adquiere y se mantiene; caso contrario el
líder pierde estatus y poder, haciendo que pueda
minar la autoridad legítima de aquel.
Política organizacional
Es la orientación o directriz que debe ser divulgada,
entendida y acatada por todos los miembros de la
organización, en ella se contemplan las normas y
responsabilidades de cada área de la organización.
Para desarrollar una persuasión racional exitosa, se
necesita basarla al interior de la política
organizacional.
Se analiza: Su naturaleza, el comportamiento político
y los lineamientos para desarrollar las habilidades
políticas.
1. Naturaleza
Hay un vínculo entre el poder y la política
organizacional. La política es el proceso de ganar y
utilizar el poder, es una realidad de la vida
organizacional porque afecta el comportamiento y las
decisiones. Las organizaciones más grandes tienden a
ser más políticas y mientras sea más alto el nivel de
administración, más decisiva se vuelve la política.
El poder y la política con frecuencia conllevan a
una connotación negativa debido a que hay un abuso
del poder político. Sin embargo la política es un
medio de intercambio, ni bueno, ni malo. En una
organización, la política es el medio de intercambio,
es decir, comportamiento político.
Los líderes políticamente efectivos proveen los
recursos para lograr sus objetivos personales y
profesionales a traces del poder la influencia de sus
relaciones.
La habilidad política es construir relaciones para
ayudar a lograr objetivos.
2. Comportamiento político
En las organizaciones, los líderes utilizan el
comportamiento político.
  Creación de redes: es el proceso para
desarrollar relaciones para socializar y
hacer política, es decisivo para el éxito
profesional.
 Reciprocidad: incluye la creación de
obligaciones y el desarrollo de alianzas y
utilizarlas para lograr los objetivos.
Construye la confianza en las relaciones.
Utilización de palabras básicas como
“favor”.
 Coaliciones: se desarrollan para lograr un
objetivo específico. De las coaliciones
parten las decisiones más trascendentes.
 Lineamientos para desarrollar las
habilidades políticas.
Los lineamientos para desarrollar las habilidades
políticas
Para acrecentar las habilidades políticas se
implementa de manera exitosa los lineamientos de
comportamiento siempre y cuando esté de acuerdo
con estas políticas y se apeguen al funcionamiento de
la organización
Aprenda la cultura organizacional y quienes son las
personas con poder
La política es un medio para desarrollar la
conexión con las demás personas ya que por medio
de esto se llega a tomar decisiones de negocio
basadas también en el poder. Otro aspecto importante
es aprender de la organización sus valores
compartidos y culturales que se manejan así como las
creencias y la forma en la que operan.
Para ser un líder sobresaliente hay que siempre
tener una consciencia organizacional basada en el
mejoramiento de la empresa y no a las conveniencias
ni del jefe ni del personal. Además las redes
informales de personas van a influir en la toma de
decisión que tenga el líder.
Dentro de una organización existen algunas
personas influyentes y las principales son los
gerentes, de quien se busca la comprensión para dar
nuevas ideas y se tenga una mayor importancia dentro
de la empresa. Hay que saber qué es lo que busca el
gerente de un empleado ya que algunos desean cosas
más técnicas y otros solo necesitan que cumplan con
el trabajo indicado, pero lo único que siempre se va a
generalizar es entregar un trabajo antes o en el tiempo
indicado.
Para lograr la simpatía con los demás miembros de
su organización se deber realizar redes de trabajo
para encontrar un mentor o una persona diestra en el
tema que se necesita averiguar.
Desarrolle buenas relaciones de trabajo, en especial
con su gerente
El personal siempre debe buscar ser respetado y
agradable ante las demás personas para mientras esto
incrementa, su poder también lo hará, esto ayudará a
la influencia de atracción personal y a mejorar la
relación con su jefe.
El gerente tiene el poder de realizar evaluaciones
de desempeño formal las cuales dan los aumentos y
promociones esenciales y si alguien del personal
quiere una mejor oportunidad de recibir una buena
revisión, aumento y promociones debe hacer su mejor
esfuerzo.
Otra de las personas influyentes en la organización
también es el supervisor quien evalúa qué tan de
acuerdo y la congruencia de metas que se tiene en
común. Las malas noticias también son algo que
aunque parezcan duras, el gerente debe ser el primero
en saberlo. No hay que esperar a que se entere por
otras personas sino por el responsable de la actividad
para encontrar soluciones juntos y de mejor manera.
El congraciamiento también es un factor clave para
elogiar a sus compañeros y principalmente a su
gerente.
Sea un jugador de equipo leal y honesto
Mohanda Gandhi lo tenía como un pecado a los
negocios sin moral y a las políticas sin principios. Ser
leal y ganarse la confianza de alguien es algo difícil
de hallar y muy fácil de perder; es por esto que hay
que mantener el comportamiento ético constante.
También hay que desarrollar la habilidad de trabajar
en equipo porque sin el apoyo de alguien dentro de la
organización no se va a llegar a una meta fija.
Ganar reconocimiento
El trabajo excelente debe ser reconocido por los
altos mandos de una organización, y mucho más si
estas personas son influyentes en la toma de
decisiones ya que así toda su red de personas y
coaliciones se enterará de los logros de alguien y le
dará una gran popularidad
III. CREACIÓN DE REDES
“El poder, la política y la creación de redes
comparten algo: influir y ayudarse entre sí”
(Lussier & Achua)
La creación de redes permite a las personas
averiguar nuevas oportunidades de desarrollo de
una empresa, la satisfacción laboral, el
desempeño mejorado, el salario, el poder, las
promociones; pero principalmente las redes se
utilizan para conseguir un empleo.
El hecho que se quiera conseguir un trabajo
por medio de redes no significa contactar a
todas las personas que se conozca por este
medio, sino más bien encontrar las mejores
oportunidades y plantearla de la mejor manera.
Para esto existe un proceso el cual es el
siguiente:
A. Realizar una autoevaluación y
establezca metas
La autoevaluación va a permitir definir las
habilidades que no se conoce de uno mismo así como
las competencias y los conocimientos adquiridos.
Para esto se necesita tener claro cuál es el puesto a
alcanzar y las prioridades que se tienen que aclarar.
Existen algunos factores que influyen en la
decisión como lo es la industria, el tamaño y
crecimiento de la empresa, ubicación, requisitos de
viaje y transportación, etc. En tanto a esto lo que se
quiere lograr es ver el ambiente en el que se puede
vivir a futuro y la satisfacción profesional que se va a
tener.
1. Logros
Durante la autoevaluación se vio las habilidades
adquiridas a lo largo de la vida y es en base a esto que
se va a hallar los logros que se han obtenido debido a
estas habilidades. Y los logros son lo que van a
llamar la atención de manera nítida, concisa y
atractiva de las redes contactadas.
2. Vincule sus logros con la entrevista de
trabajo
Ya obtenida una entrevista de trabajo por medio de
la red, se va a hacer lo posible por recalcar los logros
que ya se analizaron con anterioridad para tener
respuestas clave ante algunas interrogantes de los
posibles jefes.
3. Establezca metas de creación de redes
Una vez establecidos los logros, se necesita buscar
una meta que identifique todo lo que se ha alcanzado
hasta la actualidad para tener un plan de acción a
seguir. La ayuda de otras personas que estén
relacionadas con la actividad profesional a alcanzar
son buenos mentores y un buen ejemplo a seguir por
medio de sus experiencias.
B. Crear su autopromoción de un minuto
La autopromoción de un minuto es “una fórmula
de apertura que se utiliza en la creación de redes que
resumen con rapidez su historial y plan profesional
además de que plantea una pregunta” (Lussier &
Achua)
Esta interpretación brinda una idea de los
antecedentes y ayuda a identificar el campo
profesional que tiene y el resultado que quiere
alcanzar, para así darle dirección a su puesto.
1. Parte 1. Historial
Un resumen profesional va a detallar los puntos
relevantes de la carrera. Es conveniente relatar los
logros más recientes como por ejemplo cursos que
haya tomado relacionados al puesto que se quiere
conseguir.
2. Parte 2. Planes
En este punto se va aclarar qué es lo que se quiere
obtener o el rol que quiere ejercer dentro de una
organización. La justificación del por qué se quiere
llegar a ese puesto debe tener razones lógicas y
convincentes.
C. Desarrollar su red
La creación de redes es importante. Se puede
comenzar una lista de aproximadamente 200
personas, en la que constan profesionales y
personales. Podemos tener redes sociales en línea en
sitios como Facebook o MySpace, o también una lista
de direcciones en el correo. Estas redes necesitan
desarrollarse y ampliarse de forma continua. La
creación de redes en línea incentiva a la creación de
empleos. Como recomendación, se debe tener
cuidado con lo que se publica en las redes sociales. Si
algún empleador encuentra algo desagradable en una
de estas, puede costarle el empleo.
Los contactos profesionales incluyen colegas
(pasados y presentes), organizaciones profesionales,
asociaciones de ex alumnos. En un nivel personal, la
red comprende a familiares, vecinos, amigos,
proveedores de servicio personal. Se compone una
lista de red por medio de las categorías superiores y
se deben actualizar continuamente y agregar a esta
lista referencias de otras personas. De esta forma, la
red crecerá de manera exponencial. En el mercado
actual es crucial participar en una “cacería pasiva de
empleo” por medio de una red y tener listo el
curriculum.
Acto seguido, se debe ampliar la lista de personas
que se conoce. Para hacer esto, se debe ir a lugares de
reunión de personas y hablar con todas ellas, ya que
no se sabe quién está conectado con quién. Si el
deseo es desarrollar una reputación profesional, hay
que convertirse en líderes en las diferentes
asociaciones y no solo como un miembro.
Otro punto importante, es dedicarse a desarrollar la
capacidad para recordar a las personas por su nombre.
Para poder impresionar a individuos que nunca se ha
conocido, hay que llamarlos por su nombre. Se puede
preguntar a otras personas sobre ellos. Si se cree que
aquella persona puede ser de ayuda, no hay que
entretenerse en una conversación casual; se debe
acordar una cita para un momento posterior. Obtener
sus tarjetas de presentación y agregarlo a la lista de
red.
D. Realizar entrevistas de creación de
redes
Con base en la meta, utilizar la lista de red de
personas para acordar una entrevista de creación de
redes para cumplir con esta. Se puede realizar una
entrevista informativa (llamada telefónica o una
reunión para obtener información de un contacto que
tenga experiencia en el campo de interés). Se tomará
el papel del entrevistador y se deberá estar preparado
con planteamientos específicos para preguntarle al
contacto. Esta entrevista debe ser breve (20 minutos).
Estos encuentros son más útiles cuando se ha
tenido acceso a alguien que pertenece a una
organización a la que le gustaría unirse o se tiene un
contacto en una industria en la que se está enfocado.
La reunión debe ser breve y se debe mantener a la
persona informada sobre el proceso de búsqueda. Se
debería entregar una nota de agradecimiento. Los
pasos de la entrevista son:
1) Establecer un entendimiento mutuo
2) Mencionar la autopromoción de un
minuto
3) Plantear las preguntas preparadas
4) Obtener contactos adicionales para la
red
5) Preguntar a los contactos como pueden
ayudar
6) Dar seguimiento con una nota de
agradecimiento y con un reporte de
estatus.
Se debe asegurar la eficacia de las reuniones de red
en base a los pasos de la entrevista antes
mencionados. Siempre es útil crear una bitácora de
llamadas, reuniones y contactos con el fin de
actualizar la red cuando esta se amplía.
E. Mantener su red
Es importante mantener informada a la red sobre el
progreso profesional. Conseguir un mentor en el rol
actual o nuevo, quien pueda ayudar a enfocarse en los
resultados que sean significativos para el empleador y
guíen su proceso de asimilación. Si un individuo fue
útil para encontrar un nuevo puesto, hacerle saber el
resultado. Agradecer a quienes ayudaron en la
transición, lo cual alentará la relación de negocios y
proporcionar esta información aumentará la
probabilidad de obtener ayuda en el futuro. Hacer un
compromiso personal para continuar con la creación
de redes para estar a cargo del desarrollo profesional.
Siempre agradecer a los demás por su tiempo.
IV. NEGOCIACIÓN
La negociación es un proceso en el que dos o más
partes entran en conflicto en intentan llegar a un
acuerdo
A. Cómo negociar
En ciertas ocasiones las negociaciones son
apropiadas, como cuando se realizan negociaciones
colectivas entre la gerencia y el sindicato. Si existe un
convenio establecido de tómelo o déjelo, no hay
negociación.
 Todas las partes deben creer que obtuvieron
un buen trato. Por lo general, la negociación
es un juego de suma-cero, en el que la
ganancia de una parte es la pérdida de otra
parte. La negociación no se trata de
aprovecharse de los demás, sino de construir
relaciones y ayudarse entre todos para obtener
lo que se desea. La negociación debe ser
considerada por todas las partes como una
oportunidad para que todos ganen algo, más
que una situación de ganar-perder. En otras
palabras, todos los involucrados deben creer
que obtuvieron un buen trato,
 Las habilidades de negociación pueden
desarrollarse. No todos nacen como un gran
negociador. Tomar el tiempo antes de
aprender cómo negociar antes de convenir un
trato es la mejor forma de llegar a una
conclusión exitosa.
B. Proceso de negociación
Está conformado por 3 o 4 pasos, dependiendo del
tipo de negociación que se realice este puede requerir
ciertos ajustes.
1. Plan
Es el objeto fundamental para cualquier negociación,
se debe conocer lo que es negociable y lo que no; el
proceso de planeación conlleva cuatro pasos:
 Investigación de las otras partes: Reconozca
los principales actores que tienen influencia
en la negociación.
 Adopte la perspectiva de la otra persona;
conozca su personalidad, sus intereses:
Mientras más conozca a la persona, “mejores
son sus oportunidades de obtener un
acuerdo". Si tiene experiencia al trabajar con
la otra parte, utiliza la información previa
para conocer el método de negociación.
  Establecer objetivos: Identificar lo que se
necesita obtener; definiendo un límite inferior
y éste preparado para retirarse, establezca un
objetivo en lo que cree que es un trato justo,
defina un objetivo de apertura más alto de lo
que espera, podría obtenerlo.
Crear un acuerdo entre el objetivo mínimo y
el enfocado, crea una relación ganar-ganar.
 Tratar de desarrollar opciones y concesiones:
Se pueden desarrollar opciones para que
ambas partes consigan su objetivo. Si se debe
ceder algo, se debe pedir algo a cambio.
 Anticipar preguntas y objeciones para
preparar sus respuestas: Es necesario
prepararse para responder las preguntas de la
otra parte, dándole así un enfoque de los
beneficios que puede conseguir con el
acuerdo. Preparar preguntas abiertas para
llegar a las causas que impidan el acuerdo.
2. Negociaciones
El manejo de las negociaciones puede darse en
persona (que es la opción más recomendable) o por
medios de comunicación, este proceso está
compuesto por cuatro partes:
 Desarrollar un entendimiento común y
enfocarse en los obstáculos, no en la persona:
Se trata de ganar la confianza de la otra
persona, que se sienta cómoda, evitando
señalar cosas negativas para que la
negociación no termine en conflicto.
 Dejar que la otra parte plantee la primera
oferta: si recibe una oferta mayor a la del
objetivo podría cerrarse el trato, es importante
evitar negociar solo por el precio.
 Escuchar y hacer preguntas para enfocarse en
cumplir con las necesidades de la otra parte:
con la conversación, cada parte debe revelar
sus reservas y objeciones, las objeciones
deben ser obligatorias para que los tratos no
se cierren.
 No ceda demasiado rápido y pida algo a
cambio: se requiere satisfacer a la otra parte
pero sin ceder demasiado rápido, si es
necesario ceder, se pueden pedir concesiones
evitando que estas sean unilaterales.
3. Aplazamiento
Cuando no hay avances en la negociación se
pueden dar los aplazamientos:
 La otra parte pospone y usted puede urgir: si la
otra parte pide el aplazamiento se puede crear
una urgencia para apresurar el resultado de la
negociación; se puede hacer informando de otras
opciones, comprometiendo a la otra parte con un
plazo específico, aliviando la presión
averiguando que desea.
 Usted pospone y la otra parte puede urgir: no
hay que permitir apresurarse ni que la otra parte
lo apresure para cerrar un trato con el que no
está satisfecho. Si la otra parte crea urgencia
debe asegurarse de que es necesario.
4. Resultado de la negociación
 Acuerdo: Este debe ser afirmado y
reconfirmado por las partes una vez se
cierra el trato.
 No acuerdo: Si la negociación falla intente
averiguar el por qué esto ha sucedido para
futuras negociaciones y retírese.
V. CONCLUSIONES
La influencia es lo primordial del líder ya que al
tener poder le da la capacidad de ejercer influencia en
otras personas, pero con ello también e debe conocer
que hay diferentes tácticas para saber ejercerlo y así
lograr los propósitos que nos trazamos
La creación de redes permite obtener diferentes
metas basadas en los logros que se han obtenido en la
vida profesional, lo cual será lo que representa
significativamente a una persona para encontrar un
buen puesto dentro de una organización y tener el
respeto y la lealtad tanto de sus jefes como de sus
compañeros.
Las redes han adquirido un gran poder en el
mundo globalizado en el que vivimos, de ahí que
viene la importancia de tenerlas. Las redes nos
pueden abrir el paso a nuevas oportunidades,
especialmente laborales, a nivel mundial. Finalmente,
para poder mantener una buena red, es necesario
mantener una buena comunicación con las personas
que nos rodean y tratar de estar en contacto con ellas.
El proceso de negociación no es algo que
debamos tomar a la ligera, forma parte del las
actividades interpersonales del día a día y no solo en
el ámbito laboral, siguiendo correctamente los pasos
de la negociación podremos obtener acuerdos que den
a ambas partes un beneficio ganar-ganar
 VI. BIBLIOGRAFÍA
Lussier-Achua. (s.f.). EL PODER PERSONAL. En Lussier-Achua, LIDERAZGO (págs. 110-139).