UNIVERSIDAD AUTÓNOMA GABRIEL RENÉ MORENO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES

CARRERA: INGENIERIA COMERCIAL

“PLAN DE MARKETING PARA LA

EMPRESA DON PANCHO”

ESTUDIANTES:
- LIZARAZU CLAROS GISELLE JAZMIN
- ZARATE CHOQUE LUIS BRAYAN
- SEGOVIA CANO YESSICA
- MARQUEZ CUTIPA CARLA NOEMY

MATERIA: ADM. DE LA COMERCIALIZACION – COM300

GRUPO: S
DOCENTE: LIC. FUENTES SOLIZ FREDDY

SANTA CRUZ – BOLIVIA

III. DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN
El objetivo de este diagnóstico es analizar las fortalezas, oportunidades
debilidades y amenazas de la empresa de servicios DON PANCHO, para conocer
en qué grado de competitividad se encuentra.
ANALISIS FODA.
Utilizaremos el análisis FODA que nos permitirá identificar y analizar las fuerzas y
debilidades de la empresa DON PANCHO, así como también las oportunidades y
amenazas, que presenta la información recolectada.
Se utilizará tomando en cuenta los puntos anteriores de factores internos y
externos para así maximizar el potencial de las fuerzas y oportunidades,
minimizando así el impacto de las debilidades y amenazas.
a. ANÁLISIS DE LAS DEBILIDADES
D1. No contamos con un plan estratégico proyectado.
D2. Clientes de la empresa ocasionales, no tenemos una relación más personal
con ellos.
D3. Existencia de empresas de servicios alimenticios en la zona con productos
sustitutos
D4. Servicio lento en horarios pico.
D5. Muy poco conocimiento de la competencia.
b. ANÁLISIS DE LAS AMENAZAS
A1. Nuevos competidores con servicios y conceptos similares.
A2. Cambios de gustos de nuestros consumidores.
A3. Somos una empresa nueva y con recursos limitados.
A4. El aumento de precios en nuestros materiales (pan, salchichas, aderezos)
c. ANÁLISIS DE LAS FUERZAS
F1. Buena ubicación en sector de mayor influencia.
F2. Calidad de servicio.
F3. Proveedores calificados (salchichas marca SOFIA)
F4. Control estricto de costos.
F5. Utilización de implementos tecnológicos tanto en los procesos de los pedidos
como en el registro transaccional.
F6. Precios competitivos debido a que nuestro producto es económico.
F7. Buen clima laboral
d. ANÁLISIS DE LAS OPORTUNIDADES
O1. Sector en crecimiento, cada vez más segmentado buscando innovación.
O2. Obtener distintivos para garantizar una buena calidad de alimentos.
O3. Tecnología alternativa (redes sociales).
O4. El producto que se ofrece es considerado de consumo diario.
O5. Servicio a domicilio.
O6. Zona altamente poblada.
O7. Nuevo comportamiento en el consumo de las personas.
En resumen, el cuadro FODA quedaría así:

FORTALEZAS DEBILIDADES

F1: Posición geográfica y/o ubicación. D1: No se cuenta con plan estratégico.

F2: Mano de obra de excelente D2: Relación personal con clientes

calidad. baja.

F3: Materia prima de excelente D3: Productos sustitutos.

calidad.
D4. Servicio lento en horarios pico.
F4: Control de costos.
D5. Muy poco conocimiento de la
F5: Tecnología. competencia.

F6. Precios competitivos.

F7. Buen clima laboral.

OPORTUNIDADES AMENAZAS
 O1: Sector en crecimiento.
O2: Obtención de distintivos de buena
calidad alimenticia.
O3: Tecnología alternativa.
O4. Producto de consumo diario.
O5. Servicio a domicilio.
A1: Nuevos competidores
experimentados.
A2: Cambios en los gustos de los
clientes.
A3. Recursos limitados.
A4: El posible alto precio de los
materiales.

O6. Zona altamente poblada.

O7. Nuevo comportamiento en el

consumo de las personas.

ANALISIS SITUACIONAL.
La empresa DON PANCHO que actualmente se encuentra en la etapa de
madurez, logrando estar bien posicionado en la mente del consumidor. La
empresa pese al alto entorno competitivo, no ha perdido su participación en el
mercado. Sin embargo, el reto para la empresa es el incrementar su nivel de
ventas por la gran oferta para el público que ofrece el mercado con la ampliación
de la zona de restaurantes, la que será muy variada y dirigida a todos los
segmentos. La situación actual con los nuevos competidores nos permitirá ver
nuevas estrategias e implementar nuevos procesos para reducir costos los que, en
forma conjunta permitirán que se mantenga el nivel de crecimiento y rentabilidad.
Dentro de las fortalezas destaca un servicio diferenciado por ser innovador en el
que se combinan características difíciles de encontrar en otras empresas.
A nivel de las debilidades se resalta la falta de experiencia comercial que debe
desarrollar al enfrentarse como nueva empresa al mercado nacional con
competencia ya establecida. De ahí la importancia que tiene el posicionamiento de
la marca de la empresa, el cual a su vez representa una de sus mayores
debilidades al tener la imperiosa necesidad de darse a conocer en el mercado y
generar credibilidad y lealtad dentro de los clientes.
Dentro de las oportunidades existe un perfil amplio del cliente potencial.
La empresa DON PANCHO enfrenta varias amenazas a la hora de incursionar en
el mercado. Una es la competencia bien posicionada y en crecimiento por parte de
varias empresas con la oferta de servicios similares de alimentación.
IV. ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS
a. OBJETIVOS CUANTITATIVOS.
Buscamos incrementar el volumen de ventas de la empresa DON PANCHO.
b. OBJETIVOS CUALITATIVOS.
Objetivo A. Potenciar la imagen de marca de la empresa DON PANCHO entre la
población a nivel local.
Objetivo B. Fidelizar al cliente que ya poseemos, estimular la repetición de
consumo.
Objetivo C. Introducir un nuevo segmento de población objetivo, el público
“familia”.
Objetivo D. Aumentar las ventas fuera de los días de mayor consumo.
Objetivo E. Flexibilidad ante los gustos de la demanda.
Objetivo F. Mejorar el servicio hacia el cliente.
V. DEFINICIÓN DE LA ESTRATEGIA
 ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIENTO
La segmentación de mercado es el proceso de agrupar un mercado en grupos
más pequeños. Estos segmentos son grupos homogéneos (por ejemplo, las
personas en un segmento son similares en sus actitudes sobre ciertas variables).
La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de
los elementos decisivos del éxito de una empresa es su capacidad de segmentar
adecuadamente su mercado.
Entonces, como empresa usáremos la estrategia de segmentación de la siguiente
manera:
Analizaremos las diferentes variables de segmentación para conocer los gustos,
intereses y preferencias de nuestros clientes. A través de diferentes encuestas en
las redes sociales.
Hemos llegado a la conclusión de que un gran porcentaje de nuestros clientes
está compuesto por personas de clase socioeconómica media-baja. Otro
segmento de la población lo componen estudiantes de universidades y colegios y
finalmente personas que salen de su jornada laboral. Quienes buscan un producto
accesible económicamente, que sea de buen sabor y buena higiene. 
-Mercado objetivo.
El mercado “de consumidores” representa todos los compradores que buscan
adquirir los bienes y servicios que se venden en el mercado para ser usados para
satisfacer una necesidad, por ello se les llama consumidores porque son los que
compran los productos. Nuestro mercado objetivo serán las familias.
-Posicionamiento
Es la técnica que se utiliza para crear una imagen o identidad para un producto,
marca o empresa. Es el “lugar” que un producto ocupa en un mercado
determinado tal como lo percibe el público objetivo. Posicionamiento es algo que
se sitúa en la mente del mercado. Una posición de producto es el modo en que los
compradores perciben el producto.
Como empresa utilizaremos los siguientes posicionamientos:
Por variedad de productos. Contamos con múltiples opciones y productos
complementarios para que nuestros clientes se sientan con la libertad de escoger
el tipo de panchito de su preferencia acompañado con las mejores salsas y
refrescos. 
Por calidad o precio. Los productos que ofrecemos se posicionan como los que
ofrecen el mejor valor; es decir, la mayor calidad a un precio razonable.
C. ESTRATEGIA FUNCIONAL 
i. PRODUCTO 
Objetivos y estrategias de producto
Para incrementar las ventas introduciremos nuevos productos para ofrecer un
mayor deleite para el cliente y un servicio más completo, pero sin perder nuestra
esencia que nos caracteriza como empresa. 
Clasificación de los productos o servicios
Como nuestros productos son perecederos aplicaremos la estrategia de generar
cierta preferencia sobre el producto.
Características de los productos
Nuestros productos son de comida rápida, en su mayoría frituras y grasas. Sin
embargo, proponemos implementar platos de comida saludable o vegana en
nuestro menú, ya que en los últimos años ha crecido el interés por el movimiento
Real Food que aboga por consumir comida real y apartar los ultras procesados por
ser dañinos para la salud y contaminantes con el medio ambiente.
Envase
En el restaurante Don Pancho estamos
comprometidos con el cuidado del
medio ambiente, por lo tanto,
reducimos al máximo el consumo de
plásticos y en su lugar utilizaremos
envases biodegradables de marca
boliviana hecho de caña de azúcar, con el objetivo de dar una alternativa
ecológica.

ii. PRECIO
Objetivos y estrategias de precios
Debido a la alta competencia y bajos valores de costo, nuestros precios son
competitivos en el mercado, sin embargo, no significa que los productos sean de
baja calidad, por el contrario, nos enfocamos en la buena atención de calidad al
mejor precio para poder resaltar entre la competencia. 
Precios de los productos o servicios
Los nuevos productos tendrán un valor de 10 bs. Estos son: 
Panchito Mixto de Cerdo y Pollo 
Panchito extra queso de mozzarella y papas fritas
Pancho Pollo ultra picante
iii. DISTRIBUCIÓN
Elecciones de canales
Con respecto a los canales directos, el principal canal de reservas de la empresa
es el sitio web propio donde ofrecen al cliente la posibilidad de realizar consultas o
reservas de manera online. La primera acción es mediante la pestaña contacto en
la cual se indica el teléfono, e-mail de consulta y además contiene un formulario
que debe completar la persona para efectuar la consulta.  La segunda manera es
mediante la opción tarifas, seguido de reservas que figura en el sitio web dentro
del dominio www.donpancho.com.bo. Otra manera de ventas online y la más
utilizada por los clientes es a través de la página en Facebook. Actualmente
estamos trabajando para plantear la nueva tendencia en la plataforma Tik Tok,
qué es la preferida de nuestros principales clientes, los adolescentes. La razón de
esto es para poder conectar más con nuestro grupo objetivo y no solo vender por
vender sino en vender experiencias y momentos.
lV. PROMOCIÓN
Objetivos y estrategias de promoción
 Informar la publico las promociones de los productos a ofrecer
 Planificar las ofertas
 Incrementar la frecuencia de la compra con las promociones y captar
nuevos clientes
  Recordar la marca y el servicio después de la campaña.
Se obtendrá liquidez a través de las ventas de la compañía, buscando nuevos
clientes y de esta forma realizar las promociones.
Mezcla promocional
Se ofrecerán días especiales con promociones en el mercado actual para
fortalecerlo y así mismo llevar una vos el cual permite que se capten nuevos
nichos de mercado ya que según los estudios de comportamiento de los bolivianos
sabemos valorar una promoción y la respuesta hacia estas promociones es buena.

VIII. CONTROL DEL PLAN

a. ANALISIS DE LOS OBJECTIVOS PROPUESTOS
-objetivos a alcanzar
 Conseguir que las ventas para don pancho aumenten un 15% en un
alcance temporal de tres meses o dos meses
 Conseguir tener beneficios en la empresa a partir del primer año
 Conseguir que más nuevos clientes en los próximos 6 meses
 Lograr un alto nivel de satisfacción de los clientes
 Mejorar la presencia en internet
 Fidelizar a los actuales clientes de don pacho. Conseguir que estos repitan
sus compras cada día
 Mejorar la imagen que tiene la empresa

-Estrategias para la consecución de los mismos

 Estrategia de desarrollo del mercado
 Productos personalizados
 Precios basados en los costes de producción
 Precios diferenciados especiales para los que repitan sus compras
 Estrategia de distribución directa e indirecta corta
 Publicidad, marketing directo, buena presencia en internet
b. MEDIDA DEL DESEMPEÑO ALCANZADO
- Resultados alcanzados
Los resultados configuran un escenario en el cual la internet esta, esta valoración
tiene en cuenta los resultados objetivamente demostrados y la particularidad
relativa a cada indicador. En este caso es importante destacar que el nivel de
precio medio estimado para cada producto sensiblemente inferior al hallado al
tratar el mercado.
-Contraste con estudios de mercado realizados
Las estrategias de mercado tienen como base la investigación, la planeación y la
ejecución, y pocas empresas han sabido enfocar su esfuerzo en estos aspectos.
Cuando se dieron cuenta de que los consumidores buscaban un grado de
personalización mayor, llegaron a la conclusión de que el individuo tenía que estar
en el centro de toda su estrategia. El área de investigación de mercado hizo su
trabajo.
La idea de colocar el nombre de personas en cada cajita que representa un boom
en las ventas, ya que pronto los clientes comenzaron a compartir fotos y videos
con sus productos personalizados; incluso podían pedir a través de una aplicación
que incluyeran sus nombres. De esta forma el producto y el consumo llegaron a un
punto culminante.
c. DETECCION DE DESVIACIONES
- Valores alcanzados de variables relevantes
1. Entregar un servicio de calidad
2. Organización de la tienda
3. Disponibilidad de productos
4. Ambiente de la tienda
5. Servicio de post venta
6. Uso de tecnología

- Identificación áreas de productos clave

Plantear la realización de un inventario a nivel regional o nacional (por lo que
englobará diferentes territorios y sus productos), en apoyo de una política de
desarrollo territorial, para identificar casos piloto en una lista de posibles
productos.
d. ADOPCIÓN DE MEDIDAS CORRECTIVAS
a) Apertura: características de la situación que demanda una solución, la
naturaleza de la incidencia y sus eventuales efectos, los informes previos, los
indicadores de medición y el trabajo desplegado por la dirección.
b) Análisis: diseñar una solución eficaz que esté a su altura.
c) Planificación: suele hacerse a través de un cronograma con plazos,
responsables y tiempos asignados.
d) Verificación: habrá que implementar nuevas soluciones