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110006 INTELIGENCIA COMERCIAL

Unidad 3_Fase 4 – Construcción del plan comercial

Presentado por
BEERNER ANDRES ERASO
DIEGO HUMBERTO CEBALLOS
EDY FERNANDA VILLARREAL-COD. 1089458718
ROCÍO NARVÁEZ ROSERO-CÓD. 27400509

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SEBASTIÁN RODRÍGUEZ
TUTOR

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA – UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS CONTABLES ECONOMICAS Y DE
NEGOCIOS
CEAD Pasto
COLOMBIA, Noviembre de 2019
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Introducción

El presente trabajo nos muestra la importancia de la temática de la Unidad en la que hace

énfasis a la construcción del plan comercial/de marketing, mediante el uso de la información de

servicio al cliente y comportamiento del consumidor de las anteriores fases.

El marketing es un elemento que se ha convertido en elemental para la empresa de Industrias

de Gaseosas La Cigarra S.A.S., que le permite conocer a fondo el mercado meta por medio un

análisis y estudio que arrojó la realización de una encuesta sobre el consumo de su producto

Agua Natural el Bosque, determinando su aceptación en el mercado estudiado.

Una empresa u organización que no construye un plan comercial, es como un barco sin timón

en altamar, ya que hoy en día, la competencia es un factor que perjudica en gran manera el

crecimiento y desarrollo de una empresa. De esta manera para la empresa la Cigarra S.A.S., le es

necesario la construcción de un plan comercial, la cual permite reconocer, las fortalezas,

debilidades, amenazas y oportunidades con el fin de establecer un plan que direccione las

acciones comerciales a desarrollar. Es así que cada una de las acciones dispuestas en el plan

comercial o marketing, son la guía para llevar a la organización hacia la supervivencia y la

rentabilidad de la empresa en el futuro.

Se presenta un análisis del marketing mix producto, precio, plaza y promoción en el cual

cursa nuestro producto analizado. El presente plan comercial o de marketing engloba una serie

procedimientos; análisis de la situación actual del nuevo producto, objetivo, estrategias y táctica,

todo esto con el fin de lograr eficiencia en el posicionamiento del producto y llegar a ser

competitivo en el mercado demandante.

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Mediante el presente Documento se buscar llegar al fin de Desarrollo del plan comercial/de

marketing mediante el uso de la información de servicio al cliente y comportamiento del

consumidor de las anteriores fases, la recolección de información de la empresa a nivel macro y

micro, planteamiento de objetivos, estrategias y tácticas de mercadeo que beneficien el

crecimiento económico de la empresa, logrando de este modo el manejo y manipulación de

herramientas en el medio del marketing que permitan señalar mejoras siempre a las Empresas.
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Objetivos

Objetivo General

Diseñar un plan estratégico de marketing para la empresa Gaseosas la Cigarra S.A.S.

Objetivos Específicos

 Aumentar la presencia en el mercado por la calidad del producto.

 Aumentar el nivel de satisfacción y preferencia del producto Agua Natural el Bosque en

la población a la que se quiere conquistar.

 Estudiar la competencia del producto dentro del mercado enfocado.

 Realizar un estudio para presentar un programa de publicidad específica del producto.

 Desarrollar un plan comercial/de mercadeo.

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Nombre de la empresa: Industrias de Gaseosas La Cigarra S.A.S.

Misión:

Somos una empresa dedicada a la producción de gaseosas, agua, refrescos, jugos y otras

líneas de productos que se caracterizan por su excelente calidad y completo agrado para nuestros

clientes, diferenciándonos en el mercado por tener productos exclusivamente nariñenses, con

muchos años de servicio, siendo generadora de empleo, desarrollo regional; y utilizando materia

prima de óptima calidad, actuando con integridad y entregando productos excelentes a los

consumidores a un precio justo.

Visión:

Ser una empresa líder en el mercado regional proyectada a expandir su mercado a nivel

nacional dentro de cinco años logrando un posicionamiento de nuestros productos, contando con

tecnología de punta y excelentes instalaciones, además se brindará una mayor variedad de

productos con una excelente presentación, calidad y mejores precios.

Objeto social:

Es política de Industrias La Cigarra SAS., comprender las necesidades expresas o implícitas

de nuestros clientes y a su vez dar respuesta con un alto nivel de calidad que satisfaga sus

expectativas eficaz y eficientemente fortaleciendo nuestra imagen empresarial con productos de

buena calidad e innovación dentro de las especificaciones establecidas. De manera que nuestra

empresa proporcione productos y servicios oportunos; contando con excelentes condiciones de

trabajo, seguridad y profesionalismo mejorando así́ el desempeño laboral y empresarial.

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Es parte de nuestra política contar con personal altamente calificado que garantiza un óptimo

desempeño y cumplimiento de sus funciones y sus actividades de mejora continua.

Análisis de la situación actual

La Cigarra, una empresa tradicional en nuestro departamento y considerada 7 décadas después como una

de las más sólidas de la región; la cigarra se encarga de la elaboración de bebidas no alcohólicas,

producción de aguas minerales y de otras aguas embotelladas. Hay varios factores para que hoy en día

La Cigarra sea un orgullo de Nariño.

Los productos de la cigarra salen de una moderna factoría situada en el barrio Chapal de Pasto, donde

trabajan cerca de 80 trabajadores. Allí para cada uno de los productos que hoy saca La Cigarra al mercado,

se cuenta con equipos de alta tecnología y un personal altamente especializado, responsable de

que a las manos de los consumidores lleguen unos productos cuya calidad esté garantizada al máximo.

En la empresa de Industrias de Gaseosas la Cigarra S.A.S., se realizó un análisis sobre el

Producto del Agua Natural el Bosque, por medio de una herramienta de recolección de

información con el fin de encontrar su aceptación en el mercado y su consumo.

Con una encuesta a 22 posibles clientes de la Cigarra se evaluó su interés por el producto, en

donde se observa como resultado, que existe una gran aceptación sobre éste, con un porcentaje

mayor del 50%.

Podemos también ver que hay un gran potencial, al tener los clientes un gran interés en los

envases que sea embotellado, si se estimula el uso de estos envases de un material biodegradable

para no seguir siendo fuente de contaminación.

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Además, podemos concluir, que se debe hacer un énfasis en la publicidad del Producto, para

poder conquistar un mercado en auge sobre las personas que les gusta alimentarse más

sanamente, que buscan alimentos naturales sin químicos y por medio de un buen mercadeo, se

puede llegar a zonas donde no están presentes los productos de Gaseosas la Cigarra.

Matriz DOFA

FORTALEZAS
 Confiabilidad del producto por su calidad.
 Grandes perspectivas de crecimiento en nuevos
mercados.
 Reconocimiento del producto por su tradición.
 La Empresa maneja precios bajos y adecuados
en sus productos.
 Muy buena relación de la Empresa con los
clientes.
OPORTUNIDADES
 Reconocimiento en el mercado local.
 Incremento de clientes que buscan productos
naturales.
 Utilizar los medios electrónicos para
publicitar el producto más fácil.
 Alianzas estratégicas con otras empresas
para conquistar nuevos mercados.
 Capacitación para actuar según las
necesidades del mercado.

DEBILIDADES AMENAZAS
 Poco reconocimiento de la marca.  Mucha competencia de empresas de Gaseosas
 Su producto poco llamativo. de talla mundial.
 Mercado Regional.  Su mercado está enfocado solamente a nivel
 Productos con Pet y Bolsas plásticas en un local.
mundo que busca más alimentos en empaques  No llega a zonas apartadas por el difícil
biodegradables. acceso.
 La empresa no realiza planeación ni  Amenaza de nuevos productos naturales
investigación de mercados como Yogurt, avena etc.
 Falta de servicio postventa.  Creciente competencia.
 Aparición de nuevas tecnologías en el
campo de la producción.

Objetivos del plan comercial/de marketing

 Aumento del nivel de satisfacción y preferencia de nuestro producto Agua Natural el

Bosque de los clientes en 40%, respecto a las ventas del año inmediatamente anterior.
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 Contratar personal capacitado en el manejo de ventas y mercadeo para incrementar en un

20% el mercado regional.

 Construir una firma comercial exportable a otras regiones del país, fácilmente

reproducible y que cuente con un modelo de negocio expansivo.

 Aumentar la eficiencia de la empresa en 10 puntos respecto al 7% obtenido en el año

inmediatamente anterior.

 Definir todas las herramientas y variables a la disposición de la Empresa para mejorar de

marketing.

Estrategias del plan comercial/de marketing

 Estrategia de Fidelización que nos ayudará a mantener a nuestros clientes, por medio de

un buen servicio postventa.

 Tener un amplio portafolio, hace que la empresa tenga una variedad de clientela

permitiéndole que pueda ingresar sus nuevos productos al mercado con mayor facilidad,

que si fuera una empresa de un solo producto.

 Escuchar las sugerencias de los consumidores para poder mejorar como es la actual

tendencia de mercado, suministrar un producto natural, con menos azúcar y un mayor

valor nutricional.

 Mejorar los envases, aprovechando la tendencia del mercado de no seguir contaminando

y suministrar el producto en envases que no afecten la naturaleza y que sea más atractivo

para los nuevos clientes.

 Trabajo de telemarketing para dar a conocer las nuevas tendencias, promociones y

descuentos que saque la compañía.

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 analizar el comportamiento de los mercados y de los consumidores, para generar acciones

que busquen retener y fidelizar a los clientes mediante la satisfacción de sus necesidades.

Tácticas del plan comercial/de marketing

 Satisfacer las necesidades del mercado meta, para esto es necesario conocer los gustos y

deseos del segmento de mercado seleccionado, para poder atenderlo satisfactoriamente.

 Generar una ventaja competitiva y novedosa, es decir el producto se enfocará en ser

diferente al resto que ofrece la competencia, atendiendo deseos y necesidades que los

competidores no están atendiendo.

 Marketing en Línea, medio de una página web, con el fin de publicar contenido,

bondades de los productos, promociones y testimonios de los clientes satisfechos.

 Crear una marca con imagen de responsabilidad social y ambiental.

 Aprovechar las redes sociales para generar un mayor alcance de publicidad en el mercado

meta.

 Fidelización del cliente por medio de promociones, obsequios, detalles.

 Patrocinar una actividad o un proyecto, con el fin de promocionar la marca y generar

mayor visibilidad ante los clientes potenciales.

 Mejorar la tabla de comisiones durante el trimestre de año para los vendedores mejorando

el porcentaje de venta, mejores incentivos y bonificaciones, cumpliendo con la cuota

mensual a partir desde el 90% de su presupuesto.

 Crear un programa de crédito para patrocinio y apoyo a nuestros empleados que no

cuenten con los recursos suficientes para ingresar a una formación académica superior, de

esta manera se sentirán más motivados en dar los mejores resultados para la compañía.

 Tener una política de ascenso a los mejores empleados a cargos superiores.

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 Aadaptación del producto, precio, plaza y promoción al contexto digital para mejora de

ventas del Producto.

Presupuesto

ACCIÓN COSTO
Investigación de Mercado $ 100.000
Publicidad del Producto $ 50.000
Incentivos y Bonificaciones $ 500.000
Promoción del producto $ 150.000
Eventos $ 1.000.000
Programa de Crédito de formación a empleados. $ 6.000.000
Ventas $ 400.000
TOTAL $ 8.200.000

Plan de contingencia

Un plan de contingencia es un documento comercial que establece el curso de acción que un

negocio va a tomar en respuesta a eventos futuros.

Requiere, por tanto, que se haya realizado un previo análisis de riesgo. Y, puesto que la empresa

es un ente dinámico y las situaciones cambian, será objeto de revisiones periódicas para que

pueda aplicarse eficientemente en una situación real, realizándose las oportunas modificaciones.

Teniendo en cuenta su naturaleza, suelen distinguirse dentro del mismo 3 partes, en función de

las medidas que contienen.

o Las medidas preventivas de la situación de riesgo de que se trate, forman parte del

denominado plan de respaldo.

o Las medidas encaminadas a reducir los efectos adversos de la producción de la

contingencia componen el plan de emergencia.

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o Y, por último, las medidas encaminadas a la restauración de la situación al estado

anterior al acaecimiento de la contingencia, se integran dentro del plan de recuperación.

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Conclusiones

 El desarrollo de este trabajo nos permitió entender la importancia de un buen plan

comercial, que sirve para poder dar una ruta a la organización, utilizando adecuadamente

la información de servicio al cliente para poder posicionar en el mercado nuestro

producto de Agua Natural del Bosque, que se ha venido analizando su potencial en el

mercado de la región.

 En el estudio nos permitió identificar las Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y

Amenazas que presenta en la Matriz DOFA y con ella podemos corregir las debilidades y

fortalecer las amenazas para elevar el nivel de calidad y competitividad que presenta la

empresa.

 Se estudió la competencia del producto dentro del mercado enfocado.

 Se realizar un estudio para presentar un programa de publicidad específica del producto.

 Se dio viabilidad de lo que puede ser apertura de desarrollo de un plan comercial/de

mercadeo.
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Referencias bibliográficas

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