“AÑO DE LA UNIDAD, LA PAZ Y EL

DESARROLLO”
UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN
MARTIN

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION

TEMA:

“DESARROLLO DEL CASO N° 1: GLACIAR S.A"

ASIGNATURA: Negociación Gerencial

ALUMNO:             Hilan Chester Pinchi Fasanando

DOCENTE:           Lic. Roger Burgos Bardales

     
CICLO:                  VIII

TARAPOTO – PERÚ
2023 – I
Glaciar S.A. es una empresa relativamente pequeña. Produce refrigeradoras de 12
pies cúbicos, así como otras pequeñas llamadas "Frío Bar", diseñadas para uso en
casas y oficinas. Debido a que ambos productos sólo cuentan con 3% del mercado, la
empresa ha enfrentado precios dados. Esto implica que un aumento en la producción
de refrigeradoras o de las Trío Bar" no acarrearía un cambio sustantivo en los precios.
En agosto de 1986 el entorno macroeconómico era tan favorable que la empresa
trabajaba a su máxima capacidad. En dicho mes asumió la Gerencia General una
nueva persona. Una de sus primeras acciones fue solicitar información en torno de las
variables claves de la empresa, como producción, precios y costos económicos.
Recibió, entonces, la siguiente Base de Datos.
GLACIAR S.A.
BASE DE DATOS

El Gerente General deseaba analizar cuidadosamente las cifras. En su anterior

empleo, una empresa fabricante de llantas, acostumbraba tomar decisiones sobre la
base de información detallada. Le sorprendían los distintos márgenes porcentuales de
ganancia sobre los costos variables. Su posición era que los márgenes porcentuales
sobre los costos variables tenían que ser iguales para los distintos productos. El
Gerente de Producción le había comentado que esto sólo podía ocurrir en empresas
que tenían manejo de los precios. Este no era el caso de Glaciar, por lo que convenía
variar la mezcla de refrigeradoras y de unidades de "Frío Bar*. En la práctica dos
refrigeradoras equivalían a un "Frío Bar", es decir, se podía sacrificar un "Frío Bar* y
lograr dos refrigeradoras.
La decisión tenía que considerar también el hecho de que había otras empresas que
producían refrigeradoras (similares a las de Glaciar S.A.) y que estaban dispuestas a
vendérselas a un precio de UM 520. Glaciar podía así adquirir estas refrigeradoras a
dicho precio y venderlas como si hubiesen sido producidas por ellos.
El Gerente General deseaba aprovechar la experiencia adquirida en la empresa
fabricante de llantas. En esa fábrica se había generado un problema de precios, a raíz
del control impuesto por el gobierno en los doce últimos meses. No era conveniente
producir ciertas llantas, ya que los costos habían variado en el tiempo y los márgenes
porcentuales sobre los costos ya no eran los mismos. Cuando aún trabajaba en la
empresa de llantas, el hoy Gerente General de Glaciar había recomendado igualar los
márgenes sobre los costos variables. Esta posición le había costado muchas horas de
discusión, ya que los demás Gerentes no consideraban relevante el concepto de
costos marginales o costos variables, sino que preferían trabajar con criterios que
llamaban de "full costo". Para el Gerente General de Glaciar, la situación de esta
empresa no era muy distinta a la de la empresa de llantas. En ésta el precio
permanecía fijo por el control impuesto por el gobierno, mientras que en aquélla el
precio estaba fijado por el mercado. Para todo fin práctico, la situación era, según el
Gerente General de Glaciar, la misma.
1. ¿Qué opciones tiene Glaciar S.A.?
2. ¿Qué factores afectan la decisión?
3. ¿En qué se diferencia la situación de Glaciar de la que enfrentaba la empresa
de llantas?
4. ¿Qué decisión debe tomarse?
5. ¿Qué consideraciones haría a su decisión?