FERRETERÍA “SOL DE CAJAMARCA” S.R.L.

UNIVERSIDAD NACIONAL DE CAJAMARCA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS, CONTABLES

Y ADMINISTRATIVAS

ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL

CONTABILIDAD

PLAN DE NEGOCIOS

CURSO:
EMPRESAS Y NEGOCIOS

DOCENTE:
CPC LENNIN RODRIGUEZ CASTILLO

ALUMNO:
ENCALADA CARREÑO, Gissella
MIRANDA RODAS, Wagner Samuel
PRIETO ORTIZ, Lalo Gamaniel
GALLARDO RUIZ, Alex Orlando.
VASQUEZ LLANOS, Edwin Álvaro.
VILLEGAS GUEVARA, Henry

AÑO - CICLO:
5° - X

GRUPO:
“B”

Cajamarca – Perú
Febrero 2010

EMPRESAS Y NEGOCIOS 1
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PLAN DE NEGOCIOS
EMPRESA DE COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS FERRETEROS RESUMEN
EJECUTIVO

El presente plan de negocios se enmarca dentro del negocio de comercialización de productos

ferreteros en la ciudad Cajamarca, cuyo objetivo es programar las acciones relativas al mejor
desenvolvimiento de las variables que conforman la mezcla de mercadotecnia y se pueda penetrar al
mercado.

El plan de marketing se elabora para aprovechar la oportunidad de negocio que brinda el mercado
como es la necesidad un producto con nuevas características para uso en la construcción.

A efectos de tomar algunas decisiones respecto a los clientes se consideran algunos factores que
influyen en la decisión de compra como son el precio, la calidad del producto, la imagen de la
empresa, la creatividad, la forma de exhibición de los productos, los catálogos y la forma de
comunicación.

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I. ANÁLISIS DEL ENTORNO

En el presente capítulo se analizarán las variables del entorno y cómo éstas repercuten en el
funcionamiento de la empresa de comercialización. Posteriormente se analizarán las cinco fuerzas
de Porter para poder establecer que tan atractivo resulta ser este mercado y cómo se ubicaría la
empresa en relación a sus competidores.

1.1 Macroentorno
1.1.1 Entorno legal
Teniendo en cuenta la Ley General de Sociedades, la empresa que se quiere establecer
adoptará la organización legal y administrativa de Sociedad de Responsabilidad
Limitada (SRL). Esto implica que será persona jurídica la cual tendrá la capacidad de
asumir deberes y obligaciones independientemente de lo que corresponde a sus
titulares.

Así mismo, estará enmarcada dentro de las normativas referentes a la Ley del
Impuesto a la Renta y el Impuesto General a las Ventas (DL Nº 774). En cuanto a la
autorización y licencia de funcionamiento municipal, la empresa deberá tramitarla ante
la Municipalidad Provincial de Cajamarca. La licencia tiene una vigencia no menor a
un año, siendo de renovación automática en caso de no haber cambio de uso o
zonificación.

De acuerdo a lo mencionado se concluye que la empresa que se quiere organizar e

implementar cuenta con un cuerpo jurídico aplicable a las actividades a realizar, el
cual garantiza las condiciones de calidad de los productos ferreteros.

1.1.2 Entorno económico.

Las variables como PBI, Ingreso disponible y consumo están relacionadas
positivamente con la comercialización de productos ferreteros, ya que el crecimiento
porcentual de estas estimula a un mayor consumo de bienes normales. En este marco
se supone que los precios y la tasa inflacionaria se mantendrá en 2.5 % anual; y el
ingreso disponible irá mejorando hasta alcanzar el 5.3% de variación en el 2010.
Se estima que el consumo privado a nivel nacional, durante los últimos 4 años ha
estado creciendo moderadamente a una tasa promedio de 3.1% en términos reales, se
espera que se expanda el presente año en 4.5 %. Esta variable es un indicador
importante del nivel de bienestar de los hogares, lo cual refleja el efecto del

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crecimiento económico sobre el bienestar macroeconómico. La comercialización de

productos ferreteros representa un rubro dentro de la industria de la construcción.

1.1.3 Entorno tecnológico

En cuanto al aspecto tecnológico el funcionamiento de la comercialización de
productos ferreteros no tendría problemas, por cuanto en este rubro existen
maquinarias y equipos para la comercialización, disponibles en el mercado nacional.
Básicamente la maquinaria son camiones tráiler, y camiones mas pequeños para
transportar las mercaderías, además de maquinas especiales como cargadores; grúas;
etc. Para manipular las mercaderías y equipo, que pueden ser computadoras, equipo de
protección personal para los trabajadores.

1.2 Microentorno

1.2.1 Competencia actual

La presencia de numerosas empresas comercializadoras de productos ferreteros en
toda la ciudad, por el motivo del boom de la construcción en Cajamarca, también
constituyen competencia los pequeños distribuidores ferreteros.

1.2.2 Competencia potencial

Los competidores potenciales, están dados por la existencia de instituciones que tienen
dentro de sus planes incentivar a las personas a tener su propio negocio para poder
sostener su hogar.
Así mismo existe la posibilidad que a futuro exista la presencia en Cajamarca de
corporaciones y empresas extranjeras de gran envergadura tales como :
DINOS
EL MAESTRO

Tal como esta sucediendo en el resto del país.

1.2.3 Poder de los compradores

De acuerdo a lo mencionado líneas arriba el mercado de productos ferreteros es muy

diverso y extenso, en tanto que no hay todavía empresas que dominen la mayor parte
del mercado. Sin embargo, el mercado cuenta con una gran demanda lo cual hace que
los clientes no tengan un poder de negociación elevado. En lo que respecta a la
empresa que se quiere constituir, la calidad de los materiales y del producto final hace

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que los productos sean claramente diferenciados; esto brindaría un alto poder de
negociación con los clientes. Sin embargo, es importante que la negociación con los
clientes sea altamente eficiente y cordial contando con un servicio especializado que
brinde un valor agregado óptimo a un precio accesible.

1.2.4 Poder de los proveedores

Los principales proveedores de productos ferreteros, son las empresas productoras
nacionales y extrajeras, tales como TEKNO; CPP; PAVCO VINDUIT; BELLOTA;
CELIMA; TREBOL; CEMENTOS PACASMAYO; BTICINO; ACEROS
AREQUIPA; SIDERPERU; etc. Con quien negociamos directamente para conseguir
precios cómodos por las ventas en volumen.

Los demás productos con menos demanda, o equipos más especializados son
adquiridos en concesión, como son BLACK & DECKER, DeWALT; STANDAR; etc.
1.2.5 Amenaza de negocios sustitutos
El negocio de la comercialización de productos ferreteros tiene muchos negocios
sustitutos, puesto que existen distribuidoras o representantes directos; como por
ejemplo; DINO que es representante exclusivo de CEMENTOS PACASMAYO; otro
caso es CUSCOY CAX representante de pinturas VENCEDOR además tenemos a
TABLEROS PERUANOS con muchos representantes y así podremos seguir
nombrando muchos casos más; Además estos productos se encuentran en toda la
ciudad y el mercado tiene el mismo acceso a ellos.

II. ESTUDIO DE MERCADO

En el presente capítulo se determinar las Objetivos del estudio, Fuentes de información,
Metodología, Resultados, Análisis del mercado, Estimación de demanda y cómo éstas repercuten
en el funcionamiento de la empresa de comercialización de productos ferreteros.

2.1 OBJETIVOS DEL ESTUDIO

 Conocer las necesidades del cliente respecto al uso del producto.
 Identificar la frecuencia de uso, características y cantidad.
 Establecer el segmento de mercado del negocio.
 Estimar la demanda potencial de productos ferreteros de nuestro mercado objetivo.

2.2 FUENTES DE INFORMACIÓN

Primarias:

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 Visitas a páginas Web referidas a manualidades, guías, revistas que ayudaran a tener idea
sobre diseños, modelos y colores para comercializar el producto.

Secundarias:
 Cuadros estadísticos del INEI para conocer nuestra población.
 Visitas a páginas Web con el fin de conocer el mercado.

2.3 METODOLOGÍA
Se realizarán entrevistas personalizadas y encuestas a posibles compradores, para una
captación de información vital, que será valiosa para la comercialización de nuestro
producto.

2.3.1 Técnicas de Recolección de Datos:

Para la obtención de información se hizo uso de técnicas de recolección de datos
como: encuestas, entrevistas, visita a páginas web relacionadas con el tema.

2.3.2 Diseño Muestral

Población.- Esta conformada por los consumidores potenciales (Público en general)
de la zona urbana del distrito de Cajamarca, según el INEI, el número de habitantes
en el distrito de Cajamarca dentro del sector urbano para el año 2008, al cual va ha
ser dirigido nuestro producto es de 203472 personas. (N=203472).

Población meta:
En el actual plan la población meta según inf or mación brindada por el
Instituto Nacional de Estadística e Infor mát ica ( INEI) , la poblaci ón
en la zona urbana y rural, para el año 200 8 ha sido: 203,472, y el
número de clientes (constructoras) ha sido: 593.

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CAJAMARCA: POBLACIÓN

GRANDES 2009
2009 PROVINCIA TASA DE
GRUPOS DEPARTAMENTO
CRECIMIENTO
DE EDAD TOTAL TOTAL %
%
TOTAL 1,498,834 203,472 100% 0,80%
Público en general 341,444 203,472 100%
FUENTE: INEI; Perú en c i fr a s , índices d e m o gr á fi c o s : Cajamarca población
p r o ye c t a d a

Cálculo de la muestra. Para determinar la muestra haremos uso efectivo

de la fór mula.

Z 2 pqN
n
NE 2  Z 2 pq

DETERMINACIÓN DE LA MUESTRA

Grado de Confianza α 0.95

Distribución Normal Estandarizada Z 1.96
Si tiene características de Interés p 0.50
No tiene características de interés q 0.50
Error E 0.05
Tamaño de la población N 203472
Elaboración Propia

n = (1.96)^2(0.5)(0.5)(203472)
(203472)(0.05)^2+(1.96)^2(0.5)(0.5)

n = 383

Por lo tanto “ El Sol de Caj amarca SRL” deberí a aplicar un númer o total
de 383 encuestas par a saber el grado de aceptación por parte de los
pobladores.

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2.4 ANALISIS DEL MERCADO

En el análisis del mercado “SOL DE CAJAMARCA” S.R.L involucra diferentes fuentes de
información además del análisis de factores políticos y económicos, socioculturales y
tecnológicos, que están relacionados de alguna forma con nuestra empresa y que pueden
influir en la demanda y la oferta de nuestro producto.

2.4.1 FACTORES POLITICOS Y ECONOMICOS

a. LAS CUESTIONES POLITICAS NACIONALES Y LOCALES

Dentro de las políticas nacionales, la firma del TLC con los Estados Unidos
donde los comercializadores ferreteros de las zonas andinas del Perú no estarían
preparados para afrontar este tratado.
 Impuestos Estatales y Municipales: los pagos a la municipalidad
seríamos subsidiados; no se pagaría por fomentar la microempresa local con
productos ferreteros.
 Política Monetaria y el Nivel de Tasa de Interés: eso sería un tema del día
porque nuestra empresa va a funcionar la mitad con capital de los socios, la
otra parte con préstamos de terceros (cajas, bancos).

b. LAS CUESTIONES ECONÓMICAS

Crecimiento del producto bruto interno del distrito de Cajamarca. En el siguiente
cuadro se puede observar que el PBI de la Región de Cajamarca, sufre grandes
variaciones; lo cual, nos permite deducir que la comercialización e inversión en
Cajamarca es muy inestable y tiende a aumentar.

Variación Porcentual del PBI en la región Cajamarca 2002 - 2009

2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 Promedio
Cajamarca - 12.26 6.72 12.43 10.96 7.99 4.21 0.83 7.92
Perú - 7.95 2.85 6.66 -0.66 1.55 2.58 0.04 2.997
Fuente: INEI – dirección Nacional de Cuentas Nacionales.
Con información disponible al 31-08-2009.
Elaboración: Propia.

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El precio de nuestro producto está dado en términos cuantitativos (unidades

monetarias), y es el valor que tienen en el mercado en un momento determinado,
dicho precio será acorde a los ingresos de cada familia.

2.4.2 FACTORES TECNOLÓGICOS

La tecnología e investigación para la comercialización de productos ferreteros
puede ser una de las amenazas posteriormente más agresivas; porque es un
producto establecido en el mercado.

Esta amenaza es la entrada de nuevas empresas ferreteras con empresas

nacionales, representantes de marcas extranjeras y fábricas (maquinaria de última
generación, mayor eficiencia, eficacia en la comercialización del producto) las
cuales necesitan menos trabajadores para su comercialización, esto generaría que
nuestra empresa quedaría rezagada y estaríamos obligados a innovar nuestra
tecnología para comercializar productos de mejor calidad.

2.5 ANÁLISIS DE LA DEMANDA

La demanda de los artículos ferreteros se analizará según el consumo histórico que ha tenido
esta gama productos en los últimos 4 años, para obtener estimaciones que permitan
determinar el mercado que atenderá el proyecto.

2.5.1 Demanda Histórica

2.5.1.1 Demanda Nacional.

Actualmente la producción nacional se ha visto perjudicada por los

innumerables problemas políticos, económicos y sociales por los que ha
pasado nuestro país en los últimos 4 años en los que la demanda nacional ha
aumentado dramáticamente en todos los tipos de tiendas ferreteras.

Por lo tanto se pronostica un aumento de la demanda de los productos en

general y sobre todo de los productos a tratar en el presente trabajo.

En los últimos años debido a la presencia de empresas mineras existiendo

un boom en la construcción en el departamento de Cajamarca y sobre todo
en la ciudad.

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CUADRO N° 1
DEMANDA APARENTE ARTÍCULOS FERRETEROS (2013- 2014)
COMERCIALIZACIÓN IMPORTACIÓN TOTAL
AÑOS
S/. S/. S/.
2013 771,134 19721 790855
2014 878,324 31159 909483
Prom. 3429776 76262 3506038
Fuente: ELABORACIÓN PROPIA

En el Perú se tiene un consumo per-Cápita de 0.5 bolsa para el año 2013.

Esta tendencia ha ido creciendo desde la década de los 90; los expertos en
marketing señalan que el año 2025 se debe llegar a 0.58, per-Cápita, por lo
que nos da un horizonte de crecimiento de 15%.

El hábito de consumo en el mercado peruano en cuanto a productos

ferreteros, están bien marcados.

En el Área Geográfica en estudio, como en todo el Perú, se estila por lo

general consumirlos en construcciones de diversas índoles.

2.5.1.2 Demanda Local

En Cajamarca se tiene un ranking productos ferreteros, que es como sigue,

por parte de los consumidores locales:

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