UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

Laureate Internatinal Universites®

Gerencia de Cimpras &

Abastecimienti
MBA Ing Salas Schwarz Jirge
 UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS
Laureate Internatinal Universites®

Negiciación y Práctcas Étcas

 NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN
•• LA
LA BÚSQUEDA
BÚSQUEDA DEL
DEL
PROVEEDOR
PROVEEDOR
EXIGE:
EXIGE:
•• INVESTIGAR
INVESTIGARFUENTES
FUENTESEN
EN
FUNCIÓN
FUNCIÓNDEDEPRODUCTOS
PRODUCTOS
•• ANÁLISIS
ANÁLISISDE
DELAS
LASFUENTES
FUENTES
–– CALIFICACIÓN
CALIFICACIÓN
–– VENTAJAS
VENTAJAS
•• SELECCIÓN
SELECCIÓN
•• PRUEBA
PRUEBA
•• NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN
@JASS
 NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN

•• LA
LA BÚSQUEDA
BÚSQUEDA DEL
DEL
PROVEEDOR
PROVEEDOR
EXIGE:
EXIGE:
•• PEDIDO
PEDIDOINICIAL
INICIAL
•• EXPERIMENTACIÓN
EXPERIMENTACIÓN
•• CALIFICACIÓN
CALIFICACIÓNPARA
PARAEL
EL
FUTURO
FUTURO

@JASS
 NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN
•• PERFIL
PERFIL BÁSICO
BÁSICO PROVEEDOR
PROVEEDOR
•• ORGANIZACIÓN
ORGANIZACIÓN
–– OFICINA
OFICINAPRINCIPAL
PRINCIPAL
–– AFILIADOS
AFILIADOS
•• PRODUCTOS
PRODUCTOSYYMERCADOS
MERCADOS
•• CLIENTES
CLIENTES
•• INFORMACIÓN
INFORMACIÓNFINANCIERA
FINANCIERA
•• PERSONAL
PERSONAL
–– EJECUTIVOS
EJECUTIVOS
–– EMPLEADOS
EMPLEADOS
–– CONTACTOS
CONTACTOS

@JASS
 NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN
•• PERFIL
PERFIL BÁSICO
BÁSICO PROVEEDOR
PROVEEDOR
•• VISITAS
VISITAS
•• TIPO
TIPODE
DEPROVEEDOR
PROVEEDOR
–– FABRICANTES
FABRICANTES
–– REPRESENTANTES
REPRESENTANTES(TOMADOR
(TOMADORDE DE
PEDIDOS)
PEDIDOS)
–– DISTRIBUIDORES
DISTRIBUIDORES((ALMACÉN
ALMACÉN --
ABASTECIMIENTO
ABASTECIMIENTOINMEDIATO)
INMEDIATO)
–– INTERMEDIARIOS
INTERMEDIARIOS(REPUESTOS)
(REPUESTOS)
•• PLANES
PLANESAAFUTURO
FUTURO

@JASS
 NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN
•• PERFIL
PERFIL BÁSICO
BÁSICO
PROVEEDOR
PROVEEDOR
•• HISTORIAL
HISTORIALINTERNO
INTERNO
•• COMPETIDORES
COMPETIDORES
((ALTERNATIVOS)
ALTERNATIVOS)
•• OTROS
OTROSMATERIALES
MATERIALESÚTILES
ÚTILESYY
OTRAS
OTRASINFORMACIONES
INFORMACIONES
•• RELACIÓN
RELACIÓNDEDECOMPRADORES
COMPRADORES
DE
DEDIFERENTES
DIFERENTESFABRICAS
FABRICAS

@JASS
 NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN
CONTROL
CONTROL DE
DE PROVEEDORES
PROVEEDORES
•• FIJAR
FIJARESTÁNDARES
ESTÁNDARESOONORMAS
NORMASDEDE
ACTUACIÓN
ACTUACIÓNDELDELPROVEEDOR.
PROVEEDOR.
SERVICIO
SERVICIODEDEPOST-VENTA
POST-VENTA
•• MEDIR
MEDIRACTUACIÓN
ACTUACIÓNREAL
REALYYCOMPARAR
COMPARAR
CON
CONESTÁNDARES
ESTÁNDARESESTABLECIDOS.
ESTABLECIDOS.
VARIACIONES
VARIACIONES

@JASS
 NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN

CONTROL
CONTROL DE
DE PROVEEDORES
PROVEEDORES
•• IDENTIFICAR
IDENTIFICAR RAZONES
RAZONES DE
DE
VARIACIÓN
VARIACIÓN TRANSPORTE
ARRIBA ALIANZA
•• TOMAR
TOMARDECISIÓN
DECISIÓN

@JASS
 NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN
EVALUACIÓN
EVALUACIÓNDE
DEPROVEEDORES
PROVEEDORES
•• TIEMPO
TIEMPODE
DEACTUACIÓN:
ACTUACIÓN:
–– EXPERIENCIA
EXPERIENCIACON
CONLALAEMPRESA
EMPRESA
–– EXPERIENCIA
EXPERIENCIAEN
ENEL
ELMERCADO
MERCADO
•• TIPO
TIPODE
DEPROVEEDOR
PROVEEDOR
–– FABRICANTE
FABRICANTE
–– REPRESENTANTE
REPRESENTANTE
–– DISTRIBUIDOR
DISTRIBUIDOR
–– INTERMEDIARIO
INTERMEDIARIO
@JASS
 NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN
EVALUACIÓN
EVALUACIÓNDEDEPROVEEDORES
PROVEEDORES
•• SITUACIÓN
SITUACIÓNYYESTABILIDAD
ESTABILIDAD
FINANCIERA
FINANCIERAYYDE
DECRÉDITO
CRÉDITO
•• SITUACIÓN
SITUACIÓNYYRELACIÓN
RELACIÓNCON
CONSU
SU
PERSONAL
PERSONAL
•• RESULTADOS
RESULTADOSTÉCNICOS
TÉCNICOSDE
DESUS
SUS
PRODUCTOS
PRODUCTOS

@JASS
 NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN
EVALUACIÓN
EVALUACIÓNDE
DEPROVEEDORES
PROVEEDORES
•• RESULTADOS
RESULTADOSDEL
DELSERVICIO
SERVICIO
•• CONCLUSIONES
CONCLUSIONESSOBRE:
SOBRE:
–– CALIDAD
CALIDAD
–– SERVICIO
SERVICIO
–– PRECIO
PRECIO

@JASS
 NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN
RESPONSABILIDAD
RESPONSABILIDADDE
DE
COMPRAS
COMPRAS::
•• MANCOMUNADA
MANCOMUNADA
–– QUIEN
QUIENESPECIFICA
ESPECIFICALO
LOQUE
QUE
DESEA
DESEAYYEL
ELUSO
USOQUE
QUELE
LE
DARÁ
DARÁ
INDICA
INDICA
•• CALIDAD
CALIDAD
•• CARACTERÍSTICAS
CARACTERÍSTICASFÍSICAS
FÍSICAS
•• PRUEBAS
PRUEBASYYANÁLISIS
ANÁLISIS
@JASS
 NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN

RESPONSABILIDAD
RESPONSABILIDADDE
DE
COMPRAS
COMPRAS::
•• EXCLUSIVA
EXCLUSIVA
–– SELECCIÓN
SELECCIÓNFUENTE
FUENTEDE
DE
ABASTECIMIENTO
ABASTECIMIENTO
–– VELA
VELAPOR
POREL
ELASPECTO
ASPECTO
ECONÓMICO
ECONÓMICO

@JASS
 NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN

RESPONSABILIDAD
RESPONSABILIDAD
DE
DECOMPRAS
COMPRAS::
•• HAY
HAYQUE
QUEDEFINIR
DEFINIR
AUTORIDAD
AUTORIDADPOR
PORDAR
DAR
YYLA
LAFORMA
FORMADEDE
OTORGARLA
OTORGARLA

@JASS
 NEGOCIACIÓN
• INTRODUCCIÓN
– Pensamis en términis de cimprar y
vender.
– La mayiría recinice que lis
diplimátcis, empresariis,
ejecutvis y representantes labirales
negician diariamente en su trabaji
– Tidis nisitris negiciamis tidis lis
días en tidas las áreas de acción de
nuestras vidas
@JASS
 NEGOCIACIÓN
• INTRODUCCIÓN
– La negiciación se desarrillan en
función al carácter de las persinas, a
sus cinicimientis a sus aspiraciines y
también a sus debilidades y
aspiraciines
– La habilidad de una persina determina
la medida en la que evita lis factires
negatvis y cinsigue resultadis
@JASS satsfactiriis para sus aspiraciines
 NEGOCIACIÓN
• Negiciar es li que icurre cuandi
dis partes tenen intereses en
cinficti peri tenen una zina de
cinveniencia mutua dinde la
diferencia puede resilverse
• Si ni negiciamis tendremis que
recurrir a lis derechis, al sistema
legal. Si ni funciina tendremis
que recurrir a la fuerza

@JASS
 NEGOCIACIÓN
• Desde tempis inmemiriales el ser humani
ha resuelti cinfictis
• Dentri de éstas algunas sin viilentas y itras
ni
• Entre las ni viilentas tenemis a la
Negiciación

@JASS
 NEGOCIACIÓN
• En tida negiciación
hay una cinfrintación
de intereses.
• Estas diferencias
deben ser resueltas
pir las partes,
aprivechandi lis
distntis valires que
cada uni de ellas
defende
@JASS
 NEGOCIACIÓN
• Cada persina tene su
manera peculiar de
negiciar, resultadi de
las experiencias de su
vida familiar, de sus
relaciines cin amigis y
vecinis pues a li largi
de su vida a manejadis
cinfictis
@JASS
 NEGOCIACIÓN
• DEFINICIÓN:
– DISCUSIÓN O CONFERENCIA PARA LLEGAR A UN
ACUERDO
• ES SIMILAR A:
· CONVENIO
· CONTRATO
· ARREGLO
• En ligístca negiciar se refere a:
• valires
• entregas
• especifcaciines
• característcas
@JASS
• cindiciines i firmas de pagi
 NEGOCIACIÓN
• NEGOCIACIÓN EXIGE:
· EXPERIENCIA
· CRITERIO PARA:
· JUZGAR A LA GENTE
· CONOCER EL CARÁCTER DE LA PERSONA
· SACAR PROVECHO DE SUS CONOCIMIENTOS
· CONOCER SITUACIÓN Y CÓMO CAMBIARLA
· SABER CUANDO HABLAR Y CUANDO CALLAR

• NEGOCIACIÓN EXIGE:
• APRECIAR LA HONESTIDAD O LA DESHONESTIDAD
• CONFIAR O DESCONFIAR DE QUIÉN NEGOCIA CON
UNO
@JASS
 NEGOCIACIÓN
•NEGOCIACIÓN EXIGE:
• CAPACIDAD PARA
– ACTUAR
– ANALIZAR
– ACEPTAR
– PERSUADIR
– INTERPRETAR
– PRESIONAR
– CEDER
• SENTIDO COMÚN Y JUICIO CLARO
• PERSONALIDAD
• REFLEJOS MENTALES RÁPIDOS
@JASS
 NEGOCIACIÓN
• PREGUNTAS
• GENERALES
• REDIRIGIDAS O DE REVERSIÓN
• DIRECTAS
• SOLICITANDO UNA EXPLICACIÓN
• DANDO UNA EXPLICACIÓN
• REFERENTE A LOS HECHOS
• INSINUANTE
• CARGADA
• AMBIGUA
@JASS
 NEGOCIACIÓN
• PREGUNTAS
• POLÉMICA
• PROVOCATIVA
• CÁNDIDA
• DE SI O NO
• DE RELEVO
• RETÓRICA
• DE CIERRE

@JASS
 NEGOCIACIÓN

• PRINCIPIOS DEL ARTE DE NEGOCIAR

• IR POR EL CAMINO DE MENOR RESISTENCIA
• NO PIERDA DE VISTA SUS OBJETIVOS, PERO
DISPONGA SIEMPRE DE ALTERNATIVAS
• TENER FLEXIBILIDAD
• CEDER GRADUALMENTE
• NO ATAQUE DONDE YA LO HAN DERROTADO. BUSQUE
UN CURSO DE ACCIÓN TOTALMENTE NUEVO

@JASS
 NEGOCIACIÓN
• PRINCIPIOS DEL ARTE DE NEGOCIAR
• EL ENFOQUE EXTERNO ES MÁS
DIFÍCIL DE MANTENER QUE UNO MODERADO
• MIENTRAS MÁS EMPUJA MAYOR SERÁ LA RESISTENCIA
• PERSUASIÓN, NO JACTANCIA
• EVITE LOS ULTIMÁTUMS
• NO ACOSE A LOS DEMÁS
• NO MIENTA
• MANTENGA LA CALMA
• HAGA PREGUNTAS EFICACES
@JASS
 NEGOCIACIÓN
PRINCIPIOS DEL ARTE DE NEGOCIAR
• PREPARE PREGUNTAS CON ANTICIPACIÓN
• NEGOCIACIÓN
• INICIARLA PONIENDO LAS CARTAS SOBRE LA MESA
ANTE PONENCIA DE COMPRADOR Y DE PROVEEDOR
• PARA NEGOCIAR HAY QUE TENER PRESENTE:
· PODER DE LA EMPRESA
· LÍMITES ACEPTABLES
· RIESGOS EXISTENTES
· RESPONSABILIDAD DE DECISIÓN
· METAS POR ALCANZAR
@JASS
 NEGOCIACIÓN
• ANTES DE NEGOCIAR
INFORMARSE BIEN DE SU
EMPRESA Y DE LOS
PROVEEDORES COPIANDO
DATOS

@JASS
 NEGOCIACIÓN

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

@JASS
 La Negociación Posicional
E S T IL O S U A V E
L o s p a rtic ip a n te s so n a m ig o s
L a m e ta e s e l a c u e rd o
S e d e b e c o n c e d e r p a ra c u ltiv a r la
re la c ió n
S e e s su a v e c o n la g e n te y c o n e l
p ro b le m a
S e c o n fía e n lo s d e m á s
S e c a m b ia d e p o sic ió n fá c ilm e n te
S e h a c e n o fe rta s
S e d e sc u b re e l p u n to d e re se rv a ,
e s d e c ir se d a a c o n o c e r lo
m á x im o q u e se p u e d e c o n c e d e r
S e a c e p ta n p é rd id a s u n ila te ra le s
c o n ta l d e lle g a r a u n a rre g lo
S e b u sc a u n a ú n ic a re sp u e sta
a q u e lla q u e e llo s a c e p te n
S e in siste e n e l a c u e rd o
S e in te n ta e v ita r u n
e n fre n ta m ie n to d e v o lu n ta d e s
S e c e d e a n te la p re sió n
@JASS
E S T IL O D U R O
L o s p a rtic ip a n te s so n a d v e rsa rio s
L a m e ta e s la v ic to ria
S e d e b e d e m a n d a r c o n c e sio n e s
c o m o c o n d ic ió n d e la re la c ió n
S e e s d u ro c o n la g e n te y c o n e l
p ro b le m a
S e d e sc o n fía e n lo s d e m á s
S e e n q u ista e n u n a p o sic ió n
Se hacen am enazas
S e e n g a ñ a so b re e l p u n to d e
re se rv a
S e d e m a n d a n g a n a n c ia s
u n ila te ra le s c o m o p re c io d e l
a c u e rd o
S e b u sc a u n a ú n ic a re sp u e sta :
a q u e lla q u e n o so tro s a c e p ta m o s
S e in siste e n la p ro p ia p o sic ió n
S e in te n ta g a n a r la c o n fro n ta c ió n
d e v o lu n ta d e s, p u e s e l p ro c e so e s
u n c h o q u e d e é sta s
S e a p lic a p re sió n
 NEGOCIACIÓN
• QUÉ DESEA SU OPONENTE
– Detrás de la negiciación las persinas quieren:
• Sentrse bien acerca de si mismi
• Evitar priblemas y riesgis futuris
• Ser recinicidis pir sus jefes y itris cimi persinas de un buen juicii
• Cinservar su trabaji y tener ascensi
• Trabajar menis arduamente, ni más duri
• Sentr li que hacen es impirtante
• Evitar la inseguridad que priviene de lis cambiis y sirpresas
• Ser escuchadis
• Ser tratadis amablemente
• Ser agradables
• Terminar la negiciación cuanti antes y hacer itras cisas
• Ser cinsideradis hinestis, justis, amables y respinsables
• Pider

@JASS
 NEGOCIACIÓN
• CÓMO RESOLVER UN ESTANCAMIENTO
– Cambie el énfasis de la negiciación del métidi cimpettvi para resilver
priblemas al métidi cirpiratvi
– Cincentre la negiciación en lis puntis impirtantes, pispiniendi algunas partes
difciles del acuerdi para renegiciarlas más adelante cuandi se tenga más
infirmación
– Cambie al líder i a un miembri del equipi
– Muestre dispisición a cimpartr riesgis
– Llame a un mediadir
– Añada ipciines relaciinadas al trati, ya sea pir intentis verdaderis i aparentes.
– Relaciines de Largi plazi, están en términis de Cinfabilidad, amistad. Cimpras a
largi plazi

@JASS
 RECETAS PARA EL ÉXITO
––LaSin impirtarni
negiciación que
es tan grandes sean las diferencias
nunca
una tenga miedi
cimpetencia. Se de negiciar
–puede encintrar un
Ni negicie cin un equipi de segunda
mejir trati para ambas
–partes
Ni hable. Escuche sin critcar
––Tiene
Ni se sienta
más piderlimitadi
del pir lis hechis, primediis i
que usted cree. Busque
estadístcas
lis límites del pider de
su ipinente
– Escriba un plan. Nunca
decida en ningún punti
a menis que este
preparadi para hacerli @JASS
 RECETAS PARA EL ÉXITO
– Ni enfatce sus – Aprenda a salirse y regresar
pripiis priblemas después
si se llega a – Una negiciación difcil tene
cinfictis. La persina que tene
presentar un una necesidad de caer bien esta
estancamienti. La pripensi a ceder demasiadi
itra parte tene – Si en una negiciación ha
sufciente empujadi demasiadi lejis a la
itra parte, tenga la indulgencia
priblemas pripiis
y la buena viluntad de vilver a
– Ni se sienta negiciar.
limitadi pir la
iferta fnal, pir un
precii frme, i un @JASS
 RECETAS PARA EL ÉXITO
– Pinga metas más alta
– Preparese para timar
lis riesgis que van cin
las metas más altas y
prepárese para trabajar
duri y ser paciente
– Pruebe a su ipinente,
nunca sabe li que
estará dispuesti a
ceder. Timese el tempi
y sea persistente
@JASS
 NEGOCIACIÓN
• RAZONES DEL FRACASO DE LAS
NEGOCIACIONES:
– Falta de un teiría general sibre negiciación
– Una preparación inadecuada (recilección y
análisis de la infirmación cimi carencia de un
planeamienti estratégici)
– Priblemas de cimunicación
– Impedimentis emiciinales
– Factires externis (vinculaciines cin itris
cinfictis i acuerdis preexistentes

@JASS
 NEGOCIACIÓN
• RAZONES DEL FRACASO DE LAS
NEGOCIACIONES:
– Distntas percepciines de las alternatvas al
acuerdi
• Diferentes infirmación
• Diferente evaluación de la misma infirmación
– Presión de las bases
– Pisiciines ni susceptbles de cimprimisi
alguni ( valires persinales intensa i
celisamente guardadis i supervivencia
ecinómica de una de las partes)
– Cuandi ni hay zina de pisible acuerdi @JASS
 COMPARACIÓN DE ESTILOS
CATEGORÍA NORTEAMERICACA JAPONESA
 Estilo competitivo 
Valores culturales Estilo corporativo
 Decisión y acción  Decisión y acción grupal
básicos 
individual Relación de negocios vertic
 Relación de  AMAE, dependencia
negocios horizontal indulgente
 Independencia
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
 Negiciación Vídei

htp://www.yiutube.cim/watch.v=JJ0MFMjGmPQQ

htp://www.yiutube.cim/watch.v=JGnvd_g-yAuE

42
• EN EL MERCADO ACTUAL, EN EL QUE LAS
EMPRESAS DEBEMOS ESTABLECER
RELACIONES A LARGO PLAZO TANTO CON LOS
CLIENTES FINALES COMO CON NUESTROS
CLIENTES INTERNOS (COLABORADORES), LAS
NEGOCIACIONES COMPETITIVAS SON
POCO ACONSEJABLES
CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR
Prigramación neurilingüístca y la
negiciación
 PNL
• Estudia la experiencia humana subjetva,
analiza cómi irganizamis li que
percibimis y fltramis el mundi exteriir a
través de lis sentdis.
• Cuandi negiciamis mantenemis una
cimunicación en la cual nis creamis una
imagen positia o negatia de la itra parte
según li que percibamis de ella.

• Pir un ladi está la imagen persinal peri pir

itri, está la imagen que se firma a través de
la utlización del lenguaje ierbal y no ierbal.

• La teiría de la PNL nis refeja que hay

persinas que utlizan cin más frecuencia, en
la percepción del mundi exteriir, unos
sentios que orros.
 Tipis de negiciaciadires
• Visuales
• Auditvis
• kinesicis
 Negiciadires visuales
• Perciben la realidad preferentemente a través de la vista.
• Tienen que ver que se les presta atención, necesitan ser
miradis.
– De esta manera se facilita el feed back y se ayuda a que la itra
parte se cree una imagen li más pisitva pisible de nisitris.
• Para ganarse su cinfanza hay que cimunicarse cin ellis
mirándiles a la cara
• Se sienten a gusti cuandi se cimunican cin itras
persinas que también utlizan un lenguaje visual.
 Negiciadires visuales
• Debemis utlizar palabras y verbis visuales
cimi; mirar, ijear, percibir, reparar, divisar,
distnguir, advertr, cintemplar, presenciar, asistr.
• Para detectar si la itra parte negiciadira es
visual i ni, hay que fjarse en su midi de hablar.
• Hablan más rápidi de li nirmal
• Explican muchas cisas al mismi tempi y ni
terminan las frases
• Su tini de viz es alti
• Piensan en imágenes.
 Negiciadires auditvis
• Lis que perciben la realidad
preferentemente a través del iídi.
• Les gusta que se trate tema pir tema, para
ganarse su cinfanza hay que hacer pausas
frecuentes.
• Es acinsejable utlizar palabras que
describan situaciines de escucha.
 Negiciadires auditvis
• Cuandi la itra parte se está dirigiendi a nisitris hay
que utlizar estmulis verbales que refejen que se les
está atendiendi y entendiendi.
• Sin negiciadires que para sentrse escuchadis
necesitan iír, de vez en cuandi, estmulis cimi
“aha…”, “si…”, “entendi…”, “esi es…”, “mmmmm…”
• A la hira de argumentar las variables hay que
irganizarlas e ir tratandi tema pir tema, sin prisas.
• Lis auditvis tenden a alargar las cinversaciines.
 Negiciadires auditvis

• Se debe utlizar palabras relaciinadas cin la escucha

(oye…, escucha…) y el ierbo escuchar.
• Al tratar temas de interés para mi parte, utlizar palabras
relaciinadas cin arenier, presrar arención, hacerse cargo,
esrar peniienre.
• Si una de las partes es auditva y la itra visual es difcil que
lleguen a un entendimienti, icurre li que cimúnmente se
llama “no hay feeling”, “hay algo que no me conience”.
– Esti es debidi a que el visual habla más rápidi, ni termina las
frases y trata variis temas a la vez, justi li cintrarii al auditvi.
 Negiciadires kinestcis
• Persinas que perciben el exteriir principalmente a
través del tacti, gusti u ilfati.
• Sin persinas cin mucha capacidad de
cincentración.
• Para ganarse su cinfanza tenemis que
demistrarles cercanía, que estamis dispuestis a ir
de su mani a cualquier lugar.
• Les gusta ir despacii en las negiciaciines, más aún
que a lis auditvis.
• Tratan tema pir tema cin una lenttud que suele
piner nerviisis a lis visuales.
 Negiciadires kinestcis
• Habitualmente saludan dandi una palmada en la espalda
i te cigen del brazi para hablar cintgi, también
agradecen que la itra parte utlice este tpi de
cimpirtamienti.
• Para que se sientan a gusti cin nisitris tenemis que
demistrarles priximidad.
• Ni vale una llamada pir teléfini para acercar pisturas,
tenemis que ir y estar presentes, en cintacti fsici.
• Inicialmente es bueni tratar temas relaciinadis cin sus
sensaciines. Siempre cimenzar el diáligi preguntandi
¿Cómo esras? O expresiines similares que demuestren
que te interesas pir ellis.
“El éxiti i fracasi de la negiciación
depende de la habilidad de ustedes
cimi negiciadires”
Fin
de
la
se
sió
n