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TALLER DE NEGOCIACIÓN
FORMATO LACTIFELIZ Y LOS LECHEROS

1. ¿Cuál es el objetivo de esta negociación?

Llegar a un acuerdo entre los representantes de los productores y la empresa Lactifeliz,

con el fin de solucionar los inconvenientes presentados.

2. Describa las partes involucradas en la negociación: ¿Qué relación tienen?, ¿Cómo

es su comunicación?.

Las partes involucradas son la empresa Lactifeliz (área de ventas, calidad y logística) y
productores de fincas lecheras. Su comunicación no es clara, lo que genera un
debilitámiento constante en la confianza construida por 20 años.

3. ¿Cuáles son los aspectos que no son negociables para las partes?

• Vender la leche a la competencia.

• Demoras en el pago a los lecheros.
• Reducir el porcentaje de distribución de la leche producida.
• Realizar devolución masiva de lo producido.
• Falta de comunicación sobre los cambios en la empresa.
• Disminución del inventario.

4. ¿Cuáles son los aspectos que son negociables para las partes?

• Discutir entre las partes para llegar a un consenso.

• Solucionar los inconvenientes generados.
• Mejorar los canales de comunicación.
• Realizar el pago oportuno a los lecheros.
• Informar y aclarar los estándares de calidad.
• Informar oportunamente sobre los cambios en la empresa.

5. ¿Qué técnicas o estrategia deberían tener los negociadores para llegar a un

acuerdo?

• Escuchar los diferentes puntos de vista para llegar a un acuerdo.

• Evaluar lo contra y los pro de las posibles soluciones.
• Identificar de raiz el motivo del problema.
• Ser objetivos y analíticos para satisfacer a ambas partes.
 6. ¿Si estuviera en el rol de Lactifelíz qué perfil negociador asumiría?, ¿en el rol del
productor cuál sería su perfil negociador?

Si estuviera en el rol de Lactifelíz asumiría un perfil negociador diplomático, ya que

buscaría lograr un consenso entre las partes por sobre lo económico, es decir, me
enfocaría en que todos ganaramos y perdieramos en partes iguales. Pero si estuviera en
el rol del productor asumiría un perfil negociador cooperativo, ya que priorarizaría la
disposición de aceptar acuerdos equilibrados y mantener las alianzas por encima de la
competencia.

7. Construya el triángulo de responsabilidad e identifique los intereses de cada una

de las partes involucradas.

LACTIFELIZ

Persona
• RESPETUOSO
• RESPONSABLE
• NEGOCIADOR
• PERSISTENTE
• DEDICADO
• CUMPLIDO
• ARMONICO
Sen

• INSEGURO
r
n sa

• COMPETENCIA
tir

• RENTABILIDAD
Pe

• ADAPTABILIDAD
• CRISIS

Proyecto Situación

Actuar

LA EMPRESA LACTIFELIZ QUIERE • CONOCIMIENTO

CERTIFICARSE EN CALIDAD DEL PRODUCTO • CAPITAL
DISTRIBUIDO SIN ROMPER LAZOS FUERTES • PROFESIONALISMO
CON SUS PROVEEDORES POTENCIALES • NEGOCIOS
PARA SU CRECIMIENTO. • RENTABILIDAD
• APOYO FAMILIAR
• PROYECCIÓN
• ALIANZAS
• DESCICIONES ERRONEAS
• CONFORMISMO
• NORMAS
• AMBICIOSO
 LOS LECHEROS

Persona
• COLABORAR
• HONESTIDAD
• COMPROMISO
• PERSISTENCIA
• DEDICACIÓN
• HABILIDOSO
• COMERCIANTE

Sen
• INSEGURIDAD

r
n sa

tir
• INDESICIÓN
Pe • IMPACIENTE
• ALIANZA
• CONFIANZA

Proyecto Situación

Actuar

LOS PRODUCTORES LECHEROS QUIEREN AUMENTAR • PROFESIONAL

SUS VENTAS SIN PERDER SUS ALIANZAS • BUENOS INGRESOS
POTENCIALES Y SER MÁS RIGUROSO • PREDISPOSICIÓN
• ESTRATEGA
• APOYO
• INICIATIVA
• COMPETENCIA
• DISPOSICIÓN
• DESCICIONES ERRONEAS
• CONFORMISMO
• REDES DE COMUNICACIÓN
• MINUCIOSO

8. ¿Qué alternativa de solución propone para que puedan llegar a un acuerdo?

La alternativa de solución que propongo para que puedan llegar a un mutuo acuerdo es
informar a los productores de leche las causales específicas por las cuales se han realizado
las devoluciones, de este modo verificarían y evaluarían detalladamente el producto para
saber con certeza cual es el problema y hayar su posible solución. Así, los lecheros
producirían leche de mejor calidad y la empresa seguiría distribuyendo su leche certificada.