1.

LIDERAZGO EN COSTOS
2. DIFERENCIACIÓN
3. ENFOQUE
4. COMBINACIÓN DE LAS ANTERIORES
 SINGULARIDAD PERCIBIDA POSICIÓN DE BAJO COSTO
POR EL CLIENTE

TODO EL SECTOR DIFERENCIACIÓN LIDERAZGO EN

COSTOS

SOLO UN ENFOQUE
SEGMENTO
PARTICULAR
• CONSTRUCCIÓN DINÁMICA DE INSTALACIONES CON ESCALAS
EFICIENTES.
• BÚSQUEDA ENÉRGICA DE REDUCCIONES EN LOS COSTOS, CON BASE EN
LA EXPERIENCIA.
• CONTROL ESTRICTO DE COSTOS Y GASTOS FIJOS.
• PREVENCIÓN DE CUENTAS DE CLIENTES MARGINALES.
• MINIMIZAR COSTOS EN TODAS LAS ACTIVIDADES DE LA CADENA DE
VALOR DE LA EMPRESA, COMO INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO,
SERVICIOS, FUERZA DE VENTAS Y PUBLICIDAD.
 ACCIONES POSIBLES EN LA CADENA DE VALOR PARA MINIMIZAR COSTOS

INFRAESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
• POCOS NIVELES ADMINISTRATIVOS PARA REDUCIR COSTOS FIJOS.
• PRÁCTICAS CONTABLES ESTÁNDAR PARA REDUCIR AL MÍNIMO AL PERSONAL REQUERIDO.
ADMINISTRACION DE RECURSOS HUMANOS
ACTIVIDADES

•
DE SOPORTE

REDUCCIÓN DE COSTOS ASOCIADOS A LA ROTACIÓN DE PERSONAL

• PROGRAMAS DE ORIENTACIÓN Y CAPACITACIÓN PARA MAXIMIZAR LA PRODUCTIVIDAD
DESARROLLO TECNOLOGICO
• USO ADECUADO DE TECNOLOGÍA PARA REDUCIR DESPERDICIOS.
• EXPERIENCIA EN INGENIERÍA DE PROCESOS PARA REDUCIR COSTOS DE OPERACIÓN
COMPRAS O ADQUISICIONES
• POLÍTICAS COMPRA PARA GARANTIZAR MATERIAS PRIMAS DE BAJO COSTO.
• OPERACIONES DE COMPRA COMPARTIDAS (ECONOMÍAS DE ESCALA)
LOGISTICA OPERACIONES LOGISTICA MERCADEO SERVICIO
INTERNA DE SALIDA Y VENTAS • ORIENTACIÓN DETALLADA DE
LOS SERVICIOS, PARA
DISTRIBUCIÓN USO EFECTIVO DE • UTILIZACIÓN • COMPRA DE
MINIMIZAR LAS LLAMADAS DE
EFECTIVA DE LOS INSPECTORES EFCTIVA DE MANTENIMIENTO
MEDIOS EN
LAS DE CONTROL DE LAS GRANDES • USAR UN SOLO VEHÍCULO PARA
OPERACIONES CALIDAD PARA FLOTILLAS BLOQUES. MINIMIZAR COSTOS DE
DE MINIMIZAR EL DE
REPARACIÓN. (ECONOMÍAS DE
DESEMBARCO. REPROCESO. ENTREGA. • MAXIMIZAR
ESCALA)
EL USO DE LA
• ECONOMÍAS FUERZA DE
DE ESCALA. VENTAS,
MEDIANTE
ASIGNACIÓN
DE
TERRITORIOS.

ACTIVIDADES PRIMARIAS
• ENFOQUE EXCESIVO EN UNA O VARIAS DE LAS ACTIVIDADES DE LA CADENA DE VALOR.
• SI TODOS LOS RIVALES COMPRAN UN INSUMO O UNA MISMA MATERIA PRIMA.
• LA ESTRATEGIA PUEDE IMITARSE CON FACILIDAD.
• LA AUSENCIA DE PARIDAD DE DIFERENCIACIÓN
• EROSIÓN DE LAS VENTAJAS EN COSTOS, CUANDO AUMENTA LA INFORMACIÓN SOBRE
PRECIOS DISPONIBLES PARA LOS CLIENTES.

• PRESTIGIO
• TECNOLOGÍA
• INNOVACIÓN
• CARACTERÍSTICAS
• SERVICIO AL CLIENTE
• RED DE DISTRIBUIDORES.
 ACCIONES POSIBLES EN LA CADENA DE VALOR PARA DIFERENCIACIÓN

INFRAESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
• SISTEMAS DE INFORMACIÓN DE CALIDAD, INTEGRA ACTIVIDADES PARA MEJORAR LA CALIDAD.
• INSTALACIONES QUE PROMUEVEN LA IMAGEN DE LA EMPRESA

ADMINISTRACION DE RECURSOS HUMANOS

ACTIVIDADES
DE SOPORTE

• PROGRAMAS PARA ATRAER PERSONAL TALENTOSO.

• CAPACITACIÓN E INCENTIVOS CON FUERTE ORIENTACIÓN AL CLIENTE.
DESARROLLO TECNOLOGICO
• MANEJO SUPERIOR DE MATERIALES Y TECNOLOGÍA
• APOYO DE INGENIERÍA PARA APLICACIONES
COMPRAS O ADQUISICIONES
• COMPRAS DE COMPONENTES DE GRAN CALIDAD
• USO DE CANALES DE VENTA DE MAYOR PRESTIGIO.
LOGISTICA OPERACIONES LOGISTICA MERCADEO SERVICIO
INTERNA DE SALIDA Y VENTAS • RESPUESTA RÁPIDA A
SOLICITUDES DE CLIENTES
• OPERACIONES DE • FLEXIBILIDAD PROCESAMIEN • PROGRAMAS • INVENTARIO COMPLETO DE
CALIDAD EN PARA TO DE PEDIDOS DE REFACCIONES Y SUMINISTROS.
MANEJO DE RESPONDER A EXACTOS PUBLICIDAD
MATERIALES, CAMBIOS, CREATIVOS
RESURTIDO DE
• TRANSFERENCIA • ÍNDICE BAJO PRODUCTOS • FOMENTOS
RÁPIDA DE DE DEFECTOS PARA REDUCIR DE LAS
INSUMOS. INVENTARIOS RELACIONES
PERSONALES
CON
CLIENTES.

ACTIVIDADES PRIMARIAS
• SINGULARIDAD QUE NO SE CONSIDERE VALIOSA.
• DIFERENCIACIÓN EXCESIVA
• PRECIO EXTRAORDINARIO DEMASIADO ELEVADO.
• DIFERENCIACIÓN FÁCIL DE IMITAR
• DISOLUCIÓN DE LA IDENTIFICACIÓN CON LA MARCA POR EXTENSIONES
DE LÍNEAS DE PRODUCTOS.
• LA PERCEPCIÓN DE DIFERENCIACIÓN DE LOS COMPRADORES ES
DIFERENTE A LA DE LOS VENDEDORES.
 • SE BASA EN ELEGIR LA COMPETENCIA EN UN SEGMENTO ESTRECHO DE UN
SECTOR,
• LA EMPRESA QUE LA APLICA ELIGE UN SEGMENTO O GRUPO DE SEGMENTOS, Y
FORMULA SU ESTRATEGIA PARA ABARCARLOS,
• LA ESENCIA DEL ENFOQUE, ES QUE SE EXPLOTARÁ UN NICHO PARTICULAR DE
MERCADO,
• Y SOBRA DECIR QUE, ESTE ENFOQUE ESTRECHO EN SÍ, NO BASTA PARA
REGISTRAR UN DESEMPEÑO POR ENCIMA DEL PROMEDIO.

DOS VARIANTES:
DIFERENCIACIÓN LIDERAZGO EN 1. ENFOQUE EN EL COSTO
COSTOS
2. ENFOQUE DE DIFERENCIACIÓN

ENFOQUE
 • EROSIÓN DE LAS VENTAJAS DEL COSTO DENTRO DE UN SEGMENTO ESTRECHO
• LAS OFERTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS MUY ENFOCADOS ESTÁN SUJETAS A
LA COMPETENCIA DE NUEVOS PARTICIPANTES O LA IMITACIÓN.
• LAS EMPRESAS QUE APLICEL ENFOQUE, PUEDEN SOBREPASARSE A SATISFACER
LAS NECESIDADES DLOS COMPRADORES.

• SISTEMAS DE PRODUCCIÓN AUTOMATIZADOS Y FLEXIBLES

• EXPLOTACON DEL CONCEPTO DE BANCO DE UTILIDADES PARAUNA VENTAJA
COMPETITIVA.
• COORDINAR LA CADENA DE VALOR EXTENDIDA, MEDIANTE LA TECNOLOGÍA DE
INFORMACIÓN.

• LAS EMPRESAS QUE NO CONSIGUEN APLICAR BIEN LAS DOS ESTRATEGIAS

PODRÍAN FRACASAR EN AMBAS Y QUEDAR A MEDIO CAMINO.
• SUBESTIMAR LOS DESAFÍOS Y GASTOS ASOCIADOS A LA COORDINACIÓN DE LAS
ACTIVIDADES QUE CREAN VALOR EN LA CADENA DE VALOR EXTENDIDA.
• CÁLCULO INCORRECTO DE LAS FUENTES DE INGRESOS Y BANCOS DE UTILIDADES
DEL SECTOR DE LA EMPRESA.
EL BMC O LIENZO DE MODELO DE NEGOCIO, ES UNA REPRESENTACIÓN GRÁFICA
DE LOS ASPECTOS FUNDAMENTALES QUE SE DEBEN CONSIDERAR EN EL
MOMENTO DE EMPRENDER, SEA CUAL SEA EL TIPO DE NEGOCIO (PROYECTO)
QUE SE DECIDA LLEVAR A CABO.

• EL INICIO DE UNO (STARTUP)

• O UNA EMPRESA YA CONSOLIDADA. (CISE)
LIENZO DEL MODELO CANVAS DE OSWALDER
 1. ASOCIACIONES CLAVE:
SON TODOS AQUELLOS ALIADOS IMPORTANTES DE LA ORGANIZACIÓN CON EL
PROPÓSITO DE HACER POSIBLE EL FUNCIONAMIENTO DE LOS PLANES A LLEVAR A
CABO.
SE LES PODRÍA LLAMAR COMO: JOINT VENTURES, ALIANZAS ESTRATÉGICAS,
FRANQUICIAS, PROVEEDORES, ENTRE OTROS TÉRMINOS.

2. ACTIVIDADES CLAVE:
AQUELLAS CON LAS CUALES EL NEGOCIO TENDRÁ SU INICIO PARA QUE FUNCIONE
EXITOSAMENTE, COMO PODRÍAN SER: PRODUCCIÓN, SUMINISTROS, MERCADEO,
ENTRE OTRAS IMPORTANTES.

3. RECURSOS CLAVE:
ESTOS PUEDEN SER FÍSICOS, HUMANOS, FINANCIEROS, ENTRE OTROS, LOS CUALES SE
PLANIFICAN CON BASE EN LAS NECESIDADES QUE EL MODELO DE NEGOCIOS
DEMANDARÁ. EJEMPLO: VEHÍCULOS, APALANCAMIENTO FINANCIERO, RECURSOS
MATERIALES ESPECIALES, ENTRE OTROS.
4. PROPUESTA DE VALOR:
ES EN ESTE PUNTO EN DONDE EL EQUIPO PLANIFICADOR DEBERÁ PENSAR, CON BASE
EN LAS INTENCIONES GLOBALES Y ANÁLISIS PREVIOS, SOBRE QUÉ O CUÁLES SON LOS
ASPECTOS QUE SE DISEÑARÁN Y ENTREGARÁN A LOS CLIENTES.
5. RELACIÓN CON LOS CLIENTES:
ES DE AQUÍ EN DONDE NACEN LAS RESPUESTAS DE CAPACITACIÓN, Y EN QUÉ
SEGMENTOS SE DEBERÁN TRABAJAR. ES AQUÍ EN DONDE SE VEN ÁREAS COMO:
SERVICIO AL CLIENTE, (CALL CENTERS) ÁREAS DE SERVICIOS, DE ATENCIÓN
ESPECIALIZADA, ENTRE OTROS.
6. CANALES DE DISTRIBUCIÓN:
SON LOS MEDIOS DE LLEGADA AL CONSUMIDOR, CON EL FIN DE DEFINIR LA ENTREGA
DE LOS CRITERIOS DE VALOR, ANTES DEFINIDOS. ¿CÓMO SE ENTREGARÁ? ¿EN DÓNDE
SE ENTREGARÁ? SON PREGUNTAS IMPORTANTES A HACER. ES AQUÍ EN DONDE SE
DAN LAS ESTRATEGIAS DE FRANQUICIAS, REPRESENTACIONES, EXTENSIÓN DE
NEGOCIOS, ENTRE OTRAS ESTRATEGIAS.
7. SEGMENTO DE CLIENTES:
ES CON ESTE COMPONENTE CON EL CUAL SE DEBERÁ INICIAR EL MODELO DE
NEGOCIOS AQUÍ SE ANALIZARÁN LOS NICHOS DE MERCADOS A CUBRIR, ASÍ COMO
CONOCER LAS CAPACIDADES ECONÓMICAS A TENER Y CÓMO DARÁN EL PODER
AQUISITIVO DE COMPRADORES, RELACIONADOS CON EL PRODUCTO O SERVICIO A
FABRICAR U OTORGAR.
8. FUENTE DE INGRESOS:
ES IMPORTANTE SABER CUÁNTO ESTARÁN DISPUESTOS LOS CLIENTES A PAGAR POR
LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE LA ORGANIZACIÓN COMENZARÁ A VENDER. LOS
PRODUCTOS O SERVICIOS QUE SE VENDERÁN DEBERÁN ESTAR EN RELACIÓN CON LA
CAPACIDAD ADQUISITIVA DE LOS CLIENTES.

9. ESTRUCTURA DE COSTOS:
SE REFIERE A TODOS AQUELLOS COSTOS QUE TIENEN ESTRECHA RELACIÓN CON EL
NEGOCIO QUE SE ESTÁ POR ENTREGAR A LOS CLEINTES. ¿CUÁLES SON LOS GASTOS
BÁSICOS DEL NEGOCIO? ¿CUÁLES SON LOS RECURSOS IMPORTANTES A USAR Y SU
COSTO?.
EL LEAN CANVAS ES UN DIAGRAMA ADAPTADO POR ASH MAURYA
(RUNNING LEAN) A PARTIR DEL BUSINESS MODEL CANVAS DE ALEX
OSTERWALDER (BUSINESS MODEL GENERATION). SE TRATA DE UN
LIENZO OPTIMIZADO PARA STARTUPS, QUE PERMITE VISUALIZAR Y
VALIDAR LAS HIPÓTESIS MÁS RELEVANTES RELACIONADAS CON
NUESTRO MODELO DE NEGOCIOS.
 PROBLEMA SOLUCIÓN PROPOSICIÓN VENTAJA SEGMENTO
3 PROBLEMAS QUE 3 CARACTERÍSTICAS
TIENEN LOS
DE VALOR ESPECIAL DE CLIENTES
DEL PRODUCTO O QUÉ TE HACE
CLIENTES O SERVICIO ÚNICA ESPECIAL O SEGMENTO
USUARIOS Y QUE UNA FRASE CLARA , DIFERENTE OBJETIVO
EL NEGOCIO SIMPLE Y SENCILLA
ABORDARÁ QUE EXPLIQUE QUÉ
TE HACE ESPECIAL Y
CÓMO VAS A
AYUDAR A TUS
MÉTRICAS CLIENTES A CANALES
RESOLVER SU VÍA DE ACCESO A
CLAVE PROBLEMA. LOS CLIENTES
ACTIVIDADES
CLAVE A MEDIR

ESTRUCTURA DE COSTOS FLUJO DE INGRESOS

TODO LO QUE GENERE GASTOS CÓMO SE VA A GANR DINERO