PROYECTO DE

VINO DE HIGO

INTRODUCCION
Los vinos de frutas son una alternativa viable para el desarrollo agro industrial,
ya que dan un valor agregado a la fruta, y abren un nuevo mercado
aumentando los beneficios económicos. Además la elaboración de vinos a partir
de jugos de frutas, garantiza la estabilidad del producto a temperaturas
ambiente reduciendo costos.

En el Ecuador, el mercado de vino de frutas está creciendo debido a que

existen empresas que se están dedicando a la producción y comercialización
del mismo, sin embargo estos productos son elaborados en base a sustancias
químicas, las cuales quitan la pureza y sabor que siempre han caracterizado al
vino.

En el Cantón Montalvo, Provincia de Los Ríos, se produce un vino elaborado a

base de naranja, y cuya elaboración se la realiza de manera artesanal lo que da
como resultado un vino natural y orgánico. Sin embargo, el desconocimiento de
las bondades, beneficios y propiedades de esta bebida, además de la carencia
de una marca comercial, así como también la falta de requisitos para la
distribución y venta del mismo son las causas de que la demanda de este
producto sea escasa.

El objetivo de esta investigación es, a través de una inversión, desarrollar el

vino artesanal de naranja “San Marcos” como un producto acorde a las
necesidades y requerimientos exigidos para su comercialización y consumo en
la ciudad de Guayaquil. A su vez posicionar la marca como una bebida natural
en los consumidores mayores de 18 años de estratos medios bajos, obteniendo
de esta manera beneficios económicos que permita crecer sustentablemente y
sosteniblemente en el mercado de vinos.

El vino de higo es higo es un producto artesanal cuya elaboración se realiza

todo el año. El mercado mundial alcanzó en el 2003 los US$ 178 millones con
una producción aproximada de 1.1 millones de toneladas. La tendencia mundial
es a incentivar los cultivos de higuera para consumo en fresco en desmedro de
los cultivos para la deshidratación. Los principales mercados compradores de
los higos frescos son Francia, Alemania, Italia, EEUU y Reino Unido. El Perú ya
empezó a exportar el 2 %de su producción nacional que en el 2003 fue de 2
786 TM. Algunos países europeos como Francia, Holanda, Canadá, EEUU
fueron nuestro incipiente mercado. En el 2004 Pero exportó por US$ 398 766.
Diez regiones del Perú producen higos pero en el 2003 las principales regiones
productoras fueron Ica, 929 TM, un 33 %; Arequipa, 526 TM, 19 %; Tacna, 365
TM, 13 %; Lima, 313 TM, l1 %; Ayacucho, 211 TM, 8 %; y Moquegua, 208 TM,
7 %.
La higuera es una planta tolerante que soporta horas de frio y heladas leves,
zonas áridas, veranos secos y cálidos; suelos pobres y hasta salinos y requiere
de poco fertilizante y agua. El Perú posee ventajas naturales para el cultivo de
la higuera como las descritas anteriormente pero además, se produce y
cosecha a contra estación de los países desarrollados que incrementan su
demanda en los meses de su invierno boreal.

Los higos poseen azúcares como sacarosa, fructuosa y glucosa cuyo contenido
varía desde un 20% en los higos frescos hasta un 62% en los secos. Poseen
vitaminas A, C y D e incorporan a su composición una importante diversidad de
minerales como hierro, magnesio, potasio, sodio, calcio y silicio. El vino de higo
posee un grado alcohólico que varía de 8.5; 7.0 y 12.0 % vol respectivamente

1. ANTECEDENTES

A. Descripción del Producto.

El vino es por definición el producto obtenido de la fermentación alcohólica

de la uva. Cuando se emplea otro tipo de fruta, el producto siempre se
denomina vino, pero seguido del nombre de la fruta, por ejemplo: vino de
higo, vino de marañón, vino de naranja, etc. 

La vinificación se produce por la fermentación (oxidación) de los azúcares

contenidos en las frutas, acción que es realizada por levaduras del
género Saccharomyces. El proceso se realiza en ausencia de oxígeno
(proceso anaerobio), luego el vino se envejece en toneles de madera por
varios meses para mejorar sus propiedades organolépticas. Según la
concentración de alcohol en el producto final el vino de frutas se puede
clasificar como seco o dulce.

El vino de higo es un producto totalmente natural, que al igual que la uva,

padece una catarsis que la convierte en vino mediante un proceso
natural, la fermentación.

El vino de higo es el producto natural nacido exclusivamente del fruto de

la higuera que son una infrutescencia y que por orden de maduración,
primero aparecen las brevas que son frutos grandes, cuyo desarrollo
fisiológico ocurre posterior a los higos, pero que queda suspendido al
 llegar el otoño austral y recién fructifican al final de la primavera. Luego,
en el verano, salen los higos que son frutos más pequeños pero igual de
carnosos y jugosos como las brevas. Es así, al estado fresco como los
higos tienen más valor comercial. El vino es líquido, complejo y delicioso
que está formado por una variedad de compuestos la cual son todos
naturales.

El componente más abundante del vino es el agua, que ocupa un

volumen del 80-90%. Disueltas en el agua o en suspensión coloidal, se
encuentran esos centenares de sustancias que completan la
composición del vino y que vienen unas de la planta, otras de la tierra y
otras de la transformación del azúcar de la uva en vino (fermentación
alcohólica) y de otra fermentación que no se hace en todos los vinos y es
transformación de ácido málico en ácido láctico (fermentación
maloláctica).

Otros componentes Aparte del agua, que es el soporte, tiene:

 Sustancias con gusto azucarado (azúcares y alcoholes): aportan

al vino la suavidad, la pastosidad y el sabor dulce.

 Sustancias con sabor ácido (ácido tartárico, málico, succínico y

láctico): protegen al vino de la acción de los microorganismos.

 Sustancias con sabor salado (sales de iones fosfato, sulfato,

cloruro...): aportan al vino sensación refrescante y salada,
haciendo que el vino sea ágil y rápido en su paso de boca.

 Sustancias con sabor amargo (materias técnicas o compuestos

fenólicos): juegan un papel muy importante en el sabor, color y
tacto de los vinos, en su cuerpo y estructura.

Y, por último hay algo que tiene el vino y que a veces el consumidor lo
ignora y son las vitaminas. El vino tiene gran riqueza vitamínica. En el
mosto se encuentran ya muchas vitaminas que se transmiten al vino,
proporcionándole gran variedad y cantidad de nutrientes y elementos
necesarios para la vida.

A.1. Proceso del Vino de Higo

 Recepción: Consiste en cuantificar la fruta que entrará a proceso. Esta
operación debe hacerse utilizando recipientes adecuados.

 Lavado: Se hace para eliminar bacterias superficiales, residuos y

suciedad adherida a la fruta. Se debe utilizar agua clorada.

 Selección: Se elimina la fruta que no tenga el grado de madurez

adecuado o presente golpes o magulladuras.

 Preparación de la fruta: La eliminación de la cáscara permite ablandar

más rápidamente la fruta, así como obtener un producto de mejor
calidad. (Esta operación depende de la fruta de la cual se quiera hacer
vino), puede realizarse manual o mecánicamente. Si se hace
mecánicamente, existen en el mercado una variedad de modelos de
peladoras o bien construirse de forma casera. La preparación puede
incluir un escaldado que permita por una parte desactivar la acción
enzimática y por otra ablandar los tejidos de la fruta para facilitar la
extracción de la pulpa.

 Extracción de la pulpa: se hace por medio de un despulpador o bien

licuando la fruta (licuadora industrial)

 Extracción del jugo: se hace con una prensa manual o hidráulica. O

bien la pulpa obtenida en la fase anterior, se hace pasar por un colador,
para obtener el jugo. En esta parte la pulpa debe estar a 70 C, para
evitar el oscurecimiento y garantizar el sabor, el olor y el color.

 Preparación del mosto: al jugo obtenido en la etapa anterior se

adiciona una solución de agua azucarada al 20%, levadura al 2% en
relación al mosto. El nutriente, que puede ser fosfato de amonio, se
agrega en una proporción de 1 gramo por litro aproximadamente.

 Fermentación: en este paso se coloca una trampa de aire, para evitar

su oxidación a vinagre. La mezcla se deja fermentar en barriles, entre 3
y 7 días como mínimo, a una temperatura de 30 C. La fermentación se
interrumpe cuando ya no hay producción de gas.

 Trasiego: consiste en separar la parte superior del fermento, mediante

succión. Durante el fermento existe una separación de fases, quedando
el vino en la parte superior y residuos de fruta o levadura en la parte
inferior.
  Filtrado: se hace pasar la mezcla fermentada por una tela fina o colador,
previamente esterilizado, para eliminar la levadura y la pulpa residuales.

 Estandarizado: es una etapa opcional que se hace agregando alcohol,

en diferentes proporciones, según la clase de vino que se requiera. Si es
un vino generoso, el volumen de alcohol está entre el 15 y 25%, pero si
es una bebida espirituosa el contenido es de 30 a 50%.

 Envasado: por lo general, se hace en botellas de vidrio. Los envases

deben esterilizarse sumergiéndolos en agua caliente (95 °C) durante 10
minutos.

 Sellado: el sellado puede hacerse manual o mecánicamente. Es

frecuente que el tapón de la botella sea de corcho.

A.2. Elaboración del Vino de Higo

Los pasos para la elaboración del vino de naranja, son los siguientes:

 Se realiza el control de calidad y selección del fruto de naranja en

calidades óptimas.

 Se procede a limpiar las naranjas por completo, tratando de evitar no

dañar la corteza del fruto. (aceites útiles para el proceso), luego se
emplea una solución sanitizante de 250 ppm (25 ml de cloro por litro de
agua), para lograr un lavado completo.

 Con la ayuda de una exprimidora industrial, se continúa a la extracción

del jugo de la naranja.

 Luego de tener la materia prima preparada con todos los ingredientes

necesarios, para su elaboración, se procede a almacenarla en Barriles
de Robles o recipientes de polipropileno, los cuales deberán estar
ubicados en lugares oscuros, a temperaturas de 18 ºC.

 El líquido deberá estar en reposo aproximadamente 8 días, ya que en

ese tiempo se formará la cachaza de la naranja, que después será
retirado cuidadosamente a través de tamices muy delgados y tratando
de evitar mover en lo absoluto el jarabe.
  Luego de ese tiempo se comienza a endulzar con panela o azúcar
morena. Y es ahí que el alcohol se produce por la fermentación del
azúcar y la naranja, ya que eso producirá levaduras (hongos naturales)
existente en la naranja.

 Esta sustancia se deberá mantener en reposo, por 6 meses, con la

finalidad de obtener una distribución homogénea de aromas, sabor y
dulzor. Y el grado de alcohol, dependerá del año de añejamiento del
vino. (9 grados)

 Como último paso, se realiza el envasado en botellas de vidrios de 750

cc.

A.3. Beneficios del Vino de Higo:

 El vino de Higo es bajo en alcohol y es muy bueno para la salud, evita

resfríos, problemas pulmonares, colesterol alto, problemas del corazón,
previene y combate anemia, estreñimiento, gastritis, problemas
intestinales, colitis, etc.
 Muy buen laxante, ayuda a evitar el estreñimiento y a corregir
problemas intestinales.
 Soluciona los problemas de la próstata (limpia y desinflama)

 Rico en ácido cítrico, málico y acético.

 Contiene buenas cantidades de potasio, magnesio y calcio, por lo que es

un alimento que ayuda en dietas contra la osteoporosis, en etapa de
crecimiento, deportistas y en mujeres embarazadas.

 Contiene considerables cantidades de hierro (0,37 mg) lo cual puede

ayudar a prevenir anemia y a reforzar el sistema de defensas.
 Con alto contenido en vitaminas A, B1, B2, B3 y C, lo cual convierte el
higo, además, en un alimento muy bueno para la vista, la piel y para
reforzar el sistema inmune y prevenir enfermedades y contagios.
 Rico en hidratos de carbono, en especial la sacarosa, fructosa y
glucosa, así que provee al organismo energía y vitalidad, ya que su
azúcar natural se absorbe fácilmente sin irritar el sistema nervioso como
lo hace el azúcar refinada.
 Se debe evitar comer el higo no maduro, ya que es irritante y tóxico para
el organismo.
B. MERCADO OBJETIVO – ALEMANIA

B.1. La Unión Europea

Aunque la Unión Europea representa un mercado único, no es un mercado

homogéneo. Existen grandes diferencias entre los países en cuanto a sus
características nacionales, como el idioma, la historia, la cultura, la
demografía y el poder adquisitivo. Estas particularidades deben ser tomadas
en cuenta por los exportadores antes de incursionar en el mercado de la UE.

 Diversidad en la UE

Los niveles de ingreso (PIB per cápita) de los diferentes Estados Miembros
de la UE oscilan entre los € 80.000 (Luxemburgo) y menos de € 5.000 en
Bulgaria. El PIB per cápita promedio en la UE es de € 25.100

En general, se puede decir que las regiones con niveles de ingreso más altos
(promedio) están localizadas en el oeste y el norte de la UE (por ejemplo, el
Reino Unido, Irlanda, los Países Bajos, Luxemburgo, Francia, Alemania,
Dinamarca, Suecia y Finlandia). Los niveles de ingreso más bajos se
registran en los países del este, que recientemente se unieron a la UE (por
ejemplo, Bulgaria, Rumania, Polonia y Hungría).

Actualmente, la Unión Europea tiene 22 idiomas oficiales que se hablan en

diferentes Estados Miembros. Estos idiomas son empleados en sus
instituciones, lo cual implica que la legislación y los documentos importantes
se traducen y se encuentran disponibles en todos estos idiomas. No
obstante, la mayoría de los documentos de la UE sólo se traducen a los
idiomas que sean relevantes en cada caso. Los tres idiomas de
procedimiento con los que suele trabajar la Comisión Europea son el inglés,
el francés y el alemán. El español no es un idioma de procedimiento.
España, que tiene alrededor de 47 millones de habitantes, es el único país
en la UE en donde el idioma español es la lengua oficial. También existen
poblaciones hispanas en otros países de la UE, pero representan minorías;
la más grande es la de Francia, con 440.000 personas.
 B.2. El Euro: La Moneda Única Europea

En 1999, se introdujo una moneda europea única bajo una Unión Económica
y Monetaria: el Euro (EUR o €). Once Estados Miembros de la UE fijaron la
tasa de cambio irrevocable de sus monedas en la “Eurozona” (sus monedas
nacionales permanecieron vigentes como medio de pago hasta el 2002).
Desde el 1 de enero del 2002, el día del Euro, también se pusieron en
circulación los nuevos billetes y monedas como medio de pago que
reemplazaron a las monedas nacionales.

En la actualidad, el Euro es la moneda oficial en 16 Países de la UE.

También es la moneda oficial de cuatro países no miembros. Los Estados
 Miembros que ingresaron recientemente a la UE adoptarán el Euro.
Dinamarca, Suecia y el Reino Unido no forman parte de la Euro-zona por lo
que todavía mantienen sus monedas nacionales.

El Banco Central Europeo (BCE), en coordinación con los bancos centrales

nacionales, guía las medidas monetarias de todos los Estados Miembros que
participan de la Unión Monetaria Europea.

Es importante señalar que en condiciones de volatilidad del tipo de cambio, se

introduce un elemento de riesgo para los exportadores que hacen sus negocios
en una moneda distinta de la suya – en este caso el Euro.
Luego de su introducción en 1999, el Euro se depreció frente al dólar
estadounidense y alcanzó su punto más bajo en octubre del 2000 (ver Figura
1.3). Sin embargo, el Euro se ha recuperado y apreciado en forma gradual en
los últimos años, con una tasa de cambio de 1,44 ($/€, que significa 1 Euro =
1,44 dólares, al 6 de enero de 2010).
B.3. EL MERCADO DE LA UNIÓN EUROPEA

La Unión Europea es un mercado productor y consumidor muy grande. Su

población total es de aproximadamente 500 millones de habitantes. El total del
PIB de la UE en el 2008 fue de €12,5 billones. Los principales indicadores
socio-económicos se detallan en la Tabla
Como se mencionó anteriormente, la Unión Europea consta de varios países
con mercados y características distintas. También existe un diferencial
considerable en los niveles de ingreso entre varios Estados Miembros de la UE.
En la siguiente Tabla se detallan los diferentes niveles de ingreso de los
Estados Miembros.

B.4. Estructura de la Oferta y la Demanda: tendencias.

 Consumo
El consumo global de vino fue de 243 millones de hectolitros en el año
2008. El consumo de la UE se estimó a 126 millones de hectolitros, el cual
es el 52% del mercado mundial. En promedio un ciudadano de la UE bebió
alrededor de 30 litros de vino en el año 2008, pero los niveles de consumo
varían enormemente de un país a otro. El consumo anual en diferentes
países varia entre 1 a 50 litros per-capita. También, las preferencias varían
enormemente entre los países, por lo que es difícil dar una visión general
de las preferencias de los consumidores en la UE como un mayorista.

Los principales consumidores en la UE son Francia, seguido por Italia y

Alemania. Mientras que el consumo en más países tradicionales
consumidores de vino ha permanecido estable o con un ligero descenso, el
consumo de nuevos vinos en países consumidores como los países
nórdicos y en Reino Unido un mayor crecimiento. Aunque el consumo total
de vino en la UE descendió ligeramente entre los años 2008 y 2009, este
espera recobrarse de la recesión económica. De acuerdo a la mayoría de
las previsiones optimistas, se espera que el consumo logre crecimiento de
nuevo para el año 2011.

 Influencia de la crisis económica

La recesión económica mundial está causando un ligero descenso en el
consumo de vino en la UE. Este impacto puede ser visto por los mayores
hoteles, restaurantes y otros servicios de comida. El consumo de vino, por
ejemplo en hoteles y restaurantes ha disminuido radicalmente ya que las
personas están gastando menos dinero para el consumo fuera del hogar. El
sector al por menor, en contraste, no ha sufrido dramáticamente y las
personas continúan bebiendo vino en sus hogares. Los consumidores
cambiaron a marcas de menor costo en lugar de reducir el consumo. El
comercio minorista no colapsará, ya que la gente todavía encuentra al vino
como un recurso de esencial placer en el hogar.

En general, se asume que los consumidores podrían optar por vinos más
baratos que reduzcan su consumo. Sin embargo, algunos expertos
industriales indican una diferente experiencia: ellos dicen que en este difícil
periodo financiero los consumidores están escogiendo sus vinos más
conscientemente. El mercado se ha vuelto más racional cuando se trata de
gastar dinero en vino. Aunque algunos consumidores están innegablemente
ahorrando dinero, hay también más personas que están pagando ahora una
atención especial a la autenticidad y la historia del vino y su productor. De
acuerdo con varios expertos en la industria del vino, ahora hay más
oportunidades para los pequeños y medianos productores de vino de
calidad con un único punto de venta después de años de estantes
inundados de vinos.

 Producción

Hasta el 65 o 70% del vino mundial es producido en la UE. La producción

de vino en la UE es fluctuante y ha habido años de fuerte disminución y
pérdida en la participación de la producción. La producción anual en el año
2009 fue de aproximadamente 162 millones de hectolitros, comparado a
164 millones de hectolitros en el año 2008. La producción del año 2009,
como la producción del año 2008 y 2003, están entre los niveles más bajos
de producción de vino registrados durante los últimos quince años. Los
principales productores son Italia, Francia y España, en conjunto
representan entre el 75 y 80% de la producción total de la UE. Estos tres
países tuvieron una producción anual en volumen de entre 35 y 50 millones
de hectolitros en el año 2009, seguidos por Alemania con 10 millones de
hectolitros en la misma gestión.

La producción de la UE está tradicionalmente fragmentada dentro de

pequeños viñedos, los cuales representan una limitación para la industria.
Los viñedos en el nuevo mundo (en este contexto Australia, Argentina,
Canadá, Chile, Nueva Zelanda, Sudáfrica y Estados Unidos de América)
son en promedio al menos 20 veces más grandes que sus contrapartes
europeos y por lo tanto, en parte son capaces de ofrecer sus vinos a precio
más bajo.

Debido a que los mayoristas de vino del nuevo mundo están inundado el
mercado y los productores de la UE no son capaces de competir a precios
tan bajos, los productores de la UE están perdiendo el mercado medio y
básico (mercado bajo).

 Creciente popularidad de supermercados

Los consumidores están comprando cada vez más vino en los

supermercados. En general, es posible comprar vinos de buena calidad con
un precio relativamente bajo en los supermercados.

 Lentamente se incrementa la demanda de vinos con "orígenes

inusuales"
 En general, los consumidores vino en la UE están mostrando más interés
en los vinos con "orígenes inusuales", por ejemplo, los vinos procedentes
de nuevos países productores de vino exótico. Aunque el conocimiento
general del potencial de los vinos de países en desarrollo esté aumentando,
aún se requerirá de mucho tiempo para que los comerciantes y
compradores se den cuenta de que buenos vinos puedan provenir de
países en desarrollo. No obstante, los vinos procedentes de países no
tradicionales llegarán a ser aceptados en el mercado convencional. Por
ejemplo, países en desarrollo como Chile y Sudáfrica, son ahora aceptados
como países productores de vino, mientras el Líbano y Uruguay aún no han
sido completamente reconocidos como países capaces de producir vino. Es
probable que esto mejore en el futuro próximo.

B.5. Mercado en Alemania

Según la Asociación de Exportadores (Adex), Las exportaciones de vino

entre enero y octubre del año 2012 ascendieron a 715,000 dólares,
reflejando un crecimiento de 12 por ciento respecto a lo vendido en el
mismo período del año previo, siendo Estados Unidos el principal destino
de exportación de esta bebida alcohólica, con una participación de más de
68 por ciento en relación al total y un crecimiento de 28 por ciento. El
gremio exportador manifestó que algunos de los nuevos mercados,
respecto a enero–octubre de 2012, fueron Reino Unido, México, Países
Bajos, Alemania, Francia, Luxemburgo y Marruecos.

 Tamaño e Importancia del Mercado Alemán de Vinos

Alemania es el país productor con una superficie alrededor de 100.000 Ha.

Mayor importador de vinos del mundo con un volumen total de mercado en 
2011 de 22,2 mill. de Hl. 
Alemania  ocupa  el  primer  lugar  en  el  ranking  de  países  importadores 
del mundo  en  volumen con una cuota de un 16,4%  por delante del reino unido
con un 14,43% o EE.UU. con un 10,74%.

El mercado alemán es destino prioritario para las exportaciones de productos

vitinicolas ocupando el primer puesto en valor y el segundo en volumen tras
Francia.
Posición de España como suministrador en el mercado alemán 
España  ocupa  en  el  2011,  en  el  mercado  alemán  el  segundo  lugar 
como  país  suministrador en  volumen  tras  Italia  como  suministrador  de 
vinos  con  unas  exportaciones  totales  de  2.679.000 
Hl.  lo que representa un 18% del total de las importaciones. 

En  valor  ocupa  el  tercer  puesto  tras  Italia  y  Francia  con  un  valor  de  las 
exportaciones  (en  2011) 
a Alemania de 308.000 millones de euros lo que representa una cuota de las im
portaciones alemanas en valor del 14%. 

Análisis de las importaciones: 
Las  importaciones  en  el  año  2011  muestran  que el  volumen  total 
importado  fue  de  15.189000  hectolitros  de vino,  con un  valor de 2.240
millones de euros. Esto supuso un aumento del volumen de las 
importaciones  de un  0,5%  y  de  valor  en un  4,5%, respecto  al 
2010. Si analizamos las tasas de
variación  interanual del  crecimiento  de las importaciones vemos como en los 
3 últimos años el mercado se está revalorizando disminuyendo los volúmenes 
importados pero incrementándose  en valor.

Cuotas de importación 
En el ranking de los países suministradores, los tres principales 
Suministradores  copan el 75 del total de las importaciones. Italia
ocupa en 2011,como en
 años 
anteriores,  la  primera  posición,  tanto  en  volumen  (6.342.000  Hl, con  una 
cuota de  mercado  del  41,75%),  como  en  valor  (796 millones  de  €,  con 
una  cuota  del  35,54%).  En  la segunda  posición 
respecto a volumen se encuentra  Francia con  una  cuota  del 
16,47%(2.502.000 Hl). La cuota de
 de  importaciones que corresponde  a  los  productos  españoles  se mantiene 
en  términos  similares  a  la  francesa  en volumen.  Españacopa  en  el  2011 
el 17,64%  de las importaciones por volumen (2.679.000 Hl). De hecho, 
España
 superó  por  volumen  a  Francia  en 2007  y  desde  entonces  mantienen 
valores parecidos.  Sin  embargo,  los  datos  por  valor  sitúan a america latina 
muy  lejos  de  los  franceses  donde  Francia 
tiene  en  valor  una  cuota  del 29,16%  (654 millones  de  €)  del  total  de  las 
importaciones, mientras  que  america latina  tiene  un  6,75% 
(108 millones de €).

Detalle del producto.

a. Partida arancelaria
ARANCELES E IMPUESTOS
Existen muchas medidas y políticas que regulan el intercambio comercial
y el acceso al mercado de la UE. Para los exportadores, las tarifas
arancelarias son muy importantes, ya que pueden aumentar
considerablemente los costos de los bienes exportados.
También son importantes dentro del proceso de exportación las
salvaguardias, los
impuestos, las cuotas, las regulaciones contra la competencia desleal
(antidumping) y las licencias de importación.
Esta sección ofrece un panorama general de estas regulaciones que
rigen a todos los empresarios que desean exportar a la UE. También
incluye la aplicabilidad de las regulaciones a los exportadores de países
en desarrollo, incluso de Centroamérica y Panamá, y las acciones que
éstos deberán tomar al exportar al mercado de la Unión Europea.
 b. Presentación del producto
. Formas de presentación (envases, embalajes, etiquetas).

La siguiente información rige tanto para productos convencionales como

para aquellos que cuenten con el sello de Comercio Justo.
Debe tenerse en cuenta que el empaque ayuda a crear una imagen
positiva del producto. Por ello, su diseño deber ser atractivo y funcional,
para que el consumidor pueda identificarlo fácilmente y logre
diferenciarlo de la competencia. Conviene recordar que el empaque no
solo es importante en el caso de los productos procesados.

Tampoco hay que olvidar que la función primordial de los empaques es

la de contener, proteger y facilitar la manipulación de los artículos, y
ninguno de estos aspectos se puede sacrificar en beneficio de la
apariencia. Además, a la hora de diseñar un empaque siempre hay que
tener en cuenta las normas y los reglamentos de empaque y etiquetado
del mercado de destino.
A continuación se presentan los materiales que más se usan en la
fabricación de empaques para la comercialización de vino.

Informaciones obligatorias en la etiqueta son:

- Denominación de origen
- Volumen en c.c.
- La graduación alcohólica debe especificar en „%vol.“ El valor indicado
no debe diferir en más que
0,5% del valor de análisis.
- Numero de lote
- El nombre o la empresa así como la región y el país de origen del
envasador o del importador
- La indicación “contiene sulfitos”

Informaciones voluntarias en la etiqueta son:

- Variedad de uva
- Año de cosecha
- Origen más concreto, como la zona
- Premios y características organolépticas
Las letras deben tener un tamaño mínimo de 3 mm y la información debe
estar situada en lugar claramente visible.

Normas aplicadas en el pais de destino

LAS LEYES Y LOS REQUISITOS DEL MERCADO: DEFINICIONES
Un producto de exportación que se coloca en el mercado de la Unión Europea
debe cumplir con la legislación establecida – por la UE y por los Estado
Miembros – en aspectos tales como salubridad, seguridad y medioambiente,
entre otros. Las leyes pueden estar relacionadas con las características del
producto (bienes o servicios) o con los requisitos aplicables a los procesos de
producción y métodos.
Los procedimientos de evaluación de conformidades (ver más adelante) están
diseñados para determinar si estos requisitos obligatorios se cumplen antes de
entrar en el mercado.
Al exportar a la UE, los empresarios deben saber que existen dos tipos de
legislación que pueden serles aplicables:

 Ley comunitaria: ésta es una ley desarrollada al nivel de la UE y es aplicable

en todos sus Estados Miembros;
 Ley nacional: ésta es una ley desarrollada a nivel nacional y solamente
aplicable en el Estado Miembro involucrado.

El proceso de armonización de la legislación a nivel de la UE ha sido progresivo

y está todavía en proceso. Se tiene como meta alcanzar uniformidad en las
leyes de tal manera que se simplifiquen los procedimientos (comerciales), se
reduzcan los costos de transacción y se continúe protegiendo a la ciudadanía
europea (salud y seguridad).
Tanto los exportadores como los importadores se benefician con la
armonización de las leyes al nivel de la UE, ya que una sola legislación
reemplaza a 27 legislaciones nacionales. En la actualidad, la mayor parte de las
leyes directamente relacionadas con las exportaciones hacia la UE, se
encuentra armonizada al nivel de la UE; las leyes nacionales específicas se
aplican solamente a una minoría de los productos de exportación (menos de
una quinta parte) y se aplican con respecto a la seguridad pública, la moralidad
pública o la política pública.

Requerimientos voluntarios del mercado

Mientras que las leyes son instrumentos impuestos a los exportadores e
importadores, utilizados como medios para garantizar la salubridad y la
seguridad de los ciudadanos de la Unión Europea, los requerimientos
voluntarios del mercado son requerimientos que surgen de la concientización de
los consumidores, a los que los productores o exportadores pueden adherirse
en forma voluntaria. Por ejemplo, en la UE prevalece la concientización de que
el crecimiento económico no debe poner en riesgo a generaciones futuras o al
medioambiente. Particularmente en aquellos Estados Miembros con alto
ingreso per cápita, los consumidores manifiestan una tendencia a pagar más
por productos de alta calidad que son producidos y entregados en forma “justa”
y sostenible.
Los requerimientos voluntarios del mercado son mayormente aplicables a
campos como la calidad, el medioambiente y la responsabilidad social y al
adherirse a ellos, los productores o exportadores pueden demostrar que su
producto, proceso de producción o sistema de manejo, da importancia a esta
concientización. Ejemplo de ello son los productos identificados con la etiqueta
eco-UE.
Aunque estos requerimientos no son instrumentos legales, deben ser vistos
como una manifestación de las prioridades de algunos consumidores. Estos
requerimientos voluntarios del mercado usualmente evolucionan hasta
convertirse en ley, tal como sucedió con los desechos de empaques y el
comercio de especies en peligro de extinción. Tener conocimiento de ello y
adherirse a estos requerimientos puede constituir un factor crítico de éxito para
exportadores que desean triunfar en ciertos segmentos del mercado.
Estándares
La estandarización es un proceso voluntario para el desarrollo de
especificaciones técnicas para productos o procesos, llevado a cabo,
generalmente, por entidades de estandarización independientes a nivel
nacional, europeo o internacional. Estas especificaciones para productos,
servicios o procesos pueden interpretarse como un lenguaje técnico uniforme
aplicable a industrias (usualmente, a nivel mundial) para contribuir a garantizar
la seguridad y el comportamiento (performance), y asegurar que sus productos
y servicios son aptos para su propósito, semejanza y compatibilidad.
Usualmente, la iniciativa para la implementación de estándares voluntarios
surge de la propia industria involucrada.
A nivel de la UE, existen tres entidades de estandarización: el Comité Europeo
de
Normalización (CEN), el Comité Europeo de Normalización Electrotécnica
(CENELEC) y el Instituto Europeo de Normas de Telecomunicación (ETSI). Las
normativas legislativas de la UE definen los “requerimientos esenciales”
generales de salubridad y seguridad a los cuales deben adherirse los productos
antes de situarse en su mercado. Las entidades que definen los estándares
establecen posteriormente especificaciones técnicas; si un producto se adhiere
a ellas, se asume que cumple con los requerimientos esenciales. Estas
especificaciones se conocen como “estándares armonizados”.

OBSTÁCULOS TÉCNICOS AL COMERCIO

Las especificaciones técnicas con las cuales deben cumplir los fabricantes o
exportadores antes de entrar en el mercado son generalmente diseñadas para
proteger la salud y la seguridad del consumidor y el medioambiente, o
responden a metas de políticas públicas. No obstante, estas regulaciones
pueden convertirse en limitaciones de acceso al mercado y pueden ser
costosas para los exportadores.

El objetivo del marco internacional legal de la Organización Mundial del

Comercio (principalmente, el Acuerdo sobre Obstáculos Técnicos al Comercio)
es prevenir que las medidas técnicas se conviertan en barreras restrictivas e
innecesarias para el comercio internacional.

No obstante, los exportadores pueden enfrentar dificultades relativas a las

especificaciones técnicas al entrar en el mercado europeo. Existen una
variedad de programas de cooperación técnica a nivel mundial para ayudar a
los exportadores de países en desarrollo en estos asuntos. Estos programas
incluyen la concientización sobre los obstáculos técnicos al comercio, el
desarrollo de capacidades para instituciones que establecen los estándares y
evalúan conformidades y, a su vez, acentúan la participación de los países en
desarrollo en las normas de estandarización internacional.
SITUACIÓN ACTUAL DE LA O.C.M. DEL VINO EN LA U.E.

La Unión Europea viene representando en el mercado vitivinícola mundial el

45% de la superficie del cultivo de viñedo, el 65% de la producción vitícola del
mundo, el 57% del consumo de la producción vitivinícola mundial y el 70% de
las explotaciones vitivinícolas mundiales. Por todo ello, no es de extrañar que,
por la importancia cuantitativa y cualitativa de la producción, en el ámbito
normativo de la Unión Europea se haya regulado el sector vitivinícola,
separadamente del resto del sector agrario, dentro del concreto ámbito de la P.
A. C.

Sobre el sector vitivinícola de la Unión Europea se ha establecido un control con

declaraciones de producción y de existencias con exigencias de documentos
que acompañan al movimiento de productos vínicos. Para llevar a cabo el
control del sector vitivinícola se crea la Organización Común del Mercado del
vino que ha recorrido desde su creación distintas etapas.

Si bien inicialmente existía un cierto equilibrio en el mercado vitivinícola, sin

limitación de plantaciones, en la década de los años setenta aumentó tanto la
producción como las ventas, lo que originó en la década de los años ochenta,
el aumento de los excedentes. Se hizo necesaria la disminución de la
producción, para lo cual se establece una prohibición de nuevas plantaciones
de viñedo – salvo excepciones-, con la obligación de destilar excedentes de
producción vínica para el alcohol de boca. Durante los años 1975 y 1976 se
empiezan a prohibir las nuevas plantaciones y se introduce una prima por
arranque para el abandono definitivo de la producción. Desde esos años, la
superficie de viñedo en la U.E. descendió.

Ya en la década de los noventa, el consumo interno de vino en la Unión

Europea continuó disminuyendo, a la vez que las importaciones de terceros
países emergentes aumentan al eliminarse la protección exterior comunitaria en
base a los acuerdos en el marco de la Organización Mundial del Comercio.
La producción de vino comunitario en los últimos veinte años ha bajado.
Igualmente el consumo global de vinos en la U.E. ha disminuido en las últimas
dos décadas, aunque el consumo de los vinos de calidad tienen un mejor
comportamiento que los vinos de mesa, si bien el consumo de éstos es más
elevado – aproximadamente el 65% de los segundos frente al 35 % de los
primeros-.
En cuanto a las exportaciones, la U.E. sigue siendo el primer exportador
mundial de vino, si bien está disminuyendo su cuota de mercado en beneficio
de un grupo de países emergentes. Con respecto a las importaciones,
igualmente la U.E. es el primer importador mundial de vino, si bien las
importaciones representan casi la mitad del volumen de las exportaciones.

Por consiguiente, el vino sigue siendo un producto estratégico en el mercado de

algunos países de la U.E. El viñedo europeo, y más concretamente el
mediterráneo, desempeña una importante función socioeconómica. Ocupa una
enorme extensión y una gran cantidad mano de obra que genera, en las zonas
de implantación de cultivo, la más importante fuente económica de recursos. El
viñedo se convierte así, en el motor de desarrollo económico, al carecer
muchas zonas rurales de otras alternativas económicas viables.

En este contexto se aprueba la O.C.M. del vino mediante el Reglamento CE nº

1493/1999, del Consejo de 17 de mayo, que si bien reformado en diversas
ocasiones, continua actualmente en vigor.

El ámbito de aplicación del susodicho Reglamento es la regulación, entre otras,

de la producción de vino, de mosto de uva, vinagre de vino y uvas frescas -
excepto de uva de mesa-.

Las variedades de vid destinadas a la producción de vino han de ser de la

especie vitis vinífera, o cruce de esta especie y otras especies del genero vitis,
teniendo presente que para los vinos de calidad producidos en una región
determinada (VCPRD) sólo se admite la especie vitis vinífera.

Varios son los objetivos de la O.C.M. El primer objetivo, es eliminar los

desequilibrios del mercado vitivinícola por el exceso de la oferta frente a la
demanda. Para ello, en primer lugar, se controla el potencial de producción
para adaptarlo a la evolución del mercado. Se prohíbe la plantación de vid, en
principio, hasta el 31 de julio de 2010, salvo en los casos de viticultores
afectados de expropiación forzosa o concentración parcelaria, experimentación
vitivinícola y cultivo de viñas madres de injertos (viveros).

Se autoriza replantaciones, previo arranque del viñedo existente. Igualmente

cabe la posibilidad de nuevas plantaciones a cargo de reservas –potencial de
producción vitivinícola nacional-, autorizando los Estados miembros de la Unión
Europea nuevas plantaciones en base a que determinados particulares no
plantan en el plazo 6establecido, o están dispuestos a ceder su derecho a
cambio de contrapartidas financieras, o bien en base a que la Unión Europea
autoriza nuevas plantaciones que los Estados miembros (o en el caso de
España, sus propias Comunidades Autónomas) adjudican a los viticultores. El
segundo lugar, se establecen mecanismos de mercado (art. 24 y ss. ) como las
ayudas al almacenamiento, las ayudas a la destilación con objeto de facilitar el
mantenimiento de productos de destilación de vino en el sector de alcohol de
boca, cuando el uso de éste sea tradicional, y por último las ayudas a las
exportaciones (art. 63, restituciones).

Se mantiene así, el conjunto de salidas tradicionales de alcohol de boca

(brandy, aguardientes, …) y otros productos de la viticultura producidos en la
U.E. (zumo de uva, vinagre, …) para mantener el empleo y la conservación de
los paisajes y el medio ambiente tradicional en algunas zonas en las que se
carece de otra alternativa. Ahora bien, se pretende suprimir el recurso a la
intervención -destilaciones preventivas y obligatorias, como salida artificial de la
producción excedentaria – por constituir un instrumento de soporte del mercado
que estimula la producción no comercializable en un mercado cuya demanda
está cada vez más orientada hacia los productos de calidad.

El segundo objetivo, es el aumento de la calidad del vino para fomentar la

protección del consumidor y del productor (art. 47), mediante, la utilización, por
una parte, de indicaciones geográficas u otras menciones útiles para el
consumidor (así los VCPRD
(art. 54) basadas en la delimitación de la zona de producción, en la
determinación de la variedad de vid, en la determinación de las prácticas de
cultivo, de los métodos de vinificación, de grado alcohólico, del rendimiento por
hectárea y análisis de características organolépticas; y por otra parte, mediante
la regulación del etiquetado de los productos vínicos, incluso los importados.

El tercer objetivo lo constituye el aumento de la competitividad del sector

vitivinícola, para lo cual se autorizan, por una parte agrupaciones de
productores ( art. 39 y ss., entre otras cosas para asegurar la programación de
la producción y su adaptación al mercado – a la demanda-, en calidad y
cantidad), de otra, organizaciones sectoriales, entre otras cosas para aplicar
medidas que mejoren la calidad de los productos en toda la fase de producción,
vinificación y comercialización. Así se permite a los productores aumentar su
competitividad para beneficiarse de los mercados en expansión.
Se da así, carácter oficial a las posibles funciones de las agrupaciones de
productores y organizaciones sectoriales, capaces de tener en cuenta las
condiciones locales especificas.
 Como cuarto objetivo se regulan las prácticas y tratamientos enológicos –
Anexos IV y
V del Reglamento 1493/1999-, y como quinto objetivo, la designación,
presentación y protección de estos productos vínicos, incluida la publicidad,
(Anexos VI I y VIII del Reglamento 1493/1999), que no será engañosa dando
lugar a confusiones o induciendo a error al consumidor, respetando el buen
funcionamiento del mercado, protegiendo tanto los intereses de los
consumidores como de los productores. Además de regularse la utilización de
determinadas menciones, e indicaciones geográficas, se regula propiamente el
etiquetado. Por último, se establece el régimen de intercambio con terceros
países –artículo 59 y ss. del reglamento 1493/1999-, en lo concerniente a
certificados de importación/exportación, derechos de arancel aduanero común,
estableciendo contingentes arancelarios y restituciones –ayudas- a las
exportaciones (art. 63).

En definitiva, la vigente OCM del vino diseña un sistema basado, básicamente,

en tres pilares. En primer lugar, en el control del potencial productivo para lograr
el equilibrio entre oferta y demanda. Se trata de reducir el recurso a la
intervención de crisis –destilación-, como salida artificial para la producción
excedentaria, destinada a la obtención de alcohol de boca. En segundo lugar,
se persigue la mejora de la competitividad, fomentando la calidad a través de la
elaboración de VCPRD y de la utilización de prácticas enológicas limitadas, sin
dejar de reconocer, por otra parte, el papel de las organizaciones de
productores y de las organizaciones sectoriales. Por último, y en tercer lugar, se
lleva a cabo una intervención en los mercados, por una parte, mediante ayudas
a la exportación para permitir a los productores aprovechar los mercados en
expansión, y por otra parte mediante la destilación de vinos para la obtención
de alcohol de boca.

a. Normas sobre envase y embalaje

El cumplimiento de la legislación internacional sobre los estándares de exportación e importación

se ha convertido en uno de los factores más influyentes en la comercialización de los productos
colombianos, pues es necesario garantizar su calidad al ingreso y salida de los puertos
marítimos o aeropuertos. En gran medida, el crecimiento económico depende de la forma como
se acaten estas normas técnicas y ambientales, que permitan la participación en el mercado
global.
Una variable imprescindible en la regulación de esta actividad comercial es el sistema de
empaque y embalaje de los productos, porque con estos materiales protectores se asegura su
correcta entrega al consumidor de una forma apta para el uso; es decir, el empaque y envases
que los contienen y el embalaje que los recubre deben ser finalmente aprobados y certificados
para su embarque y desembarque.

Los productos deben recorrer tres trayectos geográficos distintos: el país exportador, el tránsito
internacional y el país importador: puntos heterogéneos, para lo que se requiere la utilización de
embalajes de diferentes tipos en el momento de poner en circulación los embarques o
mercancías dentro de un solo país.

 Empaque, embalaje y envase

Se denominan empaques, envases y embalajes a los contenedores de un producto durante el
proceso que va desde su recolección (primario) hasta que llega al consumidor final, pasando por
su almacenamiento (secundario), transporte y distribución (terciario); esto con el objetivo de
identificar su contenido, protegerlo de cualquier tipo de contaminación y conservar sus
características.

Las particularidades primaria, secundaria o terciaria se obtienen según su paso por la cadena de
comercialización. La diferencia entre estos tipos de objetos manufacturados radica en la función
directa que cumplen con el producto y su contenido, ya que el envase resulta ser el primer
contacto de conservación que tienen los líquidos o gases; el empaque, el conjunto de materiales
con que se envuelve o arman los paquetes sólidos y el embalaje, la técnica de transporte así
como la distribución de la mercancía.

El término embalaje corresponde al sistema por medio del

cual se dispone e identifica el producto empacado. Está
compuesto por materiales y estructuras que protegen los
productos, envasados o no, para facilitar su manejo, carga,
almacenamiento, transporte, descarga y posible exhibición.

Entre los riesgos que puede sufrir el embalaje durante el ciclo

de distribución están las caídas, golpes, contaminación,
contacto con roedores, obtención de plagas, robos parciales y
completos o daños por polvo, vibración, compresión, choque
lateral, temperaturas extremas
y humedad. Por esto, sus condiciones y las de los envases y empaques deben tenerse en
cuenta con respecto al producto, por cinco áreas:

El físico o material: debe proteger la integridad del contenido; conservar el producto en el

tiempo; defenderlo del mundo exterior y viceversa y proveer aislamiento técnico y biológico.

El económico: en éste se consideran costo de los materiales, transporte y manipulación;

almacenaje, volumen y peso, retornabilidad y restauración.

El mercadológico: aquí se determinan aspectos como diferenciación, adecuación al mercado,

extensión de la marca, valor agregado, relanzamiento, rentabilidad, formatos y tamaños.

El ergonómico: deben ser manipulables con un peso mínimo, fáciles de usar, seguros en su

manejo; ocupar un espacio mínimo y ofrecer facilidad de acceso y comodidad para el usuario.

El comunicacional: en este caso se debe ofrecer impacto visual, visibilidad frontal y oblicua,
adecuación de imagen y atributos del producto, valor informativo y de identidad corporativa.

 Norma verde europea

Los procesos de desarrollo sustentable que exige el mundo para su conservación y desarrollo
sostenible y la responsabilidad medioambiental de las empresas con el cambio climático han
generado un nuevo tipo de envases, empaques y embalajes de los productos que se
comercializan internacionalmente. De esta manera, la madera, usualmente utilizada en la
fabricación de empaques y embalajes de carga, ha sido sustituida por plástico, cartón y papel
reciclado, debido a los daños irreparables que genera la sobreexplotación maderera en la
biodiversidad.

Por ello, la cultura ecológica europea condiciona directamente la fabricación y reutilización de

estos contenedores; por ejemplo, el acuerdo de los Países Bajos sobre envases, el cual
establece textualmente su prevención, reutilización, reciclado e incineración con valoración de
energía; el símbolo para la reutilización y reciclaje de residuos llamado Punto Verde, en
Alemania, o el Producer Responsability for Packaging Waste, en Inglaterra.

Estándares o normas internacionales

Los acuerdos mundiales sobre empaques, envases y embalajes tienen un referente común: la
norma verde europea. Otros de los códigos normativos y que son aplicables en Colombia:

Norma ISO 3394: rige las dimensiones modulares de las cajas, pallets y plataformas
paletizadas.

R 87 o Reglamentación 87: aplicada a los productos para venta detallada, específicamente en

la descripción del contenido de su envase o paquete.

Norma ISO 780 y 7000: contiene las instrucciones de manejo, advertencia y símbolos pictóricos.

Norma NIMF N.° 15 de 2003: diseñada por la Secretaría de la Convención Internacional de

Protección Fitosanitaria de las Naciones Unidad para la Agricultura y la Alimentación, en Roma,
señala las directrices para reglamentar las medidas fitosanitarias del embalaje de madera para
exportaciones. Pertenece a la normativa de orden internacional y supranacional, resultante de
los acuerdos y tratados internacionales suscritos por Colombia y que son aplicables en el
territorio nacional.

Las medidas aprobadas en esta reglamentación deben ser aceptadas por todas las
Organizaciones Nacionales de Protección Fitosanitaria (ONPF) y aplicadas no solo por los
operadores logísticos internacionales, sino también por los productores nacionales de
empaques, envases y embalajes para productos exportados, esto con el objetivo de reducir la
posibilidad de transmitir enfermedades de las plantas y el ingreso
de plagas por el transporte de madera cruda, al autorizar tanto la entrada como la salida del
embalaje.

En la normativa general para etiquetado de productos en Alemania, en cuanto a los envases y

embalajes, no constituye un obstáculo el hecho de que el etiquetado no esté en alemán, aunque
de estarlo lógicamente facilita en gran medida la comercialización. Es importante la combinación
de una información básica (elementos obligatorios, en alemán conocidos
como“vorgeschriebene Angaben”) con una información adicional (“wahlweise Angaben”),
que variará dependiendo de los grupos objetivos. Los elementos obligatorios se aplican sólo a
aquellas producciones que vayan a ser destinadas a la comercialización y conciernen al
contenido y al lugar donde deben aparecer estas indicaciones. El lugar del etiquetado está
determinado. Éste debe colocarse “sobre el mismo envase”. Esto significa que no sólo la
etiqueta principal es lugar del etiquetado, sino también la envoltura del cuello y la del reverso. Lo
que es etiqueta principal y trasera no depende del tamaño del papel, al igual que tampoco existe
en una botella una parte frontal y una trasera. La etiqueta principal es aquélla en la que se
recogen los elementos obligatorios.
En todo caso en las etiquetas del vino debe señalarse lo siguiente:

1) Denominación de Origen
2) Capacidad nominal
3) Tipo de uva
4) Número de lote
5) Grado alcohólico volumétrico
6) Nombre o empresa, así como la localidad
7) Estado miembro del embotellador o del importador.
Se admiten otras indicaciones siempre y cuando sean ciertas y no conduzcan a error con
respecto a las indicaciones reguladas. Desde el 25 de noviembre de 2005 en la etiqueta tiene
que aparecer, además, que el vino contiene sulfitos, lo cual debe indicarse con la siguiente
expresión en alemán: “Enthält Sulfite” (“Contiene sulfitos”).
Indicaciones, signos y otros sellos que no se refieren al producto no se consideran parte del
etiquetado. Tampoco el “Punto Verde” o similares pertenecen al etiquetado. Los productos que
estén sujetos a las disposiciones recogidas en la legislación del vino de la U.E. deben estar
etiquetados para poder ser destinados al mercado de consumo. Este principio es válido para
envases con un volumen declarado de 60 litros o menos (por ejemplo de mosto de uva, mosto
de uva concentrado, vino joven, vino de mesa, vino de D.O., licores, etc.). El etiquetado debe
recoger las correspondientes disposiciones del reglamento de indicaciones, lo que también es
válido para aquellos productos en recipientes con un volumen declarado de más de 60 litros, si
éstos están etiquetados (sin tener obligación legal a tal efecto).
El Gobierno alemán aprobó el 20 de marzo de 2002 el plan del Ministerio Federal de Medio
Ambiente de imponer un depósito a los envases no retornables a partir del 1 de Enero de
2003. Desde 1991 estaba regulado el depósito para envases no retornables, si bien el
reglamento liberaba de esta obligación, siempre que la cuota de envases retornables a nivel
nacional se situase por encima del 72%. Desde hace varios años se ha ido reduciendo
paulatinamente hasta llegar a cuotas del 60%. Al no cumplirse el objetivo fijado, se impone el
depósito obligatorio, que se fija en 0,25 € por envase (latas y botellas pequeñas) y en 0,5 € para
envases de 1,5 litros o de volumen superior. El depósito se recupera al devolver el envase

b. Certificaciones requeridas

AUTORIZACIÓN PARA EXPORTAR

Esta sección busca esquematizar la documentación y los trámites aduaneros
necesarios para exportar a la UE y, asimismo, explica cuáles son los requisitos
para ingresar en el Sistema
Generalizado de Preferencias (SGP) y SGP+. También brinda información
sobre los trámites de exportación y las instituciones de apoyo a las
exportaciones en cada uno de los países de Centroamérica y Latinoamérica.
DOCUMENTACIÓN Y PROCEDIMIENTOS ADUANEROS
La ley que regula los documentos y los trámites aduaneros en la UE es la
Regulación del
Consejo (CEE) No. 2913/92 y sus reformas. Esta regulación se conoce como
Código Aduanero Comunitario (CAC) y establece las reglas y los
procedimientos para el comercio de bienes entre Estados Miembros de la UE y
terceros países. Los exportadores deben mantenerse informados sobre las
actualizaciones y la evolución de esta regulación.
Procedimientos
Antes de exportar mercancías a la UE, un exportador debe solicitar un “número
de registro e
identificación de los operadores económicos” (EORI, por sus siglas en inglés).
Este número de
EORI es necesario para presentar una declaración aduanera. El número sólo se
asigna una vez y
se debe utilizar para cada exportación posterior. Más información sobre cómo
solicitar un
número de EORI disponible en:
http://ec.europa.eu/taxation_customs/resources/documents/
customs/security_amendment/EORI_guidelines_es.pdf.
Una vez que se ha recibido el número de EORI y los bienes entran en el
territorio de la
UE, un representante en la UE (por ejemplo, el importador) debe presentar los
bienes y la
documentación apropiada a las autoridades aduaneras. Asimismo, el
representante debe entregar
una Declaración Sumaria de Entrada (ENS, por sus siglas inglés) sobre el
contenido de los
bienes, el consignatario y el peso, etc. La declaración se presenta por medio del
Sistema de
100
Control de Importaciones (ICS, por sus siglas en inglés)
101
11
24 horas antes de llegar a la UE si se
utiliza transporte marítimo y cuatro horas antes si se utiliza transporte aéreo.
Más información
sobre cómo presentar la declaración disponible en: http://akamaiprueba.

agenciatributaria.info/AEAT/Aduanas/Contenidos_Privados/
Procedimientos_aduaneros/Proyect
o_ICS/Descripcion_tecnica_del_proyecto/ICSAg_1.1.pdf.
Con base en esta declaración, las autoridades aduaneras de la Unión Europea
le asignan
un trámite a los bienes y un código de procedimientos aduaneros (CPC, por sus
siglas en inglés)
a las mercancías. El código muestra el procedimiento que se ha asignado.
Existen ocho
procedimientos en la CAC:
• Despacho para libre circulación.
• Tránsito.
• Bodegaje en aduana.
• Procesamiento interno.
• Procesamiento bajo control aduanero.
• Importación temporal.
• Procesamiento en el exterior y
• Exportación.
Cada uno de ellos se describe en detalle a continuación:
Despacho para libre circulación
Las mercancías que entren en el territorio aduanero de la UE desde un país
ajeno a ella (por
ejemplo: Centroamérica o Panamá) se conocen como “mercancías no
comunitarias”. Antes de
que estos productos puedan ser comercializados en la UE, deberán ser
convertidos en
“mercancías comunitarias”. Ello ocurre cuando las mercancías se despachan a
libre circulación.
Durante este proceso, las autoridades aduaneras aplican y cobran los aranceles
e impuestos.
11

Dado que la ley sobre la Declaración Sumaria de Entrada ha sido introducida

recientemente (julio de 2009), el período de transición durará
hasta diciembre de 2010. Luego de este periodo, la presentación de la ENS
será obligatoria.
Alguien con permanencia en la UE (el representante) debe realizar este trámite
– por ejemplo,
el importador.
Tránsito
Cuando los bienes deban desplazarse entre dos puntos de la UE, se aplica este
trámite. La
aplicación de aranceles se realiza en el destino final. Los bienes que entren en
la UE desde
Centroamérica o Panamá, serán sometidos al procedimiento de Tránsito
Comunitario. Este
procedimiento se efectúa utilizando un Certificado T1 que incluye una
declaración de que los
bienes procedentes de fuera se desplazan entre dos locaciones de la UE. Este
documento se
obtiene utilizando el Nuevo Sistema de Tránsito Computarizado (NCTS, por sus
siglas en
inglés). Cada Estado Miembro tiene su propio sistema de procesamiento de
NCTS que se
conecta y se centraliza en Bruselas. Las autoridades aduaneras en cada Estado
Miembro pueden
respaldar a los exportadores con más información sobre su propio sistema de
tránsito (por
ejemplo, en el Reino Unido se denomina “Minimal Common Core” (MCC); en
España,
“EDIFACT”). Se puede obtener mayor información en la siguiente guía: Folleto
sobre el
Tránsito de Bienes (disponible en
http://ec.europa.eu/taxation_customs/resources/documents/
customs/procedural_aspects/transit/tir/transit_manuel_tir_es.pdf).
Bodegaje en aduana
El bodegaje en aduana es el procedimiento que permite que los bienes sean
embodegados en un
almacén aduanero hasta que el propietario de los bienes esté preparado para
pagar los aranceles.
Este proceso se utiliza cuando el importador quiere posponer el pago de
aranceles a bienes no
perecederos o posponer la aplicación de medidas políticas. También se utiliza
para: almacenar
productos antes de re-exportarlos; procesar bienes antes de venderlos; o
guardar bienes bajo el
procedimiento de procesamiento interno (que se describe a continuación). Los
bienes se pueden
almacenar en una bodega aduanera (pública) o en una bodega privada. Los
gastos de
almacenamiento varían según el almacén y deben ser acordados durante el
proceso inicial de
autorización. Las mercancías se pueden almacenar durante tanto tiempo como
sea necesario,
previa autorización. Para obtener autorización, se debe llenar el formulario
incluido en el Anexo
67 del Código Comunitario para la Implementación de Previsiones Aduaneras
(véase:
http://europa.eu/legislation_summaries/customs/l11010b_es.htm). Este
procedimiento es
responsabilidad del importador.
102
Procesamiento interno
El objetivo de este trámite es la importación de materias primas y bienes
parcialmente
procesados desde países externos de la UE para ser reprocesados en la UE y
re-exportados
fuera de la UE, sin estar sujetos al pago de impuestos. El proceso puede
adoptar dos formas
diversas, dependiendo de la forma en que será vendido el producto: el “sistema
de suspensión”
(los bienes provenientes de terceros países, ajenos a la UE son utilizados sin
pago de impuestos)
y el “sistema de reembolso” (se permite la libre circulación de los bienes
importados y los
impuestos son reembolsados cuando los productos terminados son re-
exportados).
Procesamiento bajo control aduanero
Este procedimiento es aplicable a materiales importados desde terceros países
ajenos a la UE y
procesados bajo el control aduanero antes de ser vendidos dentro de la UE,
sujetos a la
imposición del impuesto al producto terminado. Este procedimiento se utiliza
cuando el arancel
aplicable al producto importado es más alto que el aplicable al producto
terminado.
Admisión/importación temporal
Este procedimiento se aplica a bienes que son importados a la UE y serán
posteriormente reexportados
desde
la
UE
bajo
condiciones
similares.
Esto
permite
evitar
la
aplicación
de
aranceles

tanto

por importación como por exportación. No obstante, es solamente aplicable a

los bienes
incluidos en la lista del Código Comunitario para la Implementación de
Previsiones Aduaneras.
Procesamiento en el exterior
Este procedimiento involucra la exportación de bienes desde la UE para ser
procesados fuera de
la UE y luego ser re-importados a la UE bajo la exoneración parcial o total de
aranceles.
Exportación
Esto es aplicable sólo a exportadores de la UE e involucra el tránsito de bienes
de la UE hacia
países no miembros de la UE.
Para más información sobre los impuestos que deben pagarse, véase la
Sección 6.2.2.
103
4.1.2 Documentación
Al pasar por Aduanas, el representante del exportador en la UE (por ejemplo, el
importador)
deberá presentar una Declaración de Aduana. Ésta debe ser acompañada por
la documentación
apropiada. A continuación, se describen todos los documentos que deberán ser
completados por
el exportador, en cooperación con el importador de la UE.
Para seguir el progreso de sus exportaciones y tránsito, véase:
http://ec.europa.eu/

taxation_customs/dds/cgi-bin/ecshome?Lang=ES
(exportación) y http://ec.europa.eu/taxation_
customs/dds/cgi-bin/mishome?Lang=ES
) (tránsito).
Documento Único Administrativo (DUA)
Este formulario puede obtenerse por Internet en el siguiente link:
http://exporthelp.europa.eu/
update/requirements/ehir_eu10_00v001/eu/auxi/eu_gen_sad_copy8.pdf en
inglés; el siguiente
enlace http://www.redbusqueda.com/transporte/docs/Dua.pdf ofrece un ejemplo
en español e
instrucciones. El formulario puede completarse a mano y debe presentarse con
ocho copias; está
disponible en inglés únicamente, pero puede llenarse en español, si la autoridad
aduanera del
Estado Miembro está de acuerdo. Además, algunas autoridades aduaneras han
aprobado métodos
electrónicos para presentar el formulario. La información que debe incluirse en
el formato es la
siguiente:
• Información de contacto de las partes involucradas;
• Información sobre los bienes involucrados (el código TARIC – véase la
Sección 6.1, unidades de peso);
• País de origen, país exportador y país de destino;
• Información sobre los medios de transporte (véase la Sección 5.2.2);
• Información comercial y financiera (valor de factura, moneda, tasa de cambio);
• Trámite aduanero al que se aplica (liberación para libre circulación,
importación temporal, etc.);
• Lista de documentos presentados con el DUA (que se analizan a
continuación);
• Forma de pago de los aranceles;
104
• Solicitud de exoneración del IVA (Impuesto al Valor Agregado): como se
esboza en la Sección 6.2, algunos ítems pueden estar exentos de IVA. En ese
caso, el exportador debe insertar el código “CPC 40 00 09” en el Cuadro 37 de
la DUA y adjuntar la evidencia (véase la Sección “Otros documentos” a
continuación)
c. Beneficios arancelarios
Acuerdo Comercial entre Perú y la Unión Europea
 
Las negociaciones para un Acuerdo Comercial entre Perú y la Unión
Europea culminaron el 28 de febrero de 2010 en la ciudad de Bruselas,
luego de Nueve Rondas de Negociación. El 18 de mayo de 2010,
durante la VI Cumbre Unión Europea, América Latina y el Caribe (ALC-
UE) celebrada en Madrid se anunció formalmente la conclusión de esta
negociación. Asimismo, el 23 de marzo de 2011, luego de concluido el
proceso de revisión legal del Acuerdo, este fue rubricado con el objeto de
iniciar el proceso interno en cada una de las Partes para la aprobación y
entrada en vigencia del Acuerdo, El Acuerdo Comercial entre la Unión
Europea y Perú y Colombia se suscribió el 26 de junio de 2012 en
Bruselas, Bélgica. El Acuerdo Comercial Perú-Unión Europea entró en
vigencia el 1° de marzo de 2013.

El origen de las negociaciones de este Acuerdo se enmarca en la

relación política y comercial de la Comunidad Andina (CAN) y la Unión
Europea (UE) de más de tres décadas de desarrollo, profundización y
consolidación del proceso de integración de ambos bloques regionales.
Así, la voluntad de acercamiento dio lugar al inicio de las negociaciones
para la suscripción de un Acuerdo de Asociación bloque a bloque CAN-
UE, el cual sería integral y comprehensivo, incluyendo tres pilares de
negociación: Diálogo Político, Cooperación y Comercio. Sin embargo,
dicha negociación fue suspendida en junio de 2008 debido a las
diferentes visiones y enfoques de los países andinos, lo cual dificultó la
presentación de un planteamiento conjunto ante la UE en algunos temas.

Luego de intensas gestiones para retomar las negociaciones, en enero

de 2009 Perú, Colombia y Ecuador, quienes manifestaron la voluntad de
continuar con las negociaciones con la UE, retomaron las mismas con
miras a lograr la suscripción un Acuerdo Comercial que sea equilibrado,
ambicioso, exhaustivo y compatible con la normativa de la OMC.

Las disciplinas que se incluyeron en la negociación fueron: Acceso a

Mercados; Reglas de Origen; Asuntos Aduaneros y Facilitación del
Comercio; Obstáculos Técnicos al Comercio; Medidas Sanitarias y
Fitosanitarias; Defensa Comercial; Servicios, Establecimiento y
Movimiento de Capitales; Compras Públicas; Propiedad Intelectual;
Competencia; Solución de Diferencias, Asuntos Horizontales e
Institucionales; Comercio y Desarrollo Sostenible y Asistencia Técnica y
Fortalecimiento de Capacidades.

Este Acuerdo Comercial forma parte de una estrategia comercial integral

que busca convertir al Perú en un país exportador, consolidando mas
mercados para sus productos, desarrollando una oferta exportable
competitiva y promoviendo el comercio y la inversión, para brindar
mayores oportunidades económicas y mejores niveles de vida, así como
certidumbre, estabilidad y seguridad jurídica para el comercio y las
inversiones.

Con este Acuerdo Comercial se ha obtenido un acceso preferencial para

el 99.3% de nuestros productos agrícolas y para el 100% de nuestros
productos industriales. Los productos de interés de Perú como
espárragos, paltas, café, frutos del género capsicum, alcachofas, entre
otros ingresaran al mercado europeo libre de aranceles a la entrada en
vigencia del Acuerdo.

La UE es uno de los principales destinos de nuestras exportaciones, con

una participación del 18% al 2011; asimismo, en ese mismo año, dicha
región ocupó el 1º lugar entre los países con inversión extranjera directa
en el Perú con un 51.8% de participación debido a capitales de España,
Reino Unidos, Holanda y Francia, principalmente. La UE representa un
mercado de grandes oportunidades, con más de 500 millones de
habitantes con niveles de ingreso per cápita entre los más altos del
mundo.
. El Comercio Justo

El CJ es una práctica que promueve relaciones comerciales claras y

estables entre pequeños productores y consumidores. Basándose en
aspectos económicos, sociales y ambientales. Respetando la cultura de
los pueblos, sus tradiciones y los derechos humanos básicos.

Los precios que se pagan por los productos comercializados en este

sistema alternativo deben reflejar los costos de producción y, a la vez,
garantizar un nivel de ingresos que cubra por lo menos las necesidades
básicas de los productores y de los trabajadores. De esta manera éstos
podrán alcanzar las condiciones de vida digna que proclaman la
Declaración Universal de los Derechos Humanos y las convenciones de
la OIT.

Según FLO (Comercio Justo Labeling Organization), el Comercio Justo

(CJ) puede definirse como “aquellas relaciones comerciales entre
pequeños productores y empresas de comercialización y/o procesadoras
(u otras organizaciones) que se dan bajo términos de intercambio
razonables para ambas partes y unas condiciones de producción social y
ambientalmente responsables”. Estas relaciones de intercambio permiten
a los pequeños productores obtener un ingreso digno y estable e
impulsar sus propios procesos para un desarrollo económico, social,
cultural y ecológico sostenible.

Principios y criterios de Comercio Justo

Esta iniciativa favorece a los pequeños y medianos productores,

asociados en cooperativas y organizaciones similares, propugna la
igualdad entre hombres y mujeres y el respeto de los derechos humanos,
condena la explotación infantil, valora la producción ecológica y la
calidad artesanal, pretende salvaguardar las minorías étnicas, etc.

El beneficio del comercio justo debe estar distribuido colectivamente,

preferentemente atendiendo al desarrollo local (empleo, salud,
educación, transporte, etc.). La participación de las mujeres debe ser
tenida en cuenta.

Principios:
1. Procura organizaciones con formas jurídicas democráticas,
transparentes en la información y en la distribución de los ingresos.

2. Asegura condiciones de trabajo justas y dignas. Un ambiente de

trabajo seguro que cumpla al menos con los reglamentos de seguridad
social de la localidad.

3. Fomenta empleos con igualdad de oportunidades. Existe igual ingreso

por igual trabajo para las mujeres y se combate la explotación infantil.

4. Estimula el cuidado del medio ambiente y las actividades productivas

sustentables.

5. Privilegia el apoyo a productores marginados o con poco acceso a la

comercialización.

6. Informa a los consumidores acerca del origen de los productos.

7. Mantiene reducida al mínimo la cadena de intermediarios entre

productor y consumidor de modo de asegurarle una mayor rentabilidad al
primero.

8. Paga un precio justo a los productores (el mejor precio posible), al

contado o en plazos razonables para ambas partes y previamente
acordados.

9. Pretende brindar a los trabajadores ingresos que les permitan cubrir

sus necesidades básicas, incluyendo atención de la salud, educación y
capacidad de ahorro.

10. Promueve el respeto a la identidad cultural de los productores,

alentando la producción y desarrollo de productos propios de su tradición
cultural y hechos en base a sus propios recursos naturales.

11. Promueve la preocupación por las personas. Las organizaciones

civiles se comprometen a largo plazo para mejorar las condiciones de
vida de los productores, tanto en los aspectos materiales como
culturales.

Beneficios y ventajas del comercio justo

 En base a lo expuesto precedentemente, puede concluirse que el CJ
supone beneficios tangibles para los pequeños productores y
trabajadores:

-Acceso directo e ingreso a nuevos segmentos de mercado.

-Precio justo y estable (mínimo). Se fijan de manera sistemática y se

revisan periódicamente para asegurar que cubren los costos de una
producción sostenible.

-Prima o premio. Se destina a proyectos para mejorar las condiciones

sociales, económicas o medioambientales, sobre los que deciden
democráticamente los productores de la organización o los trabajadores
(mejora del producto, mejora de la capacidad financiera, técnica o
administrativa de la organización, mejoras en infraestructura, educación,
salud, vivienda, asuntos sociales).

Ventajas:

El CJ potencia las prácticas de cultivo y producción sostenibles para el

medioambiente mediante técnicas de agricultura ecológica o respetuosa.
El CJ beneficia a los consumidores asegurando productos de alta calidad
con una procedencia ética de sus compras.

d. Normas técnicas en el pais de destino aplicables al producto

Para productos de naturaleza especial o sensible, como el vino, se exigen

documentos adicionales.
Si se solicita un tratamiento arancelario favorable en virtud de la naturaleza
especial de los bienes, deberá incluirse un certificado, además del Certificado
de Origen, confirmándolo.
Algunos productos son sometidos a una inspección para asegurar su calidad;
por lo tanto, se deberá
presentar un certificado de calidad, además un certificado fitosanitario de las
plantas
Éstos certificados deben ser emitidos por las autoridades aduaneras del país
exportador, firmados por un experto calificado del país exportador, y
presentados a un experto de la UE en un punto fronterizo de inspección de la
UE.
Si algunos productores de la Comunidad Europea se ven amenazados por el
nivel de importaciones, la Comisión puede establecer las importaciones de
estos productos bajo vigilancia. En este caso, el
importador deberá solicitar a la autoridad aduanera del Estado Miembro
involucrado un Documento Comunitario de Vigilancia (licencia de
importación).

Como se estableci, si se exporta alcohol o productos relacionados con la

energía o el
tabaco, debe completarse aparte un formulario adicional para determinar el
Impuesto al Consumo. Debido a que cada Estado Miembro establece sus
propios procedimientos y tasas tributarias al consumo, este formulario debe
obtenerse directamente de las autoridades aduaneras del Estado Miembro
involucrado.
No obstante, si el producto será posteriormente transportado a otro Estado
Miembro para su consumo final, un documento adicional deberá acompañar el
documento anterior. Por lo general, este documento será un Documento de
Tránsito Interno o un documento TIR (de transporte terrestre
internacional) o un Documento de la Convención ATA (Asociación de
Transporte Aéreo).

Cadena de distribución

a. Elección de la modalidad de transporte internacional

b. Forma de ingreso al mercado objetivo
Antes de exportar a la UE, el exportador deberá decidir cómo se
distribuirán los bienes una vez que arriben a su destino, de manera que
se garantice su manejo por una cadena de suministro.
Cuando un exportador quiere elegir un canal de distribución adecuado,
debe considerar la mejor manera de acortar la cadena de suministro y,
por lo tanto, llegar al consumidor en la forma más rápida posible. Esto
permite a los exportadores reducir los costos.
Las cadenas de distribución más importantes pueden dividirse en dos
categorías: venta directa e indirecta. La elección depende del volumen
de exportación, la experiencia anterior del exportador y la naturaleza de
los bienes. A continuación, se describen los canales de distribución y las
ventajas y desventajas de cada uno.
Venta directa
La venta directa es el canal de distribución más ambicioso, ya que el exportador
asume la responsabilidad de todo el proceso de exportación:

• Los minoristas venden el producto directamente al consumidor. Este método

requiere que la empresa exportadora tenga un representante de ventas en la
UE para generar y mantener relaciones de negocios con los minoristas.

• Los distribuidores son empresas grandes que promueven la venta de

bienes, ya sea a minoristas o a otros distribuidores. Los exportadores pueden
identificar distribuidores en Centroamérica o la UE para que se encarguen de la
promoción y la venta de sus productos.

• Las alianzas estratégicas o la co-fabricación involucran a empresas de la

UE que asignan parte del proceso de producción a empresas de países en
desarrollo, en el primer caso, o que trabajan conjuntamente con ellas para
manufacturar, en el segundo. Esta es una forma sencilla para que las empresas
de países en desarrollo pueden entrar en el mercado de la UE, aunque tiene la
desventaja de que las empresas pueden volverse muy dependientes de su
cliente.
• Internet es un importante instrumento de venta en la UE. Los consumidores
pueden hacer pedidos a través de Internet y sus compras pueden ser enviadas
directamente en forma eficiente. No obstante, el exportador es responsable de
todos los procesos de transporte y aduanas.

Venta indirecta

• Otras empresas en el país de origen que compran los productos y los

revenden en el mercado de la UE. Este canal de distribución tiene la ventaja de
dejar toda la responsabilidad de transporte y aduanas a la empresa nacional y
es una buena forma de que una PyME adquiera un poco de experiencia en
exportación;

• Intermediarios: esto involucra la participación de empresas especializadas en

exportación (Empresas de Manejo de Exportaciones – EMEs) que manejan todo
el procedimiento aduanero en ambos extremos. Este canal de distribución es
particularmente útil para las PyMEs que recién comienzan y que poseen escasa
experiencia en exportación, pero tiene la desventaja de tener un costo alto y de
darle al exportador un menor control sobre el proceso de exportación. Los
exportadores deben mantener un contacto cercano con cualquier intermediario
involucrado para asegurar un proceso sin riesgos. La Federación de las
Asociaciones Internacionales de Comercio (FITA, por sus siglas en inglés) tiene
un directorio de EMEs.

5.2.5 Minoristas y distribuidores

Las cadenas de suministro se han vuelto más internacionales y, por lo tanto,
deben ser lo más eficientes posible. Por esta razón, los minoristas y los
distribuidores se han unido para formar pocas empresas muy grandes. Por
ejemplo, el número de tiendas de venta de alimentos ha disminuido en la UE,
mientras que el tamaño de la tienda promedio ha crecido. Europa tiene muchas
cadenas a gran escala de tiendas minoristas, especialmente supermercados,
hipermercados y mercados de descuento. Ejemplos de estas cadenas incluyen
a Sainsbury’s (Reino Unido), Aldi, Edeka, Metro AG y Rewe (Alemania), Albert
Heyn (Holanda), Carrefour Promodes, Auchan y Leclerc (Francia). Asimismo, la
concentración de minoristas se ha visto estimulada por la introducción de mega
ventas al detalle, fusiones, adquisiciones y alianzas horizontales, inclusive
tiendas de jardinería y ferreterías. Una gran cantidad de exportadores
provenientes de países en desarrollo usualmente no poseen los recursos
financieros y la experiencia para llevar a cabo investigaciones de mercado
profundas y campañas de promoción. La colaboración comercial ofrece la
oportunidad de reducir costos significativamente, ya que se reduce el número
de intermediarios y se desarrollan relaciones con socios comerciales. Muchos
proveedores de los países en desarrollo acortan la cadena de suministros al
venderle directamente a “supertiendas europeas” como las mencionadas en el
párrafo anterior. Esto se traduce en mayores ganancias y evita las
complicaciones asociadas con los estudios de mercado y la selección de un
socio comercial. También, permite colocar órdenes más grandes en un envío
regular, lo que reduce el riesgo y el tiempo de entrega. No obstante, la
desventaja de esta estrategia es que los exportadores pueden terminar en una
posición de negociación menos ventajosa cuando traten con cadenas
minoristas dominantes y tengan que cumplir con sus requisitos estrictos de
surtido, alta calidad, seguridad y suministro (por ejemplo, “entrega justo a
tiempo”).

5.2.6 Subcontratación de procesos de negocios (SPN) y co-fabricación

Muchas empresas de la Unión Europea se especializan en el servicio o
producto principal de su empresa y subcontratan productos secundarios y
procesos. La “subcontratación” ha evolucionado hasta convertirse en “alianzas
estratégicas”, que es una forma más estructurada de cooperación y ofrece la
oportunidad a pequeños proveedores en países en desarrollo, de entrar en el
mercado de la UE. Estas alianzas benefician a las dos partes: la empresa
europea (“contratista” o “cliente”) puede incrementar su capacidad productiva y
hacerle frente a exigencias del mercado más fácilmente; y el exportador
(“subcontratista” o “proveedor”) puede expandir su mercado de exportación y
desarrollar su potencial de inversión.
La subcontratación puede ser muy beneficiosa para los proveedores en los
países en desarrollo, ya que estimula el aprovechamiento de capacidades,
contribuye a asegurar ventas con regularidad e impulsa el crecimiento por el
ahorro de tiempo, recursos en el mercadeo y distribución del producto. En un
acuerdo de co-fabricación, el proveedor recibe capacitación, formación técnica
y, en ocasiones, apoyo financiero, de parte del importador de la UE. Lo anterior
permite al proveedor aumentar su competitividad y valor comercial. Un beneficio
adicional para los proveedores es que la comunicación con el importador es
intensa y frecuente, lo que puede conducir al desarrollo de una red
computarizada. Los proveedores juegan un rol estratégico para sus clientes, ya
que el éxito o el fracaso de estos negocios, en gran medida, depende de ellos.
La co-fabricación es importante para los productos al detalle vendidos en
supermercados, tiendas por departamento, ferreterías de descuento y
mercadeo industrial. Se utiliza primordialmente en la industria electrónica,
farmacéutica, automotriz y textil. Las razones principales para la formación de
estas alianzas son reducir los altos costos y riesgos en la investigación y
desarrollo (I&D) e impulsar el desarrollo tecnológico. Estas razones conducen a
mejorar la competitividad, intercambiar experiencia en investigación y desarrollo
y a reducir el tiempo necesario para desarrollar un nuevo producto.

Marca privada
Una marca privada, es una marca única que pertenece a un minorista
específico. Los grandes minoristas suscriben contratos directos con
productores para poner su marca en los productos que les sean
manufacturados. Como tal, la marca privada es un tipo de co-fabricación
o subcontratación entre el proveedor (empresa manufacturera) y el
cliente (el minorista). Los productos vendidos bajo una marca privada
suelen ser vendidos a un precio más bajo que el de la marca líder.
Europa tiene un predominio de marcas privadas en el mercado. Siete de
los diez países con la diferencia más grande entre el precio de marcas
privadas y marcas de fabricantes se encuentran en Europa. Los precios
en Europa pueden ser fácilmente de un 10 a un 18 por ciento más
baratos y, actualmente, las ventas de productos de marca privada
conforman alrededor del 45% de los productos vendidos en el sector
minorista de la UE.
La marca privada puede ser beneficiosa para exportadores de los países
en desarrollo, ya que evita la promoción y el mantenimiento de una
marca propia en Europa, lo que requeriría de presencia física en el
mercado y gastos de mercadeo que una empresa pequeña no tiene
capacidad de cubrir. También, significa que los exportadores enfrentan
una menor competencia, poseen un producto secundario que le da a la
empresa un nuevo perfil, garantiza más espacio de anaquel en la tienda
minorista y brinda oportunidades para establecer alianzas estratégicas
con estos minoristas. La desventaja primordial es que la relación con el
cliente minorista puede verse amenazada si el producto no tiene un buen
desempeño. También, el minorista goza de una posición negociadora
fuerte sobre el productor, lo cual conlleva el riesgo de mantener costos
de inventario altos y bajos márgenes de ganancia o que otros suplidores
puedan introducir marcas privadas más baratas al mercado y bajar los
márgenes de ganancia. A pesar de todo esto, la marca privada es una
tendencia en crecimiento en Europa.

La  distribución  del  vino  en  Alemania  se  caracteriza  por  su  complejidad, 
por  el  número  y  tipología  de 
diferentes operadores, por la gran regionalización  en  las pautas de consumo y 
en su distribución dada  la  estructura  político-económico social  del  país,  así 
como  también  por  una  muy  marcada bipolarización entre los dos
grandes canales de comercialización del vino, que son: 
1. Canal  especializado  .-El  canal  especializado  de  vinos 
se caracteriza  por  ofrecer  vinos  de  un número  mucho  mayor  de 
regiones,  DD. OO.,  bodegas  y  marcas  y  sobre  todo  de un  valor 
mucho  mayor  que  en  del comercio masivo  .  Además  se caracteriza 
por  estar  formado,  en  la mayoría  de  los  casos,  por  comercios  de
tamaño  medio -pequeño  que  presentan una  marcada  regionalización 
y  que realizan  las  funciones  de  importación  y  que  suministran  por 
un  lado  a  la HORECA  y  C&C  por  otro  al  consumidor 
final directamente. 

2. Canal de comercialización  masivo

El  canal  masivo  es  aquel  donde  la oferta  de  vinos  se  reduce  al 
máximo  y en  el  que 
se  comercializan  enormes volúmenes  a  muy  bajo  precio.  Otro dato 
relevante  del  comercio  masivo  es la  concentración,  que  es  tan 
elevada que  8  empresas  copan  el  97%  del volumen  de  ventas.  Los 
márgenes  de este sector se encuentran entre los más 
bajos  de  Europa  lo  que  repercute  en  la presión  que ejercen  sobre 
los  precios  de importación.

Habría  que  añadir  un  tercer  canal,  el  de  venta 

directa por tratarse de un país  productor de vinos. 

3. Canal de venta directa ( bodegas alemanas)  
Todo  ello  unido  a  la  saturación  del  mercado  junto  a  la presencia  de 
prácticamente  la  ofertamundial  de vino configuran  al  mercado  alemán 
como  un  mercado  muy competitivo  y  de  difícil  acceso  pese  a  su 
enorme potencial  donde  el  precio  y  sobre  todo  la 
relación “value for money” juegan un papel fundamental. 
En  el  comercio  especializado  en  un  primera clasificación  distinguimos 
entre  el  comercio especializado  tradicional  y  el  en  canal  Horeca  si  bien 
el número  de  operadores  y  su  tipología  ha evolucionado enormemente  en 
los  últimos  años.  Hoy  en  día  toda empresa  que  trabaja  en  el  canal 
especializado  realiza varios  tipos  de  actividad  (Mayorista, 
minorista especializado,  venta  por  internet,  suministro  a  Horeca, etc.).  
En  el  canal  de  comercio  masivo distinguimos,  por  un lado,  el  comercio 
minorista  de  alimentación tradicional  (cadenas  de  supermercados  y 
grandes superficies)  y  por  otro  lado  los  discounters  y  los  hard discounters 
relevantes  en  el  mercado  alemán  por  su volumen.  

En  el  gráfico  adjunto  se  puede  observar  los  volúmenes comercializados 

en  el  canal  masivo  al  que  pertenecen:
 
el  comercio  minorista  de  alimentación,  desde  las  cadenas  de  hard 
discounts  hasta  las  cadenas 
de grandes superficies y todo tipo de cadenas de supermercados. 
Aquí  se  puede  observar  como  tan  solo  el  11%  del  volumen 
comercializado  en  la  gastronomía representa  más  de  un  tercio  del  valor 
de  las  ventas  totales en  valor,  seguido  en  importancia  por  el comercio 
especializado  que  con  una  cuota  de  casi  un  7%  de  ventas  acapara  más 
de  un  11%  en términos  monetarios.  En  el  otro  extremo  se  encuentra  el 
comercio  minorista,  esto  es  el  comercio minorista  tradicional  y  los 
discounts,  que  con  cifras  de  volumen  vendidode  23%  y 
35% respectivamente, aportan cada uno en torno a un 15% del valor comerciali
zado.

Otro de los instrumentos de promoción más importantes son las actividades de relaciones
públicas. "Los vinos necesitan una actividad de comunicación muy potente dada la saturación
de los mercados y la inmensa oferta mundial, pero además hay que catarlos porque son ellos
mismos los que mejor transmiten la información sobre sus características y todo lo que llevan
dentro" añade Pablo Calvo. Por esta razón, una de las acciones más utilizadas, además de las
presentaciones, son las degustaciones.

Otra opción muy utilizada es la degustación en el marco de unaminiferia, en la que hay una cata
inicial de vinos y tras el seminario, se organiza una pequeña feria con stands de todas las
empresas y bodegas participantes, en las que éstas tienen la posibilidad de entablar
directamente relaciones con compradores profesionales.
En este apartado de relaciones públicas destacan las actividades dirigidas a la hostelería, que
se suelen realizar en cadenas de hoteles de lujo y en restaurantes de primera línea. También
está la promoción en punto de venta, ya sea en canales especializados de vinos
comoArdau o Deuna o en cadenas de alimentación y grandes almacenes
como Metro, Kaufhof o Karstadt, con las que se suelen firmar acuerdos para organizar algún
tipo de semanas españolas.

"El objetivo de este tipo de actos es introducir los vinos en los distintos canales de distribución,
ampliar el programa de tiendas e importadores, fomentar la rotación de productos y, en
cualquier caso, hacer llegar al consumidor toda la información posible con el objetivo de mejorar
el grado de conocimiento y la imagen de nuestros vinos" 

Lista de distribuidores:
Lehmann Natur GmbH
Am Churkamp 20
D - 47059 Duisburg
Tel.: +49 - 203 - 932 550
Fax: +49 - 203 - 932 5599
Lehmann-Natur@t-online.de
www.lehmann-natur.com
(importador, distribuidor a supermercados)

Ernst Weber Naturkost

Postfach 75 09 54
D - 81339 München
Tel.: +49 - 89 - 746 3420
Fax: +49 - 89 - 746 34222
weberNK@t-online.de
(importador y mayorista)

Rewe AG
Domstr. 20
D - 50668 Köln
Tel.: +49 - 221 - 1490
Fax: +49 - 221 - 149 9000
(distribuidor y cadena de supermercados)