1) Identifica las distintas etapas en la evolución del marketing y de las ventas

experimentadas por la empresa Hometile. Argumenta tu respuesta.

A finales de los años 60 fue cuando se creó la empresa, en esta etapa Hometile se enfoca
más en la producción y en el producto, por lo que podemos afirmar que hablábamos de un
marketing transaccional. Esto se debe a que era un sector incipiente, que contaba con un
protagonismo menor del consumidor. Cabe destacar que solo se contaba con una persona
encargada de todo el proceso de ventas. El objetivo en esta etapa era maximizar la calidad
al menor coste. Se comercializaba solo en territorio nacional.

En 2012 con la incorporación de Lucia, hija de Don Rafael, encargada del departamento de
marketing podemos observar la transición a la etapa Orientada al marketing, en la cual el
consumidor empieza a tener más relevancia e incorporan nuevos productos en la empresa.
Gracias a esto, la empresa comenzó a exportar y actualmente, vende en más de 40 países
de todo el mundo. De hecho, el 75% de su producción va destinado a exportación y sólo un
25% se vende en el mercado nacional

A partir de este año pasamos a hablar de un marketing más relacional, donde la empresa
organiza sus departamentos para rendir a su máxima capacidad. Se centra más en las
satisfacción del cliente y en preservar el bienestar a largo plazo, la empresa se encuentra
orientada al marketing en esta fase.

Debido al exceso de oferta y la elevada competencia la empresa se encuentra en la etapa

de orientación a la responsabilidad de marketing, en vista que la empresa ha sufrido una
bajada de sus ventas en un 2%, especialmente en Europa y el sureste asiático, con el
objetivo de preservar el bienestar a largo plazo, la empresa ha introducido una nueva línea
de negocio denominada Feelingtile, donde puede crear espacios totalmente personalizados.

2) ¿Cómo debe de desarrollar la empresa la venta relacional? ¿Debe la empresa

ampliar su departamento comercial o el de marketing con nuevas incorporaciones?
En caso afirmativo, ¿qué perfil deberían poseer y qué funciones deberían
desempeñar?.

La empresa Hometile mantiene una relación cordial con los clientes de la empresa, así
como una buena reputación en diseños y calidad, pero aun así, debería de desarrollarse en
cuanto a la venta relacional con sus clientes.

El objetivo principal de la venta relacional es construir relaciones con los clientes así como
aumentar las ventas. Por ello, para que la empresa logre una venta más relacional primero
debería obtener una lista de cada uno de los segmentos de los clientes y recoger
información de ellos, consiguiendo dirigirse así a cada segmento con una oferta
personalizada y exclusiva.
Tener en cuenta las necesidades de los clientes también es muy importante, y por ello,
crear canales donde poder expresar sus opiniones sobre los productos sería una buena
táctica beneficiosa para la empresa. Por ejemplo en redes sociales, vía email o incluso
buzones de reclamaciones.

Además, para aumentar la fidelización de los clientes sería necesario llevar a cabo un
servicio de postventa, en el cual puedan dar su opinión sobre que les ha parecido el
producto y si lo recomendarían a otras personas.

En cuanto si se debería expandir el departamento comercial o de marketing, en la

actualidad tiene en el departamento comercial tiene 7 comerciales administrativos, 12
comerciales, 9 para exportación y 3 para España y Portugal y el departamento de marketing
compuesto por 7 personas.

Ya que las ventas de la compañía han disminuído y la competencia cada vez es más
grande, si que es bueno que decida expandir los apartamentos de marketing para
expandirse más allá, en el mercado chino, Corea de Sur y Sudáfrica, además de
incrementar su facturación aumentando su presencia en lugares como EE.UU, Rusia, Brasil
y Chile.

La organización también plantea expandir los departamentos de marketing para que la

compañía sea más notoria en esos territorios nuevos donde la organización decida exportar
por medio de más publicidad y posicionamiento.

En cuanto al personal que deberá contratar deberán contar con características como la
capacidad de poder ofrecer confianza al cliente y que tenga implicación con el, que sepa los
productos que ofrece la empresa y su funcionamiento, y también deberían poseer buena
capacidad de comunicación.

Aparte en departamentos así sería importante también los idiomas para comunicarse con
facilidad con los clientes o comerciales.

3) Diseña y argumenta el contenido de los diversos apartados que contendría el

manual de ventas de Hometile. ¿Darías relevancia a algún apartado de forma especial
dadas las características de Hometile?.

La primera parte del manual de ventas de Hometile es la presentación de la empresa, en

este apartado se habla sobre su historia, visión, objetivos futuros y el organigrama de la
empresa con las funciones de cada uno de los miembros de la organización. El presidente
de la empresa es Don Rafael Bayols Garcia, junto a él se encuentra Alvaro Bayols Garcia
que es el gerente. En la parte baja del organigrama, Alfonso Bayols Garcia se encarga del
departamento de producción y administración. Mientras que Carlos Bayols Garcia es el
responsable del departamento de gestión y administración. Por último, Lucía Bayols Garcia
asume las tareas comerciales y de marketing del departamento comercial y marketing.

Después de la presentación, se realizará un análisis del mercado y de la competencia de la

organización. En el análisis de mercado, se deberá identificar el volumen de ventas, los
canales de distribución que llevará a cabo y los segmentos a los que se dirige. Mientras que
en el análisis de la competencia, Hometile debe identificar cuáles son sus principales
rivales, la estrategia de mercado que debe realizar y la cuota de mercado.

También tenemos que tener en cuenta la estructura del departamento de ventas, el cual
cuenta con 12 comerciales distribuidos por una gran cantidad de países, podemos analizar
las diferentes políticas de la empresa, como serían la política comercial, que cuenta con
condiciones y plazos de pago, la política de atención al cliente. Deberíamos introducir un
catálogo de productos con las diferentes tarifas de precio y una descripción del plan de
marketing de la empresa, un organigrama de la empresa y un breve manual de formación
para los vendedores.