10 mitos sobre la mercadotecnia

Te decimos lo que NO es marketing para que apliques lo que S es Quienes aplican las tcticas de guerrilla saben que "mercadotecnia" slo es una palabra elegante que significa vender y tratar bien a la gente, lo cual implica ms sentido comn y paciencia que cualquier otra cosa. No obstante, muchas personas atribuyen a la mercadotecnia un sinfn de cosas que no tiene. Para asegurarnos de que tengas una definicin clara, veamos lo que no es la mercadotecnia.

1. Mercadotecnia no es publicidad. Ni siquiera se te ocurra pensar que la publicidad implica aplicar mercadotecnia. La mercadotecnia tiene a su alcance ms de 100 armas. Ciertamente, la publicidad es una de ellas, pero no te olvides de las otras 99. Si te basas en la publicidad para darte a conocer, slo ests aprovechando uno por ciento de su potencial. 2. La mercadotecnia no es correo directo. Algunas empresas creen que les llegarn suficientes clientes gracias al correo directo. Puede que las empresas de este ramo tengan razn, pero la mayora de los negocios necesitan todo un arsenal de distintas armas de mercadotecnia para que este sistema tenga xito. 3. La mercadotecnia no es telemarketing. Para las empresas que no tratan con intermediarios, es cierto: pocas armas de mercadotecnia les funcionan tan bien como el telemercadeo. Pero la respuesta a esta herramienta de marketing puede mejorar notablemente si se fortalece con la publicidad y el correo directo. La mercadotecnia no es slo telemercadeo. 4. La mercadotecnia no es un montn de folletos. Muchas compaas se apresuran a elaborar un folleto para dar a conocer sus servicios; despus, se felicitan por la calidad de este. Eso es mercadotecnia? Los folletos son una parte muy importante de tu arsenal de mercadotecnia cuando estn acompaados de otras diez o 15 armas importantes, pero solos? Olvdalo! 5. La mercadotecnia no es la Seccin Amarilla. La mayora de las empresas creen que anuncindose en la Seccin Amarilla satisfacen sus necesidades de mercadotecnia. En cinco por ciento de los casos, es cierto; sin embargo, en el otro 95 por ciento es un desastre por desconocimiento de la materia. Claro que un anuncio en la Seccin Amarilla debera ser parte de tu arsenal pero, la palabra clave es "parte de".

Qu es un plan de mercadotecnia
* Como disear uno para tu negocio Todo negocio que se inicia requiere de un plan de negocios. Sin embargo, muchos entrepreneurs no se dan cuenta de que un plan de mercadotecnia es igual de importante. A diferencia de un plan de negocios, el plan de mercadotecnia se enfoca en el cliente. Un plan de mercadotecnia debe incluir nmeros, datos y objetivos, pero no debe ser exclusivamente nmerico, sino estratgico. Se trata de tu plan de accin: de lo que vas a vender, a quin se lo vas a vender; cada cundo, a qu precio y cmo hars que ese producto (o servicio) llegue a tu consumidor final. Pero, cmo disear un buen plan de mercadotecnia? Sigue los siguientes pasos y vers que no es tan difcil como podra parecer.

1. Define tu Producto
La primera parte de tu plan de mercadotecnia define tu producto o servicio; sus caractersticas principales, sus beneficios en detalle y muestra cmo ste es diferente del de la competencia. Mientras ms conciso y claro seas a la hora de describir tu producto, mejor logrars comunicarte con tu cliente meta.

Los mercados y los productos se han vuelto extremadamente fragmentados. Existen cientos de revistas de inters particular, por ejemplo, cada una dirigida a un segmento del mercado muy especfico. Y lo mismo ocurre con los restaurantes, los autos, la ropa, etc., por nombrar slo algunas industrias. Posicionar tu producto requiere que entiendas cabalmente qu tan fragmentados son los mercados. No slo debers ser capaz de describir tu producto, sino que debers ser capaz de describir aqul de tu competencia y demostrar el por qu el tuyo es mejor. Posicionar tu producto requiere de dos pasos bsicos. Primero, analiza las caractersticas de tu producto y decide cmo se diferencia de la competencia. Despus, decide qu tipo de comprador es el que estar ms inclinado a comprar tu producto. El precio y la colocacin final de ste son crticas para logar un posicionamiento competitivo. En la cultura de mercadotecnia actual, el precio ya no puede estar separado del producto. Piensa en las tiendas de abarrotes, por ejemplo. Un supermercado de servicio completo es todava la forma ms popular para distribuir abarrotes. Pero hoy, las familias cada vez ms ocupadas estn a la bsqueda de formas ms sencillas, rpidas y convenientes de comprar este tipo de productos, an si esto implica pagar un precio ms alto. Como resultado, las tiendas de conveniencia (tipo 7-Eleven), los servicios de entrega a domicilio o los restaurantes con servicio de entrega en el hogar han proliferado. Al mismo tiempo, los precios de los productos en las grandes bodegas de descuento se han disparado. Las grandes tiendas, por ende, deben enfocarse en aquellos consumidores que prefieren precios bajos y no la conveniencia. El servicio, la distribucin y el precio son elementos esenciales de los productos que se venden en un supermercado, tienda de conveniencia o grandes bodegas de descuento. Para desarrollar un plan de mercadotecnia exitoso, necesitars analizar cmo estos mismos elementos aplican a tu negocio. Ests vendiendo conveniencia? Precio? Calidad? Descuentos? Ten bien claro que no puedes ofrecer todo al mismo tiempo. Saber lo que quiere tu consumidor te ayudar en gran medida a decidir qu ofrecerles.

2. Describe a tu Cliente-Meta
Desarrollar un perfil de tu consumidor-meta es el segundo paso clave en un plan de mercadotecnia. Puedes describir a tus clientes en trminos demogrficos (edad, sexo, composicin familiar, ingresos, ubicacin geogrfica) o por su estilo de vida. Pregntate lo siguiente: son mis consumidores conservadores o innovadores? Lderes? convencionales? tmidos o agresivos? tradicionales o modernos? introvertidos o extrovertidos? Qu tan seguido van a comprar lo que yo ofrezco y por qu? Existen pocas en las que comprarn ms y/o menos? Etc.

3. Disea una Estrategia de Comunicacin

Tu cliente-meta no slo deber saber que tu producto existe, sino que deber tener una buena impresin de sus ventajas y beneficios. Tu comunicacin debe incluir todo, desde un logotipo para tu negocio hasta promociones en el rea de publicidad y relaciones pblicas. Descubre qu leen y escuchan tus consumidores potenciales. Necesitars saber cmo captar su atencin. Adems de considerar en dnde colocars tu mensaje, toma en cuenta qu tan frecuentemente necesitas comunicarlo. Esta parte del plan deber delinear, uno a uno, tus objetivos de promocin. Qu buscas alcanzar? quieres que la gente reconozca tu compaa por su nombre? dnde ests ubicado? cunto debers invertir? qu medios hay disponibles y cul funcionar mejor para tus objetivos? Finalmente, cmo evaluars los resultados? Extracto del libro Start Your Own Business: The Only Start-Up Book Youll Ever Need, de Rieva Lesonsky, editora de Entrepreneur Magazine

No olvides la mercadotecnia
Una gua bsica para elaborar un buen plan de marketing para su negocio Gran parte del xito de una empresa de cualquier talla est basado en la adecuada implementacin de estrategias comerciales efectivas. Sin embargo, muchas compaas no realizan una adecuada planeacin de mercadotecnia a pesar de que s lo hacen en el rea financiera o administrativa. El plan de mercadotecnia es un documento que debe ser elaborado por el rea comercial de una empresa o por asesores externos, y debe contener al menos los objetivos y estrategias que deber realizar la misma en un periodo de tiempo determinado, por ejemplo un ao.

Si usted es empresario y quiere realizar un plan anual de mercadotecnia de manera sencilla y lograr de esta forma una posicin adecuada en el mercado, le recomendamos seguir de cerca lo siguiente: 1) Evale su negocio. La adecuada planeacin es resultado de una informacin oportuna y confiable, por lo que usted deber conocer su negocio a la perfeccin, desde el punto de vista comercial. Para ello deber tener datos que le indiquen la posicin actual de sus productos en el mercado, el precio de los mismos en relacin a la competencia, sus puntos de venta, sus actividades promocionales, la eficiencia en el servicio y todas aquellas actividades que le permitan determinar la imagen de su negocio ante el pblico en general y el rol que el mismo juega en el mercado. Con la informacin comercial usted podr detectar cules son sus fortalezas y debilidades para as poder establecer algunas acciones y mejorar. En este tipo de anlisis podr conocer, por ejemplo, si el precio de su producto est en el promedio del mercado o si est por arriba o debajo del mismo. 2) Evale el mercado. Adems de conocer su negocio, es importante que usted sepa cul es el comportamiento del mercado, del sector y del ambiente poltico, social y econmico predominante; todo esto con la finalidad de determinar las condiciones bajo las cuales se rige la competencia y la actividad comercial para su producto o servicio. Por ejemplo, si se encuentra dentro de un mercado en expansin, entonces deber crecer al menos al mismo ritmo; sin embargo, si est en un mercado contraido tratar de mantenerse en el mismo nivel, a pesar de que las condiciones sean adversas. La evaluacin del mercado deber contemplar un anlisis paralelo de la competencia, donde se destaquen las actividades de mercadotecnia en las cuales podrn generarse oportunidades de negocio para su empresa. 3) Conozca a sus consumidores. Los consumidores del producto son la pieza clave en el xito de un negocio. Si ellos estn verdaderamente convencidos de las ventajas del producto, entonces seguramente lo comprarn. La mejor manera de realizar un estudio de este tipo es a travs de la segmentacin de mercados para determinar cul es el nicho al que se dirige. La segmentacin permitir determinar variables como la edad, sexo, nivel socioeconmico, estado civil, cultura, religin, personalidad y zona donde habitan, entre otros elementos. Adicionalmente, puede realizar una investigacin de mercados para conocer cul es la actitud de los consumidores hacia el producto. 4) Establezca mercados y objetivos. Con la informacin que usted ha recopilado en los puntos anteriores podr realizar un anlisis conocido como FDOA (Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas). En este anlisis concretar los puntos ms importantes a considerar para determinar las acciones que deber seguir en su plan comercial. De cada una de las conclusiones que ha obtenido en el anlisis FDOA podr establecer objetivos claros y precisos sobre las acciones a efectuar. Por ejemplo, si detect que una de las debilidades de su empresa es la distribucin, entonces uno de sus objetivos deber ser optimar el proceso de distribucin del producto. Slo deber establecer objetivos que respondan a situaciones claras del mercado, o a fortalezas y debilidades de su empresa; es decir, no establezca otros objetivos hasta no haber eliminado sus debilidades y explotado sus fortalezas, aprovechando las oportunidades del mercado y controlando las amenazas a su negocio. 5) Disee estrategias de accin. Una estrategia es el conjunto de acciones que nos permite el logro de los objetivos, de tal forma que la estrategia est conformada por una serie de actividades llamadas tcticas, que en forma secuencial y lgica nos llevan a cumplir con los objetivos. La palabra estrategia tiene un origen blico. Fueron las campaas de conquista en la antigedad las primeras que funcionaron bajo la direccin de una estrategia, y en la empresa se trata de lo mismo, de conquistar al mercado. Deber establecer estrategias que contemplen acciones en todos los mbitos de mercadotecnia, incluidas actividades de precio, producto, distribucin y promocin. Recuerde que la estrategia tiene la finalidad de cumplir con el objetivo, y que sta debe estar acorde con un presupuesto que le permita obtener un beneficio econmico.

Controle sus Actividades

Una de las actividades claves para el xito comercial de su negocio es la supervisin y control de cada una de las tcticas que programe; esto se refiere a la necesidad de dar seguimiento continuo a cada una. Muchas empresas han tenido excelentes planteamientos estratgicos, pero a la hora de llevarlos a cabo no le dan el seguimiento necesario, y no obtienen los beneficios de lo planeado. Establezca controles estrictos, vigile la actividad de cada uno de los participantes en el desarrollo de sus actividades y verifique que los resultados sean los que espera. Establecer un plan claro y apegarse a ste son la clave de una buena labor de mercadotecnia. Ricardo Fernndez Valias, es jefe de la Unidad de Mercadotecnia de Aseguradora Hidalgo y catedrtico en la Universidad Tecnolgica de Mxico: Email: fvr2603@ahisa.com.mx

El marketing que necesitas

La maquinaria ya se ech a andar: inversin, plan de negocios e informacin para abrir. Pero para que el mercado conozca tu producto se necesita algo ms que dinero... Supongamos que tu producto es nico, original, de excelente calidad y revolucionario. Muy bien cmo lo conocer e identificar tu posible clientela? Lleg el momento de hacer marketing, es decir, de promover tus artculos o servicios entre tu mercado objetivo. Suponer que esto no es indispensable para tu negocio es poner en grave riesgo toda tu inversin. "Lo que todo emprendedor debe buscar es conocer a detalle a su clientela. Cada comprador puede tener una razn diferente para elegir mi producto o servicio. En la medida en la que podamos conocer por qu un cliente me prefiere sobre la competencia, tengo ms posibilidades de agradarlo y de agradecer su compra", explica Eduardo Olivares, vicepresidente de Servicio a Clientes, divisin Latinoamrica, de Evolution Marketing Group, una consultora de programas de lealtad y mercadotecnia. El consumidor prefiere aquellos productos o servicios que le brindan ventajas, que le dan atencin personal, que tienen un buen precio, que satisfacen sus necesidades y, sobre todo, los productos que conoce. En la etapa de arranque no puede asegurarse el xito de un negocio, pero s amortiguar el riesgo de fracaso y en este sentido el marketing resulta esencial.

De boca a oreja
Los clientes satisfechos pueden ser tu primera y ms valiosa fuente de recomendacin. Si ests por lanzar tu producto o servicio, promocinalo entre lderes de opinin de la comunidad a la que te interesa llegar. Arma degustaciones u obsequia periodos de prueba entre quienes toman las decisiones de compra en tu segmento de mercado. Si ellos quedan satisfechos con tus artculos, comenzar la favorable cadena de sugerencias. Fomenta esta actividad. Recompensa a tus clientes por las recomendaciones que hagan de tu producto o servicio. Hace unos cinco aos, la televisora Multivisin lanz una campaa para ganar suscriptores: a quienes ya estaban abonados a este sistema de televisin, les tomaban por pagadas algunas de sus cuotas por cada recomendado que contratara su servicio. Con esta promocin creci notablemente su nmero de clientes. Otra forma de fomentar la llamada publicidad de boca en boca es premiando la lealtad de tus clientes. Si decides abrir un restaurante, identificae a los ms frecuentes, procura llamarlos por su nombre, ofrceles descuentos o promociones cuando vayan acompaados por nuevos clientes.

Haz lo que la competencia no hace

Busca ser diferente. Uno de los conceptos ms citados en mercadotecnia es el posicionamiento, el cual se inicia cuando el consumidor logra establecer en su mente una clara diferencia de tu producto o servicio con el resto. El posicionamiento se logra cuando das a tus clientes algo que la competencia no les otorga. La cadena Vips es un ejemplo en este sentido.

Fue el primer restaurante de este tipo que comenz a manejar garantas en servicio: "Si el jefe de piso no visita su mesa, su cuenta es gratis", "Si no le servimos sus alimentos antes de 12 minutos, su cuenta es gratis" y "Si no tenemos el platillo que solicita, su cuenta es gratis". Estas promesas, aunadas a la calidad estandarizada en sus platillos y su estratgica ubicacin en puntos de venta, la ha llevado al xito que hoy ostenta. Define tus diferencias y transmtelas a tus compradores.

Atencin personalizada
Ya hemos mencionado en esta edicin la ventaja competitiva que representa la pequea talla de tu incipiente empresa: la cercana con la clientela. Esta caracterstica es poderosa en un mundo en el que la masificacin deja con hambre de un trato individual a los compradores. La cadena de farmacias Duane Reade en la Unin Americana tiene un magnfico ejemplo: a cada nuevo comprador que llega a solicitar medicinas a sus establecimientos le piden sus datos generales (nombre, telfono, direccin). Y un par de das despus le hacen llegar la tarjeta personal del gerente, agradeciendo su preferencia y ponindose a sus rdenes para futuras compras. Las bases de datos te sern de gran utilidad para esta forma de marketing. Algunos establecimientos con entrega a domicilio ya las emplean, aunque a una mnima capacidad, para no requerir los datos generales de su cliente cada vez que les hacen un pedido. Podran hacer un mejor acercamiento con el cliente si en sus fechas de cumpleaos, por ejemplo, les ofrecieran bebidas o platillos de regalo. O cenas completas, como hace American Express con sus tarjetahabientes distinguidos. Halaga a tus clientes con calidad, puntualidad... y apapachos.

Encauza tus esfuerzos

Hay que hacer mercadotecnia, pero bien dirigida. Imprimir un millar de volantes y repartirlos en un semforo equivale a tirar tu dinero a la basura. Tus promociones, campaas de publicidad y de relaciones pblicas deben estar en los medios adecuados y esas son las fuentes a las que acude tu mercado objetivo. Tu clientela suele ir a determinado tipo de restaurantes? Bien, ah es donde puedes desplegar tus productos. Escuchan determinada estacin de radio? Ah es donde debes colocar algunos spots. Antes de decir que no por falta de dinero considera dos cuestiones: 1. Estas actividades son tan importantes, que deben estar ya presupuestadas en tu plan de negocios. 2. Ms que gasto, es una inversin. Y, adems, la competencia se ha intensificado tanto en diversos medios de comunicacin, que te sorprender saber lo econmico que puede resultar anunciarse en los diferentes canales. Solicita y negocia tarifas. No te decepcionars. La mercadotecnia ms cara es la que no se hace.

Desarrolla programas de lealtad

Luego de invertir dinero y esfuerzo en atraer a tus clientes, dejars que, simplemente, se marchen con la competencia?, cmo sostener tu relacin con la clientela bajo un esquema duradero? Los programas de lealtad son la respuesta a estas preguntas. Se trata de una serie de beneficios adicionales, que tus clientes recibirn por utilizar tus productos o servicios. "Un programa de lealtad es una de las ms poderosas herramientas de mercadotecnia que un negocio puede tener. A diferencia de las efmeras promociones de temporada, un programa de lealtad eslabona toda una serie de estrategias secuenciales que permiten tocar las fibras sensibles de los clientes, quienes establecen lazos duraderos con la empresa al afiliarse a estos beneficios. "No es necesario ser un gigante de los negocios para manejar esta herramienta. Hoy existen planes prcticamente para empresas de todas las tallas", asegura Olivares. Una de las empresas mexicanas que emplea un programa de este tipo es Ixe Grupo Financiero, quien en febrero del ao en curso lanz Ixe Rewards, un programa de recompensas y beneficios que genera puntos

a los cuentahabientes de la institucin cuando utilizan cualquiera de sus productos bancarios (premia el ahorro y los consumos). Ofrece a sus clientes desde boletos de cine, hasta paquetes de viaje, ya que tambin ha puesto en marcha un programa de intercambio con hoteles, restaurantes y establecimientos comerciales. La solucin de dar a conocer tu empresa est en tu creatividad y la mercadotecnia bien empleada.

Mitos peligroso de la mercadotecnia

Aprende a diferenciar entre mito y realidad a la hora de hacer mercadotecnia Mientras buscas la mejor manera de arrancar con xito tu nuevo negocio, seguramente recibirs muchas recomendaciones de personas a quienes les encanta dar "buenos consejos". Se trata de individuos que nunca le hicieron publicidad a su negocio y les fue bien. Por supuesto, en realidad viven al da y no tienen ni idea de qu les deparar el futuro, ni cuentan con un plan por escrito que los lleven a donde desean llegar. Por lo tanto, cuando escuches las recomendaciones de otros emprendedores, cuidado con lo que yo llamo "infames palabras terminantes". Estos son tres ejemplos de aquellos mitos peligrosos que pueden llevar a la ruina tu nuevo negocio, y las verdades que pueden salvarlo. Mito # 1: La publicidad no funciona Los negocios gastan miles de millones de dlares en publicidad cada ao, y con la gran cantidad de investigacin que hacen sobre cada faceta del arte de la mercadotecnia, su eficacia est fuera de toda duda. Lo cierto es que la mala publicidad no sirve y que la creatividad debe dejarse en manos expertas. Pero si bien el tejemaneje de la publicidad no entra dentro de la categora de "hgalo usted mismo", hay varios aspectos de su desarrollo y colocacin que puedes realizar por tu cuenta sin mucho problema. El primer paso consiste en enfocarte en un auditorio meta reducido y aprender todo lo que puedas de esos clientes potenciales. Descubre por qu querrn comprar tu producto o servicio; cmo, qu o por qu le compran a la competencia; y qu puedes ofrecerles para que en cambio te compren a ti. Posteriormente, estudia la manera como se comercializan productos o servicios similares para descubrir qu tipos de medios de informacin puedes utilizar para transmitir tu mensaje publicitario a los clientes potenciales que tienes como meta. Una vez armado con esta informacin, puedes recurrir a expertos que para crear una campaa de publicidad. Asegrate de que la agencia de publicidad o el equipo de diseo que contrates tenga experiencia en comunicarse con tu tipo de auditorio meta y en crear publicidad para el medio de informacin que hayas elegido. No todas las formas de desarrollo publicitario requieren la misma capacitacin y experiencia. Por lo tanto, un redactor de textos publicitarios que escribe boletines para cmaras de comercio probablemente no sea la mejor opcin para crear, por ejemplo, anuncios que se publicarn en un peridico. Dependiendo del alcance de tu campaa publicitaria, podrs colocar tus propios medios o recurrir a expertos que te ayuden: agencias publicitarias, servicios de compra de medios o corredores de listas para correspondencia directa. Las tarifas publicitarias en los medios de radiodifusin e impresin se basan en el nmero de personas que vern o escucharn tu anuncio impreso o comercial. La clave no radica en encontrar la oportunidad publicitaria ms econmica, sino en hallar aquella estrategia que llegue el porcentaje ms alto del auditorio meta con la menor cantidad de desperdicio (derrama a otros auditorios). Asimismo, planea difundir tu publicidad con suficiente frecuencia para que los prospectos recuerden el mensaje. Analiza las herramientas de promocin que utilizan los puntos de venta de los medios, y renete o platica con representantes de los medios para lanzar una campaa que cubra tus objetivos. Mito # 2: Slo los representantes de ventas venden por telfono Muchos negocios han cado gradualmente en el olvido debido a que sus dueos se sentaron a esperar a que el telfono sonara. Si no buscas activamente los mejores prospectos, es poco realista esperar que ellos toquen a tu puerta. Sin duda tu negocio podr sobrevivir a base de repartir tarjetas de presentacin, efectuar sondeos de opinin y, ocasionalmente, obtener un proyecto o cuenta. Pero un crecimiento rpido y las buenas cuentas siempre acaban en manos de quienes buscan activamente los mejores prospectos.

Un empresario exitoso debe levantarse cada maana preparado para vender. Si tu comercializacin se enfoca en los negocios, crea tu propia lista interna de prospectos, que incluya las cuentas comerciales ms deseables. Despus sigue la secuencia tradicional de contacto para las ventas de negocio a negocio: telefonear, enviar correspondencia, telefonear. Si tu comercializacin va dirigida a los consumidores, ser necesario recurrir a las comunicaciones mercadolgicas publicidad, relaciones pblicas o correspondencia directa, por ejemplo para generar clientes potenciales. Despus, al igual que los mercadlogos negocio a negocio, ponte en contacto con los clientes potenciales por telfono para completar el siguiente paso del proceso de ventas. Tu llamada inicial te permitir calificar cuidadosamente a tus prospectos para asegurarte de que cumplen con los criterios de buenos clientes y para sentar las bases de una relacin positiva. El contacto telefnico te dar la oportunidad de aprender sobre las necesidades de los prospectos y transmitir las maneras como tu empresa las satisfacer. En general, el contacto telefnico es una herramienta vital para acercar a muchos prospectos a una decisin de compra. Mito # 3: La mercadotecnia slo es necesaria cuando las ventas no van bien Utilizar la mercadotecnia slo en las pocas de mala racha colocar a tu negocio en una montaa rusa de extremos econmicos. Algunos empresarios, convencidos de que estn demasiado ocupados como para hacer mercadotecnia, se concentran en las proyecciones o en los clientes que ya tienen y se dedican 100 por ciento a cumplir contratos y concluir proyectos hasta que, al final, ellos mismos se sacan del negocio. Miran a su alrededor un da y, de pronto, ya no hay ms trabajo que hacer, o se dan cuenta de que no hay suficiente trabajo nuevo para sostenerse en pie. Slo entonces deciden empezar en serio un programa de mercadotecnia. Trabajan duro durante meses seguidos y despus comercializan; trabajan duro y luego comercializan. Es un crculo vicioso que da por resultado un yoyo econmico. Desafortunadamente, a veces estos periodos de estancamiento prolongado sacan a los buenos emprendedores del negocio. No dejes que eso te pase. Disea un programa de mercadotecnia constante y proactivo que puedas manejar todo el ao a la par de las operaciones diarias de tu nuevo negocio. Elabora por escrito un plan de mercadotecnia que incorpore las tcticas que llegan a los prospectos durante el ciclo de ventas. Cuando disees tu plan, prevee en qu momentos del ao hay una mayor carga de trabajo y planea para esos periodos las actividades que requieran la menor cantidad de esfuerzo. Por ejemplo, si te comunicas con tu base de datos cada cuatro o seis semanas mediante un boletn transmitido por fax, puedes preparar tres o cuatro nmeros con antelacin que estn listos para enviarse durante las rachas ocupadas del ao. Cul es el error mercadolgico ms grave? El primersimo es "no hacer nada". Si tu tctica favorita ha dejado de dar resultado, cmbiala, adptala o deshazte de ella y prueba algo nuevo. Recuerda que, cuando no se hace nada, nada funciona.