1) Imaginemos que la empresa ha decidido dirigirse a una nueva guardería que

han inaugurado recientemente en la zona. Realiza la planificación de la

entrevista precisando las etapas y criterios que tendrías en cuenta.

La preparación de la presentación de ventas tiene 3 etapas que son las

mencionadas a continuación.
La primera etapa es la determinación de las particularidades del cliente. En este
caso la empresa se dirige hacia una guardería por lo que las necesidades
específicas serían mantener el lugar desinfectado y limpio. Mientras que las
problemáticas específicas del cliente podrían ser el desconocimiento y el miedo al
uso de productos químicos contaminantes que puedan ser perjudiciales para la
salud de los niños. Otra problemática podrían ser las dimensiones del producto, en
este caso, un purificador, que no sean acorde al espacio a desinfectar.
Los agentes de interés serían los familiares de los niños, el director del centro y el
profesorado. También de una forma indirecta podría ser el Estado o Gobierno.

La segunda etapa para planificar la entrevista es establecer los objetivos. Es decir

buscar informaciones personales y comerciales sobre la guardería, por ejemplo, a
través de la página web o hablando directamente con la directora de la guardería de
manera que se establezca un primer contacto. Además tendremos que estudiar la
zona para saber cuantos contagios hay y ofertar el mejor producto de consecuencia.
Será necesario adquirir una lista de todas las guarderías que ya utilizan nuestros
productos y de los beneficios que les han aportado. Por último, por lo que concierne
esta etapa, se planifican los servicios postventa. Habrá un mantenimiento continuo
de los purificadores y llamadas para conocer lo que piensan del producto y si
cumple con sus deseos. Tendremos también que hacerle saber las novedades
sobre el producto y la empresa.

La última etapa es la selección de la estrategia de presentación. En esta etapa,

los principales objetivos son comunicar la aparición de nuevos productos, describir
las características y crear una preferencia o necesidad de adquirirlo. Por lo tanto
para conseguir estos objetivos, la guardería se tiene que encargar de transmitir
tranquilidad para desmentir que el producto es perjudicial para la salud y deshacer
los malentendidos sobre las dimensiones del purificador .

2) Partiendo del supuesto expuesto en la pregunta anterior, redacta el

contenido de una posible primera entrevista entre la directora de la guardería
y el vendedor de Clara Vicente S.L. ¿Qué aspectos debería tener el vendedor
para intentar lograr una buena primera impresión?

Para lograr una buena impresión durante la entrevista, primero el vendedor deberá
agradecer la concesión de la entrevista, indicar el propósito de la entrevista y su
duración y cuidar los detalles, como bien podría ser la higiene personal, la
indumentaria adecuada para la ocasión y escoger las “herramientas” profesionales
adecuadas.
Por otro lado también deberá cuidar su comportamiento y comunicación no verbal,
por ejemplo, sonriendo, siendo amable y puntual, cuidando los gestos, escuchando
activamente y siendo auténtico, mostrándose como realmente es.

Además, una parte muy importante de la entrevista es el mensaje, hay que cuidar lo
que se dice y cómo se dice, evitando temas polémicos.

Posible entrevista entre la directora de la guardería y el vendedor de Clara Vicente

S.L.:

Vendedor: Buenos días, soy Maria, de la empresa Clara Vicente S.L. Muchas
gracias por recibirme.
Directora: Buenos días, soy la directora de la guardería. Por favor, espere un
momento.
Vendedor: ¿Cómo va la mañana?
Directora: Con mucho trabajo pero bien, gracias. ¿Y a usted?
Vendedor: Muy bien ahora que estoy aquí para poder presentar mi producto. Sólo
ocuparé veinte minutos de su tiempo, ya que lleva una mañana con mucho trabajo.
Directora: No hay problema, cuando quieras puedes empezar.
Vendedor: Dada la situación actual, para la seguridad y el bienestar de los niños y
profesores, la empresa ha considerado que nuestro producto les vendría muy bien,
un purificador de ozono.
Directora: En cuanto a eso, hemos contratado ya empresas de limpieza que
purifican el aire.
Vendedor: Me lo imaginaba, y por ello le voy a explicar los beneficios de nuestro
purificador, ya que, al purificar el aire, se reduce el nivel de contaminación y evita
contagios entre niños, así como alergias y malos olores.
Directora: Al explicar el producto me está gustando, aunque mi preocupación es si
su producto contiene componentes químicos que puedan dañar la salud de los
niños, lo cual podría preocupar a los tutores de estos.
Vendedor: Nuestro sistema de limpieza e higienización es totalmente ecológico, es
decir, no utiliza ningún tipo de producto químico contaminante ni perjudicial para la
salud de los niños.
Directora: Bien, entonces el producto me parece muy bueno para la guardería, lo
hablaré con el resto del personal y probaremos su eficacia.
Vendedor: Si es tan amable, me gustaría mostrarle el producto en funcionamiento y
así pueda observar cómo funciona, los beneficios que realmente tiene y sobre todo
la forma en la que limpia el aire.
Directora: Me encantaría, pero hoy ya no tengo más tiempo, ¿le viene bien pasarse
mañana a las 12:00?
Vendedor: Por supuesto, le agradezco la concesión de la entrevista. Mañana a las
12 estaré aquí.
Directora: Gracias a usted, nos vemos mañana. Le llamaré si me surgiera alguna
duda o inconveniente.
3) ¿Aconsejarías a Clara Vicente S.L. la adopción de un sistema CRM?
Justifica tu respuesta atendiendo a las repercusiones positivas y/o negativas
que piensas que implicaría.

El principal problema que tiene Clara Vicente S.L. es que no tiene claro a la
segmentación de clientes a la que dirigirse o los potenciales clientes que va a tener,
para esto, una solución podría ser adoptar un sistema CRM.
Implantar un sistema crm trae diversos beneficios para la empresa, sobre todo en la
áreas de marketing, ventas y atención al cliente, recomendaría la adopción de este
sistema debido a que facilita la fidelización de los clientes, otorgando a la empresa
rentabilidad a largo plazo.
Debido a que es un sistema personalizado que implica una gran atención en el
cliente permite que el mensaje que le quiere transmitir la empresa sea más claro y
por lo tanto el cliente no tendría el problema de desconocer el producto que le
presenta la empresa, y la empresa podría tener claro el segmento de mercado al
que dirigirse.
En cuanto a las repercusiones negativas, se podrían encontrar con no gestionar
adecuadamente el cambio, utilizar datos de mala calidad que le llevará a
conclusiones equivocadas o la falta de apoyo por parte de la dirección, entre otros.

En conclusión, sí que aconsejaremos a Clara Vicente S.L, la adopción de un

sistema CRM, ya que, pese a alguna repercusión negativa que pueda tener, lo
consideramos necesario para solucionar sus principales problemas, y para
encontrar los clientes y segmentos del mercado más óptimos a los que dirigirse.