Técnicas de venda e negociación

Equipo de ventas: estructura organizativa y tamaño.

Caso
Carolina y Antonio han finalizado con éxito el Ciclo formativo de "Gestión de Ventas y Espacios
comerciales" y acaban de ser contratados por la empresa donde realizaron la FCT, "Comercial
Nalón", dedicada a la distribución al por mayor de productos de limpieza, droguería y perfumería.

Ambos desarrollarán funciones de gestión comercial en el Departamento de ventas, en estrecha

colaboración con el Director de ventas, Pedro López, persona de gran experiencia en
organización y gestión comercial, que lleva cinco años como responsable del departamento.

Carolina participara en la elaboración del plan de ventas, en la búsqueda de nuevas

oportunidades de negocio, la aplicación de estrategias comerciales y la prospección y captación
de clientes. Deberá elaborar su propio programa de acción comercial, confeccionando
argumentarios de ventas y preparando las visitas a los clientes y cerrar operaciones comerciales
aplicando técnicas de venta y negociación adecuadas. Participara en la gestión de las relaciones
con los clientes, desarrollando funciones de atención al cliente, prestación de servicios
postventa y planes de fidelización de clientes.

Antonio desempeñará funciones de organización del equipo comercial según lo establecido en el

plan de ventas. Colaborará en la organización del departamento de ventas y la asignación de
objetivos a los miembros del equipo comercial, realizando la planificación de las visitas a los
clientes, el diseño de rutas de venta y la asignación de zonas de venta y/o grupos de clientes a
los comerciales. Participará en la elaboración de planes de formación y motivación de los
vendedores y las líneas de actuación ante posibles situaciones de conflicto en el equipo.
Desarrollará funciones de evaluación y control de los resultados de ventas y desempeño del
equipo comercial.

Entre los clientes de Comercial Nalón destacan la Perfumería "El Rosal"

y el Supermercado "El Vergel", situados en el Centro Comercial "Trece
Pinos", además de dos hipermercados de la zona, tres cadenas de
droguería y perfumería y varios supermercados y perfumerías más
pequeñas.

Probablemente al finalizar tus estudios acabes trabajando en una empresa en su departamento

de ventas, ya sabes que al finalizar este ciclo formativo estarás capacitado para ocupar distintos
puestos dentro del departamento, en este tema profundizamos en el conocimiento de la
organización y funcionamiento del departamento de ventas y trataremos de dar respuesta a las
siguientes cuestiones:

•¿Qué es un departamento de ventas?

¿Cuáles son las funciones del director de ventas?

¿Qué formas hay de organizar el departamento de ventas?

¿Cuál es el tamaño óptimo de un equipo de ventas?

¿Cómo se diseñan y planifican las rutas de ventas?

¿Cómo se asignan las rutas a los distintos vendedores?

• ¿Qué programas informáticos tienen a su disposición los

comerciales?

1.- Funciones del departamento de ventas.

Caso práctico

Antonio y Carolina desean conocer la empresa a la que se incorporan y para ello, orientado por el
responsable del departamento, comienzan a buscar información sobre los productos que
comercializan, el tipo de clientes que tienen, la distribución geográfica de los clientes, etc. Al
mismo tiempo desean recordar las funciones que desempeña el departamento de ventas y que
lugar ocupa dentro de la estructura organizativa, como se organiza un equipo de ventas, como se
determinan las funciones de cada miembro del equipo comercial, como se fijan las rutas, etc. Por
ello han recuperado los apuntes del ciclo formativo de Gestión de Ventas y Espacios Comerciales
y se han puesto a repasar.

En primer lugar, debes de saber que la venta es uno de los pilares más importantes de toda
empresa, es la parte que está en permanente contacto con los clientes y además es la función
generadora de recursos económicos.

En primer lugar, debes de saber que la venta es uno de los pilares más importantes de toda
empresa, es la parte que está en permanente contacto con los clientes y además es la función
generadora de recursos económicos.

Para entender las funciones del departamento de ventas lo primero que debes de saber es,
que en toda operación de venta intervienen tres elementos: el comprador, el vendedor y
el producto que se intercambia por un precio.

El departamento de ventas es, el que se encarga de aplicar técnicas y políticas de ventas que
permitan persuadir a los clientes de la existencia de un producto.

Este departamento esta formado, por un grupo de comerciales

especializados en los distintos productos y sectores que aborda la
empresa. Hay muchas empresas en las que la mayor parte del contacto
con el cliente lo realiza el equipo de ventas, está presente en todas
aquellas empresas que actúan en mercados industriales y
especializados y en muchas empresas de bienes de consumo.

El departamento de ventas está constituido por el conjunto de personas

de la empresa que, utilizando los medios económicos disponibles, tiene
como principal función conseguir los objetivos de venta fijados y obtener
los ingresos necesarios para rentabilizar las inversiones efectuadas por
la empresa.