1.informe Modelo de Negocios Valledupar

Tabla de Contenido
1. Introducción .................................................................................................................... 3
2. Identificación de la intención estratégica ................................................................. 4
2.1 En qué negocio estoy ................................................................................................ 5
3. Impactos del negocio .................................................................................................... 22
3.1 El futuro del negocio .................................................................................................. 22
3.2 Medición final de éxito ............................................................................................... 23
3.3 Condiciones de mercado ............................................................................................. 23
3.3.1 Smart Elements (TEC)......................................................................................... 23
3.3.2 Comercialización de energía ............................................................................... 25
3.3.3 Consultoría especializada en eficiencia energética ............................................. 27
3.4 Generalidades del mercado a resaltar ......................................................................... 30
3.5 Metodología ................................................................................................................ 33
4. Ubicación del negocio dentro de su entorno industrial .................................................... 36
4.1 Cadena de valor de la empresa ................................................................................... 36
4.2 Ubicación de la empresa en la industria ..................................................................... 38
5. Ventajas supuestas ........................................................................................................ 41
6. Mercado potencial ........................................................................................................ 47
7. Conclusiones son las siguientes: .................................................................................. 50
8. Mapa de capacidades modulares .................................................................................. 53
8.1 Negocio medular......................................................................................................... 53
8.2 Proceso medulares ...................................................................................................... 53
8.3 Competencias medulares ............................................................................................ 54
8.4 Vector de diferenciación............................................................................................. 54
8.5 Interpretación de las señales externas del entrono...................................................... 55
8.6 Escenario donde se compite ....................................................................................... 56
8.7 Condiciones externas de afectan el desempeño de la empresa ................................... 58
Calle 85 # 50 -36 oficina 704 Barranquilla (Atlántico)
Celular: 313-3914672
E- mail: ruso12@gmail.com
9. Evaluación de la posición del negocio ......................................................................... 61
9.1 Matriz de acciones ADAS .......................................................................................... 63
9.2 Generación de la oferta de valor y del modelo de negocio ........................................ 66
9.3 Modelos Canvas ......................................................................................................... 68
10. Objetivos estratégicos a alcanzar ............................................................................... 71
10.1 Objetivo principal ..................................................................................................... 71
10.2 Principales estratégicas para los 3 primeros años de operación ............................... 72
11. Tablero de control, tipo Balance Score Card (BSC) (Anexo3) ................................. 76
12. Plan inicial puesta en marcha del proyecto ............................................................... 79
13. Creación de los siguientes proceso: ........................................................................... 80
14. Riesgos de la no ejecución del modelo o cambios en este ........................................ 81
15. Medición del modelo de negocios ............................................................................. 82

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Estrategia de creación de modelo de negocio para EM E.S.P. S.A.S.
1. Introducción
Las empresas emplean gran parte del tiempo en tomar decisiones; unas, quizás son rutinarias,
pero otras, son de tal transcendencia que de ellas depende la existencia misma de la
organización. Para esto hay que diseñar, documentar y evaluar estas decisiones; luego, de
entre un buen número de ellas, seleccionar la más apropiada; esta actividad se realiza sin
importar el tamaño de la empresa ni el tamaño del empresario, pues no existen micro
empresarios o grandes empresas; todos son individuos que deben estar igualmente
informados y que deben contar con los recursos, las competencias y el carácter adecuado para
tomar buenas decisiones.
La preparación consiste en planear una serie de acciones bien estructuradas; el estratega debe
buscar los recursos, tomar decisiones y ejecutar las acciones de manera robusta, acertada y
con la prontitud que se requiere para crear posiciones de ventaja sobre el rival más fuerte o
la circunstancia más delicada. Se trata de prepararse en una forma holística en la que se
aprende a observar las señales que puedan, hoy o en el futuro, afectar el diario funcionar de
la empresa.
El concepto o la definición de este tipo de empresas están relacionado con el ámbito de la
actuación de esta, ya que pueden llegar a abarcar todos los servicios energéticos posibles,
con el fin único de mejorar la eficiencia en el uso de la energía y reducir los costes energéticos
de una instalación. Por lo tanto pueden diseñar, financiar, instalar, poner en marcha y
controlar un proyecto determinado, asumiendo total o parcialmente el riesgo técnico y
económico del proyecto a intervenir.
Otro de los conceptos desarrollados en este documento tiene que ver que la eficiencia
energética abarca el concepto de ahorros para los usuarios finales, estos se conseguirán a
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partir de la implantación e instalación de medidas de mejora de la eficiencia energética y del
ahorro de los consumos de energía, así como a través de la utilización de fuentes de energía
renovable. Convirtiendo este concepto en una combinación de:
INstalaciones
Generación energéticas
Eficiente de Eficiencia
eficiente de de bajo
energía energética
energía requerimiento
energética
Otras de las razones, para comenzar a pensar en el desarrollo de este tipo de proyecto, es
lograr una ubicación geográfica estratégica para tener oprimas condiciones para llevar a cabo
los primeros ejercicios empresariales, con respecto a esto el departamento del Cesar esta
incluido en el denominado Diamante Caribe, y el "Valle de la Energia" ,esto crearei una
ventaja comparativa significativa frente a otras empresa de este tipo ubicadas en otros sitios
geograficos con inferiores condiciones.
2. Identificación de la intención estratégica
En esta fase del proyecto se identifica la verdadera razón de existir del negocio, esta es una
iniciativa única o singular de las intenciones de este negocio, vistos desde el punto de vista
de las aspiraciones y contexto de operación.
Como recomendación se plantea la posibilidad de elaborar la misión y la visión, de este nuevo
negocio, si este es convertido en una empresa nueva, a partir de la combinación de los factores
que se mencionan a continuación.

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2.1 En qué negocio estoy
Se analiza la premisa que este negocio tiene la necesidad de “Crear redes fuertes de
productores, proveedores, clientes bajo las condiciones ya existentes en el mercado”, ya que
se tiene alta dependencia de un proveedor de tecnología y se está entrando a un mercado que
tiene atendida las demanda actual de los clientes por otros jugadores, esto se afirma debido a
que en este momento si una empresa o ciudad necesito comprar productos o servicios
ofrecidos por nosotros de cualquier tipo lo puedo hacer, pero con un criterio técnico débil o
insuficiente por parte de vendedor, que es ahí donde hay cabida a la nueva propuesta de valor.
Estos nos lleva a empezar a trabajar en la metodología con nos conduce a romper los
paradigmas convencionales y pensar en crear nuevos modelos de negocio (BM No-usuales).
Esto se realiza a través de innovar procesos para atacar oportunidades no-usuales de mercado,
adicionalmente se puede revisar la posibilidad de incluir en las economías circulares los
residuos y subproductos que generan las cadenas lineales de productos de este negocio (se
sugiere para la segunda fase).
Para esto es necesario entrar en el concepto de alcanzar más customización o la

masificación de la personalización en servicios diseñados para el mercado totalmente
atendidos, faltó especificar o aclarar que la estrategia básica es tomar productos que son de
una fabricante de tecnología (que le vende a cualquiera) o los que pueden estar a la
disposición de cualquier empresa y llevarlo a través de la personalización a clientes
institucionales, esto se aclara en el documento más adelante.
Necesariamente hay que hacer la revisión de la empresa a través de establecimiento de
procesos que cumplan con:
• Flexibilidad de adaptación a cada nicho de mercado
• Identificar control de calidad de servicio ofrecido
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• Control de costos por procesos.
• Inserción en la redes colaborativas con los clientes para crear
soluciones a medida.
• Nuevo back-office sincronizado y compatible con la demanda
(estable).
• Administración de la ubicación de los recursos productivos del
negocio.
• Agregación de valor a los procesos tradicionales
En el mercado hay factores que son exógenos al negocio, sin embargo su comportamiento
define o tiene influencia sobre el desempeño de cualquier jugador de mercado en este caso
el de mercado de soluciones de Energía, Smart elementos, estos a su vez pueden tener efectos
positivos (impulsores) y los que tiene efectos negativos (inhibidores).También existen
factores que se denominan factores claves de éxito (FCE), sin estos es imposible tener éxito
en el mercado.
Se realiza un ejercicio de co-creacion , tendiente a revisar el estado actual de desarrollo del

negocio de consultoría especializada y de venta de energía (el caso de elementos para Smart
City únicamente se realiza el estudio de Vigilancia tecnológica, para los principales
elementos a suministrar) por parte de la empresa, obteniendo el siguiente resultado,
suministrado por el equipo seleccionado en la construcción de elementos de este modelo,
participación de área técnica, comercial, administrativa, jurídica :

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Factores Impulsores Inhibidores Factores Claves de Éxito
• Mercado altamente
• Ley 1715 de 2014
regulado
• Plan nacional de
• Barreras de entrada y
desarrollo
salida
gobierno Duque
Control fiscal (IA) Ley 142 y 143 de 1994
Políticos y • Entada a la OCDE
• Relacionamiento con el Cumplimiento regulatorio
jurídico • Incentivos para
operador de red RETIE/RETILAB
Estructuración de
• Aplicación de incentivos
proyectos a través
en empresas cuya renta
de fuentes
líquida no es atractiva
renovables.
para deducciones.
• Globalización
• La concentración
de capitales,
Bajo nivel adquisitivo del mercado
indica
Económicos local
comportamiento
Pagabilidad del sector
de inversión en
tecnologías
renovables
• 60% del mercado
sin atender
(Estimativo
CREG))
Balance entre necesidad y
Regionales • La ubicación Costo de renovación elevado
mercado (accesibilidad)
geográfica permite
el desarrollo
regional en la
zona caribe, de

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acuerdo al mapa
de radiación solar.
• LED OLED Software de simulación e

• Solar Costo de acumulación de eficiencia
Tecnológicos • Smart elements energía/Costos de productos energética/Acceso y
• Internet de las tecnológicos sociedad con productores de
cosas tecnología
Generación eficiente vs Clientes amigos/
60% del mercado sin
Mercado iluminación eficiente Proveedores de tecnología
atender (estimativo CREG)
Clientes reducidos asociados
• Entrada de jugadores de
peso internacional (solo
Enel)- le permiten
Distribución y alianza
Muchos competidores realizar inversión y alta
dentro de la cadena con
Competidores nacionales e colocación de equity.
proveedores y clientes sobre
internacionales • Mayor competencia
todo
incide en la
competitividad del precio
ofertado.
• Ingeniería de
Aumento de consumo
materiales Generación eficiente vs
energético/Tecnificación y
Sustitutos • Producción iluminación eficiente/ ciudades no
monitorización de las
energética en inteligentes
ciudades
hidro
• Consumidor Financiación
Costo elevados de cambio
Clientes ecológico Esquemas de contratación
tecnológico
• Proconsumidor flexible

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• Inconformidad de
consumidor local
con proveedor de
red
• Amplitud de gama
No se produce en el mercado
• Muchos Alianza con los Chinos y
Proveedores local, baja demanda de marca
proveedores coreanos
blancas
chinos y coreanos
Adicionalmente se realiza el análisis con el equipo de trabajo de los documentos existentes,

para la determinación
Factores Descripción Estado Futuro a incluir en la operación
LINEAS DE NEGOCIO:
Diagnóstico - Diseño - Proveeduría -
1. CONSULTORIA ESPECIALIZADA EN
Interventoría - Operación.
1.Producto EFICIENCIA ENERGETICA
*Comercialización energía:
2. COMERCIALIZACION DE ENERGIA
Autogeneración a mediana y gran escala
3. SMART INFRAESTRUCTURA
Central de operación y monitorio inteligente.

Cambio de tecnología + Cantidad de
2.Tecnología Panel solar. Semáforos inteligentes. LED para
equipos+ Vigilancia tecnológica
alumbrado. Eficiencia energética.
Capital Inicial $113.000.000. Capital para Identificar fuentes de inversión externos.
3.Financiero
compras $672.000.000 Financiamiento desde socios.

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1. Proyectos de soluciones tecnológicas
sustentados en diseños + alquiler clientes
1. Proyectos sustentados en diseños. 2.
4.Comercial institucionales + comercialización y
Apalancamiento en empresas del grupo.
operación directa. 2. Apalancamiento en
terceros.
1. Diagnóstico - Diseño - Proveeduría -
1. Diagnóstico + diseños + suministro. Interventoría - Operación 2. Alianza
5.Operaciones
2.Compra +Contrato+ Comercialización comercial con proveeduría +
Integradores.
1. Operación en Colombia. 2. Capital de

1. Operación en Colombia. 2. Capital de
trabajo extranjera. 3. Ingeniería en
trabajo Colombia. 3. Ingeniería en Colombia.
6.Organización Colombia y apalancamiento en exterior.
4. Proveeduría Internacional. 5.
4. Proveeduría marca propia/importada.
Administración Colombia.
5. Administración Colombia.
Esta tabla nos permite ver la definición de futuro que tiene la empresa sobre el negocio (aplica
para consultoría y Smart infraestructura), que es el siguiente:
El negocio se basa en la venta sectorizada o para nichos de mercado que utilizan productos
de tecnología para solucionar, potencializar o renovar equipamiento relativo la iluminación,
equipamiento de calor y frio u otros elementos de gran consumo energético, generación
energética, monitorización de tráfico, personas o fenómenos naturales o sociales y por lo
tanto consiste en un servicio completo de solución donde los procesos de Diagnóstico -
Diseño - Proveeduría - Interventoría – Operación son los claves para poder vender el
producto o servicio como tal. También se evidencia los posibles nichos de mercado

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clasificados de la siguiente manera (color verde mucha concordancia; color amarillo
concordancia, color gris poca concordancia y color blanco o rosado no hay concordancia):
Tabla 3. Definición de futuro que tiene la empresa sobre el negocio
Concesionarios Alumbrado Publico

Viviendas residenciales/Propiedad
Construcciones nuevas/en proceso
Empresas de telecomunicaciones
institucionales
Comercio pequeñas y medianas
Estadios/escenarios deportivos
Entidades descentralizadas
Talleres/industria/Fabricas
Centros de convenciones
Vías/concesiones viales
Hospitales/Clínicas/IPS
Aviación/Aeropuertos
Centros comerciales
Grandes Superficies
Entes de Control
Gobernaciones
horizontal
Alcaldías
Hotelería
Parámetros de compra servicios
Oficinas/edificios
de consultoría
Basada en el Diseño de la solución

(proceso consultivo)
Basada en Innovación
Basada en el reconocimiento de la
Marca
Debido al descuento que se puede
obtener
Menor Precio
Menores Tiempos de entrega
Calidad superior del producto
Infraestructura de la empresa
oferente
Variedad de Oferta productos
Red de cobertura del oferente
Información que obtienen por
Internet del oferente
Afinidad con el oferente
Otros no específicos

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solución
oferente
la Marca
respuesta
Menor Precio
puede obtener
de energía

Basada en el Diseño de la
Debido al descuento que se
Disponibilidad y tiempo de

Basada en el reconocimiento de
Parámetros de comercialización
horizontal
Oficinas/edificios institucionales
Grandes Superficies
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Hotelería
Instalaciones del Sector Educativo
Centros comerciales

Bancos
Agricultura/Ganadería
Alcaldías
Gobernaciones
Empresas de servicios de
telecomunicaciones
Gobiern
Concesionari Demandantes de o
os tecnología territori
al
Empresas De
telecomunica
Aviación/Aerop
Vías/concesione
Estadios/escena
Parámetros de compra Smart
Concesionarios
Gobernaciones
rios deportivos
Alumbrado
POLICIA
infraestructura
Alcaldías
Publico
ciones
s viales
uertos
Basada en el Diseño de la solución
Basada en Innovación
Basada en el reconocimiento de la Marca
Debido al descuento que se puede obtener
Menor Precio
Menores Tiempos de entrega
Infraestructura de la empresa oferente
Variedad de Oferta productos
Información que obtienen por Internet del
oferente
En el rubro de tecnología se expresa la necesidad de compra de equipos que permitan la

operatividad de la asesoría estos son referentes a equipos de monitoreo, iluminación, calor y
frio y solar, no se presenta cantidad ni se profundiza en las condiciones y requerimientos
puntuales para estos.
Se presenta un único modelo comercial basado en Venta de proyectos sustentados en diseños

de soluciones específicos y/o venta clientes institucionales bajo la modalidad de
convocatorias y licitaciones para los principales clientes.

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El modelo operativo se basa en la ampliación de la cadena de producción de servicio pasando
de Diagnóstico + diseños + suministro a Diagnóstico + Proveeduría (Alianza comercial con
proveeduría) - Interventoría - Operación + Integradores, no se define a un solo componente
de la cadena de valor.
Observación del consultor se realizan a través de estudio de la industria por cada uno de los
factores anteriormente presentados. Para esto se evalúan los conceptos referentes al auto
denominación se revisan los siguientes aspectos:
• Los referentes al mercado
• Manejo técnico del lenguaje del sector
Se sugiere comenzar a emplear la palabra “soluciones a la medida” refiriéndose a las

necesidades de los clientes. La expresión “soluciones integrales”, es otra opción ya que este
concepto se maneja cuando se tiene muchas más líneas de negocios, todas referentes a una
gran necesidad:

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En la industria de uso energético como factor clave de producción, el concepto actual de
venta está relacionado con la argumentación de uso de iluminación interior y exterior con
tecnologías ineficientes en la actualidad, y lo relacionado con generación energética
tradicional. Lo más indicado sería tener soluciones que involucren diseños que lleven al
sistema al cambio a LED, cambio de equipos electricos por unos mas eficientes en operacion
y consumo energetico y energía solar, básicamente que tiene un componente de discurso
centrado en la alta eficiencia energética, que básicamente el cliente lo ve reflejado en
beneficios financieros de toda la vida en forma de facturas de servicios públicos más bajos y
costos de mantenimiento, también a la baja. Estos ahorros se conseguirán a través del
desarrollo de mejoras de la eficiencia energética de las instalaciones o mediante la utilización
de fuentes de energía renovable.
Para el sector institucional y concesiones, se le suma el argumento de reembolsos a través de

los ahorros y créditos como para permitir que las empresas paguen $ 0 por adelantado y/o

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cuotas más bajas de las utilizadas tradicionalmente en la industria, y pagar los costos del
proyecto en el tiempo mediante la financiación a la medida de las necesidades de cada uno.
Loa argumentos para la industria de SMART ELEMENTOS (TEC), se basa principalmente
en el manejo de un discurso enfocado a dos temas centrales:
• Gestión inteligente para recursos escasos y compartidos. Los datos que logran
captar los sistemas de monitorio y la semaforización inteligente (Incluye los centros
de procesamiento y de administración de datos), permiten crear secuencias
temporales, patrones de comportamiento, diseños de redes, estudio de causalidades y
todo tipo de modelos predictivos de comportamiento social.
• Big Data público. La relación entre ciudadanos, territorios e infraestructuras

inteligentes resulta clave para la caracterización de la nueva estrategia con enfoque a
la gobernanza. Técnicamente se denomina como La política crowd se sitúa como
plataforma de oportunidades para un nuevo ecosistema. El gran flujo de datos (Big
Data), fruto de la interacción en red, cambia la visión sobre los problemas, el alcance
de las soluciones y el modelo de gestión de la política. En este marco, los espacios de
cocreación e innovación conjunta crecen exponencialmente.
También hay modelos, como este, basado en el proceso sencillo que no sólo proporcionar
ahorros inmediatos sino que también mejorará la calidad de su iluminación interior y exterior,
uso de elementos de bajo consumo y todo tipo de funcionalidades alrededor del uso eficiente
de la energía.
Soluciones tecnológicas de monitorización, uso energético y elementos lumínicos y
consumidores de energía con asequibilidad, fiabilidad y eficiencia. El ámbito de actuación

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puede llegar a abarcar todos los servicios energéticos posibles, con el fin único de mejorar la
eficiencia en el uso de la energía y reducir los costes energéticos de una instalación.
Para ser más específicos las empresas que se enfocan a las soluciones de tecnológicas de
monitorización, energéticas y lumínicas, a través de ofrecer servicios de la actualización y
cambio de tecnología, basándose en el desarrollo de su corebussines (núcleo principal de
negocio) en los procesos de:
• Evaluación inicial
• Diseño de la solución
• Gestión de proyectos
• Financiamiento
• Instalación
• Disposición (opcional)
• Administración de Incentivos Utilidad (en los países y regiones donde las hay)
• Proyectos que se ofrece en el mercado, están entre los 7 y 10 años, con excepciones
donde hay plazos mayores.
Como se da el primer paso hacia la captura del cliente:

• Realizar evaluación de la problemática o situación inicial " sin costo ", previamente
determinar si se aconseja una auditoría previa gratuita bajo paramentos técnicos
expresados en RETIE, RETILAB o similar,
• En el momento de la elaboración de este informe no se encontró el estándar de
diagnóstico para los SMART CITY o por lo menos uno universalmente aceptado
• Recoge la información de uso y factura de servicios públicos relativos a la energía
y/o costos y gastos relativos al uso de energía en la operación del cliente.
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• La información solicitada para los clientes referentes a los elementos de SMART
CITY, es de carácter técnico y específico, lo que obliga a la empresa crear formatos
de diagnóstico inicial.
• Lista de contratistas y distribuidores preferidos por los clientes.
• Dimensiones de la zona a intervenir, los metros cuadrados y cantidad de consumo
energético, todo dato técnico relativo al proyecto y situación actual del cliente.
• Cantidades, ubicaciones y alturas de montaje
• Tipos de elementos consumidores de energia, las cantidades y potencias necesarias,
etc
• Las fotografías de las áreas, lugares.
• Indagar de las necesidades reales existentes
• Tiempos estimados para las respuestas por parte de nosotros esta entre 2-4 semanas
• Análisis de Planes de Ordenamiento Territorial, planes de gobierno, que nos muestren
también líneas de acción de ellos y hacia dónde quieren llevar el territorio.
En la parte de la consultoría se enfoca a los temas referentes a:
• Seleccione los productos de monitoreo, lumínicos y energéticos con cumplimiento de
requisitos técnicos y de armonía con la ambientación y factores ambientales en
general.
• Crear el diseño óptimo para cada uno de los clientes.
• Verificar el cumplimiento de la normatividad vigente.
• Opciones de diseño acompañadas de modelo de ahorros y modelos de concesión,
dado el caso.
• Varias opciones de pago y/o de financiación, opciones de concesión.
• Instalación por expertos por parte nuestra o un aliado estratégico.
• Cumplimiento de Horarios de instalación
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• Suministro de productos adecuados a la necesidad
• Siempre el cliente involucrado
Los principales entregables de las consultorías tienden a presentar los siguientes documentos:
1. Diseño de soluciones optimizada para cada cliente.
2. Producto de material a usar.
3. ROI Cálculo o Modelo Costo Beneficio.
4. Propuesto Paquete Financiero o de financiación.
Para espacios comerciales se suele promocionar:
• Apoyar a diseñar sus instalaciones de forma ecológica y eficiente.
• Iluminación adaptable, capaz de crear una amplia gama de estados de ánimo
que hagan sentir bienvenido, seguro y confortable al cliente, sentirse en casa.
• Nuevas tecnologías de eficiencia energética en los sistemas de iluminación,
climatización, arquitectura bioclimática, etc.
• Hoy las compras se han convertido en una vivencia. Y la iluminación juega un papel
fundamental a la hora de crear esa vivencia, ya sea en una boutique pequeña y de
moda como en un gran almacén. Proporcionar una amplia variedad de efectos –desde
los más espectaculares hasta otros misteriosos y acogedores– que contribuyen a que
la vivencia de compras sea total.
• Resaltar un producto, crear emoción e interés, pero también reflejar el estado de
ánimo y ayudar a crear el entorno perfecto para la vivencia de compras.
• Un ahorro enorme en los costes de mantenimiento y energía
• Considerar temas ambientales, compensaciones, bonos verdes, etc.
Para edificaciones institucionales se suele promocionar:

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• Un concepto moderno y eficiente estándar de consumo energético que brinda energía
de alta calidad a un coste reducido, con un mejor equilibrio ecológico, inclusive llegar a
las certificaciones tipo LEED.
• Nuevas tecnologías de eficiencia energética en los sistemas de iluminación,
climatización, arquitectura bioclimática, etc.
• Proporcionar un nivel uniforme de iluminación general.
• Iluminación es más equilibrada y se adapta a cada función que se desempeña en las
empresas.
• Cambiar los reflejos de la hora del día y hacer sentir más cómodas a las personas en
su trabajo, (reflejos de computador)
• Todos los servicios que permitan alcanzar un ahorro energético y/o ahorro
económico para una instalación o edificio Un ahorro enorme en los costes de
mantenimiento y energía.
• Servicios necesarios para la obtención de ahorros energéticos, suponiendo una
mejora y ventaja ante otras empresas que desarrollan servicios independientes, por
ejemplo, únicamente el diseño, la implantación o la operación y mantenimiento de un
proyecto. Esta integración de servicios permite al cliente externalizar todos los
requerimientos energéticos de su empresa, centrándose en la actividad central de su
instalación, siendo así más eficientes energética y operativamente.
Para exteriores o urbano:

• “Ya no se trata simplemente de proporcionar a nuestras poblaciones y
ciudades una luz suficiente para garantizar la visibilidad y la seguridad: hoy el
alumbrado se utiliza cada vez más para crear un entorno nocturno en el que la ciudad

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adquiera una nueva identidad, para que resulte más atractiva y redefina la relación
con sus residentes. “Philips.
• Medio Ambiente Inteligente para las ciudades , utiliza LED de instalaciones
de alumbrado público para conectar , recopilar y analizar los datos que se generan ,
aprovechando el poder de Internet Industrial para ayudar a una ciudad funcione mejor
tiempo que proporciona nuevos servicios y comodidades para los residentes y
visitantes.( Sistema de control inalámbrico LightGrid ™ en exteriores)
• Biociudad. La ciudad como un ecosistema vivo. Concebir la gestión eficiente
de los servicios públicos como una estructura viscosa y adaptable a los movimientos,
flujos, tensiones, de la vida en la ciudad. Actuar como un sistema vivo, con
pensamiento biológico. Los datos que generan las Smart City permiten
aproximaciones menos rígidas, más flexibles y más coordinadas del conjunto de los
operadores de servicios (públicos / privados) que actúan en el terreno. Adaptarse a la
vida de los ciudadanos, no a la ciudad establecida, sino a la vivida.
• Un ahorro enorme en los costes de mantenimiento y energía.
Centros de Educación:
• Diseños de iluminación que logran una combinación entre la luz natural y la
artificial, para que los habitáculos parezcan más brillante y con sombras reducidas,
sin dejar de lado la optimización del consumo de energía.
Espacios Deportivos:
• La iluminación de los espacios deportivos se realiza teniendo en cuenta las
necesidades específicas que surgen de la práctica de los deportes.

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• Por lo general en las instalaciones deportivas podemos considerar los
siguientes agentes: jugadores, equipos técnicos, espectadores, medios audiovisuales
y servicios.
• El alumbrado también los debe orientar para que estos puedan entrar, salir y
ocupar sus asientos con total seguridad. La seguridad de los espectadores es uno de
los aspectos de mayor importancia en la iluminación deportiva.
• Los medios audiovisuales y de monitorios que cubren la información de todo
lo que acontece en las instalaciones deportivas, tienen también unas exigencias
específicas que se deben verificar para asegurar la calidad de la imagen (reproducción
de color, texturas, etc.)
3. Impactos del negocio
El impacto de negocio que se busca es que este sea positivo para los resultados y se base en
el desarrollo de una o varias CORE COMPETENCIE la cual hará la verdadera diferencia con
la competencia y esta es la que será reconocida por el cliente, el cual pagara por ella.
3.1 El futuro del negocio
Se identifica la clave de futuro de este negocio que es la combinación de la customización o

la personalización de las soluciones de tecnológicas para cada uno de los segmento de
mercado que tiene que estar bien identificada, dentro de una cadena de valor bien estructurada
y con una estructura de costos bien definida

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3.2 Medición final de éxito
En la fase inicial únicamente se identifican las posibles líneas de medición para garantizar el
éxito del proyecto sin cuantificación. Estas líneas son las siguientes:
o Medición de flexibilidad a través de pertinencia y aceptación de soluciones.
o Medición de calidad de actividades realizadas por la empresa y/o terceros
o Medición de costos.
o Medición de la relación con los clientes.
o Medición de sincronización de procesos claves o generadores de valor.
o Medición de la escalabilidad de la demanda
o Medición de la administración de los Recursos.
o Medición de modelo financiero
3.3 Condiciones de mercado
3.3.1 Smart Elements (TEC)
No se encuentra una experiencia similar documentada como la que se busca implementar por
lo que se procede a realizar un primer análisis se realiza con la exploración de grandes
jugadores de la industria, tomando en cuenta las empresas que son fabricantes de tecnología
y prestan servicio de consultoría para las Smart elementos, esta se consideran de clase
mundial.
Para este segmento no se realiza la depuración de posibles clientes ya que es un mercado con
pocos clientes, todos ellos con capacidad de compra. Básicamente están caracterizados en
concesionarios, espacios que demandan tecnología de punta en monitorización o
infraestructura para el montaje de esta, Los gobiernos territoriales, policía y empresas de
telecomunicaciones.

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Sus preferencias de compra los centran en los siguientes aspectos:
1. Precios bajos, con respecto a que los precios sean adecuados a los presupuestos y
disponibilidades presupuestales.
2. El diseño de la solución es fundamental para que la solución sea adecuada y dentro
de los presupuestos.
3. Los descuentos son fundamentales ya que pueden representar el factor determinante
al momento de una licitación o convocatoria a ofertar, donde cada vez es más utilizada
la de subasta.
4. La afinidad con el oferente es la que genera la relación de confianza entre las partes.
5. Los tiempos de entrega son fundamentales ya que son productos y servicios que
generan facturación o beneficios inmediatos al cliente.
6. La calidad del producto es determinante sobre todo en dos sentidos, el primero
productos de precisión y funcionalidad especifica no pueden estar fallando y segundo
cuando son concesiones entre el menor número de siniestros hay menor es el costo
de operación.
El mercado de elementos Smart, que para nosotros es el insumo para prestar el servicio, está
empezando a tener nuevos jugadores no tradicionales o marcas reconocidas, ver anexo 1.
Vigilancia tecnológica.
Básicamente motivados por requerimientos de muchos en la fabricación de “marca blanca”
y la salida de muchas empresas americanas y japonesas del mercado de producción de Smart
elemts y paso a la fabricación de tecnologías blandas como software.
En el mercado se están popularizando el uso alternativo de soluciones de SMART en líneas
de negocio no tradicional como:
• SMART line
• Construcciones inteligentes

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Demandantes Gobierno
Concesionarios
de tecnología territorial
Concesionarios Alumbrado
telecomunicaciones
Gobernaciones
Empresas De
POLICIA
Alcaldías
Parámetros de compra Smart infraestructura
Publico
Basada en el Diseño de la solución 4 3 3 4 3 3 3 4
Debido al descuento que se puede obtener 4 4 3 2 3 3 4
Menor Precio 4 3 3 3 3 3 4 4
Menores Tiempos de entrega 3 3 2 2 2 2 2
Calidad superior del producto 1 2 2 4 2 2 3
Afinidad con el oferente 3 3 1 1 4 4 4 2
3.3.2 Comercialización de energía
Se realiza el análisis basado en concordancias de preferencias de compra de clientes, esto

teniendo en cuenta que según las cifras del CREG (2019), en el país al año se firman 186
contratos de compra de energía para el sector no regulado.
Las exigencias de los clientes en el mercado para este tipo de producto, compra de energía
en bolsa (mercado no regulado), se centra en únicamente tres condiciones relevantes:

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1. Menor precio
2. Descuentos en las negociaciones en el largo plazo
3. Afinidad o relación que se mantiene entre el comprador y la empresa
proveedora de energía
Para los canales de autogeneración energética, los clientes se centran en los siguientes
aspectos:
Basado en el diseño de la solución costo/beneficio principalmente.
1. Calidad del producto, referente a la durabilidad y capacidad de generación

energética.
2. De acuerdo a la capacidad de infraestructura del oferente, esto es con foco a
crear proyectos escalables y con capacidad amplia de crecimiento.

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Empresas de servicios de telecomunicaciones
Viviendas residenciales/Propiedad horizontal

Instalaciones del Sector Educativo
Parámetros de compra de
energía
Agricultura/Ganadería
Centros comerciales
Grandes Superficies
Gobernaciones
Alcaldías
Hotelería
Bancos
solución 0 0 0 0 0 0 3 3 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Debido al descuento que se
puede obtener 3 0 0 0 3 4 4 2 3 0 0 4 0 0 0 0 0 0
Menor Precio 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4
Disponibilidad y tiempo de
respuesta 4 0 3 4 4 0 3 2 3 0 4 0 4 0 0 0 0 4
Calidad superior del producto 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 4 0 0 0 0 0 0 0
oferente 2 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 4
Afinidad con el oferente 1 0 4 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 4 4 4 0
3.3.3 Consultoría especializada en eficiencia energética
Debió a la ausencia de grandes jugadores en este mercado y un alto autoconsumo de las

empresas de la industria, se realiza un análisis basado en las concordancias entre los
parámetros de compra, los sectores de compra y cantidad de productos y servicios a
consumir.
El abordaje de este mercado se puede hacer desde el punto de masificación a todos los clientes
identificados, que tiene como paramento de compra:
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1. Que logre identificar claramente para qué es la consultoría y que beneficios le
va traer.
2. Solución basada en técnica y resultados acertados.
3. Los tiempos de entrega son valorados, porque son productos insumos para las
siguientes fases del cliente.
4. Los productos especializados implica productos de consultoría sofisticados,
por lo que se requiere infraestructura por parte de oferente ya sea te tecnología o de
mano de obra especializada.
5. El mercado demanda productos y servicios sofisticados o con soluciones
únicas y novedosas.
6. La afinidad y la relación previa entre los oferentes y los clientes es decisiva al
momento de la compra.
7. El precio, la variedad de productos y servicios y manejo de marcas es
importante en este mercado pero no es el primer factor decisivo en la compra.
El otro abordaje recomendado, es el de segmentación, debido a un alto número de clientes

potenciales que no presentan características iguales, difiriendo en los requerimientos de
compra. Agrupados de la siguiente manera:
1. Hospitales/Clínicas/IPS, Talleres/industria/Fabricas, Grandes Superficies,

Hotelería, Aviación/Aeropuertos, Centros comerciales, Centros de convenciones.
Estos fijan requisitos principalmente centrados en: consultoría específica y
técnica, novedad de soluciones, marca reconocidas de empresa de consultoría y la
calidad de la solución ofrecida.
2. Vías/concesiones viales, Concesionarios Alumbrado Público,
Estadios/escenarios deportivos, Alcaldías, Gobernaciones, Entes de Control,

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Entidades descentralizadas. Estos fijan requisitos principalmente centrados en:
consultoría específica y técnica, afinidad con el oferente, infraestructura de la
empresa para las licitaciones y la calidad de la solución ofrecida.
3. Viviendas residenciales/Propiedad horizontal, Oficinas/edificios
institucionales, Comercio pequeñas y medianas, Construcciones nuevas/en proceso.
Estos fijan requisitos principalmente centrados en: consultoría específica y técnica,
el tiempo de entrega es fundamental, al igual que el precio bajo, por lo general las
compras se hacen en el mismo medio o a los conocidos y/o aliados.
4. Empresas telecomunicaciones. Estos fijan requisitos principalmente centrados
en: consultoría específica y técnica, novedad de soluciones, marca reconocidas de
empresa de consultoría, la infraestructura del oferente para responder frente a las
obligaciones, la variedad de productos lo que determina que tan robusta es y la calidad
de la solución ofrecida.

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Empresas de telecomunicaciones
Comercio pequeñas y medianas
Centros de convenciones
Centros comerciales
Grandes Superficies
Entes de Control
Gobernaciones
Ponderaciones
Ponderaciones
Ponderaciones
horizontal
Alcaldías
Hotelería
Parámetros de compra
solución (proceso
consultivo) 4 4 4 4 4 4 4 1,0 4 4 4 4 4 4 4 1 4 4 4 4 4 1
Basada en Innovación 4 4 4 4 4 4 4 1,0 3 1 1 1 1 1 1 0,3 4 1 1 2 4 0,5
Basada en el
reconocimiento de la
Marca 3 3 4 4 4 4 4 0,93 1 1 1 1 1 1 1 0,2 4 1 0,06
Menor Precio 4 3 0,2 4 4 1 1 1 1 1 0,4 2 2 4 4 0,7

Menores Tiempos de
entrega 3 4 3 3 3 3 3 0,7 4 4 4 1 1 1 1 0,5 3 3 3 3 3 0,7
Calidad superior del
producto 3 4 4 4 4 4 4 0,9 4 4 4 4 4 4 4 1 4 2 2 2 3 0,5
Infraestructura de la
empresa oferente 4 4 4 4 4 4 0,8 4 4 4 4 4 4 0,8 4 2 0,12
Variedad de Oferta
productos 2 1 4 4 4 4 4 0,8 1 1 1 1 1 1 0,2 4 1 1 1 1 0,2
Afinidad con el oferente 4 2 0,2 4 4 4 4 4 4 4 1 4 4 4 2 0,8
3.4 Generalidades del mercado a resaltar
La legislación colombiana viene proporcionado campos de acción para los temas referentes
al uso eficiente de energía sin embargo también promueve la generación alternativa de
energía, como se evidencia en este parte de Ley “Es la relación entre la energía aprovechada
y la total utilizada en cualquier proceso de la cadena energética, que busca ser maximizada a
través de buenas prácticas de reconversión tecnológica o sustitución de combustibles. A
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través de la eficiencia energética, se busca obtener el mayor provecho de la energía, bien sea
a partir del uso de una forma primaria de energía o durante cualquier actividad de producción,
transformación, transporte, distribución y consumo de las diferentes formas de energía,
dentro del marco del desarrollo sostenible y respetando la normatividad vigente sobre el
ambiente y los recursos naturales renovables (LEY 1715 DE 2014)”. Convirtiendo estos dos
en productos muchas veces en sustitutos.
Con la ley de FENOGE se abra un nuevo campo de acción para proyectos de tipo de uso
eficiente de energía.
El sector está trabajando en innovación tecnológica no solo en líneas referentes a la
tecnología lumínica, solares sino en software para facilitar el contacto con el cliente a través
de Simuladores de los servicios tipo APP o web simulador, las empresas que brindan este
servicio son:
• Osram
• Fischer electronik
• Infineon
• Recom
• IRF
• Linear Technology
El mercado de los dos segmentos tanto de consultoría como el de suministro e instalación y

operación de Smart elementos, tiene clasificada su operación en la rama de soluciones
tecnológicas de la siguiente forma, en Colombia:
• Venta a los mayoristas + asesoría de producto (50%)
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• Distribución directa (3%)
• Diseño de soluciones +venta directa del producto (12%)
• Diseño de soluciones + venta de producto + instalación directa (4%)
• Diseño de soluciones + venta de producto + instalación con terceros (22%)
• Diseño de soluciones + venta de producto + instalación con terceros +

financiación a través de terceros (8%)
• Diseño de soluciones + venta de producto + instalación con terceros (1%)
Para el caso particular de la semaforización, existen elementos los cuales están presentes en
todos los modelos consultados:
• Se espera que el sistema de semaforización inteligente permita un ahorro

promedio para las ciudades de hasta 30% en los tiempos de viaje en las vías
principales.
• Las ciudades contarán con una única central de control para recibir y enviar
información a cada una de las intersecciones semafóricas, con lo cual no habrá límite
para que una intersección se coordine con otra intersección.
• Los semáforos se sincronizarán de forma automática y según las condiciones
de tráfico en tiempo real usando los nuevos sensores que se instalarán.
• Las nuevas intersecciones semafóricas contarán con sistemas de respaldo
eléctrico para minimizar fallas de energía.
• Todos los semáforos tendrán luces LED, que consumirán 90% menos energía
en comparación con las luces halógenas actuales.

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• El sistema de semaforización inteligente contará con cámaras de detección de
vehículos.
Nota: se valida a través de Vigilancia Tecnológica, la pertinencia y la prospectiva de
elementos tecnológicos con mira hacia el año 2030. No se realiza estudio de Inteligencia
Competitiva, se adjuntan resultado. (Anexo1)
3.5 Metodología
El modelo que se sugiere utilizar para el desarrollo de este trabajo, se considera el más
adecuando porque permite desarrollar estrategia diferenciadora para la empresa en un
mercado saturado de soluciones de iluminación y es el siguiente:

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• Aplicando las técnicas del modelo Canvas, ver imagen.
• Manejar el concepto de “soluciones a la medida” de tecnología para energía y Smart
elementos.
• Se manejará el portafolio por aplicación a los nichos de mercado.
Nuestra propuesta de valor está enfocada al mercado denominado institucional privado y

público, el cual se trabaja bajo la modalidad de proyectos, se evalúa la propuesta de valor
con los siguientes resultados:

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4. Ubicación del negocio dentro de su entorno industrial
4.1 Cadena de valor de la empresa
La cadena de valor, es una forma útil de representar las conexiones de las unidades de
negocios y legados a una estructura organizacional donde se articulan y se modulan los
diferentes procesos y/o actividades. Es esencial que cumpla con las condiciones de ser
flexible, eficaz, robusta y compatible; además de incluir las que realiza un tercero, y se
considera dentro de una red inter-empresarial.

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Comercial Consultoría Técnica Comercial
Entrega de
Diagnostico Proveeduría
producto
Identificación
del cliente
Entrega de
Asesoría Instalación
servicio
Entrega
Consultoría Interventoría
ambos
Postventa -
Diseño Inspectoría
Garantías
Selección de
cliente
Contabilidad Financiación
RH Supervisión
Subcontratación
Proceso compartidos con un tercero empresa del grupo
Proceso por definir
Proveeduría
Proceso la empresa
Gestión
financiera
Importación
Divisas

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4.2 Ubicación de la empresa en la industria
En promedio en el 2018 las empresa dedicadas a la venta, distribución e instalación de

elementos energéticos (incluyendo consultoría en eficiencia energética) reportaron a la
superintendencia de sociedades rentabilidades después de impuestos en promedio de 2.9%,
donde el de mayor valor fue de 4% (Roy Alpha S.A.) y el más bajo de 2.7% (Schreder
Colombia S.A.).
Con respecto a las rentabilidades de empresas con enfoque a determinados sectores tenemos:
• Empresa con enfoque a eficiencia energética rentabilidad máxima de 4%
• Empresa con enfoque de alumbrados LED exterior 7% máximo de rentabilidad
• Empresa con enfoque de alumbrados interiores y línea institucional es de 3.6%
máxima rentabilidad
El costo de la tecnología LED en los últimos tres (3) años ha venido perdiendo precios de
mercado en 30% y los elementos de uso para energía solar en 20% haciendo que más
consumidores puedan llegar a él.
En el departamento de la costa se estima que el 15% de la energía que se utiliza corresponde
a la iluminación, en refrigeración 54% y a la producción es de 19%.
Limitantes en el uso de nuevas tecnologías de energía alternativas, energía solar, Smart
tecnología para automatización, identificadas para la industria (se realizado encuesta 138
empresas):
Los productos LED son de mala calidad frente al precio pagado: la información brindada
por el vendedor no corresponde a la realidad o el empaque tiene información errónea; crea
resistencia al uso de marcas no reconocidas.
La inversión inicial es alta: tecnología LED y generación energética alternativa de alta
calidad ofrecen una larga duración de vida y sus costos de mantenimiento son por tanto

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menores, los usuarios profesionales e institucionales toman decisiones de compra en materia
de iluminación calculando el costo total de propiedad vs producto considerado.
Los usuarios, por lo general, no conocen bien las ventajas y posibilidades de la
tecnología nuevas: no son capaces de sopesar sus costos y sus ventajas de usar tecnologías
más eficientes.
La información sobre los productos es insuficiente o de mala calidad: cuando un
consumidor institucional decide comprar unos productos nuevos tiene dificultades para elegir
el adecuado, ya que tiene que comprender una serie de características técnicas que, se
explican de forma deficiente.
Percepción de que las tecnologías de iluminación y elementos de calor y frio quedan

obsoletas con rapidez y faltan normas: los usuarios dudan en invertir en la tecnología
debido al continuo descenso de los precios y a la celeridad con la que se producen los avances
tecnológicos.
El conflicto propietario-inquilino: el problema aquí es la divergencia de intereses que existe

entre el propietario del inmueble el usuario. Este problema impide la adopción de sistemas
de iluminación de bajo consumo energético y/o generación energética alternativa y el
aprovechamiento de sus potencialidades de ahorro.
Las ciudades y los entes territoriales de la costa carecen de la información, la

determinación o la motivación necesaria para sustituir las antiguas tecnologías de
alumbrado exterior por sistemas de menor consumo energético: debido a los altos costos
de inversión iniciales, incompatibles con los presupuesto anual de los municipios (aunque
dichos costos puedan quedar compensados en general por la vida útil del sistema y/o

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mejorados con prácticas e implementaciones de elementos de eficiencia energética). Se están
haciendo las primeras renovaciones masivas en la costa, en las concesiones de alumbrado
público donde hay renovación de la concesión.
El modelo propone la venta de nuevos sistemas de iluminación, generación de energía y

sistemas de monitorización (en general elementos de bajo consumo energético, en algunos
casos asociados al concepto de Smart elementos con internet de las cosas) bajo los siguientes
conceptos:
• Necesidad de reducción de costos a largo plazo.
• Importante ahorro de energía (hasta un 70%) y aumento de la vida útil de los elementos
instalados.
• Mejor calidad de energía y menor contaminación lumínica.
• Funcionalidad y creatividad a través de generación de información.
• Mejora de seguridad en las calles, alumbro público y servicios viales en general.
• El incremento de las acciones urbanizadoras y crecimiento de la construcción en las
ciudades requerirá mayores niveles de sostenibilidad
• El concepto de redes de monitorizados formara parte integral de lo que serían las Smart-
City.
Los conceptos más utilizados para vender LED y energía solar son:
• Ahorro de energía y bajo coste de mantenimiento, vida útil larga.

• Control de energía sin desperdicio, intensidad necesaria y direccionamiento.
• Reduce la contaminación lumínica debido a una la posibilidad de alta
uniformidad.
• Alta calidad, relación costo beneficio es positivo.
• Beneficios tributarios y subsidios del estado para los usuarios.
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Los modelos para ciudad más eficientes evaluados en el mundo sugieren concesiones de la
operación a 25 años.
5. Ventajas supuestas
El análisis del panorama competitivo permite encontrar y expresar nuevas formas de mercado
que pueden evitar la imitación y orientar hacia la innovación. Estas oportunidades, se
entienden como “manchas blancas” y se pueden caracterizar como necesidades no
satisfechas, como productos inexistentes, canales de distribución no utilizados, publicidad
escasa, segmentos no explotados, o mal explotados.
La importancia de la determinación de estas manchas blancas radica en que permite orientar
los recursos de la empresa hacia la adopción de nuevas formas de operación (por ejemplo,
con nuevas tecnologías), la creación de productos novedosos y hacia cambios en el enfoque
de mercado. Para elaborar el panorama es necesario identificar necesidades, canales y
variedades, por tanto:
Necesidades: Una necesidad es la razón por la cual un individuo adquiere un producto o
servicio. Corresponde al sector, y no a una sola empresa, satisfacer la totalidad de las
necesidades del público.
Variedades: Son los servicios o productos que ofrece el sector para satisfacer las necesidades
de sus clientes, por los cuales las empresas o las personas pagan determinadas cantidades de
dinero.
Canales: Son los mecanismos utilizados para dar a conocer los servicios que serán adquiridos
por los usuarios
Para desarrollar el panorama competitivo de la cadena (consultoría + proveeduria + Smart
city) se definieron las variables:

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• Diseño: Va relacionado con la innovación, es importante estar respondiendo a las
necesidades de los clientes y a la vez ofrecerles nuevas cosas, que muchas veces este
no conoce.
• Innovación: Permite aumentar ventas y constituye un valor agregado que los clientes
y por ende consumen, ofrecer lo que no se ve en la vitrinas de mercado.
• Marca: Es necesario generar recordación de marca en los clientes para que haya
lealtad (no a la marca de proveedor de tecnología a la marca de la empresa
suministradora) y compra continua.
• Márgenes que permiten Descuento: Los descuentos básicos y adicionales permiten
incrementar las ventas y tener la lealtad de los clientes en relativa fidelidad.
• Precio: Es fundamental en este sector puesto que se compite entre las empresas más
grandes e importantes y entre almacenes y distribuidores.
• Tiempo de entrega: puesto que por él se pierden o se ganan negocios
• Calidad: Parte del producto es la calidad, con todas las certificaciones y
homologaciones correspondientes a cada uno de los productos importados, marca
propios o de marcas reconocidas.
• Infraestructura de operación: Es esencial para responder a todas las necesidades de
los clientes, tanto en cuanto a cantidades, como a diseño y formas de entrega.
Los principales atributos de canal de distribución que se aplican en el sector es importante

conocer su aplicación a la empresa:
• Distribuidores: Para el sector es importante tener buenos distribuidores o ser la
representación de alguna marca reconocida en el mercado, esto le da la confianza al
cliente en lo que está adquiriendo así se le ofrezcan otros productos o productos de
marca propia.

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• Asesores comerciales: Es indispensable tener asesores técnicos que poder realizar el
acercamiento con el cliente desde el punto de vista de plantearle posibles soluciones
iniciales sin entrar en detalles o compromisos.
• Internet: Se debe también desarrollar las plataformas en internet para cubrir y brindar
más información a los clientes, especialmente en cuanto a precios, datos técnicos y
asistencia, tanto comercial como de expertos. Un caso de éxito es el EcoStruxure de
Schneider.
• CRM: Un sistema que proporcione toda la información de los clientes permite mayor
control y acercamiento con ellos.
• Cobertura nacional: Se desarrolla por medio de alianzas que estén presentes en todos
los sectores a los que pueda llegar el sector para así aumentar sus actividades.
Los clientes institucionales (evaluación en la costa atlántica de 138), se tiene en cuenta

únicamente para consultoría, proveeduría de LED, tecnología de generación Solar, toman sus
decisiones basados en:
• Precio 20%
• Producto 20%
• Soluciones a la medida 27%
• Tiempo de respuesta y entrega 13%
• Diseño con buena relación costo beneficio 13%
• Otros 7%
Como la competencia se da en el rubro de producto y precio los competidores tienden a tener

altos del nivel de imitación, esto aplica para los productores de los productos e igualan a las
acciones de los competidores que se dedican a los proyectos de este tipo.

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El mensaje que predomina para lograr más aceptación de clientes corresponde a “de la venta
de lámparas de sustitución a la de luminarias y, en especial, a la de sistemas y servicios
energéticos inteligentes”, esto se refuerza al analizar los parámetros de venta de los
productores en el mundo. Esto lleva a las empresas a ofrecer servicios de personalizar las
características de la de los que vende, adaptándolas a las necesidades específicas de los
usuarios y tener un enfoque hacia soluciones creativas y grandes ahorros de costos de
operación de las empresas.
Acciones que fortalecen las ventajas competitivas de la empresa de este tipo:
• Cambio de modelo de empresa exigirá reforzar la cooperación entre los fabricantes

de tecnología y sistemas de monitorización y otros muchos actores de la cadena de
valor ampliada, incluidos mayoristas y minoristas, urbanistas, arquitectos,
diseñadores de iluminación, fabricantes e instaladores de componentes/sistemas
eléctricos, certificadores de instalaciones, empresas de construcción y sociedades o
agremiaciones de servicios de iluminación y eléctricos.
• Desarrollo y demostración de productos para los clientes.
• En el mediano plazo establecer la cadena de valor dentro de la empresa que va desde
las materias primas hasta los procesos de fabricación y los productos finales (aplica
en software), incluido el suministro de componentes y de equipos, esto retrasa la
entrada de la competencia procedente de fabricantes extranjeros que buscan acelerará
el mercado llegando hasta los consumidores finales en el mercado institucional y
sobre todo público.
• Fuente adicional de ingreso para la empresa reciclar los productos fuera de uso.

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• El modelo de negocio de deberá escalarse o estará interconectada a otras redes de
ciudad inteligente (redes de comunicaciones, sistemas de gestión de energías
renovables, construcción o tráfico). Ejemplos más destacados Birmingham (UK),
Eindhoven (Holanda), Mechelen (Belgium), Hodmezővasarhely (Hungría).
• Los fabricantes de sistemas de iluminación, generación energética solar y

monitorización de espacios privados de origen europeo y europeo recomiendan
introducir en el concepto de la venta para el cliente institucional los siguiente “Coste
total de la propiedad (Total Cost of Ownership -TCO-): Es un concepto de
contabilidad que calcula los costos totales de poseer, operar y mantener una
instalación, también conocido como cálculo del costo total del ciclo de vida (Life-
cycle Costing Calculation -LCC-)” esto con el fin de mostrar que la inversión es
relativamente baja frente al valor de operar y poseer un inmueble.
• Otras ventajas se ofrecen en el mercado son relativas a uso de nuevas tecnologías y
diseño:
• Se dota de altos niveles de luz a las áreas deportivas sin el resplandor o derroche de
iluminación asociados a la iluminación convencional.
• Diseño innovador donde se emplean luminarias flotantes sobre columnas de impacto
reducido, con objeto de proporcionar una sensación agradable y crear nuevos espacios
públicos.
Para la entrada de nueva empresa al mercado de consultoría y proveeduría se recomienda

tener en cuanta:
• Priorización: Hacer las primeras instalaciones iniciales donde se obtenga mayor
beneficio.

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• Inmediato. No se debe instalar los nuevos productos donde no es necesario. Elegir
proyectos de alta visibilidad a modo de demostración puede servir para ensenar los
beneficios de la tecnología, se puede sustituir por proyectos de los aliados ya
existentes.
• Mostrar beneficios equilibrados: Elija el diseño más eficaz que soluciona la tarea de
iluminación y/o generación específica, equilibrando la funcionalidad, estética,
eficiencia energética y economía. Acuérdense que una buena solución puede tener un
impacto significativo en el bienestar de las personas y mejorar sus percepciones
culturales.
• Soluciones a medida para las necesidades de los usuarios: Adaptar el patrón de crear
soluciones para satisfacer las necesidades de las empresas locales y las actividades de
ocio y transporte de los ciudadanos (alumbrado público y exterior).
• Utilice las nuevas instalaciones para no tener problemas conexos a la obsolescencia
de redes.
• Impacto medioambiental (somos consumidores ecológicos): Reemplazar y reciclar
las lámparas de mercurio para reducir el impacto ambiental de materiales peligrosos
y emplear diseños de luminaria que minimicen la contaminación lumínica.
• Para la venta de alumbrado público se sugiere el uso de demostraciones disponibles
de tipo público: ”El Philips Outdoor Lighting Application Centre (OLAC) en Lyon
(http://www.newscenter.philips.com/main/standard/about/news/press/article-
5312.wpd). SITECO (filial de OSRAM) opera un centro de pruebas de iluminación
en exterior en Traunreut, donde se pueden experimentar luminarias LED viales en
condiciones reales (http://www.siteco.com/en/light/lighting-test-area.html). Otro
ejemplo es el escaparate del LED del fabricante energético alemán RWE en Kaarst,
cerca de Dusseldorf.
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(http://www.kaarst.de/C12578AF003D5B97/files/rwe_infoflyer_led_park_driesch.p
df/$file/rwe_infoflyer_led _park_driesch.pdf)
6. Mercado potencial
Se identificaron sectores más rezagados en la utilización de tecnologías de LED, generación
de energía solar; estas son las de mayor ineficiencia energética, son alumbrado público,
alumbrado para espacios deportivos e instituciones educativas y gubernamentales.
La estrategia apunta a identificar número posible de cliente que en la actualidad no está

cubierto por la competencia o cubierta parcialmente:

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Sectores potenciales Número de clientes potenciales a nivel nacional
Hospitales/Clínicas/IPS 9625
1
en estrato 5 y 6 número de viviendas en la costa

Viviendas residenciales/Propiedad horizontal
Atlántica 393.071
2
3 Oficinas/edificios institucionales 346987 (en la costa)
4 Talleres/industria/Fabricas 906 (244 industria mediana y grande)

6 Grandes Superficies (puntos de venta) 1303
8 Vías/concesiones viales 51
9 Metros de Construcciones nuevas/en proceso 1.000.000 m2
10 Hotelería (cadenas) 678
Concesionarios Alumbrado Público

403
(municipios)+300 alcaldias+419 sin datos
11
12 Estadios/escenarios deportivos 171
Instalaciones del Sector Educativo 1567 (mega)

13
15 Aviación/Aeropuertos 101
16 Centros comerciales 244
18 Centros de convenciones 288
21 Alcaldías 1122
22 Gobernaciones 32
24 Entidades descentralizadas 6400
En la región Atlántica el mercado de consumidores institucionales está determinado por las

siguientes características:

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• El 2/3 de las construcciones institucionales están construidas con diseños y
parámetros antes del 2000.(fuente CREC)
• La penetración de la tecnología LED y solara en los últimos 5 años ha estado en
promedio de 13% por año, del total de las ventas del mercado. (boletín de consumidor
DANE).
• Se estima que en las empresas diferentes a las de vocación industrial (no residencial
y alumbrado público), el consumo de las luminarias representa el 46% (en el
Magdalena es del 52%) del total de consumo de energía, con tendencia a la baja hasta
llegar a un 38 % en el año 2020 debido al mayor uso de pantallas de computador y
equipos portátiles con necesidad de carga. (ministerio de minas y energía).
• En las oficinas en promedio el consumo de energía por iluminación fluctúa entre el
30% y 50%.
• En las clínicas, hospitales y IPS entre el 20% y el 30%.
• En los talleres, fábricas de 15%; en las que utilizan maquinaria superior a 15 años es
de 10%.
• En los centros educativos públicos es de 15% y en los privados de 10%.
• En el sector residencial es de 10% a 12%.
• El alumbrado de uso público puede representar hasta un 60% del coste de energía
eléctrica en un determinado municipio.
• En los alumbrados públicos los ciudadanos prefieren la luz blanca.
• Los clientes quieren energía económica y no ecológica.

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7. Conclusiones.
El análisis de la competitividad muestra que dentro de este sector pueden encontrarse 78

posibilidades distintas de cubrimiento del mercado (cruce de clientes vs. Parámetros de
compra); sin embargo, se encuentran más representativo 60 necesidades (un 76% de los
espacios de mercado) que pueden ser suplidas por cualquiera de las empresas que conforman
el sector. Un 44% de los espacios se encuentra cubierto por las empresas, lo que muestra que
se debe trabajar más en las necesidades de los clientes del sector, aunque no es un sector
nuevo ni muy antiguo, sí es importante saber que se encuentra en proceso de desarrollo y que
se está poniendo a punto para ir cubriendo más ampliamente los requerimientos de los
clientes. Al realizar el análisis de la relación variedades-canales se observa que las empresas
utilizan en su mayoría los asesores comerciales, los distribuidores y alianzas entre los
fabricantes de tecnología y comercializadores.
Los canales que no se han desarrollado en tu totalidad son internet, CRM (o por lo menos no
tiene datos). El análisis de la situación del sector muestra que no se ha dedicado mucho
tiempo a las buenas prácticas de mercadeo y ventas para tener un mejor control y uso de las
plataformas en internet y la base de datos de los clientes y que por lo tanto apenas se están
implementando.
El panorama competitivo refleja un grupo de empresas que tienen un alto grado de
hacinamiento con respecto a algunas líneas de producto, en productos tradicionales, en
canales de distribuciones tradicionales y en algunas necesidades básicas.
El comportamiento que se analiza en el crecimiento interno del sector, mostraba un promedio
del 7,5% anual; a partir del año 2018 creció al 15,45 y en el 2019 al punto de llegar al 12,1%
(estimado por volumen de importaciones de tecnologías energéticas)
En la ciudad de la costa el 42,7% de las luminarias no residenciales son Incandescentes, el
40.6% LFCs, el 8,7% Fluorescentes y el 8% LCD, datos a junio de 2017. (Ministerio de
Celular: 313-3914672
minas), la universidad nacional sin embargo estima que el 69% de mercado aun esta
alumbrado con sodio de alta presión en el sector no residencial.
El consumo no residencial lo dividen en consumo de establecimiento comerciales con el
27.43%, Industrial con el 32,07%, el oficial con el 3% y alumbrado público con el 2% de
consumo total de energía.
Otro de los factores que se utilizan para medir el número de luminarias es el de estimar el
número de bombillos que utiliza una persona en todo los ámbitos, el DANE estima que en
Colombia este corresponde a una cifra entre el 7 y 9 luminarias por persona, si esto es cierto
en la región de la costa Atlántica hay entre 39.485.299 y 50.766.813 luminarias. Con un
potencial de crecimiento por sustitución de 331.834 luminaria s por año y por la aceleración
de construcción de una 500.000 adicionales y/o proyectos de generación energética
alternativa.
El futuro de la energía como factor clave para el desarrollo de las ciudades (no se desarrolla
en este estudio, se deja únicamente como factor de observación y monitoreo por parte del
cliente) tiende a los siguientes factores:
• Sistemas de Iluminación y generación Inteligente: El control digital ya permite
control individual de los dispositivos y ofrece comunicación directa entre los
dispositivos de iluminación y generación y su entorno local. Esta circunstancia ofrece
posibilidades para métodos de control mejorado y controles singulares, como
interfaces de usuario para el ajuste manual y automático en respuesta a la
disponibilidad de la luz del día, la ocupación o la hora del día.
• Adaptación de la Luz: La tecnología LED y OLED puede ofrecer de forma
instantánea luz direccionable, personalizada y con capacidad de adaptación en
función de las necesidades o de los estados de ánimo de los ocupantes. La iluminación

Celular: 313-3914672
dinámica podría utilizarse para lograr mejores resultados educativos, mayor
producción en entornos laborales y mejor salud, seguridad y calidad de vida.
• Integración de sistemas y redes de iluminación y generación energética: Una mayor
inteligencia en los sistemas permitirá la integración con otros sistemas de la ciudad,
como los sistemas de energía eléctrica, instalaciones o movilidad, para optimizar el
alisamiento de la curva de consumo eléctrico, generación, distribución y
monitorización. La iluminación y generación inteligente también ofrece una red de
datos, permitiendo el flujo de información entre las redes de ciudades diversas; por
ejemplo, comunicando las necesidades de mantenimiento. La red fácilmente podría
utilizarse para complementar las redes de datos de los ciudadanos locales,
proporcionando infraestructura para comunicaciones inalámbricas de toda la ciudad.
• Integración de sistemas de iluminación y solares fotovoltaicos: Cada vez más, los
sistemas de iluminación y los sistemas solares fotovoltaicos se integraran en los
edificios inteligentes (por ejemplo, como ‘Smart Windows’), con objeto de
proporcionar las condiciones de iluminación optimas adaptadas dinámicamente con
un consumo de energía mínimo y en definitiva contribuir a barrios y edificios de
energía cero.
• Sensores inalámbricos multifunción: La presencia de sensores multifunción,
combinando muchos tipos diferentes de sensores e inteligencia distribuida dentro del
sistema de servicios públicos, abrirá muchas nuevas aplicaciones. Estos sensores
podrían determinar la iluminación y generación energética optima mediante control
de la ocupación, temperatura, gestión de la energía, disponibilidad de luz natural o
presencia de etiquetas RFID.

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8. Mapa de capacidades modulares
8.1 Negocio medular

Estas son las actividades que generan el mayor valor a la empresa, está ligado al precio final
de producto a la ventaja de acceder al mercado y requiere destreza de las personas que
integran la empresa para su manejo y aprovechamiento.
Técnicamente para esta iniciativa existen dos negocios medulares:
• Consultoría en soluciones energéticas y tecnologías de Smart city.
• Distribución selectiva de productos inherentes a la iluminación y generación
energética y sistemas de monitorización y semaforización de ciudades basada
en el uso de marcas sustitutas de buena calidad, de costo bajo en venta
tradicional (con marcas reconocidas e hibridas).
8.2 Proceso medulares
Este son los procesos o proceso que son transformadores de insumos en resultados de gran
valor, son la gallina de oro de la empresa.
PROCESO MEDULARES BRECHAS

Personalización masiva No hay tecnología suficiente en simulación, se hace
de forma manual
Sistema de inventario cero Red de proveedores no está formalizada. No
manejamos ni conocemos la disponibilidad del
inventario, no se conoce el inventario.
Consultoría técnica Sistema de seguimiento a los clientes automatizada,
red de distribuidores nacionales establecida,
simuladores virtuales para la presentación de sus
productos

Celular: 313-3914672
8.3 Competencias medulares
Estas son las grandes generadoras de ventaja competitiva, ya que agregan valor y
diferenciación frente al resto de jugadores del mercado: (1 no, 2 medianamente, 3 sí)
Tabla 12. Competencias medulares

COMPETENCIA IMITABILIDAD TRANSFERENCIA UTILIDAD PAGABILIDAD
Articulación de las
necesidades del cliente
1 3 3 3
con el segmento a sus
demandas
Facilidad de cierre de ciclo
1 1 2 3
de negocios
Personalización de
2 3 3 3
soluciones
8.4 Vector de diferenciación
Son aquellas actividades, procesos o competencias que crean una ventaja diferenciadora
reconocida por el cliente, incluso puede ser una externalidad.
• El vector diferenciador es la consultoría con enfoque de personalización.
Pasos básicos para preparar una estrategia de producto más servicio ofrecido para el cliente
consiste en desarrollar conceptos que mejore los procesos modulares enfocados a la adecuada
consultoría para el cliente, hay que introducir los conceptos de:
• Evaluación: Cual son el alcance, las capacidades y las deficiencias del sistema del
rubro de lo ofrecido en la existencia del cliente?

Celular: 313-3914672
• Visión: Donde se quiere ir con el sistema a ofertar? .Hay metas específicas,
cuantificables y no cuantificables?
• Zonificación: Varían los requerimientos de clientes en las diferentes áreas del
despliegue planeado?
• Cambios: Que debe implementarse específicamente en el sistema actual para llegar
al sistema de ideal que se pretende? Selección de un sistema basado en tecnologías
adecuadas con los fabricantes? Asegurar la financiación con objeto de cubrir las
inversiones iniciales (si es pertinente). Desarrollar procedimientos de mantenimientos
específicos (cuando se requieran).
• Planificación: Desarrollar una planificación estratégica de la empresa a cinco años
vista que permita implementar dichos cambios. Examinar cuestiones ambientales
adicionales, como el reciclaje de elementos retirados. INCLUIR Mejoras de la
seguridad (dado el caso), Mejora de los aspectos estéticos o culturales, Mejoras en
los entornos de trabajo Cambio en la percepción de los ciudadanos de su entorno vital,
Atracción de más y visitantes para el comercio local o parte de la ciudad.
• Compromiso de las partes interesadas: Como se puede hacer partícipes de la
estrategia a las partes interesadas?
8.5 Interpretación de las señales externas del entrono

Oportunidades de negocio bajo el Modelo de negocio establecido
Para este ejercicio se realiza una simulación de posible número de clientes interesados en
cada uno de los segmentos a partir de la información recolectada, esta es simulada, ya que
dado la naturaleza de los clientes es imposible obtener la información de la cantidad de

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productos y servicios exactos a requerir por cada uno de los usuarios, esto es posible
únicamente haciendo una visita de inspección a cada lugar para obtener la información.
Número de clientes potenciales a Unidad de Mercado

Sectores potenciales
nivel nacional medida estimado
1 Hospitales/Clínicas/IPS 9.625 Unidad 481
1.572.286
2 horizontal Unidad NA
3 Oficinas/edificios institucionales 346.987 Unidad 17.349
4 Talleres/industria/Fabricas 244 Unidad 12
5 Grandes Superficies (puntos de venta) 1.303 Unidad 65
6 Vías/concesiones viales 51 Unidad 3
7 Construcciones nuevas/en proceso 1.000.000 M2 NA
8 Hotelería (cadenas) 678 Unidad 34
Concesionarios Alumbrado Público
(municipios)+300 alcaldias+419 sin 403
9 datos
Unidad 20
10 Estadios/escenarios deportivos 171 Unidad 9
11 Instalaciones del Sector Educativo 1.567 Unidad 78
12 Aviación/Aeropuertos 101 Unidad 5
13 Centros comerciales 244 Unidad 12
14 Centros de convenciones 288 Unidad 14
15 Alcaldías 1.122 Unidad 56
16 Gobernaciones 32 Unidad 2
17 Entidades descentralizadas 6.400 Unidad 320
8.6 Escenario donde se compite
No existen barreras de entrada para la comercialización de los productos y servicios que se

quiere ofrecen en las tres líneas de negocios, salvo la tramitación legal correspondiente a los

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permisos y licencias de operación. La empresa tendría unos beneficios adicionales frente a
este modelo de operación ya que es de empresa que tenemos, economia mixta, y beneficios
adicionales como posibiliades de hacer convenios interadminsitrativos con entidades
publicas, asi como la psibilidad de participar en licitaciones en grandes proyectos asi sea con
algna modalidad de asociacion.
En este mercado la amenaza de nuevos competidores es bastante alta, debido a la

globalización y los tratados de libre comercio que posee Colombia con países como Corea,
Unión Europea hacen que la importación de este tipo de productos no represente mayor
dificultad.
Debido a que el mercado energético y de monitorización con enfoque a Smart city, está recién
comenzando (7 años) de manera masiva en Colombia, no evidencia aún una rivalidad
altamente competitiva, pero si destaca la variación constante de los precios del producto a
causa de la constante inserción de nuevos oferentes con productos de tecnología; como
también la entrada reciente de empresas integradoras tipo Carvaja, TigoUne, entre otras.
No existe una alta rivalidad (no está evidenciada) entre competidores para esta empresa con
enfoque institucional. Sin embargo el crecimiento exponencial de la comercialización de
productos en esta gama, hace estimar que en el corto plazo se desarrollara una mayor
competitividad entre las empresas. Por lo tanto este mercado se vuelve realmente atractivo
ya que no existe una empresa fuertemente posicionada y reconocida bajo el modelo de
negocios que queremos operar.
Si bien los proveedores de tecnología son socios del negocio en Colombia, estas no tienen
problemas al momento de negociar precios ni los volúmenes de compra, en este sentido son
flexibles y se adaptan a las necesidades del cliente. Esta flexibilidad conduce a ser bastante
Celular: 313-3914672
competitivo bajo este escenario el poder de negociación de los proveedores es flexible,
favoreciendo y haciendo aún más atractivo el mercado. Además de la Posibilidad de
apalanzcarse de sus expertos en temas puntuales para encontrar soluciones personalizadas a
la medida del cliente.
Los clientes tienen un fuerte poder de negociación ya que el mercado ofrece una amplia gama
de tecnología a diferentes precios. Frente a esta situación se hace importante lograr captar a
los potenciales clientes y presentarle las ventajas de la tecnología. El poder de negociación
de los clientes es alto lo que hace que el mercado no sea atractivo bajo esta perspectiva en
donde el cliente tiene la opción de elegir entra diversos sustitutos o una gran variedad de
oferentes nacionales o extranjeros.
8.7 Condiciones externas de afectan el desempeño de la empresa
Según el estudio de mercado realizado por la Oficina Económica y Comercial de la Embajada

de España en Miami en 2018, señala a China como el principal país exportador de productos
de los segmentos de iluminación, Smart Elementos concentrando más del 65% de la cuota
del mercado, alcanzando los 13.000 millones de dólares. México y EEUU ocupan el segundo
y tercer puesto como exportadores pero a una gran distancia de los volúmenes de producción
de China. Por otro lado el mercado de la eficiencia energética ha incrementado su
participación de manera exponencial, según la consultora Frost & Sullivan (2019) señala que
a pesar que la esta, solo representa el 9% del total de las soluciones energéticas que se
comercializan esta ha comenzado a posicionarse fuertemente en el mercado total a nivel
mundial registrando ventas de 3.491 millones de dólares en 2018, estimando que llegarán a
los 11.895 millones de dólares en el 2023. Este incremento se debe principalmente a las
medidas adoptadas tanto en Europa como en Norteamérica las cuales consisten en eliminar
Celular: 313-3914672
gradualmente la iluminación incandescente o imponer criterios mínimos de eficiencia
energética. Estas medidas están provocando principalmente que se sustituyan la iluminación
incandescente por equivalentes de mayor eficiencia energética como la tecnología LED.
El mercado de eficiencia energética en Colombia está en crecimiento, según el Estudio de
Mercado de Concejo Colombiano de Construcción Sostenible (CCCS) realizado en
septiembre de 2018, centra la utilización de la Iluminación LED para el sector de la
construcción. La inserción de iluminación LED disminuiría el consumo en un 30% con
respecto a las luminarias de sodio de alta presión, con esta información se estima que la tasa
de penetración de la luminarias LED comienza con un 10% en el 2015 y finaliza con un 80%
de inserción en el 2022. Para el sector Público y Comercial, cerca del 19% del consumo
eléctrico corresponde al sector Público representando la iluminación un 67% de ese consumo,
por otro lado el sector comercial posee el 81% del consumo energético del cual el 76% del
consumo eléctrico corresponde a la iluminación. Se destaca este sector en donde se posee un
uso intensivo de iluminación y en donde se podrían generar la mayor cantidad de ahorro
energético en iluminación.
Existe una gran cantidad empresas en Colombia, por ejemplo la Asociación de empresas de
eficiencia energética cuenta con 83 empresas asociadas (corte 1 de octubre de 2019) y un
número similar de empresas extranjeras que ofrece el servicio en Colombia, caso de
Greenyellow, que se han dedicado a la comercialización de la eficiencia energética, de las
cuales se caracterizan dos tipos. Uno de ellos son empresas nuevas dedicadas exclusivamente
a la comercialización del concepto de eficiencia energética y por otro lado empresas que ya
estaban inserta en el mercado de la iluminación o del mercado de generación y aumentaron
su mix de productos agregando productos y servicio de eficiencia energética. El sector
público le ha dado especial énfasis al uso de la eficiencia energética esto se ve reflejado en

Celular: 313-3914672
el incremento de las licitaciones realizadas mediante el portal de compras públicas del estado
,mercado público, en donde se aprecia que cada vez más son las organizaciones que requieren
equipos de eficiencia energética destacando la iluminación LED y generación alternativa.
La eficiencia energética al ser un producto nuevo en el mercado con características diferentes
a la conceptos tradicionales puede tener una poca aceptación del mercado por
costumbres, cultura, disponibilidad en tienda, Etc., esto solo se puede verificar en la
obtención de datos primarios con el mercado objetivo.
Factores claves de éxito en el mercado

Las condiciones críticas de éxito en el mercado eficiencia energética y Smart elementos el
modelo propuestas por esta iniciativa son las siguientes (no se nombran las anteriores porque
ya hacen parte de esta investigación):
• Alta calidad de servicio que pueda prestar el Recurso Humano contra los bajos costos
que requiere la operación.
• Encontrar en la región suficiente disponibilidad de recurso humano con altas
competencias ingenieriles.
• Gran disponibilidad de trabajadores, empresas técnicas y especializadas en servicios
eléctricos para apoyar los servicios de la empresa.
• El mercado demanda productos y servicios certificados de calidad e inclusive en
competencias profesionales. Lo que lleva a tener certificados tipo ISO, LEED,
certificados sectoriales y de tipo de seguridad industrial.
• La presión de los entes de control gubernamental que para que los grandes proyectos
sean desarrollados con recursos de terceros.
• En este segmento de mercado los compradores estratégicos están fragmentados lo que
da margen de maniobrabilidad.
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• Se requiere dominio de inglés para crear y acceder a información de clase mundial
con respecto a estos temas.
• Alianzas con las empresas multinacionales para impulsar las nuevas tecnologías y
productos específicos. Esto es debido a que estos son los únicos que están en
capacidad de impulsar el mercado.
La diferenciación por precios no marque una sólida ventaja competitiva la cual puede ser
repetida por los demás competidores. Bajo este concepto se opta por aplicar una estrategia
de diferenciación por la calidad del servicio. Este concepto deberá estar inserto dentro de la
misión y visión de la empresa, en donde se le da un especial énfasis a entregar un servicio de
excelencia y a la medida.
Agregar valor a los productos haciéndolos diferenciados y únicos en el mercado para que sus
clientes siempre los prefieran.
9. Evaluación de la posición del negocio
Se identificaron las siguientes fortalezas (en amarillo fueron los seleccionados por el grupo)
que deberá tener la empresa:
Factores Peso Ponderación Resultado

Fortalezas 50%
Infraestructura a la medida de operación actual 0,05 2,00 0,10

Red de contactos con los clientes 0,20 3,50 0,70
Proveedor socio de la operación 0,10 3,50 0,35
Personal capacitado para proyectos 0,05 3,00 0,15
Variedad de productos 0,05 2,50 0,13
Productos certificados de precio competitivo 0,05 2,50 0,13
1,55

Celular: 313-3914672
Las debilidades que se identificaron fueron, bajo el mismo esquema de las fortalezas:
Factores Peso Ponderación Resultado
Debilidades 50%
Stock de productos no propio (tecnología) 0,04 1,00 0,04
Capacidad de respuesta al cliente limitada 0,1 3,00 0,30
Subcontratación de proveedores no certificados 0,1 4,00 0,52
Modelo de financiación no definido 0,06 4,00 0,24
Los clientes prefieren trabajar con empresas conocidas 0,08 1,50 0,12
Dependencias de grandes clientes 0,08 3,50 0,28
No hay sistematización tipo ERP 0,01 2,50 0,03

1,53
Las amenazas y oportunidades que se identificaron fueron:

Calificació
Factores Peso 2
n
AMENAZAS 50%
Barrera de entrada de competidores cero 0,1 3,50 0,35
Falta de visión de largo plazo de los clientes 0,13 4,00 0,52
La lealtad de los clientes 0,1 3,00 0,3
Incertidumbre del mercado por nuevas tecnologías 0,05 1,50 0,075
Resistencia de realizar una alta inversión pero con ventajas en el largo plazo. 0,1 3,50 0,35
Inserción de tecnologías de aun no probadas 0,02 1,00 0,02
OPORTUNIDADES 50%
Eficiencia energética, como solución de ahorro a nivel mundial, penetración 0,12 3,0 0,36
de 17% anual
Bajos costos por nueva tecnología. 0,08 3,0 0,24
Incremento en licitaciones con solicitudes de LED o inclusive LEED o 3,5 0,35
0,1
eficiencia energética y elementos Smart
Conciencia de ahorro de energía de los consumidores 0,1 3,00 0,3
Empresa sin foco a la eficiencia energética pero que conocen del negocio 4,00 0,4
0,1
acaparando mercado
Totales 100% 3,265

Celular: 313-3914672
La calificación de las oportunidades y de amenazas nos da 3.265 como calificación lo que
significa que el entorno es más positivo que negativo, por lo tanto con las oportunidades
existentes en el mercado es suficiente para mitigar las amenazas.
En cuanto a la evaluación de las fortalezas y debilidades nos da una puntuación de 3,05 lo
que nos indica que en este momento la empresa tiene más capacidades positivas que por
mejorar para afrontar las necesidades de mercado.
9.1 Matriz de acciones ADAS
Debida a la calificación obtenidas del DOFA es positiva vista desde el lado de fortalezas y
oportunidades únicamente se tendrán en cuenta estas últimas para diseñar estrategia basado
en un planteamiento agresivo. En términos más específicas se usan las fuerzas de la empresa
para aprovechas las oportunidades y tendencias externas, las ubicaremos en la matriz FO.

Celular: 313-3914672
Oportunidades
O1 O2 O3 O4 O5
Eficiencia Empresa sin
energética foco a la
Incremento en
como eficiencia
Acciones agresivas licitaciones con Conciencia de
solución de Bajos costos energética
solicitudes de ahorro de
ahorro a por nueva pero que
elementos smart, energía de los
nivel tecnología. conocen del
LED y eficiencia consumidores
mundial, negocio
energética
penetración acaparando
de 7% anual mercado
Venta de
Infraestructura Certificación en
servicios
a la medida de servicios LEED,
basados en
operación y eficiencia
diseño y
actual energética
F1 asesoría
Campañas Aprovechamiento
conjuntas la base de datos
Red de para donde se
contactos con promoción solicitan
clientes de tecnología permisos de
de eficiencia construcción y
F2 energética licitaciones
Campañas
Campañas
conjuntas
conjuntas para
Proveedor socio para
promoción de
Fuerzas
de la operación promoción
eficiencia
de eficiencia
energética
F3 energética
Personal
Personal
capacitado para Personal
certificado en
proyectos de certificado en
LEED o
eficiencia LEED o similar
similar
F4 energética
Uso de mix Campañas
de productos conjuntas para
Variedad de
para las promoción de
productos
ofertas a los eficiencia
F5 clientes energética
Productos Uso de mix Campañas
certificados de de productos conjuntas para
precio para las promoción de
F6 competitivo ofertas eficiencia Ene
Celular: 313-3914672
Para darle mayor fortaleza a este también usaremos la matriz FA, correspondiente a las
Amenazas y Fortalezas, para determinar acciones defensivas.
Amenazas
A1 A2 A3 A4 A5 A6
Resistencia
de realizar
Falta de Incertidumbr
Acciones defensivas Barrera de una alta Inserción de
visión de La lealtad e del
entrada de inversión tecnologías
largo plazo de los mercado por
competidore pero con de aun no
de los clientes nuevas
s cero ventajas en probadas
clientes tecnologías
el largo
plazo.
Monitoreo
Infraestructur constante
F a a la medida para manejo
1 de operación de sistemas
actual de costo
variable
Uso de base Uso de base Uso de base
Red de
F de datos de datos de datos
contactos
2 para control para control para control
clienetes
de clientes de clientes de clientes
Proveedor Promocione Promocione Promocione

F
socio de la s y precios s y precios s y precios
Fuerzas
3
operación especiales especiales especiales
Personal
capacitado Diseños
Actualizació
F para para
n
4 proyectos de clientes
permanente
eficiencia exigentes
energética
Promocione Promocione Promocione
F Variedad de
s y precios s y precios s y precios
5 productos
especiales especiales especiales
Productos
Promocione Promocione Promocione
F certificados
s y precios s y precios s y precios
6 de precio
especiales especiales especiales
competitivo

Celular: 313-3914672
9.2 Generación de la oferta de valor y del modelo de negocio
A continuación, se considerarán las principales ventajas al implementar un sistema

estratégico en la empresa:
• Asegurará la toma de decisiones comerciales y de marketing con un enfoque
sistemático.
• Al haber fijado objetivos, metas comerciales, la empresa cuenta con elementos
necesarios para llevar a cabo el debido seguimiento de su actividad comercial.
• La implementación de un plan de estratégico asegura a la empresa una expansión
rentable y sin sobresaltos.
• Aumenta la creatividad, al tener los objetivos claros, las personas desarrollan y
utilizan mejor el sentido común, todos trabajan con la mente más abierta y creativa.
Adicionalmente los sectores para los cuales se desarrolla este negocios exige:
• No solo que la empresas busca al cliente para ofrecerle un producto, servicio, solución
a un problema, o un costo inferior al del mercado si no de una empresa en la cual los
clientes puedan confiar, ya que al tener ganada la confianza de un cliente al adquirir
nuestro producto tendrá presente que es original, legal, tendrá una larga vida útil, y
realmente cubrirá su necesidad.
• Los productos que ofrecerá la empresa son de los proveedores evaluados
internamente para decidir si se va a tener futuras confiabilidad, así también para los
elementos de Smart City siempre productos de calidad y de larga vida útil.
• La comunicación hacia los clientes tiene que ser enfocada a mostrar los beneficios y
valores agregados que tienen los productos, como son: garantías, poco
mantenimiento, productos que soportan fuertes vibraciones y condiciones climáticas
Celular: 313-3914672
extremas, ventajas en relación a los productos de la competencia calidad, buen
servicio, diseño y tranquilidad por la inversión realizada.
El esquema se ha utilizado es el siguiente:
Esto finalmente nos da como resultado el siguiente planteamiento:

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9.3 Modelos Canvas
El Método Canvas consiste en poner sobre un lienzo o cuadro nueve elementos esenciales de
las empresas y testar estos elementos hasta encontrar un modelo sustentable en VALOR para
crear un negocio exitoso, hace parte de la metodología Lean Startup. O como lo definió su
creador Alex Osterwalde: “Un modelo de negocio fundamentado en la innovación se basa en
encontrar y fomentar nuevas formas de crear, entregar y captar valor para el cliente”. Se
adjunta los archivos (ver Anexo2)

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Modelo Canvas Consultoría en Eficiencia Energética

Celular: 313-3914672
Modelo Canvas Comercialización de energía

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Modelo Canvas Smart Infraestructura/TEC
10. Objetivos estratégicos a alcanzar
10.1 Objetivo principal
Vender $200.000 de consultoría y proveeduría, $450.000 energía y $350.000 smart elements

para clientes institucionales en la región caribe ($9,600 millones en tres años us$1.000.000
por año)

Celular: 313-3914672
10.2 Principales estratégicas para los 3 primeros años de operación
La estrategia de segmentación de La empresa para eficiencia energética y Smart

elementos concentrará sus esfuerzos en la parte más atractiva del mercado y la demanda que
estos sectores exigen en calidad de productos en los próximos 3 años.
Segmentos estratégicos:
Eficiencia energética (consultoría): alcaldías, mediana y grande industria.
Smart elementos: Ciudades capitales y Policía nacional
Comercialización de energía: Mediana industria y sector comercial de grandes superficies y
centros comerciales.
Fidelización del cliente en eficiencia energética, va desde el momento que el cliente

comienza a pensar en adquirir un producto, servicio o implementar algún proyecto como los
que realiza la empresa que puede ser de tres a seis meses hasta un año o hasta que el cliente
decida hacer algo.
El objetivo debe de ser que al momento que el cliente quiera hacer la compra perciba a la
empresa proveedora como la alternativa idónea para adjudicar la compra o contrato de entre
las posibles propuestas.
Para ganar la confianza y ser una de las empresas en la que piense el cliente, se deberá
trabajará en el marketing relacional en el cual incluirán acciones comerciales como visitas a
potenciales clientes y clientes anteriores, marketing directo en el cual se harán presentaciones
al cliente del producto usando una computadora portable y entregando una carpeta con
información adicional sobre los productos a ofertar, experimental en el cual el cliente puede

Celular: 313-3914672
apreciar, tocar, mirar el producto y en caso de proyectos tendrá una idea muy clara de cómo
quedará su obra al culminar el proyecto.
Otro de los mecanismos consiste en el transcurso de aproximadamente 3 o 4 semanas desde

la culminación del proyecto y uso de los productos instalados por parte de la empresa se
realice una llamada telefónica para un primer chequeo de satisfacción como trato recibido,
documentación recibida, tiempo de espera en enviar la oferta, uso y funcionamiento de los
productos y servicio aportado. Luego se planteará para esta nueva propuesta de soluciones
más avanzadas, enviar una carta personalizada de agradecimiento por confiar en la empresa
firmada por el gerente y un recordatorio de los productos y servicios a disposición del cliente.
Asesoría en la decisión de compra. Cuando el potencial cliente empieza a pensar que en un

futuro no muy lejano tendrá que hacer la compra de productos de eficiencia energética y
elementos Smart, se debe identificarlo y hacerle llegar información general sobre el tipo de
soluciones que se ofrece para que el cliente tenga una idea clara sobre las nuevas tendencias
y mejoras con la implementación de nuevas tecnologías.
A medida que el cliente aumente su conocimiento e identifique su necesidad podemos ir
perfilando mejor la información de los productos y servicios que él requiere. Esto involucra
información referente al analisis financiero del negocio, con flujos de caja, donde el cliente
en cifras pueda ver los beneficios de adquirir nuestros productos y servicios.
Los canales de información a los que puede acudir que constituyen elementos de apoyo para
la empresa:

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Canales de información que puede usar Elementos de apoyo de la empresa
el cliente
Contacto personal a través del personal Objetivo comercial, catálogos, videos,
de la empresa página web
Comunicación directa desde la empresa Mails con información general, productos,
al mercado descuentos.
Medios Revistas, guía telefónica de internet,
internet
Internet Actualización de la página web
Llamadas telefónicas para obtener Personal que responda correctamente las
información adicional solicitudes de los clientes
Referencias Cuidar las relaciones con los clientes para
que hagan de prescriptores: obsequiar
regalos conmemorativos con la marca de la
empresa.
Hay que tener en cuenta que la oficina puede servir para el apoyo y centros focal de la
estrategia de comunicación con el cliente. Al tener reuniones con clientes y proveedores que
en algunos casos quieren conocer el domicilio de la empresa, se propone usar la oficina como
medio de apoyo marketing, el realizar un ambiente en el cual el cliente observe como va a
quedar su obra o como son los productos, además de dar demostraciones de proyectos
anteriores y referencias de antiguos proyectos o venta de productos, con esto se busca ganar
la confianza del cliente y él puede apreciar que es una empresa formal en la cual puede
confiar.
Ítems a monitorear en el ejercicio diario para detectar cambios en el entorno

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Adicionalmente se plantean los temas que son considerados factores claves de éxito de este
modelo de negocios para que la empresa los monitoree constantemente, ya que en ellos está
el secreto de mantener actualizado y enfocado los negocios.
Estos son:
1. Entrar en nuevos segmentos o mercados

2. Atender a grupos adicionales de clientes diferentes al enfoque inicial
3. Ampliación de la cartera en la venta de los productos
4. Importaciones de productos
5. Nuevos canales de mercadeo
6. Crecimiento en el mercado
7. Productos diferenciados
8. Poder de negociación de clientes y proveedores
9. Entrada de competidores
10. Políticas cambiantes
11. Productos sustitutos
12. Cambio de las necesidades
13. Eventos y ferias tecnológicas del ramo del negocio.

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11. Tablero de control, tipo Balance Score Card (BSC) (Anexo3)
OBJETIVO ESTRATEGICO
Vender $XXXX de consultoría y proveeduría, $XXXX energía y $XXXX smart elements para clientes institucionales en la región c aribe ($9,600 millones en tres años us$1.000.000
por año)
DIMENSION DESPLIEGUE DE 1° NIVEL
1. OBJETIVOS 1.1 Garantizar la continuidad de la 1.2 Generar un 12% de crecimiento

FINANCIEROS estabilidad de la ecuación de de ingresos sostenido en todos los
utilidades años de operación
2. NUEVAS 2.4 Conta r con una

pl a taforma tecnológica
PROPUESTAS DE 2.1 Logra r l a satisfacción de
2.2 Preci os Competitivos
2.3 Di s eños precisos a las
pa ra una a decuada
l os clientes fi nal . necesidades de los cl ientes
VALOR PARA EL pl a nificación, seguimiento y
control de la operación.
CLIENTE
3.1 CONFIABILIDAD DE LA OPERACION

3. NUEVAS MÉTRICAS 3.1.4 Conta r con l as
3.1.2 Tener l a capacidad
DE VALOR A SER 3.1.1 Tener l a capacidad pa ra usar de forma 3.1.3 Tener l a capacidad Ins talaciones a decuadas
ALCANZADAS POR de a tender en 3 a decuada las tres líneas (tecnológicas, de
pa ra pasar de operar en
PROCESOS ESENCIALES s emanas máximo los de negocio en operación i nfra estructura y de
un departamento a tener
requerimientos de l os di a ria pers onal) para atender la
pres encia regional
cl i entes dema nda proyectada.
4.1 Fortalecer las

4. NUEVAS competencias y
4.2 Des arrollar la
4.3 Des arrollar
4.5 Fortalecer las 4.6 Des arrollar
tecnología 4.4 Forta lecer l a ha bilidades de l a s ca pacidades
HABILIDADES Y ha bilidades en el
conoci miento de
necesaria para el
l a s competencias
cul tura de comunicación y pa ra tra bajar
pa ra lograr l a
CAPACIDADES s oporte de los s ervi cio al l a cultura ba jo presión y en
l a normatividad a creditación en
s ervi cios cl i ente. ori entada a la equipo con l os
técni ca y l egal LEED o s i milar
ofreci dos. i nformación. a ctores
vi gente.
5.3 Fortalecer las Competencias del

5.2 Desarrollar programas de
5. ACCIONES 5.1 Acreditación y desarrollo del personal que intervienen en el
relacionamiento con los nichos de
INDUCTORAS proceso de misionales. proceso en la parte eficiencia
mercado identificados
energetica y mercadeo directo

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Dimensión financiera
Garantizar la continuidad de la estabilidad de la ecuación de utilidades (Ingreso -

Egresos=Utilidades)
Generar un 12% de crecimiento de ingresos sostenido en todos los años de operación.
Dimensión propuesta de valor para el cliente
Lograr la satisfacción de los clientes final
Precios Competitivos
Diseños precisos a las necesidades de los clientes
Contar con una plataforma tecnológica para una adecuada planificación, seguimiento y
control de la operación
Nueva métrica de medición de procesos
Tener la capacidad de atender en 3 semanas máximo los requerimientos de los clientes
Tener la capacidad para usar de forma adecuada las tres líneas de negocio en operación
Tener la capacidad para pasar de operar en un departamento a tener presencia regional
Contar con las Instalaciones adecuadas (tecnológicas, de infraestructura y de personal) para

atender la demanda proyectada.

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Nuevas habilidades y capacidades
Fortalecer las competencias y habilidades en el conocimiento de la normatividad técnica y

legal vigente
Desarrollar la tecnología necesaria para el soporte de los servicios ofrecidos.
Desarrollar las competencias para lograr la acreditación en LEED o similares referentes a

sellos de eficiencia energética
Fortalecer la cultura de servicio al cliente.
Fortalecer las habilidades de comunicación y la cultura orientada a la información que se

transmite del proveedor de tecnología al cliente final
Desarrollar las capacidades para trabajar bajo presión y en equipo con los actores
Acciones inductoras
Acreditación y desarrollo del proceso de misionales
Desarrollar programas de relacionamiento con los nichos de mercado identificados
Fortalecer las Competencias del personal que intervienen en el proceso en la parte de

eficiencia energética y mercadeo directo

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12. Plan inicial puesta en marcha del proyecto
Plan inicial de puesta en marcha de la estrategia

Objetivos Acciones Plazo
Aumentar notoriedad de Anuncios en revistas especializadas (6 MESES)
3 meses
la marca Actualización página web
Reforzar la acción Marketing directo Material gráfico: Folletos Catalogo
6 meses
comercial Pagina web Demostración presencial de los productos
Lanzamiento de nuevos Presentación al mercado y al público objetivo
Cíclicamente
productos Marketing directo
Hacer un listado de potenciales clientes Nombrar
Incrementar el número responsables del contacto Planificar y controlar la
2 meses
de clientes frecuencia de visitar
Clasificar clientes es ABC
Crear el Proceso de la actividad comercial Proceso de
Crear parámetros de la argumentación de los servicios y productos
2 meses
atención a clientes Crear informes sobre visitas Seguimiento de oferta
Enviar mailings a empresas con información tipo boletín
Ser referentes de Felicitaciones en fechas especiales Invitación a actos
1 mes
nuestros clientes organizados por la organización.
Realizar Catalogo Elaborar un catálogo de productos y servicios 1 mes
Asegurar la calidad del A partir de la
Control y seguimiento de los productos instalados
producto primer venta
Consolidar una oficina Establecer el espacio para cada área 1 mes
Implementación de la infraestructura interna escritorios,
Oficina como medio de sillas, computadoras, área audiovisual e iluminación
4 meses
marketing Elaboración del ambiente cuadros, imágenes con
productos y servicios de la empresa
Invitar a clientes y proveedores a conocer las nuevas
oficinas
Organizar reuniones 5 meses en adelante
Presentación de productos y servicios a potenciales
clientes en la oficina
Patrocinar eventos en ciudades donde se puedan mostrar
Ser una patrocinador u nuestros portafolios, eventos tipo desayunos ejecutivos y
4 mese en adelante
organizador jornadas de trabajo especializadas con tomadores de
decisiones
Precios de mercado o Conseguir la tarifa de los competidores Conseguir una
3 meses
competitivos nueva tarifa de precios Definir los descuentos máximos

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Captar nuevos proyectos de eficiencia energética en el
sector público y privado
Establecer precios preferenciales por tipo de proyecto y
Precios de penetración 4 meses
cliente
Aceptar abonos menores a los comúnmente aplicado en
este tipo de negocios
13. Creación de los siguientes procesos:

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14. Riesgos de la no ejecución del modelo o cambios en este
Propuesta de Valor Total

Nuestras propuestas de valor están en consonancia con las necesidades de los clientes 0,0%
Nuestras propuestas de valor tienen un potente efecto de red 66,7%
Hay fuertes sinergias entre nuestros productos y servicios 66,7%
Nuestros POTENCIALES clientes están muy satisfechos 66,7%
Hay productos y servicios sustitutos disponibles 100,0%
La competencia amenaza con ofrecer un precio mejor o más valor o autoconsumo 100,0%
Podríamos generar ingresos recurrentes si convertimos nuestros productos en servicios 33,3%
Mejorar la integración de nuestros productos o servicios? 66,7%
Complementos o ampliaciones que admite nuestra propuesta de valor 66,7%
Tareas adicionales podríamos realizar para nuestros clientes 66,7%
Infraestructura
Nuestros recursos clave se pueden imitar fácilmente 100,0%
Nuestras actividades clave son fáciles de copiar 100,0%
Tenemos buenas relaciones profesionales con los socios clave 66,7%
El índice de migración de clientes es elevado 100,0%
Forma como se capta nuevos clientes 100,0%
Los canales no establecen un contacto adecuado con los clientes potenciales 66,7%
Poca relación con los clientes 66,7%
La calidad de la relación no está en consonancia con los segmentos de mercado 33,3%
Las relaciones vinculan a los clientes mediante un elevado coste de cambio 33,3%

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15. Medición del modelo de negocios
La lógica de la medición se base en el siguiente esquema:

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A continuación se presentan los objetivos estratégicos para cada perspectiva, junto a su
indicador y su fórmula de cálculo, acompañada de una breve descripción de dicho indicador.
Perspectiva Financiera
Nombre Indicador: %Crecimiento de los Ingresos (%CI)
- Fórmula de Cálculo:
Descripción del Indicador: Este indicador muestra el crecimiento de los ingresos económicos
de la empresa entre dos periodos, de manera de analizar si las decisiones que se están
tomando contribuyen al desarrollo económico de la empresa.
Nombre Indicador: Porcentaje Margen del Producto

Descripción del Indicador: El indicador refleja cual es el porcentaje de margen que se aplica
en la comercialización de cada producto y/o líneas de producto.

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Perspectiva Cliente.
Nombre Indicador: Promedio Satisfacción de Clientes.
- Descripción de Indicador: Mediante una encuesta de satisfacción los clientes califican a la

empresa con puntuación de 1 - 7 (1 menor satisfacción; 7 alta satisfacción) se promedian las
puntuaciones de los clientes para estimar el grado de satisfacción general de los clientes.
Indicador: Tasa de aumento de nuevos Clientes (TNC).

Descripción Indicador: este indicador determina la captación de nuevos clientes entre dos
periodos.
Nombre Indicador: Incremento de Ventas de nuevos productos o mercados (IVNP)


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- Descripción del Indicador: Determinar en qué porcentaje crece las ventas de los productos
nuevos entre un periodo y otro.
Perspectiva Interna
Nombre Indicador: Porcentaje de Entregas a Tiempo
- Descripción del Indicador: este indicador representa la cantidad de entregas que se

realizaron dentro de los plazos pactados con el cliente, tiene por finalidad disminuir los
retrasos en las entregas lo que ocasiona tanta insatisfacción para el cliente como el retraso de
ingresos económicos.
Nombre Indicador: Tasa de Licitaciones Ofertadas

- Descripción del Indicador: Este indicador es del tipo causal, ya que considera que si se
oferta una mayor cantidad de licitaciones mayo será la posibilidad de adjudicarse una de las
licitaciones.
Nombre Indicador: Porcentaje de Incremento del Mix de Productos (IMP)

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Descripción de Indicador: Este Indicador mide el porcentaje del incremento del mix de
productos que oferta la empresa
Nombre Indicador: Incremento de Visitas a Clientes

-Fórmula de Cálculo:
- Descripción Indicador: Este es un indicador mide el esfuerzo más que el resultado, ya que
bajo el concepto de realizar mayor cantidad de visitas a terreno se logrará prestar un mejor
servicio, incrementando su calidad. Mide el aumento de las visitas a terreno realizadas entre
un periodo y otro.
Perspectiva de Formación y Crecimiento.

Nombre Indicador: Porcentaje de personal capacitado.

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- Descripción del Indicador: este indicador refleja el porcentaje de personal capacitado en las
áreas de interés de la empresa tales como eficiencia energética, electricidad, atención al
cliente, iluminación, habilidades de ventas entre otras.
FIN DOCUMENTO

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Tabla de Contenido

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2. Identificación de la intención estratégica

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Para esto es necesario entrar en el concepto de alcanzar más customización o la

• Agregación de valor a los procesos tradicionales

Se realiza un ejercicio de co-creacion , tendiente a revisar el estado actual de desarrollo del

Calle 85 # 50 -36 oficina 704 Barranquilla (Atlántico)

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• LED OLED Software de simulación e

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Adicionalmente se realiza el análisis con el equipo de trabajo de los documentos existentes,

Factores Descripción Estado Futuro a incluir en la operación

Central de operación y monitorio inteligente.

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1. Operación en Colombia. 2. Capital de

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Concesionarios Alumbrado Publico

Construcciones nuevas/en proceso

Comercio pequeñas y medianas

Basada en el Diseño de la solución

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Afinidad con el oferente

Debido al descuento que se

Red de cobertura del oferente

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En el rubro de tecnología se expresa la necesidad de compra de equipos que permitan la

Se presenta un único modelo comercial basado en Venta de proyectos sustentados en diseños

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Se sugiere comenzar a emplear la palabra “soluciones a la medida” refiriéndose a las

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Para el sector institucional y concesiones, se le suma el argumento de reembolsos a través de

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• Big Data público. La relación entre ciudadanos, territorios e infraestructuras

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Como se da el primer paso hacia la captura del cliente:

Para edificaciones institucionales se suele promocionar:

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Para exteriores o urbano:

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3. Impactos del negocio

3.1 El futuro del negocio

Se identifica la clave de futuro de este negocio que es la combinación de la customización o

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3.3 Condiciones de mercado

3.3.1 Smart Elements (TEC)

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3.3.2 Comercialización de energía

Se realiza el análisis basado en concordancias de preferencias de compra de clientes, esto

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Basado en el diseño de la solución costo/beneficio principalmente.

1. Calidad del producto, referente a la durabilidad y capacidad de generación

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Concesionarios Alumbrado Publico

3.3.3 Consultoría especializada en eficiencia energética

Debió a la ausencia de grandes jugadores en este mercado y un alto autoconsumo de las

El otro abordaje recomendado, es el de segmentación, debido a un alto número de clientes

1. Hospitales/Clínicas/IPS, Talleres/industria/Fabricas, Grandes Superficies,

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Construcciones nuevas/en proceso