CANALES DE DISTRIBUCIÓN PARA PRODUCTOS DE CONSUMO

INTRODUCION
Los canales de distribución desempeñan un papel esencial en la economía global y son
un componente vital de cualquier estrategia empresarial efectiva. Estos canales
representan el camino que sigue un producto o servicio desde su origen hasta las manos
del consumidor final. Ya sea que se trate de bienes de consumo cotidiano, productos
industriales o servicios, la elección y gestión de los canales de distribución son cruciales
para el éxito de cualquier organización.
La eficiencia y la efectividad de los canales de distribución determinan en gran medida la
accesibilidad de los productos al mercado y su capacidad para satisfacer las necesidades
de los consumidores de manera oportuna y conveniente. En un entorno empresarial cada
vez más competitivo y globalizado, comprender cómo diseñar, implementar y gestionar
canales de distribución adecuados se ha convertido en una competencia estratégica
clave.
CONCEPTO DE CANAL DE DISTRIBUCIÓN
El concepto de canal de distribución hace referencia al medio por el cual un producto o
servicio llega al cliente.
Su objetivo es asegurar el desplazamiento eficiente de mercancías desde su punto de
origen hasta su punto de destino, ya sea a intermediarios, clientes o centros de
almacenamiento.
¿QUÉ ES UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN?
Un canal de distribución no es exactamente el lugar donde pones a la venta los productos,
como una web o Amazon. Un canal de distribución es la cadena de pasos necesarios para
que un producto o servicio alcance a su consumidor final.
Esta cadena puede necesitar pocos o muchos pasos e intermediarios, pueden ser offline y
online, e incluyen distribuidores, fabricantes, retailers y agentes. Según el número de
participantes, puede considerarse un canal de distribución directo o indirecto.
Pero que sea de un modo u otro no lo hace mejor o peor: depende de los objetivos de la
empresa y el tipo de audiencia y producto.
Una estrategia de canales de distribución de una empresa evalúa las formas de
posicionar mejor los productos para hacer crecer la demanda en torno a ellos.
¿Cuáles son los canales de distribución?
 Distribución Intensiva
 Distribución Intensiva
 Distribución Selectiva
 Distribución Exclusiva
1. DISTRIBUCIÓN INTENSIVA
En esta estrategia, el fabricante intenta insertar sus productos en el mayor número de
puntos de ventas posible. O sea, se usa una gran cantidad de intermediarios para llegar a
un mayor número de personas.
Es una buena estrategia a ser usada para productos presentes en la vida diaria, como
pan, leche, huevos, entre otros.
Canales distribución para la producción de consumo
Se refiere por canal de distribución al recorrido por el que pasa un producto desde el
fabricante hasta el consumidor final este recorrido puede ser más o menos corto, y
además del fabricante y el consumidor, participan varios intermediarios, tales como
mayoristas, minoristas, agentes y distribuidores.
Dentro de un canal de distribución podemos encontrar 4 actores principales:
 Fabricante: En primer lugar, el fabricante es el encargado de producir el producto
y hacer disponible en el mercado.
 Mayorista: Después, el mayorista se encarga de la distribución a gran escala su
función es comprar grandes cantidades de productos directamente al fabricante,
almacenarlos y distribuirlos a los minoristas.
 Minorista: El minorista es quien está en contacto directo con el consumidor final y
se encarga de vender el producto al público en general. Puede ser una tienda, un
supermercado, o incluso un puesto de venta en la calle.
 Consumidor final: Por último, el consumidor final es quien utiliza el producto final,
ya sea para su uso personal o para su negocio.
2. DISTRIBUCIÓN EXTENSIVA

Esta estrategia de distribución trata de abarcar el mayor número de ventas posible. Para
ello, no realiza ningún tipo de selección o filtrado, garantizando, de este modo, mayor
cobertura, difusión y disponibilidad del producto.

Ventajas

 El producto está en la mayoría de los puntos de venta;

 Aumento de la popularización del producto, siendo conocido por todo el público;
 Alta disponibilidad para ser comprado;
 Aumento de las ventas del producto.

Desventajas

 Vulgarización del producto;

 Altos costes de distribución;
 Pérdida de control por parte de la empresa, especialmente en lo relativo a la
política comercial;
 Red de distribución variable que ya no depende de la empresa productora.
Ejemplos de distribución extensiva

 Productos básicos de higiene como papel, kleenex o productos de aseo;

 Productos de primera necesidad como alimentos básicos.

3. DISTRIBUCIÓN SELECTIVA

Los puntos de distribución son restringidos ya que se realiza un filtrado que permite
seleccionar aquellos que son más prácticos, accesibles o cercanos al punto de
producción. Este tipo de distribución, funciona como el punto intermedio entre distribución
intensiva y exclusiva e implica un estudio profundo del mercado. Además, supone la
aplicación de técnicas publicitarias específicas, como la estrategia pull o publicidad
dirigida a atraer al consumidor a la marca.

Ventajas

 Presencia en los mejores mercados o bien en los que se identifican con el sector
del producto;
 Ahorro en gastos de distribución ya que estos costes se racionalizan;
 El estándar de calidad y la reputación de la marca se mantiene con más facilidad;
 Jerarquización de la importancia de los puntos de venta, permitiendo una mejor
distribución a escala internacional;
 Mayor dedicación del producto;
 Mejor posicionamiento al cuidar mucho más su distribución y, por tanto, el trato por
parte del distribuidor.

Desventajas

 Limitación del acceso al producto por parte del público, ya que no va a estar
disponible en la mayor parte de los establecimientos;
 Mayor impacto de la competencia disponible en más superficies;
 Productos menos populares, implicando mayor gasto publicitario.

Ejemplos de distribución selectiva

 Marcas cosméticas de alto coste como Chanel o Sisley;

 Marcas exclusivas de productos de informática como Apple;
 Marcas de moda exclusivas como Miu Miu o Alexander McQueen.

4. DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA

Se opta por puntos de venta muy exclusivos y limitados para potenciar el prestigio de la
marca. De esta manera, se establece que el productor solo venderá sus productos si el
distribuidor no comercializa productos de la competencia. Así, se limita de forma
importante el número de intermediarios, concediendo derechos exclusivos de distribución.
El fabricante espera obtener esfuerzos de venta por parte del distribuidor que dispondrá
de mayor conocimiento sobre los productos. Este tipo de distribución, requiere de una
asociación entre el vendedor y el intermediario.
Ventajas

 Puntos de ventas seleccionados;

 Menor número de distribuidores para atender y formar;
 Racionalización de la distribución, permitiendo ahorrar en aquellos que requieran
mayores costes;
 Supervisión y control de calidad del producto por parte del fabricante;
 Mayor conocimiento del impacto del producto en distintos mercados geográficos al
existir exclusividad en cuanto a su venta;
 Exclusividad asociada al producto.

Desventajas
 Aumento de los costos asociados al producto: estudios de mercado, promoción,
temas de importación.
 La posibilidad de crecimiento es más lenta
 El negocio estaría en manos de la empresa que se representa y de sus
decisiones.
 Todo el negocio depende de las decisiones de la empresa y de los condicionantes
sobre ellas.
CONCLUSIONES
 Los productos de consumo suelen beneficiarse de la diversidad de canales de
distribución, ya que diferentes tipos de productos pueden requerir enfoques de
distribución distintos. La elección de los canales debe estar en sintonía con las
características del producto y las preferencias del consumidor.
 En un mercado altamente competitivo, la experiencia del cliente a través de los
canales de distribución puede ser un diferenciador clave. Ofrecer un servicio
eficiente, una atención al cliente excepcional y una entrega oportuna son
elementos críticos para la satisfacción del consumidor.
 La implementación de tecnologías avanzadas, como sistemas de gestión de
inventarios y logística, es esencial para mantener una distribución eficiente y
rentable. La optimización de la cadena de suministro también juega un papel
importante en la gestión de los canales.
 La responsabilidad ambiental y social está influyendo cada vez más en las
decisiones de compra de los consumidores. Los canales de distribución que
demuestran un compromiso con la sostenibilidad pueden ganar la preferencia de
un segmento de consumidores conscientes.
 La colaboración con otros actores en la cadena de suministro, como proveedores,
minoristas y socios logísticos, puede llevar a soluciones más efectivas y eficientes.
La formación de asociaciones estratégicas puede generar oportunidades para
llegar a nuevos mercados y mejorar la gestión de los canales