Resumen Gestión comercial

Resumen de textos
1) Como terminar la guerra entre ventas y marketing
No es nada nuevo la histórica(mala) relación entre los departamentos de marketing y
ventas.
Sus diferencias se pueden agrupar en dos grandes bloques: Culturales y económicas
Económicas porque en definitiva, están luchando por repartirse el mismo pastel de la
torta refiriéndose al resultado operacional. Las partidas del presupuesto suele definirlas la
dirección y el departamento de marketing y venta debe dividirlo en dos. Con esta
secuencia es lógico pensar que ninguna de las dos partes estará contenta.
Respecto a las diferencias culturales, se debe más bien a las personalidades que
componen estos departamentos. Mientras que en marketing suelen ser más analíticos y
racionales, los de ventas son más cómodos en entornos de intuición y el lado emocional.
Antiguas recetas para acabar con la guerra entre marketing y ventas
Las antiguas recetas para acabar con este dilema hacían referencia al nivel de integración
entre ambos departamentos de la empresa. SI la relación era indefinida (totalmente
independientes) la receta consistía en ir avanzando en la integración, primero a una
relación definida, después pasar a una relación alineada, hasta conseguir la total
integración de los dos departamentos.
Este proceso se le conoce como salesmarketing donde se trabaja conjuntamente en las
estrategias, la generación de leads y la consecución de los objetivos de ventas. Cada uno
trabaja una parte del funel de ventas, pero la estrategia es conjunta y están alineadas.
La nueva receta para acabar con la guerra
Si bien la total integración puede ayudar a una mejor relación entre los departamentos, no
garantiza la solución de los problemas que dividen a marketing y ventas.
Por un lado, ventas siempre se quejará de que los leads (clientes potenciales) de
marketing no son buenos, no son de calidad o que ni siquiera son el target de la empresa.
Por otro lado, los de marketing siempre podrán decir que las ventas no hacen el debido
tratamiento de los leads y pedirán mas recursos para las campañas y para generar más
leads.
A todo esto hay que sumar el orgullo de cada departamento en atribuirse los méritos de si
los resultados son buenos y echaran la culpa a los otros si los resultados son peores de lo
esperado.
Posible solución: En lead ratings se puede proponer una nueva receta para mejorar esta
relación y acabar la guerra entre ambos. El lead scoring predictivo permite conocer la
calidad de los leads generados por marketing y destinar los esfuerzos comerciales de
manera óptima.
Ahora sí, marketing puede hacer segmentaciones más precisas y definir estrategias de
ventas más eficientes para cada segmento y el departamento de ventas puede detectar
clientes potenciales más allá de su intuición y destinar los recursos necesarios para lograr
los objetivos de ventas.
Embudo de compra: Marketing: ( genera preferencia de marca, desarrolla plan de
marketing, y genera contactos de ventas antes de traspasar a ventas las tareas de
ejecución y seguimiento) Conciencia del cliente, conocimiento de la marca, consideración
de la marca, preferencia de marca.
Ventas: (influencian las decisiones de compra de clientes) intención de compra, compra,
lealtad del cliente, defensa del cliente.
2)Los desafíos que enfrenta su gerente de ventas
*Patrones de conducta del cliente han cambiado
*Los consumidores pueden hallarse muy avanzados en sus procesos de compra
*Las organizaciones de venta deben rediseñarse y en algunos casos reinventarse.
DESAFIOS QUE DEBE ENFRENTAR
1) Primer propósito comprender que desafíos enfrentan las organizaciones de ventas
2) En la mayoría de los sectores, entender que el contexto de ventas ha cambiado, los
compradores exhiben un comportamiento distinto y el trabajo que requiere las
organizaciones de ventas se ha vuelto más difícil.
3) Tomar más tiempo en lograr que un vendedor alcance su productividad plena=
periodo de perfeccionamiento supere los 7 meses.
4) Entre el 2005 y 2006 las cuotas asignadas a los vendedores también han
aumentado sustancialmente.
3)Una segmentación inteligente para su fuerza de ventas
Mejoras significativas en las ventas provienen de hacer tres cosas:

 Segmentar a los clientes cuidadosamente

 Diseñar una organización que pueda atender de manera más eficiente a los
distintos segmentos y dotarla óptimamente de personal
Clase 1:
¿Qué es un proceso? Son todas las partes de una organización que unidas, hacen que un
producto o servicio llegue a cumplir el rol por el cual fue creado.
Áreas de la organización: finanzas, marketing, operaciones, recursos humanos, ventas
Proceso de ventas: Planificación de ventas, sistemas y compensaciones, canales y
segmentación, organización de ventas y pricing.
Clase 2:
Servicio de post venta:

 Búsqueda de clientes
 Inicio de relación
 Ranking de clientes
 Iniciar la venta
 Cerrar la venta
Clase 6: Estrategia comercial de alta efectividad