SENA.

TALLER: ESTRATEGIAS DE VENTAS.

Integrantes:

María Fernanda Benavides Rodríguez.

Yeraldin Paniagua.

TEMA N°1: (CONCEPTO, OBJETIVOS E ESTRUCTURAS, PRINCIPIOS Y

VALORES, IMPORTANCIA Y APLICABILIDAD.)

(CONCEPTO)

[ CITATION web19 \l 9226 ] [ CITATION Sam19 \l 9226 ] Dice que Una estrategia de ventas
consiste en un plan que posicione la marca de una empresa o producto para obtener una
ventaja competitiva en el mercado. Las estrategias de venta hacen referencia al ¿Cómo
vender? y son el eje central de cualquier negocio sin importar su tamaño, representan su talón
de Aquiles, pues al no dominarlo o cuidarlo puede llevar el negocio a al fracaso.
Una buena estrategia de vetas, es aquella que permite alcanzar los objetivos de ventas
propuestos, por ello va más allá de una simple planificación, debe involucrar todos los
componentes de la empresa para conseguir mayor efectividad.
PREGUNTAS:
1) Una empresa puede contar con un excelente producto, el más eficiente plan de
marketing, pero si no se cuenta con las estrategias de ventas adecuadas para
venderlo, ¿usted cree que la empresa puede llevar un desarrollo más eficiente en
el mercado?

A. si, ya que si tiene una buena estrategia de marketing sea en (redes sociales,
publicidad, descuentos etc…) por ello no es necesario una estrategia de ventas
B. No, si la empresa ya está en el mercado es fundamental que involucre unas
estrategias de ventas, ya que son las estructuras básicas e importantes para hacer
crecer tu empresa, generar más ganancias y menos pérdidas.
C. Si, la empresa ya está generando dinero, y sus finanzas están estables, no necesita
unas estrategias de ventas, siendo así ya hubiera quebrado.
D. No, es fundamental que antes de lanzar tu empresa al mercado tienes que tener
claro toda una serie de requerimientos necesarios y pruebas de mercados
aplicando dichas pruebas de ventas.
 2) Cuando le hablan de estrategias de ventas las preguntas más frecuentes son:

A. ¿Cómo vender? ¿A quiénes les voy a vender? ¿Estas innovando?

B. ¿vendo para mí? ¿Ganancias y más rentabilidad?
C. ¿Cómo me diferencio yo de los demás? ¿Tengo perdidas?
D. ¿importa más su empresa que sus clientes?

(OBJETIVOS E ESTRUCTURAS)

[ CITATION Emp19 \l 9226 ] Afirman que los objetivos lo que buscan es aumentar las ventas totales
en un periodo concreto. Es importante destacar que los objetivos de ventas de una empresa no sólo
sirven a la fuerza de ventas o a los responsables del departamento comercial, pues cuando se tienen
claros qué son y cuáles son los objetivos de ventas de una empresa, es posible determinar el
presupuesto de ingresos y gastos.  Existen dos caminos posibles, bien incrementar el número de
productos vendidos a los clientes actuales, o bien incrementar el número de clientes.  Ambas
posibilidades son complementarias.

Existen muchos tipos de objetivos de ventas, aquí algunos de los más aplicados en las ventas:

Si tus previsiones se orientan a vender la máxima cantidad de productos, incluso a costa de reducir los
márgenes, como ocurre en el caso de empresas de gran consumo o rotación, suele hablarse
de objetivos de volumen.

Si las previsiones se centran en los beneficios, puede tratarse de aumentar los márgenes de beneficio
(ingresos), con lo que hablaremos de objetivos de rentabilidad. En este caso es posible que interese
dejar de comercializar productos que dan pocos beneficios, salvo que éstos generen mucho tráfico.

 Objetivos de fidelización, afianzando a los clientes actuales de la empresa con incentivos y una
buena atención al cliente.

Estructura:

[ CITATION ent19 \l 9226 ] Afirman que Desarrollar un plan de negocios y ventas resulta menos
complicado de lo que parece. Si bien cada proyecto es diferente, todo parte de tener una idea y
materializarla por escrito con base en cinco puntos básicos:

-Estructura ideológica: Incluye el nombre de la empresa, así como la misión, visión, valores y una
descripción de las ventajas competitivas del negocio

-Estructura del entorno: Se fundamenta en un análisis de las fortalezas y debilidades de la empresa,

así como del comportamiento del sector en el que se desarrolla, tendencias del mercado, competencia
y clientes potenciales

-Estructura mecánica. Aquí se enlistan las estrategias de distribución, ventas, mercadotecnia y

publicidad, es decir, qué acciones hay que ejecutar para lograr el éxito de la idea de negocios.

-Estructura financiera. Este punto es esencial pues pone a prueba –con base en cálculos y
proyecciones de escenarios– la viabilidad de la idea, hablando en términos económicos, y si generará
un margen de utilidad atractivo.
PREGUNTAS:

1) Los recursos financieros que permiten a una sociedad mercantil comenzar a desarrollar
una actividad económica determinada van acompañados de sus correspondientes costes o
gastos. ¿Cuál es la estructura que se hablan en el texto?

A. Estructura mecánica.

B. Estructura ideológica.

C. Estructura financiera.

D. Estructura de su entorno.

2) ¿Cuáles son los dos caminos que pueden determinar el presupuesto de ingresos y gastos
de una empresa?

A. Las estructuras.

B. Los objetivos.

C. La importancia.

D. Objetivos e estructuras.

3) Si usted como empresario le da a sus clientes un incentivo y una buena atención. ¿Qué
objetivo estaría aplicando?

A. Objetivo de volumen.
B. objetivo de rentabilidad.
C. Objetivo fidelización.
D. Ninguna de las anteriores.

4) ¿Cuales son los 5 pasos básicos para desarrollar un plan de negocio?

A. Objetivo de volumen- estructura financiera- estructura mecánica- la importancia.

B. Todas las anteriores.

C. Objetivos de rentabilidad- estructura mecánica.

D. Estructura de ideológica- estructura del entorno - los objetivos.

(PRINCIPIOS Y VALORES)
[ CITATION lid19 \l 9226 ] Dice que Los vendedores exitosos alinean sus actitudes, ideas, tácticas,
estrategias y acciones con principios básicos. Si pretendemos conquistar las ventas, debemos dominar
estas reglas indispensables:

Pensar positivamente: Las ventas son un área difícil. Lidiamos a diario con la competencia, el
rechazo y otras situaciones; sin embargo, tenemos que ser positivos, solo así lograremos que los
clientes se sientan bien en nuestra presencia.

Creer antes de tener éxito: Mientras más creamos en nosotros mismos, más ventas cerraremos.
Creamos profundamente en nosotros, en nuestra compañía, sus productos y servicios.
Tener buen humor: A los compradores les encanta estar con individuos agradables. Siempre quieren
saber más de ellos. Al ser más afables, sin perder la formalidad, más éxito tendremos.

Una buena reputación: Nuestro prestigio posee la misma importancia que la marca y la

complementa. Una buena reputación está formada por: estima de la compañía, tipo de clientes y
reputación personal. Si queremos cumplir con este aspecto, debemos siempre llevar a efecto nuestras
promesas.

Ser asertivo y persistente: A nadie le agradan las personas insistentes. Por tanto, hay que ser
asertivos sin llegar a la agresividad. Tratemos de transmitir un sentimiento de anticipación positiva.

Ofrecer valor ante nada: Si pensamos ofrecer valor a los usuarios, tomemos en cuenta cómo lo
definen ellos. Al conocer esta información, redefinamos nuestra propuesta en caso de ser necesario.

Preguntar antes de decir: No es posible ofrecer un verdadero valor, si no sabemos qué quiere el
comprador. Identifiquemos aquello que le interesa.

Dar un servicio memorable: El éxito a largo plazo en las ventas implica dar un servicio de primera.
Descubramos y aprovechemos cada oportunidad que se nos presente para otorgar una atención
memorable.

Intercambiar lealtad: Los usuarios leales son el pináculo del éxito comercial, pues ellos nos
recomendarán a sus amigos y allegados.

Ganar confianza: Si deseamos ganarnos la confianza de alguien, seamos siempre confiables.

Usar la voz del cliente: El testimonio de un cliente vale más que muchas presentaciones de venta.
Las personas suficientemente complacidas con nuestras mercancías y que hablan de su experiencia,
son mucho más creíbles que el vendedor. Los testimonios ofrecen una prueba específica y necesaria
exigida por los posibles compradores.

Descubrir el porqué: Tenemos un buen producto, hicimos una excelente presentación; pero cuando
llega el momento de cerrar el negocio, nos dicen: “Quiero pensarlo un poco”. Entendamos cuál es la
situación para poder ofrecer una mejor propuesta la próxima vez.

Entender porque deben considerarnos diferentes: Si procuramos vender, debemos ser capaces de
responder la siguiente pregunta: “¿Por qué debo comprar?”. La respuesta no puede ser: “el precio”. Es
importante ofrecer más que un buen costo.

Desempeño dinámico: Si pretendemos hacer una buena presentación, tengamos claro lo que
queremos comunicar, creamos en nuestro mensaje y demos información útil, valiosa.

Hay una última regla que es la más importante, es tan vital que no tiene número. Sin ella, las otras no
tendrían sentido: “Hacer lo correcto”. Un buen vendedor reconoce la línea fina que divide la
venta ética de la venta engañosa.

Un buen vendedor puede hacer que los clientes regresen, pero uno malo puede provocar que la
empresa no solo pierda clientes, sino también la confiabilidad y credibilidad del consumidor en
general. La gente cree que el objetivo de un vendedor es ganar dinero a toda costa. Lo que no saben es
que los buenos comerciales se guían por su propio código ético. Un primer paso es reconocer que el
verdadero propósito no es cerrar una venta, sino ganar la confianza y lealtad del cliente.
PREGUNTAS:

1) ¿Cree usted que es importante fracasar o tener éxito en una empresa?

A. el fracaso es aquello que nos permite mejorar, un planteamiento donde se evalúan aquellas
partes donde no se están prestando la atención requerida y quizás nos lleven a las perdidas.

B. Es importante tener en cuenta el fracaso, pero el éxito no.

C. En el mundo de los negocios, es importante tener un criterio definido, ya que en muchas

ocasiones no siempre se gana, es allí donde se juega al azar, y finalmente mente logras cerrar
un negocio sea para un bien lucrativo o no. (Siempre se piensa en tener éxito).

D. No es importante tener en cuenta el fracaso ni el éxito, ya que esto no contribuye en nada

para beneficio de la empresa.

2) ¿Es importante que la atención que se le brinda al cliente debe estar en constante cambio,
para satisfacer y poder brindar un buen servicio?

A. Si, la atención debe general en el cliente un sentido de satisfacción, y es ahí donde las
formas de atención y ventas cambian, estamos en un mundo globalizado que lo amerita, y
debemos saber que nuestro lenguaje y expresión, cambian junto con las ventas.
B. No, la atención al cliente debe ser igual, de una otra forma el cliente busca satisfacer su
necesidad y no es necesario que salga satisfecho.
C. Si, “el cliente tiene la razón” y para cerrar una venta hay que cautivarlo.
D. independientemente hablan más las cifras y con ello los clientes.

3) ¿la ética profesional real mente importa, específicamente en el ámbito de las ventas?

A. las éticas profesionales solo sirven en el ámbito de las ventas, en ningún otro aspecto se
tiene en cuenta.
B. “nadie sabe lo que tiene hasta que lo pierde” y la ética profesional sí que lo sabe.
C. la ética profesional, no es importante, a la final cada quien sabe lo que hace.
D. la ética profesional prima en toda la realización de la persona, la moral siempre estará
involucrada, y en las ventas es el pilar fundamental, vale más que seas honesto, porque la
avaricia no trae nada y más si es en el mundo de los negocios.

(IMPORTANCIA Y APLICABILIDAD)

[ CITATION Sam19 \l 9226 ] Informa que la importancia y aplicabilidad a la hora de La planificación

y creación de una estrategia de ventas efectiva requiere mirar a largo plazo las metas de ventas y
análisis del ciclo de negocios de ventas, además de cumplir con los vendedores acerca de sus metas
profesionales personales. Pasar por estos ejercicios ayuda a los propietarios y gerentes de negocios a
obtener un conocimiento más íntimo de los intervalos de las ventas, los cambios estacionales y lo que
motiva al equipo de ventas. Después de crear la estrategia de ventas a largo plazo sobre la base de
objetivos a largo plazo, los gerentes de ventas deben crear estrategias de ventas mensuales y
semanales sobre la base de la estrategia a largo plazo. Esto permite la medición de los resultados a
corto plazo del equipo de ventas.

Una estrategia de ventas establece los pasos y métodos necesarios para los clientes en las diferentes
etapas. Los clientes potenciales necesitan una comunicación que introduzca la marca y el producto o
servicio de forma que muestren cómo se puede resolver sus problemas con él. Los clientes actuales
requieren una comunicación más personal sobre las nuevas características o beneficios para
mantenerlos comprometidos. Las promociones y descuentos de remisión trabajan para motivar a los
clientes actuales a gastar su dinero y correr la voz entre otros.

PREGUNTAS:

1) ¿Para qué sirve la importancia y aplicabilidad en una empresa?

A. Sirve para organizar los objetivos y estructura de una empresa.

B. No sé.
C. Sirve para crear una estrategia de venta a largo plazo y analizar el ciclo de negocio de
venta.
D. Les permite la medición de los resultados a corto plazo del equipo de ventas.

PREGUNTAS GENERALES DEL TEMA

1) ¿Usted cree que antes de crear una empresa debe de tener conocimiento sobre
estrategias de ventas?
A) Si
B) No

2) Cuando los jefes de ventas tienen varias ideas de estrategias, ¿usted cree que pueden
obtener la ventaja competitiva?
A) Si
B) No

3) ¿Usted cree que esas estrategias de ventas aplican para cualquier empresa, se esta
pequeña? Ejemplo: Una venta de minutos, una dulcería en el colegio.
A) Si
B) No

Bibliografía
empresas, w. y. (8 de 12 de 2019). web y empresas. Obtenido de web y empresas:
https://www.webyempresas.com/estrategia-de-ventas/

EMPRESAS, W. Y. (8 de 12 de 2019). WEB Y EMPRESAS . Obtenido de WEB Y EMPRESAS :

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Gluck, S. (8 de 12 de 2019). la voz. Obtenido de la voz: https://pyme.lavoztx.com/qu-es-la-estrategia-

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https://www.liderempresarial.com/los-principios-que-debemos-dominar-en-las-ventas/

Pyme, E. (8 de 12 de 2019). Emprende Pyme. Obtenido de Emprende Pyme:

https://www.emprendepyme.net/que-son-los-objetivos-de-ventas.html
 ACTIVIDAD DINAMICA A REALIZAR:

1. Esta actividad se trata de adivinar algunas palabras que están en la temática

vista sin ahorcarse.

Ejemplo

A)

E-O-T-D-L-C-N-T-E-R-S-

N-U-U-T-E-R-R

---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- A ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- O

B)

E-T-D-L-N-T-E-I-S

S-E-R-S-E-A-G -V-

---- ---- T ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- A ----