UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE HONDURAS

Asignatura: Mercadotecnia I

Catedrático: Licenciado Bayrón Saul Guevara Elvir

Estudiante: Jorge Antonio Amador Arambú

Sección: 0800

Asignación: Guía de trabajo de capítulo 1-5

Fecha: 20 de octubre de 2021

 CAPÍTULO 1

Pregunta 1

Defina el marketing y analice por qué es más que sólo “decir y vender”. (AACSA:

comunicación; pensamiento reflexivo).

El marketing es un proceso social y administrativo mediante el cual los individuos y

las organizaciones obtienen lo que necesitan y desean creando e intercambiando valor

con otros. En un contexto de negocios más estrecho, el marketing incluye el

establecimiento de relaciones redituables, de intercambio de valor agregado, con los

clientes. Por lo tanto, definimos el marketing como el proceso mediante el cual las

compañías crean valor para sus clientes y establecen relaciones sólidas con ellos para

obtener a cambio valor de éstos.

En la actualidad, el marketing debe entenderse no en el sentido arcaico de realizar una

venta (“hablar y vender”), sino en el sentido moderno de satisfacer las necesidades del

cliente. Si el mercadólogo entiende bien las necesidades del consumidor; si desarrolla

productos que ofrezcan un valor superior del cliente; y si fija sus precios, distribuye y

promueve de manera eficaz, sus productos se venderán con mucha facilidad. De

hecho, según el gurú de la administración Peter Drucker: “El objetivo del marketing

consiste en lograr que las ventas sean innecesarias”. Las ventas y la publicidad son

sólo una parte de una “mezcla de marketing” mayor, es decir, un conjunto de

herramientas de marketing que funcionan para satisfacer las necesidades del cliente y

para establecer relaciones con éste

Pregunta 2
El marketing ha sido criticado porque “hace que la gente compre cosas que en realidad

no necesita”. Refute o sustente esta acusación. (AACSA: comunicación; pensamiento

reflexivo).

El concepto fundamental que sustenta el marketing son las necesidades humanas.

Las necesidades humanas son estados de carecían, pueden ser necesidades fiscas básicas

(alimento, ropa, calidez), necesidades sociales (pertenencia y afecto), y necesidades

individuales (conocimiento y expresión personal). Estas necesidades forman una parte

básica del carácter de los seres humanos.

Después están los deseos de las necesidades humanas, que están compuestas por la

cultura y la personalidad individual. A su vez los deseos están compuestos por la sociedad

en la que se vive y se describen en términos de objetos que satisfacen necesidades.

Cuando las necesidades están respaldadas por el poder de compra, se convierten en

demanda, y con el tiempo van cambiando entonces se podría decir que influye en los

deseos de tener ciertos bienes o servicios que sumen la mayor cantidad de valor y

satisfacción.

Pregunta 3

Analice las dos preguntas importantes que debe responder un gerente de marketing al

diseñar una estrategia ganadora. ¿Qué enfoque debe adoptar el gerente para encontrar

respuestas a estas preguntas? (AACSA: comunicación; pensamiento reflexivo

Para diseñar una estrategia de marketing ganadora los gerentes deben responder 2

preguntas, ¿a qué clientes debemos servir? (¿Cuál es nuestro mercado meta?) y ¿de qué

forma serviremos mejor a esos clientes? (¿Cuál es nuestra propuesta de valor?). El

objetivo del gerente de marketing es encontrar, atraer, mantener y cultivar clientes meta

mediante la creación, la entrega y la comunicación de valor superior para el cliente

La compañía primero debe decidir a quién dará servicio, y lo hace dividiendo el mercado

en segmentos de clientes (segmentación de mercado) y eligiendo los segmentos que

perseguirá (mercado meta). Algunos individuos piensan que la administración de

marketing implica localizar el mayor número posible de clientes y una demanda

creciente. Sin embargo, los gerentes de marketing saben que no es posible servir a todos

los clientes, de todas formas. Al tratar de servir a todos los clientes, es muy probable que

no sirvan a ninguno bien. En vez de eso, la compañía debe seleccionar sólo a los clientes

que es capaz de atender bien y de manera redituable

La compañía también debe decidir cómo atenderá a los clientes meta, es decir, de qué

forma se diferenciará y se posicionará a sí misma en el mercado. La propuesta de valor de

una marca es el conjunto de beneficios que promete entregar a los consumidores para

satisfacer sus necesidades. Las compañías tienen que diseñar propuestas de valor sólidas

para obtener la mayor ventaja posible en sus mercados meta. Tal propuesta de valor

distingue a una marca de otra.

Pregunta 6

Analice las tendencias que afectan al marketing y las implicaciones de esas

tendencias en la forma en que los mercadólogos entregan valor a los clientes

(AACSA: comunicación

EL marketing actualmente se está enfocando en la satisfacción al cliente y en cómo llegar

a ellos, utilizando la comunicación bidireccional como herramienta principal. Para esto

hace estudios más profundos, y hace uso de las redes sociales, logrando llamar más la

atención y teniendo como resultado que todos se fijen en lo que están anunciando.
 CAPITULO 2

Pregunta 2

Defina la planeación estratégica y describa de forma breve los cuatro pasos que

conducen a los gerentes de la empresa a través del proceso de la planeación estratégica.

Analice la función que tiene el marketing en este proceso (AACSB: comunicación).

La planeación estratégica; el proceso de desarrollar y mantener una concordancia

estratégica entre las metas y las capacidades de la organización, y sus oportunidades de

marketing cambiantes. La planeación estratégica constituye la base para el resto de la

planeación en la empresa. Las compañías suelen elaborar planes anuales, de largo alcance

y estratégicos.

 Definición de la misión de la compañía: Una organización existe para lograr un

objetivo y este propósito debe plantearse con claridad. Muchas organizaciones

elaboran declaraciones formales sobre la misión para responder a esas preguntas.

Una declaración de misión es el planteamiento del propósito de la organización, es

decir, lo que ésta desea lograr en el entorno más amplio. Una declaración de

misión clara funciona como la “mano invisible” que guía al personal de la

organización.

 Establecimiento de los objetivos y metas de la compañía: La compañía necesita

convertir su misión en objetivos específicos de apoyo para cada nivel

administrativo. Cada gerente debe tener objetivos claros y ser responsable de

alcanzarlos.

 Diseño de la cartera de negocios: Guiada por la declaración de misión y por los

objetivos de la compañía, la gerencia ahora debe planear su cartera de negocios; es

 decir, el conjunto de negocios y productos que conforman la empresa. La mejor

cartera de negocios es aquella que se ajusta mejor a las fortalezas y las debilidades

de la organización, frente a las oportunidades del entorno.

 Planeación de marketing y otras estrategias funcionales:

Pregunta 3

Explique por qué es importante que todos los departamentos de una organización

(marketing, contabilidad, finanzas, administración de operaciones, recursos humanos y

otros) “piensen en el consumidor”. ¿Por qué es importante que incluso el personal que

no trabaja en marketing lo comprenda? (AACSB: comunicación).

Es muy importante que todos los departamentos de una empresa piensen en el

consumidor, ya que cada departamento se considere un eslabón en cadena dentro

de la empresa. Todos los departamentos aparte de marketing tienen que saber y

comprender al cliente ya que el éxito depende de cada colaborador para agregar

valor a la satisfacción del cliente. El recordar a los colaboradores estos es muy

esencial para que el cliente se lleve un wow y nos recomiende por nuestra buena

labor en equipo

Pregunta 4

Defina el posicionamiento y explique cómo se logra. Describa el posicionamiento para

las siguientes marcas: Wendy´s, el Volt de Chevy, Amazon.com, Twitter y Coca Cola

(AACSB: comunicación; pensamiento reflexivo).

 El posicionamiento es lograr que un producto ocupe un lugar claro, distintivo y

deseable en relación con los productos de la competencia, en las mentes de los

consumidores meta.

Los mercadólogos planean posiciones que distingan a sus productos de las marcas

competidoras y que les den la mayor ventaja estratégica en sus mercados meta

En Coca Cola es “refrescar el mundo” o “destapa la felicidad”,

Volt de Chevy “”,

En amazon.com es “amazon.com and you’re done”

En Twitter es “todo tuyo para que lo descubras”.

Pregunta 5

Defina cada una de las cuatro P. ¿Qué ideas podría obtener una empresa al considerar

las cuatro C en lugar de las cuatro P? (AACSB: comunicación; pensamiento reflexivo)

 Producto: es la combinación de bienes y servicios que la compañía ofrece al

mercado meta.

 Precio: es la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar para obtener el

producto.

 Plaza: incluye las actividades de la compañía que hacen que el producto esté a la

disposición de los consumidores meta.

 Promoción: implica actividades que comunican las ventajas del producto y

persuaden a los clientes meta de que lo compren.

Las 4c ś como estrategia de marketing

  Para la empresa o marca debe ser capaz de generar cantidad de contenido

interesante.

 Situarlo en un contexto específico, que en

este caso es aplicable al público meta.

 Que determina buenas conexiones, entre público meta y clientes potenciales.

 Establece la creación de una comunidad a fin o alrededor ya sea entre personas

que se interesen en el producto, servicio, pero más allá de eso, en el material de

valor o contenido interesante que se cree.

CAPITULO 3

Pregunta 1

Describa los elementos del entorno de marketing de una compañía, y las razones por las

que los mercadólogos tienen un papel fundamental en la comprensión de las tendencias

ambientales y en la localización de oportunidades (AACSB: comunicación; pensamiento

reflexivo).

 Microentorno: Participantes cercanos a la empresa que afectan su capacidad

para servir a sus clientes; es decir, la empresa, proveedores, intermediarios de

marketing, mercados de clientes, competidores y públicos.

 Macroentorno Fuerzas mayores de la sociedad que afectan el microentorno:

fuerzas demográficas, económicas, naturales, tecnológicas, políticas y

culturales.
Los mercadólogos tienen un papel fundamental en la comprensión de estas tendencias,

en el caso del microentorno la influencia negativa o positiva que se derive de la

relación con los actores de este entorno se verá reflejada en las relaciones con los

clientes y la creación de valor para ellos. En cuanto al macroentorno a través de la

comprensión de es tas fuerzas el mercadólogo puede identificar oportunidades

y evitar amenazas que pueden afectar a la compañía.

Pregunta 2

Mencione algunas de las tendencias demográficas de interés para los mercadólogos, y

analice si esas tendencias representan oportunidades o amenazas para ellos (AACSB:

comunicación; pensamiento reflexivo).

La demografía es el estudio de las poblaciones humanas en términos de magnitud,

densidad, ubicación, edad, género, raza, ocupación y otros datos estadísticos. El

entorno demográfico es de gran interés para los mercadólogos, pues tiene que ver con

los seres humanos, y éstos conforman los mercados. La población mundial está

creciendo a un ritmo explosivo.

 Estructura de edades cambiantes de la población: En la actualidad, el

descenso en las tasas de mortalidad y fecundidad ha provocado variaciones en

el crecimiento poblacional de los distintos grupos de edades. El crecimiento de

la población mayor ha aumentado, mientras que el de la población joven ha

disminuido. Como consecuencia se ha iniciado un proceso gradual de

envejecimiento que conlleva importantes consecuencias económicas y

sociales.
 La estructura familiar en constante cambio: Cada vez es mayor el número

de individuos que se divorcian o se separan, que eligen no casarse, casarse

después o casarse sin buscar tener hijos. Por consiguiente, los mercadólogos

deben estar cada vez más atentos frente a las necesidades especiales de los

hogares no tradicionales, porque en la actualidad éstos están creciendo con

mayor rapidez que los tradicionales. Cada grupo tiene necesidades y hábitos

de consumo diferentes. Todas estas situaciones pueden ser amenazas para el

núcleo familiar ya que en un futuro pueden tener efectos secundarios la falta

de mamá o papá.

 Cambios geográficos de la población: Vivimos un periodo de grandes

movimientos migratorios entre los países y al interior de éstos. Asimismo,

cada vez son más frecuentes los desplazamientos poblacionales de las áreas

rurales a las zonas metropolitanas. En América Latina, las regiones urbanas,

principalmente las capitales, son el principal centro de actividades

económicas, sociales y políticas del país. Las principales universidades,

públicas y privadas se localizan ahí, así como la mayoría de las oficinas

gubernamentales. Una gran parte de las compañías privadas también se ubican

en zonas urbanas. Esta importante migración de zonas rurales a regiones

urbanas está altamente asociada a la búsqueda de mejores oportunidades

laborales y educativas, así como a condiciones de vida óptimas.

Sin embargo, los cambios de los lugares donde vive la gente también

originaron cambios en sus lugares de trabajo. Y eso ya se puede tomar como

amenaza por el simple hecho de perder el trabajo con el cual se sustenta la

familia,
 Una población con mejor preparación, mas profesional y con una mayor

cantidad de empleos administrativos: La población en general está

adquiriendo una mejor educación. Por ejemplo, en Costa Rica, el Consejo

Nacional de Rectores (CONARE) reportó que las ciencias económicas y

educativas fueron las áreas más demandadas en las universidades privadas.

Mientras tanto, las universidades públicas registraron altos niveles de

inscripción en ciencias de la salud y educativas.

Sin embargo, lo que también es una realidad es que muchos estudiantes

universitarios en Latinoamérica deben trabajar para poder cubrir todos sus

gastos. El mayor número de personas con estudios aumentará la demanda de

productos, libros, viajes, computadoras personales y servicios de Internet de

calidad. La fuerza laboral también ha incrementado su población de

trabajadores administrativos. Por lo tanto, es una oportunidad para las

personas especialmente los jóvenes tener mas probabilidades de ser

profesionales.

 Mayor diversidad: América Latina y el Caribe se caracterizan por la

diversidad de identidades étnico-raciales que conviven en sus extensas tierras.

En un extremo se encuentra Japón, donde casi todos los individuos son

japoneses. En el otro extremo se ubica Estados Unidos, con gente originaria de

casi todas las naciones. A este país se le ha considerado un crisol, en el que

diversos grupos de muchos países y culturas se han mezclado para convertirse

en un todo más homogéneo. Sin embargo, más bien parece que Estados

Unidos se ha convertido en algo parecido a un “plato de ensalada”, donde se

combinan diversos grupos, aunque cada uno ha mantenido su diversidad al

retener y valorar diferencias étnicas y culturales significativas. Los

 mercadólogos se enfrentan ahora a mercados cada vez más diversos, tanto a

nivel local como en el exterior, conforme sus operaciones adquieren un

alcance cada vez más internacional. Así que un grado mayor de diversidad

siempre será visto como oportunidad.

Pregunta 3

Analice las tendencias actuales en el entorno económico que los mercadólogos deben

conocer y proporcione ejemplos de respuestas de las compañías a cada tendencia

(AACSB: comunicación; pensamiento reflexivo).

Primero que todo las empresas están desafiando múltiples tendencias de acuerdo al

entorno económico, hoy lo podemos notar con esta nueva emergencia que atraviesa el

mundo y que más claro ejemplo el de las empresas en esta situación, observamos que

el nivel de respuestas en la mayoría ha decaído por lo tanto su economía también.

Pero basándonos en la lectura el factor económico hoy en día observamos que los

consumidores andan en busca de productos que tenga un buen servicio a precio justo

combinado con calidad. Los cambios en las variables económicas como el ingreso, el

costo de vida, ejercen influencias significativas para el mercado. Por eso es

importante analizar el mercado porque los consumidores poseen los ingresos y por lo

tanto estos incurren en os gastos, pero pueden ser determinantes. Factores como

tamaño, densidad, ubicación, edad, género, raza, religión, creencias y gustos todos

estos inducen en amenazas y oportunidades para los mercadólogos por ejemplos los

cambios generacionales, pero a los cuales los mercadólogos se han sabido adaptar.

Cambios en los gastos de los consumidores: analizando esta tendencia sabremos que

las personas han cambiado conforme a su estilo de vida por ejemplo en la situación

que nos encontramos vemos que la mayoría de las empresas han dado un giro distinto,
 las compañías que están obteniendo beneficio como los grandes Supermercados

debido a esto las personas se preparan para hacer sus gastos de una sola vez en

mayores cantidades que habitualmente se hacía. Estas compañías se verán puestas a

pruebas en la toma de decisiones ya que se debe evaluar el riesgo.

Distribución de Ingreso: en esta tendencia encontramos que muchas empresas se han

estratificados el ejemplo de Neiman Marcus que dirige a consumistas adinerados, pero

en las tendencias actuales empresas de venta de artículos, ropas han tenido una

respuesta negativa no en todos sus clientes pero si en la mayoría de ellos esto lleva a

que los recursos que antes tenían por ingresos de los consumidores disminuyan es por

eso que deben de medir el riesgo y tanto la compaña como los mercadólogos están en

la obligación de estar en constante innovación como la tendencia tecnológica para que

así los consumidores. En conclusión, todos los negocios o empresas no deben

desaparecer debido a la recesión económica, es por eso que deben tomar precauciones

adecuadas y así sacarles ventaja a los cambios en el entorno económico

Pregunta 4

Analice las tendencias en el entorno natural que los mercadólogos deben conocer y

proporcione ejemplos de respuestas de las compañías ante ellas (AACSB:

comunicación).

 Tendencias en el entorno natural: Recordemos que debido a que la población va en

constante crecimiento nuestro consumo aumenta y por consiguiente afecta de cierta

manera el ambiente donde vivimos es por eso que empresas se están preocupando por

desarrollar estrategias ambientalistas y sustentables.

 La escasez de materias primas: Los recursos no son infinitos por lo tanto los

mercadólogos deben saber eso. Un ejemplo claro para esta tendencia es de la empresa

CISCO que colabora con el medio ambiente practicando la economía circular,

reduciendo así la demanda de materia prima y reaprovechando los materiales y los

recursos en proceso, también consumen energía renovable para minimizar los gases

de efecto invernadero y guían a sus clientes para que minimicen las huellas del

carbono.

 Aumento de la contaminación: Esta compañía de Philips fabrica equipos

electrónicos para muchos sectores pero que es lo que hace para ser sostenible es que

destina parte de sus recursos al reciclaje y a la eliminación de químicos tóxicos en

todos sus productos, esta tendencia los hace reducir de cierta manera a la

contaminación una estrategia viable que hace que el consumidor no este expuesto a

productos que puedan causar daño.

 Creciente intervención con el gobierno: Esto en cuanto al manejo de los recursos

naturales, se han creado organizaciones que revisan si estas empresas no excedan el

consumo de materias primas, empresas como: Siemens de Alemania desarrolla y

fabrica equipos para sector industrial energético, sanitario y de infraestructura y como

colabora con el ambiente pues crean productos ecológicos como motor a gas, el avión

eléctrico y un teléfono que funciona con energía renovable, también desarrollaron un

reactor para convertir el hidrogeno en metanol, esto es una buena estrategia de

innovación porque lo que se busca hoy en día es esas respuestas positivas por lograr a

tener empresas verdes que ayuden a la sostenibilidad del medio ambiente.

 CAPITULO 4

Pregunta 2

Analice las fuentes de datos internos, así como las ventajas y desventajas asociadas con estos

datos (AACSB: comunicación).

Ventajas de datos internos

 Fácil acceso a la información.

 Contiene información sobre datos demográficos, psicográficos, transacciones de

ventas y visitas al sitio web.

 Registros de satisfacción del cliente y problemas en el servicio.

 Es rápido y económico.

Desventajas de datos internos

 Puede estar incompleta.

 Su presentación no sirve como soporte para la toma de decisiones.

 Requiere de una alta tecnología para que sea veraz y eficiente.

Los datos internos que maneja una empresa tienen muchas ventajas en la toma de

decisiones de marketing, siempre y cuando esta información sea administrada de

manera eficiente para que sea productiva.

El texto de estudio muestra la opinión de un analista “Las compañías están sentadas

sobre una mina de oro de un potencial sin explotar en su base de clientes actuales”

(Kotler & Amstrong, 2012, p. 100). Las empresas consideran que los clientes que

tienen, nunca se marcharán, precisamente es la razón por la que descuidan las

 relaciones con este; no hay nada que recuerde más un cliente, que sentir que es

importante para la empresa, que su opinión es valiosa, sus sugerencias, los cambios

que tiene en su comportamiento de compra, en sus gustos, en la satisfacción que tiene

o no con nuestro producto o servicio.

Pregunta 3

Explique el papel de los datos secundarios en la obtención de conocimientos acerca del

cliente. ¿En dónde obtienen los mercadólogos datos secundarios y cuáles son los problemas

potenciales de su uso? (AACSB: comunicación).

Los datos secundarios, proveen información que han brindado los consumidores acerca de un

producto o servicio, como estos datos usualmente dan como resultado una cantidad

significativa es usada primero que los datos internos que tiene la empresa.

Estos datos se obtienen principalmente de fuentes externas, centros de información, bases de

datos privadas y del estado. “Los investigadores rara vez obtienen de fuentes secundarias

todos los datos que se requieren” (Kotler & Amstrong, 2012, p. 106). Podrían considerarse

estos datos no como punto de partida, sino como apoyo en la recolección de datos, no es

confiable este tipo de información ya que se puede estar hablando de información obsoleta, o

simplemente no podemos concluir que esta información resulte eficaz con relación a nuestros

consumidores, ya que son ellos los que directamente nos dan la información que necesitamos

en el momento del estudio.

Los problemas de utilizar este tipo de información, es que no se ajusta a nuestra

investigación, la información encontrada puede que no sea útil, además si queremos una
información que nos permita acercarnos a nuestro cliente debemos hacerlo con él, ya que

nadie va a tener los mismos gustos que él, ni las mismas reacciones frente a un producto o

servicio.

Pregunta 4

¿Cuáles son las ventajas de la investigación por encuesta en Internet, respecto a la

investigación por encuesta tradicional? (AACSB: comunicación).

 La investigación de mercados beneficia a la compañía y a los clientes.

 La investigación de mercados nos permite saber más sobre los clientes, logrando

productos satisfactorios.

 La investigación por internet permite llegar a millones de personas a la vez en

cualquier parte del mundo.

 Se pueden realizar encuestas de satisfacción después de realizar compras en línea.

 Los clientes se sienten halagados por la importancia que se le da a su opinión sobre

productos.

 Se puede acceder a las encuestas de forma fácil, rápida y a cualquier hora del día.

 El encuestado puede opinar libremente acerca de algún producto o servicio, no siente

la presión del encuestador como cuando se hace de forma tradicional.

 Los medios sociales permiten la interacción entre personas de diferentes partes del

mundo, y así mismo por medio de las encuestas se logra capturar información acerca

de sus experiencias, manifiestan sus necesidades, exteriorizan sus quejas, y plantean

nuevas ideas que pueden mejorar los productos o servicios.

 Por medio de la red se puede tener un monitoreo constante sobre las opiniones de los

clientes, la actividad de sus competidores, y la percepción positiva o negativa acerca

de sus marcas.
  Las encuestas en línea pueden inducir al encuestado a adquirir productos por medio

de incentivos derivados de sus respuestas.

 El costo de las encuestas en línea es mucho menor que el invertido en encuestas

tradicionales.

 No hay ningún tipo de discriminación, no se escoge al encuestado por su apariencia y

son más atractivas y llamativas que las encuestas tradicionales.

CAPITULO 5

Pregunta 1

¿Cómo responden los consumidores a diversas actividades de marketing que podría utilizar la

compañía? ¿Cuáles características del comprador, que afectan el comportamiento de compra,

le afectan más a usted cuando toma decisiones de compra de ropa?, ¿se trata de las mismas

características que lo afectarían si comprara una computadora? Explique (AACSB:

comunicación; pensamiento reflexivo)

El comportamiento de los consumidores depende del tipo de actividad que se realice como en

el caso de los factores culturales, los cuales se basan en lo que se demanda más en el sitio en

donde se encuentren o el grupo social al que pertenezcan, dependiendo los recursos

económicos con los que cuentan. O los factores sociales los cuales depende de lo que más le

gusta a la sociedad en ese momento, utilizando diversas fuentes, el más importante es el

"internet".

Lo que más llama mi atención es el tipo de ropa que podría usarse con respecto a mi entorno,

los precios y la influencia que pueden tener las redes sociales o internet con respecto a lo mi

estilo de vida.
Al comprar una computadora las características van más a los precios y a lo que necesito, las

redes sociales tienen gran influencia en esto, pero no es parte de la decisión final, sino más

como un apoyo antes de realizar la compra.

Pregunta 2

¿Qué es un líder de opinión? Describa la forma en que los mercadólogos tratan de utilizar a

éstos para vender sus productos (AACSB: comunicación; pensamiento reflexivo).

Un líder de opinión es una persona que por las características que posee o la actitud que tiene

es influyente para los demás, ya que genera seguridad y confianza sobre lo que dice. Los

mercadólogos utilizan a estas personas para que hablen en su grupo social acerca de sus

productos y con ello generar confianza sobre lo que venden, esto puede llegar a generar un

porcentaje alto de ventas.

Pregunta 4

Explique las etapas del proceso de decisión del comprador y describa cómo usted o su familia

atravesaron este proceso en una compra reciente (AACSB: comunicación; pensamiento

reflexivo).

1- Reconocer la necesidad. El sujeto reconoce la necesidad, identifica su insatisfacción y

busca lo que desea conseguir. El estímulo de estas necesidades se consigue mediante

anuncios publicitarios, escaparates, la publicidad en el lugar de venta, etc.

2- Buscar información. El consumidor tiende a buscar información. Puede hacerlo de manera

pasiva, limitándose a recibir la información del anuncio publicitario. O de manera activa,

buscando información en internet, pantallas interactivas o tablets en el punto de venta.

3- Evaluar las alternativas. A partir de toda esta información, el consumidor hace un balance

de los beneficios de consumir el producto.

4- Decisión de compra. Este balance será muy importante en la decisión de compra, pero

también intervendrán otros factores como las opiniones de las personas influyentes o el deseo

de complacer a alguna otra persona. Por tanto, el proceso de la decisión de compra no se

puede controlar 100%, pero sí orientar mediante canales de comunicación que den cabida a

opiniones que se puedan gestionar de manera controlada.

5- Comportamiento post-compra. Una vez comprado el producto, la satisfacción o la

insatisfacción determinará que se repita el acto de compra o que, por el contrario, no vuelva a

cómpralo e, incluso, no lo recomiende a otras personas.

Compra reciente:

Como hace dos semanas hice una compra de unas cuerdas de guitarra eléctrica y las ocupaba

para poder practicar. Luego le pregunte a mi cuñado y primo de marcas cuales eran mejores

para poder hacer una buena compra. Luego de tener las marcas miren cuantas eran las

alternativas y elegí unas. Las compre aun precio accesible y luego de dos semanas me han

salido bien muy buenas y resistentes estoy satisfecho.